【正文】 效的成交策略有哪些? 簡(jiǎn)述房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的基本內(nèi)容。因?yàn)檩^少或沒(méi)有拒絕的銷售是每一位銷售員都?jí)裘乱郧蟮摹?5．留心傾聽(tīng)和總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。 另外，在向客戶問(wèn)候時(shí)，必須注意和客戶在一起的其他人員，并且一一問(wèn)候。以低薪給予基本生活保障，讓高額獎(jiǎng)金刺激其擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。即尾盤(pán)不能追求高價(jià)格，因追求高價(jià)而不能變現(xiàn)，反而增大風(fēng)險(xiǎn)； （2）可多考慮現(xiàn)樓因素，多做促銷。,（二）各銷售階段的策略,1．預(yù)銷期的銷售策略 一般來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目在正式進(jìn)入市場(chǎng)前都要有一個(gè)預(yù)熱及提前亮相的階段，通常有以下幾種作用：,（1）不具備銷售條件，但需提前發(fā)布將要銷售的信息以吸引客戶等待； （2）面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，提前預(yù)銷可分流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的部分客戶； （3）為了在開(kāi)盤(pán)時(shí)能達(dá)到開(kāi)門(mén)紅，先行在市場(chǎng)中建立一定知名度和客戶基礎(chǔ)； （4）對(duì)目標(biāo)客戶及市場(chǎng)進(jìn)行測(cè)試，為正式開(kāi)盤(pán)時(shí)的銷售策略提供準(zhǔn)確依據(jù)。水池要與環(huán)境結(jié)合緊密，也可結(jié)合假山石，休閑座椅、花架等；綠植和花草類一般都是必需在住宅開(kāi)盤(pán)時(shí)最好多選擇些時(shí)令花卉，以渲染氣氛。因此，其地點(diǎn)的選擇和裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格都要精心安排。,《國(guó)有土地使用證》,《國(guó)有土地使用證》是證明土地使用者(單位或個(gè)人)使用國(guó)有土地的法律憑證，受法律保護(hù)。 符合法律規(guī)定可以進(jìn)入市場(chǎng)銷售的項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商可以自銷或委托代理銷售公司進(jìn)行銷售。,內(nèi)容摘要,房地產(chǎn)銷售是一項(xiàng)綜合性的推銷過(guò)程。,3,第一節(jié) 房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備,一、項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備 （一）未竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售 未竣工的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷售需要符合預(yù)售條件。即建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、國(guó)有土地使用證、商品房預(yù)售許可證、住宅質(zhì)量保證書(shū)和住宅使用說(shuō)明書(shū)。 首先要有良好的個(gè)人形象； 其次還要有基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，能為客戶提供專業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。樣板房裝修布置應(yīng)表現(xiàn)真實(shí)，同時(shí)在具體選擇和裝修上要注意以下原則：,1．樣板房選擇的基本原則,（1）選擇主力戶型、主推戶型； （2）設(shè)在朝向、視野和環(huán)境較好的位置； （3）設(shè)在可方便由售樓處到達(dá)的位置； （4）多層期房盡可能設(shè)在一樓或低樓層；高層現(xiàn)房一般設(shè)在較高樓層； （5）高層期房一般布置在4～6層。,（七）模型,模型主要用于在無(wú)法完整直接地看到樓盤(pán)實(shí)際效果時(shí)，用來(lái)告之客戶完成后樓盤(pán)的完整形象，同時(shí)，也方便業(yè)務(wù)員給客戶講解時(shí)指明具體戶型的位置、方位。,3．持續(xù)銷售期的策略 當(dāng)項(xiàng)目通過(guò)大規(guī)模廣告及促銷后，逐漸進(jìn)入平穩(wěn)的銷售期，此階段即為持續(xù)銷售期。,（1）銷售流程的設(shè)定 （2）銷售會(huì)議 （3）銷售考勤 （4）銷售控制 （5）銷售制度 （6）激勵(lì)機(jī)制,2．物品管理 包括： 銷售資料的管理 日用品的管理 樣板房及示范單位的管理,3．財(cái)務(wù)管理 及時(shí)完成催、收款事務(wù)，收款要完善簽收制度及證明人制度； 專人專檔管理銷售合同； 客戶定金應(yīng)到財(cái)務(wù)交納不得私自收?。?臨時(shí)定金收據(jù)應(yīng)交銷售主任簽收保管，退訂單據(jù)由銷售人員簽字證明。,4．低薪低獎(jiǎng) 這是偏重于公司利益的一種薪金制度。,二、說(shuō)服銷售的技巧,(一)了解客戶的需求 1．了解客戶的目標(biāo) 2．認(rèn)識(shí)客戶的觀點(diǎn) 3．認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)狀 4．認(rèn)識(shí)產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn),(二)說(shuō)服銷售的步驟,1．陳述情況 2．陳述主意 3．解釋主意或產(chǎn)品的特征及利益。無(wú)能為力的事件應(yīng)向客戶提供可提供幫助的人選或方向。并列舉更多較佳理由，促使顧客改變其主張。相互間的關(guān)系、職業(yè)、年齡、家庭結(jié)構(gòu)等） 需要準(zhǔn)備的材料： 購(gòu)房者的身份 該購(gòu)房者需求特點(diǎn)分析 購(gòu)房時(shí)比較關(guān)注的事項(xiàng) 要提的問(wèn)題等,三、小組實(shí)訓(xùn)分工,準(zhǔn)備的材料： 樓盤(pán)介紹稿 接待流程及注意事項(xiàng) 購(gòu)房準(zhǔn)備稿 購(gòu)房者分析（身份、特征、需求特點(diǎn)） 扮演的角色 購(gòu)房者 置業(yè)顧問(wèn) 銷售主管,四、實(shí)訓(xùn)安排,實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備：本周二 現(xiàn)場(chǎng)表演：本周三上午，每個(gè)小組分別以售樓員或購(gòu)房者的身份參加表演。24.11.1724.11.1711:16:3411:16:34November 17, 2024 踏實(shí)肯干，努力奮斗。24.11.172024年11月17日星期日11時(shí)16分34秒24.11.17,謝謝大家