【正文】 24.11.1724.11.1711:16:3411:16:34November 17, 2024 踏實(shí)肯干，努力奮斗。并列舉更多較佳理由，促使顧客改變其主張。,二、說服銷售的技巧,(一)了解客戶的需求 1．了解客戶的目標(biāo) 2．認(rèn)識(shí)客戶的觀點(diǎn) 3．認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)狀 4．認(rèn)識(shí)產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn),(二)說服銷售的步驟,1．陳述情況 2．陳述主意 3．解釋主意或產(chǎn)品的特征及利益。,（1）銷售流程的設(shè)定 （2）銷售會(huì)議 （3）銷售考勤 （4）銷售控制 （5）銷售制度 （6）激勵(lì)機(jī)制,2．物品管理 包括： 銷售資料的管理 日用品的管理 樣板房及示范單位的管理,3．財(cái)務(wù)管理 及時(shí)完成催、收款事務(wù)，收款要完善簽收制度及證明人制度； 專人專檔管理銷售合同； 客戶定金應(yīng)到財(cái)務(wù)交納不得私自收??； 臨時(shí)定金收據(jù)應(yīng)交銷售主任簽收保管，退訂單據(jù)由銷售人員簽字證明。,（七）模型,模型主要用于在無法完整直接地看到樓盤實(shí)際效果時(shí)，用來告之客戶完成后樓盤的完整形象，同時(shí)，也方便業(yè)務(wù)員給客戶講解時(shí)指明具體戶型的位置、方位。 首先要有良好的個(gè)人形象； 其次還要有基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，能為客戶提供專業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。,3,第一節(jié) 房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備,一、項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備 （一）未竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售 未竣工的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷售需要符合預(yù)售條件。 符合法律規(guī)定可以進(jìn)入市場(chǎng)銷售的項(xiàng)目，開發(fā)商可以自銷或委托代理銷售公司進(jìn)行銷售。因此，其地點(diǎn)的選擇和裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格都要精心安排。,（二）各銷售階段的策略,1．預(yù)銷期的銷售策略 一般來說，項(xiàng)目在正式進(jìn)入市場(chǎng)前都要有一個(gè)預(yù)熱及提前亮相的階段，通常有以下幾種作用：,（1）不具備銷售條件，但需提前發(fā)布將要銷售的信息以吸引客戶等待； （2）面對(duì)市場(chǎng)競爭日益激烈，提前預(yù)銷可分流競爭對(duì)手的部分客戶； （3）為了在開盤時(shí)能達(dá)到開門紅，先行在市場(chǎng)中建立一定知名度和客戶基礎(chǔ)； （4）對(duì)目標(biāo)客戶及市場(chǎng)進(jìn)行測(cè)試，為正式開盤時(shí)的銷售策略提供準(zhǔn)確依據(jù)。以低薪給予基本生活保障，讓高額獎(jiǎng)金刺激其擴(kuò)大銷售業(yè)績。 5．留心傾聽和總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。 如何處理銷售過程中的異議？ 有效的成交策略有哪些? 簡述房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的基本內(nèi)容。上午11時(shí)16分34秒上午11時(shí)16分11:16:3424.11.17 專注今天，好好努力，剩下的交給時(shí)間。,模擬售樓實(shí)訓(xùn)報(bào)告 小 組：級(jí)班組 組 長： 組 員： 二0一二年六月三十日,樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。,售樓員有兩種武器可以處理異議。,第三節(jié) 房地產(chǎn)銷售技巧,一、與客戶初步接觸的技巧 （一）抓住接近的技巧 1．當(dāng)客戶走進(jìn)售樓中心的時(shí)候 2．當(dāng)客戶駐足觀看的時(shí)候,（二）做好開場(chǎng)白,1．換位法 2．利益刺激法 3．適度的贊美,（三）注意禮節(jié),售樓人員見到客戶的第一件事就是向客戶問候。一是剩余房號(hào)可供客戶選擇范圍的少，剩余戶型集中在戶型設(shè)計(jì)相對(duì)不合理或總價(jià)較高部分，無市場(chǎng)競爭力；二是部分戶型定位與區(qū)位環(huán)境不符合。,（四）形象墻、圍墻,1．形象墻、圍墻一般主要是用在分隔施工場(chǎng)地，保證客戶看樓安全和視線整潔的地方；一般可用普通的磚墻、也可用圍板；在客戶視線可及的地方要進(jìn)行美化和裝飾；可以上裱噴繪也可用色彩直接上繪； 2．墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的LOGO和售樓電話，也可以根據(jù)其墻所在的位置通過結(jié)合燈箱、廣告牌來展示樓盤的形象和賣點(diǎn)，其風(fēng)格和色彩應(yīng)與整體推廣相統(tǒng)一，具有可識(shí)別性。建設(shè)工程規(guī)劃許可證是有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證，是建設(shè)單位建設(shè)工程的法律憑證，是建設(shè)活動(dòng)中接受監(jiān)督檢查時(shí)的法定依據(jù)。第十二章 房地產(chǎn)銷售,第十二章 房地產(chǎn)銷售,2,教學(xué)目標(biāo),知識(shí)目標(biāo),能力目標(biāo),了解:房地產(chǎn)銷售前需要做哪些準(zhǔn)備工作及銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容； 房地產(chǎn)銷售的流程及銷售管理； 掌握：房地產(chǎn)銷售的策略和技巧。沒有此證的用地單位屬非法用地，房地產(chǎn)商的售房行為也屬非法，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件,建設(shè)工程規(guī)劃許可證,建設(shè)工程規(guī)劃許可證 building permit,城市規(guī)劃行政主管部門依法核發(fā)的，確認(rèn)有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的法律