第十二章房地產(chǎn)銷(xiāo)售-在線瀏覽
2024-11-20 04:19本頁(yè)面
【正文】 前準(zhǔn)備工作中非常重要的一環(huán)。,（一）售樓處,售樓處又稱(chēng)銷(xiāo)售中心，主要是向客戶介紹樓盤(pán)和展示樓盤(pán)形象的地方，同時(shí)也是客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定并辦理相關(guān)手續(xù)的地方。,1．售樓處位置選擇,①最好迎著主干道(或主要人流)方向；有較好的環(huán)境和視線； ②設(shè)在人車(chē)都能方便到達(dá)，且有一定停車(chē)位的位置； ③設(shè)在能方便到達(dá)示范單位的位置； ④設(shè)在與施工場(chǎng)地容易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性較高的位置；,2.售樓處的設(shè)計(jì)布置原則,（1）功能分區(qū)明確 （2）進(jìn)入銷(xiāo)售中心前要有明確的導(dǎo)示 （3）銷(xiāo)售中心的內(nèi)外空間要盡可能通透 （4）接待區(qū)布置要舒適 （5）主賣(mài)點(diǎn)要有明確的展示,（二）看樓通道,1．看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則； 2．要保證通道充足的采光或照明；在通道較長(zhǎng)的條件下，要做到移步一景，要豐富而不單調(diào)； 3．最好要有利于施工組織，盡可能不要形成地盤(pán)分割； 4．一般排列的方式有：平列式、下走式、架空式。樣板房裝修布置應(yīng)表現(xiàn)真實(shí)，同時(shí)在具體選擇和裝修上要注意以下原則：,1．樣板房選擇的基本原則,（1）選擇主力戶型、主推戶型； （2）設(shè)在朝向、視野和環(huán)境較好的位置； （3）設(shè)在可方便由售樓處到達(dá)的位置； （4）多層期房盡可能設(shè)在一樓或低樓層；高層現(xiàn)房一般設(shè)在較高樓層； （5）高層期房一般布置在4～6層。,（4）色彩明快溫馨，能煽情；光線要充足；家具的整體風(fēng)格要統(tǒng)一，不可零亂；做工要精細(xì)； （5）對(duì)于周邊有安全網(wǎng)的樣板房，其窗、陽(yáng)臺(tái)與圍板間保留約3Ocm的間隔，用以綠化；在樣板房上兩層陽(yáng)臺(tái)等入口處設(shè)擋板，以防施工掉物，給客戶造成安全性不強(qiáng)的印象； （6）樣板房門(mén)前要設(shè)置鞋架或發(fā)放鞋套，最好可以讓客戶直接進(jìn)入。,（五）示范環(huán)境,室外空間要進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)環(huán)境設(shè)計(jì)，根據(jù)空間的大小可設(shè)置水體造型，如噴泉、疊泉等。,（六）施工環(huán)境,施工現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)保持干凈、整潔、有條理。,（七）模型,模型主要用于在無(wú)法完整直接地看到樓盤(pán)實(shí)際效果時(shí)，用來(lái)告之客戶完成后樓盤(pán)的完整形象，同時(shí)，也方便業(yè)務(wù)員給客戶講解時(shí)指明具體戶型的位置、方位。,（八）廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等,當(dāng)項(xiàng)目位置處于非主干道或是銷(xiāo)售中心位置不便發(fā)現(xiàn)時(shí)，廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗的作用就非常明顯。,第二節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)施與管理,一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)施 （一）銷(xiāo)售實(shí)施階段的劃分 按項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)間及進(jìn)度，可將房地產(chǎn)銷(xiāo)售分為以下幾個(gè)階段：預(yù)銷(xiāo)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)銷(xiāo)售期、尾盤(pán)期。,2．強(qiáng)銷(xiāo)期的銷(xiāo)售策略 此階段一般為項(xiàng)目正式進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始銷(xiāo)售，在此階段項(xiàng)目會(huì)投入大量的廣告費(fèi)、推廣費(fèi)用，一般還配合有開(kāi)盤(pán)儀式以及其他各種促銷(xiāo)活動(dòng)等，相應(yīng)此階段的銷(xiāo)售數(shù)量及能力需求也較高。,3．持續(xù)銷(xiāo)售期的策略 當(dāng)項(xiàng)目通過(guò)大規(guī)模廣告及促銷(xiāo)后，逐漸進(jìn)入平穩(wěn)的銷(xiāo)售期，此階段即為持續(xù)銷(xiāo)售期。,4．尾盤(pán)期的策略 項(xiàng)目進(jìn)入尾盤(pán)，銷(xiāo)售速度明顯減緩，項(xiàng)目入伙臨近，銷(xiāo)售問(wèn)題尤其突出。進(jìn)人尾期后，一般剩下的銷(xiāo)售額即為開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)，因此解決此部分的銷(xiāo)售對(duì)開(kāi)發(fā)商特別關(guān)鍵，解決尾盤(pán)應(yīng)注意： （1）既考慮售價(jià)，也要考慮時(shí)間。,（三）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程,1．尋找客戶 2．現(xiàn)場(chǎng)接待 3．銷(xiāo)售談判 4．客戶追蹤 5．簽約 6．入住,二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理,（一）銷(xiāo)售日常管理 1．人員管理 銷(xiāo)售的日常工作可以劃分為銷(xiāo)售任務(wù)與服務(wù)任務(wù)兩部分。,（1）銷(xiāo)售流程的設(shè)定 （2）銷(xiāo)售會(huì)議 （3）銷(xiāo)售考勤 （4）銷(xiāo)售控制 （5）銷(xiāo)售制度 （6）激勵(lì)機(jī)制,2．物品管理 包括： 銷(xiāo)售資料的管理 日用品的管理 樣板房及示范單位的管理,3．財(cái)務(wù)管理 及時(shí)完成催、收款事務(wù)，收款要完善簽收制度及證明人制度； 專(zhuān)人專(zhuān)檔管理銷(xiāo)售合同； 客戶定金應(yīng)到財(cái)務(wù)交納不得私自收?。?臨時(shí)定金收據(jù)應(yīng)交銷(xiāo)售主任簽收保管，退訂單據(jù)由銷(xiāo)售人員簽字證明。底薪加獎(jiǎng)金的混合報(bào)酬制度通常有以下4種形式，它們各自適合于不同的情況：,1．高薪低獎(jiǎng) 該報(bào)酬制度適合于工作二線的一般行政人員和剛進(jìn)公司不久的新進(jìn)人員。,2．低薪高獎(jiǎng) 該報(bào)酬制度適合于一線的銷(xiāo)售人員。 因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞直接和企業(yè)的收人多少、個(gè)人的獎(jiǎng)金高低密切相關(guān)，所以低薪高獎(jiǎng)是雙方都樂(lè)意實(shí)行的一種薪金制度。,4．低薪低獎(jiǎng) 這是偏重
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1