第十二章房地產(chǎn)銷售-全文預(yù)覽
【正文】 介紹稿、接待流程及注意事項(xiàng)、購房準(zhǔn)備稿、購房者分析（每份材料要注明撰稿人，小組匯總后裝訂。 如何處理銷售過程中的異議？ 有效的成交策略有哪些? 簡述房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的基本內(nèi)容。換言之是令顧客相信，如購買本企業(yè)的房產(chǎn)，必將可獲更大利益，而且更滿意。因?yàn)檩^少或沒有拒絕的銷售是每一位銷售員都夢寐以求的。 7．告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。 5．留心傾聽和總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。 4．建議容易的下一步(即達(dá)成協(xié)議),(三)說服銷售的一般技巧,1．?dāng)嘌缘姆绞?2．反復(fù) 3．感染 4．做良好的聽眾 5．提問的技巧 6．利用在場的人,7．利用資料 8．用明朗的語調(diào)講話 9．提出須特別回答的問題 10．心理暗示的方法,(四)說服銷售的要點(diǎn),1．寫下自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶對自己所購買的產(chǎn)品及做出的購買選擇能真誠的滿意。 另外，在向客戶問候時(shí)，必須注意和客戶在一起的其他人員，并且一一問候。但對于銷售公司而言，不宜激勵員工不斷開拓的進(jìn)取心，更不容易形成良性循環(huán)的工作績效。以低薪給予基本生活保障，讓高額獎金刺激其擴(kuò)大銷售業(yè)績。,（二）銷售人員薪酬管理,現(xiàn)行營銷人員的報(bào)酬制度，一般有薪金制、傭金制和底薪加獎金混合制3種 其中，底薪加獎金的混合制各取所長，彌補(bǔ)了薪金制和傭金的不足，目前采用較為普遍。即尾盤不能追求高價(jià)格，因追求高價(jià)而不能變現(xiàn)，反而增大風(fēng)險(xiǎn)； （2）可多考慮現(xiàn)樓因素，多做促銷。此期間上門客戶量逐漸趨于平穩(wěn)，廣告量也不如前段那么大，因此該階段應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和所剩房源挖掘個性進(jìn)行銷售。,（二）各銷售階段的策略,1．預(yù)銷期的銷售策略 一般來說，項(xiàng)目在正式進(jìn)入市場前都要有一個預(yù)熱及提前亮相的階段，通常有以下幾種作用：,（1）不具備銷售條件，但需提前發(fā)布將要銷售的信息以吸引客戶等待； （2）面對市場競爭日益激烈，提前預(yù)銷可分流競爭對手的部分客戶； （3）為了在開盤時(shí)能達(dá)到開門紅，先行在市場中建立一定知名度和客戶基礎(chǔ)； （4）對目標(biāo)客戶及市場進(jìn)行測試，為正式開盤時(shí)的銷售策略提供準(zhǔn)確依據(jù)。 模型一般包括社區(qū)整體規(guī)劃大模型、分戶模型、局部模型、環(huán)境模型和區(qū)域模型。水池要與環(huán)境結(jié)合緊密，也可結(jié)合假山石，休閑座椅、花架等；綠植和花草類一般都是必需在住宅開盤時(shí)最好多選擇些時(shí)令花卉，以渲染氣氛。,2．樣板房裝修原則,（1）裝修應(yīng)充分展示戶型空間的優(yōu)勢；要有統(tǒng)一的標(biāo)識系統(tǒng)； （2）針對空間的使用要給客戶進(jìn)行引導(dǎo)； （3）裝修的風(fēng)格和檔次要符合項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶定位。因此，其地點(diǎn)的選擇和裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格都要精心安排。 根據(jù)不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇熟悉該地區(qū)、該類客戶、該房地產(chǎn)類型的銷售人員，為房地產(chǎn)銷售打下良好的人員基礎(chǔ)。,《國有土地使用證》,《國有土地使用證》是證明土地使用者(單位或個人)使用國有土地的法律憑證，受法律保護(hù)。,《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》,《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》是建設(shè)單位在向土地管理部門申請征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認(rèn)建設(shè)項(xiàng)目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證，是建設(shè)單位用地的法律憑證。 符合法律規(guī)定可以進(jìn)入市場銷售的項(xiàng)目，開發(fā)商可以自銷或委托代理銷售公司進(jìn)行銷售。目前，全國各地對項(xiàng)目預(yù)售的規(guī)定也不同。,內(nèi)容摘要,房地產(chǎn)銷售是一項(xiàng)綜合性的推銷過程。,能夠較靈活地掌握房地產(chǎn)銷售技巧；熟悉房地產(chǎn)銷售。,3,第一節(jié) 房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備,一、項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備 （一）未竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售 未竣工的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場銷售需要符合預(yù)售條件。 1．現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書； 2．取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件； 3．持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證； 4．已通過竣工驗(yàn)收；,5．拆遷安置已經(jīng)落實(shí)； 6．供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期； 7．物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。即建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、國有土地使用證、商品房預(yù)售許可證、住宅質(zhì)量
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