第十二章房地產(chǎn)銷售(存儲(chǔ)版)
【正文】 意事項(xiàng)、購房準(zhǔn)備稿、購房者分析（每份材料要注明撰稿人，小組匯總后裝訂。2024年11月17日上午11時(shí)16分24.11.1724.11.17 追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。2024年11月17日星期日11時(shí)16分34秒Sunday, November 17, 2024 相信相信得力量。11:16:3411:16:3411:16Sunday, November 17, 2024 安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。 附一：模擬售樓實(shí)訓(xùn)指導(dǎo),附二：實(shí)訓(xùn)報(bào)告,一、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目 二、實(shí)訓(xùn)目的 三、實(shí)訓(xùn)過程 四、實(shí)訓(xùn)小組名單及任務(wù)分配 五、本人承擔(dān)任務(wù)及完成情況 六、實(shí)訓(xùn)小結(jié),模擬售樓 實(shí)訓(xùn)安排,一、準(zhǔn)備工作,一、銷售 以每組研究的樓盤為樣本 準(zhǔn)備有關(guān)該樓盤的資料 撰寫銷售文稿 二、購房 確定顧客身份 撰寫購房文稿,二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容,售樓（兩位售樓員，其中一位做助手） 樓盤介紹（2分鐘）（原名稱、位置、類型、開發(fā)商、均價(jià)、特色） 現(xiàn)場接待（10分鐘） 地點(diǎn)：房地產(chǎn)營銷實(shí)訓(xùn)室 需要準(zhǔn)備的材料： 樓盤介紹稿 接待流程及注意事項(xiàng),購房： 由2~3人扮演購房者（事先明確身份。 其次引出顧客對其房產(chǎn)所欣賞的是什么，可詢問有關(guān)品質(zhì)、服務(wù)，借以發(fā)現(xiàn)其滿意中的漏洞，然后擴(kuò)大此漏洞。并將可提供幫助的事件，通過介紹類似事例加以強(qiáng)化。 其次還要注意使用名片的禮節(jié)和握手的禮節(jié)。,3．高薪高獎(jiǎng) 這是偏重于個(gè)人利益的一種薪金制度，除非經(jīng)濟(jì)發(fā)展景氣很好，或是個(gè)人去留對公司至關(guān)重要，一般很少采用。 執(zhí)行銷售任務(wù)的人員主要面對顧客、接待顧客、推薦樓盤、實(shí)現(xiàn)成交； 執(zhí)行服務(wù)任務(wù)的人員主要包括售樓經(jīng)理、售樓主任及當(dāng)值售樓人員、保安、財(cái)務(wù)等，為銷售工作提供必要的后勤服務(wù)。強(qiáng)銷期內(nèi)須注意以下問題：,（1）順應(yīng)銷售勢頭，保持較充足的房源供應(yīng)量，否則有可能造成客戶資源的浪費(fèi)； （2）此階段現(xiàn)場熱銷氣氛非常重要，因此應(yīng)加強(qiáng)促銷，不要輕易停止，可根據(jù)實(shí)際情況變換不同方式，以保持熱銷場面； （3）價(jià)格調(diào)整一定不能一次太多，一般每次不應(yīng)超過1％，但在客戶可接受的前提下，可采用小步慢跑式； （4）此階段為項(xiàng)目的最關(guān)鍵階段，如在市場中成功建立入市形象及市場認(rèn)同感，則為持續(xù)期及尾期奠定了較好基礎(chǔ)。施工現(xiàn)場的組織與管理水平直接代表著建筑施工公司的水平及實(shí)力，而建筑施工公司的水平及實(shí)力又直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量，因此在選擇合格的施工公司后，對施工現(xiàn)場環(huán)境的維護(hù)和有序的管理，將直接影響到項(xiàng)目的形象和其在市場中的口碑，從而影響到消費(fèi)者的購買信心。,（三）樣板房,房地產(chǎn)項(xiàng)目在預(yù)售時(shí)，由于置業(yè)者在產(chǎn)生購買行為時(shí)看不到完整的房屋狀況，因此，樣板房的制作主要是讓客戶在此之前對所購買物業(yè)有一個(gè)直觀的感覺和印象。,選擇銷售人員時(shí)，應(yīng)注重他們的素質(zhì)。,二、銷售資料的準(zhǔn)備,（一）必要法律文件的準(zhǔn)備 1．建設(shè)工程規(guī)劃許可證 2．土地使用權(quán)出讓合同 3．預(yù)售許可證 4．房地產(chǎn)買賣合同,對于現(xiàn)房的銷售則需要“五證二書”。本章主要介紹了房地產(chǎn)銷售人員的素質(zhì)和能力要求，銷售技巧，顧客異議的概念、成因和處理方法等內(nèi)容。在銷售中，除了需要實(shí)實(shí)在在地為顧客提供利益支持外，銷售人員還必須掌握一定的與房地產(chǎn)產(chǎn)品相關(guān)的銷售技巧。房地產(chǎn)銷售代理公司必須具有承擔(dān)該業(yè)務(wù)的合法資格，并與委托方簽署正式委托銷售合同。,（二）宣傳資料的準(zhǔn)備,1．形象樓書 2．功能樓書 3．折頁、置業(yè)錦囊、單張,（三）銷售文件的準(zhǔn)備,1．客戶置業(yè)計(jì)劃 2．認(rèn)購合同 3．購樓須知 4．價(jià)目表 5．付款方式 6．其他相關(guān)文件,一次性付款 折： 元 按揭付款 折： 元 首期 成： 元 貸款 成： 元 年月供： 元 年月供： 元,客戶置業(yè)計(jì)劃范本,三、銷售人員的準(zhǔn)備,（一）確定銷售人員 房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、廣告投放等因素決定銷售人員的人數(shù)，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。,1．售樓處位置選擇,①
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