第十二章房地產(chǎn)銷售-wenkub.com
2024-11-20 04:19 本頁面
【正文】 24.11.1724.11.1711:1611:16:3411:16:34Nov24 牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實。2024年11月17日星期日上午11時16分34秒11:16:3424.11.17 嚴格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。24.11.1711:16:3411:16Nov2417Nov24 加強交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。要有封面） 每人完成一份實訓(xùn)報告，寫在實訓(xùn)作業(yè)本上。,實訓(xùn)：,分組進行模擬售樓。,四、終結(jié)成交的技巧,(一)終結(jié)成交的時機 1．利用暗示促使終結(jié)成交 2．對客戶的購買欲進行測試 3．懂得成交,(二)終結(jié)成交的策略,1．有礙終結(jié)成交的言行舉止 (1)驚慌失措 (2)多言無益 (3)控制興奮的心情 (4)不作否定性的發(fā)言 (5)光榮引退,2．有效的成交策略,(1)真誠建議法 (2)協(xié)商法 (3)角色互換法 (4)利用形勢法 (5)“假若……那么”法,思考題：,何謂“五證二書”？ 房地產(chǎn)銷售前需做哪些準備工作？ 簡述售樓處位置選擇的基本原則。 2．有效地處理發(fā)生的異議,(二)處理異議的態(tài)度,1．情緒輕松，不可緊張 2．興趣真誠，注意聆聽 3．重述問題，證明了解 4．審慎回答，保持親善 5．尊重顧客，圓滑應(yīng)付 6．準備撤退，保留后路,(三)處理異議的方法,1．處理異議的一般性方法 (1)質(zhì)問法 (2)“對……但是”法 (3)引例法 (4)充耳不聞法 (5)資料轉(zhuǎn)換法 (6)否定法 (7)回音式,2．處理異議的其他策略 下面是幾種客戶常用的拒絕口實及應(yīng)對原則和方法： (1)價格太高 一般應(yīng)對方法如下： 1）比較的方法 2）考慮價值的因素 3）詢問支付能力的方式 4）高價格的理由 5）讓對手自比 6）闡述價值的方式 7）暗示后果的方式 8）好貨不便宜,(2)滿意現(xiàn)狀 應(yīng)付之道如下： 首先依照人際關(guān)系之策略，售樓員應(yīng)對顧客這種忠誠態(tài)度表示敬意，同時暗示你亦旨在鼓舞及爭取顧客對其本身企業(yè)的忠誠。,三、處理異議的技巧,(一)異議的產(chǎn)生 異議是客戶因為顧慮、某種理由或爭論而對計劃、意見或產(chǎn)品提出反對。 6．根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助的與無能為力的事件。 2．記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解并感受到你在銷售準備時的構(gòu)思。因為這些人往往是客戶的親屬、朋友、同學(xué)或同事。 除非經(jīng)濟發(fā)展不景氣，企業(yè)需維持現(xiàn)狀，一般很少采用。 因為銷售業(yè)績的好壞直接和企業(yè)的收人多少、個人的獎金高低密切相關(guān)，所以低薪高獎是雙方都樂意實行的一種薪金制度。底薪加獎金的混合報酬制度通常有以下4種形式，它們各自適合于不同的情況：,1．高薪低獎 該報酬制度適合于工作二線的一般行政人員和剛進公司不久的新進人員。,（三）銷售業(yè)務(wù)流程,1．尋找客戶 2．現(xiàn)場接待 3．銷售談判 4．客戶追蹤 5．簽約 6．入住,二、房地產(chǎn)銷售管理,（一）銷售日常管理 1．人員管理 銷售的日常工作可以劃分為銷售任務(wù)與服務(wù)任務(wù)兩部分。,4．尾盤期的策略 項目進入尾盤，銷售速度明顯減緩，項目入伙臨近，銷售問題尤其突出。,2．強銷期的銷售策略 此階段一般為項目正式進入市場開始銷售，在此階段項目會投入大量的廣告費、推廣費用，一般還配合有開盤儀式以及其他各種促銷活動等，相應(yīng)此階段的銷售數(shù)量及能力需求也較高。,（八）廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等,當項目位置處于非主干道或是銷售中心位置不便發(fā)現(xiàn)時，廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗的作用就非常明顯。,（六）施工環(huán)境,施工現(xiàn)場應(yīng)保持干凈、整潔、有條理。,（4）色彩明快溫馨，能煽情；光線要充足；家具的整體風(fēng)格要統(tǒng)一，不可零亂；做工要精細； （5）對于周邊有安全網(wǎng)的樣板房，其窗、陽臺與圍板間保留約3Ocm的間隔，用以綠化；在樣板房上兩層陽臺等入口處設(shè)擋板，以防施工掉物，給客戶造成安全性不強的印象； （6）樣板房門前要設(shè)置鞋架或發(fā)放鞋套，最好可以讓客戶直接進入。,1．售樓處位置選擇,①最好迎著主干道(或主要人流)方向；有較好的環(huán)境和視線； ②設(shè)在人車都能方便到達，且有一定停車位的位置； ③設(shè)在能方便到達示范單位的位置； ④設(shè)在與施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性較高的
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