【正文】 憑證。,（4）色彩明快溫馨，能煽情；光線(xiàn)要充足；家具的整體風(fēng)格要統(tǒng)一，不可零亂；做工要精細(xì)； （5）對(duì)于周邊有安全網(wǎng)的樣板房，其窗、陽(yáng)臺(tái)與圍板間保留約3Ocm的間隔，用以綠化；在樣板房上兩層陽(yáng)臺(tái)等入口處設(shè)擋板，以防施工掉物，給客戶(hù)造成安全性不強(qiáng)的印象； （6）樣板房門(mén)前要設(shè)置鞋架或發(fā)放鞋套，最好可以讓客戶(hù)直接進(jìn)入。,4．尾盤(pán)期的策略 項(xiàng)目進(jìn)入尾盤(pán)，銷(xiāo)售速度明顯減緩，項(xiàng)目入伙臨近，銷(xiāo)售問(wèn)題尤其突出。 除非經(jīng)濟(jì)發(fā)展不景氣，企業(yè)需維持現(xiàn)狀，一般很少采用。,三、處理異議的技巧,(一)異議的產(chǎn)生 異議是客戶(hù)因?yàn)轭檻]、某種理由或爭(zhēng)論而對(duì)計(jì)劃、意見(jiàn)或產(chǎn)品提出反對(duì)。要有封面） 每人完成一份實(shí)訓(xùn)報(bào)告，寫(xiě)在實(shí)訓(xùn)作業(yè)本上。24.11.1724.11.1711:1611:16:3411:16:34Nov24 牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實(shí)。,實(shí)訓(xùn)：,分組進(jìn)行模擬售樓。 6．根據(jù)客戶(hù)需求，明確告之可幫助的與無(wú)能為力的事件。 因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞直接和企業(yè)的收人多少、個(gè)人的獎(jiǎng)金高低密切相關(guān)，所以低薪高獎(jiǎng)是雙方都樂(lè)意實(shí)行的一種薪金制度。,2．強(qiáng)銷(xiāo)期的銷(xiāo)售策略 此階段一般為項(xiàng)目正式進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始銷(xiāo)售，在此階段項(xiàng)目會(huì)投入大量的廣告費(fèi)、推廣費(fèi)用，一般還配合有開(kāi)盤(pán)儀式以及其他各種促銷(xiāo)活動(dòng)等，相應(yīng)此階段的銷(xiāo)售數(shù)量及能力需求也較高。,1．售樓處位置選擇,①最好迎著主干道(或主要人流)方向；有較好的環(huán)境和視線(xiàn)； ②設(shè)在人車(chē)都能方便到達(dá)，且有一定停車(chē)位的位置； ③設(shè)在能方便到達(dá)示范單位的位置； ④設(shè)在與施工場(chǎng)地容易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性較高的位置；,2.售樓處的設(shè)計(jì)布置原則,（1）功能分區(qū)明確 （2）進(jìn)入銷(xiāo)售中心前要有明確的導(dǎo)示 （3）銷(xiāo)售中心的內(nèi)外空間要盡可能通透 （4）接待區(qū)布置要舒適 （5）主賣(mài)點(diǎn)要有明確的展示,（二）看樓通道,1．看樓通道的選擇以保證線(xiàn)路盡可能短和安全通暢為原則； 2．要保證通道充足的采光或照明；在通道較長(zhǎng)的條件下，要做到移步一景，要豐富而不單調(diào)； 3．最好要有利于施工組織，盡可能不要形成地盤(pán)分割； 4．一般排列的方式有：平列式、下走式、架空式。房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理公司必須具有承擔(dān)該業(yè)務(wù)的合法資格，并與委托方簽署正式委托銷(xiāo)售合同。本章主要介紹了房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力要求，銷(xiāo)售技巧，顧客異議的概念、成因和處理方法等內(nèi)容。,選擇銷(xiāo)售人員時(shí)，應(yīng)注重他們的素質(zhì)。施工現(xiàn)場(chǎng)的組織與管理水平直接代表著建筑施工公司的水平及實(shí)力，而建筑施工公司的水平及實(shí)力又直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量，因此在選擇合格的施工公司后，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的維護(hù)和有序的管理，將直接影響到項(xiàng)目的形象和其在市場(chǎng)中的口碑，從而影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心。 執(zhí)行銷(xiāo)售任務(wù)的人員主要面對(duì)顧客、接待顧客、推薦樓盤(pán)、實(shí)現(xiàn)成交； 執(zhí)行服務(wù)任務(wù)的人員主要包括售樓經(jīng)理、售樓主任及當(dāng)值售樓人員、保安、財(cái)務(wù)等，為銷(xiāo)售工作提供必要的后勤服務(wù)。 其次還要注意使用名片的禮節(jié)和握手的禮節(jié)。 其次引出顧客對(duì)其房產(chǎn)所欣賞的是什么，可詢(xún)問(wèn)有關(guān)品質(zhì)、服務(wù)，借以發(fā)現(xiàn)其滿(mǎn)意中的漏洞，然后擴(kuò)大此漏洞。11:16:3411:16:3411:16Sunday, November 17, 2024 安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。2024年11月17日上午11時(shí)16分24.11.1724.11.17 追求至善憑技術(shù)開(kāi)拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹(shù)立形象。換言之是令顧客相信，如購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的房產(chǎn)，必將可獲更大利益，而且更滿(mǎn)意。 4．建議容易的下一步(即達(dá)成協(xié)議),(三)說(shuō)服銷(xiāo)售的一般技巧,1．?dāng)嘌缘姆绞?2．反復(fù) 3．感染 4．做良好的聽(tīng)眾 5．提問(wèn)的技巧 6．利用在場(chǎng)的人,7．利用資料 8．用明朗的語(yǔ)調(diào)講話(huà) 9．提出須特別回答的問(wèn)題 10．心理暗示的方法,(四)說(shuō)服銷(xiāo)售的要點(diǎn),1．寫(xiě)下自己的目的，盡力向客戶(hù)提供幫助和支援，使客戶(hù)對(duì)自己所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品及做出的購(gòu)買(mǎi)選擇能真誠(chéng)的滿(mǎn)意。,（二）銷(xiāo)售人員薪酬管理,現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)人員的報(bào)酬制度，一般有薪金制、傭金制和底薪加獎(jiǎng)金混合制3種 其中，底薪加獎(jiǎng)金的混合制各取所長(zhǎng)，彌補(bǔ)了薪金制和傭金的不足，目前采用較為普遍。 模型一般包括社區(qū)整體規(guī)劃大模