第十二章房地產(chǎn)銷售-免費(fèi)閱讀
【正文】 2024年11月17日星期日11時(shí)16分34秒11:16:3417 November 2024 好的事情馬上就會(huì)到來，一切都是最好的安排。24.11.1724.11.17Sunday, November 17, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。 簡述銷售業(yè)務(wù)流程。 1．減少發(fā)生異議的機(jī)會(huì) 這是最佳的手段。,4．基于說服銷售的方式，你應(yīng)告訴客戶，凡是你該做到的，你都能做到，并讓客戶仔細(xì)了解你的銷售目的，清晰銷售過程和他們的收益，以此建立客戶對(duì)你的信任。一個(gè)恰到好處的問候，會(huì)給客戶留下一個(gè)良好的印象。,2．低薪高獎(jiǎng) 該報(bào)酬制度適合于一線的銷售人員。進(jìn)人尾期后，一般剩下的銷售額即為開發(fā)商利潤，因此解決此部分的銷售對(duì)開發(fā)商特別關(guān)鍵，解決尾盤應(yīng)注意： （1）既考慮售價(jià)，也要考慮時(shí)間。,第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理,一、房地產(chǎn)銷售實(shí)施 （一）銷售實(shí)施階段的劃分 按項(xiàng)目銷售時(shí)間及進(jìn)度，可將房地產(chǎn)銷售分為以下幾個(gè)階段：預(yù)銷期、強(qiáng)銷期、持續(xù)銷售期、尾盤期。,（五）示范環(huán)境,室外空間要進(jìn)行專項(xiàng)環(huán)境設(shè)計(jì)，根據(jù)空間的大小可設(shè)置水體造型，如噴泉、疊泉等。,（一）售樓處,售樓處又稱銷售中心，主要是向客戶介紹樓盤和展示樓盤形象的地方，同時(shí)也是客戶做出購買決定并辦理相關(guān)手續(xù)的地方。沒有此證的建設(shè)單位，其工程建筑是違章建筑，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件,建設(shè)工程規(guī)劃許可證》包括下列內(nèi)容：,（1）許可證編號(hào)； （2）發(fā)證機(jī)關(guān)名稱和發(fā)證日期； （3）用地單位； （4）用地項(xiàng)目名稱、位置、宗地號(hào)以及子項(xiàng)目名稱、建筑性質(zhì)、棟數(shù)、層數(shù)、結(jié)構(gòu)類型； （5）計(jì)容積率面積及各分類面積； （6）附件包括總平面圖、各層建筑平面圖、各向立面圖和剖面圖。 1．現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書； 2．取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件； 3．持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證； 4．已通過竣工驗(yàn)收；,5．拆遷安置已經(jīng)落實(shí)； 6．供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期； 7．物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。,能夠較靈活地掌握房地產(chǎn)銷售技巧；熟悉房地產(chǎn)銷售。目前，全國各地對(duì)項(xiàng)目預(yù)售的規(guī)定也不同。,《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》,《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》是建設(shè)單位在向土地管理部門申請(qǐng)征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認(rèn)建設(shè)項(xiàng)目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證，是建設(shè)單位用地的法律憑證。 根據(jù)不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇熟悉該地區(qū)、該類客戶、該房地產(chǎn)類型的銷售人員，為房地產(chǎn)銷售打下良好的人員基礎(chǔ)。,2．樣板房裝修原則,（1）裝修應(yīng)充分展示戶型空間的優(yōu)勢；要有統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)； （2）針對(duì)空間的使用要給客戶進(jìn)行引導(dǎo)； （3）裝修的風(fēng)格和檔次要符合項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶定位。 模型一般包括社區(qū)整體規(guī)劃大模型、分戶模型、局部模型、環(huán)境模型和區(qū)域模型。此期間上門客戶量逐漸趨于平穩(wěn)，廣告量也不如前段那么大，因此該階段應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和所剩房源挖掘個(gè)性進(jìn)行銷售。,（二）銷售人員薪酬管理,現(xiàn)行營銷人員的報(bào)酬制度，一般有薪金制、傭金制和底薪加獎(jiǎng)金混合制3種 其中，底薪加獎(jiǎng)金的混合制各取所長，彌補(bǔ)了薪金制和傭金的不足，目前采用較為普遍。但對(duì)于銷售公司而言，不宜激勵(lì)員工不斷開拓的進(jìn)取心，更不容易形成良性循環(huán)的工作績效。 4．建議容易的下一步(即達(dá)成協(xié)議),(三)說服銷售的一般技巧,1．?dāng)嘌缘姆绞?2．反復(fù) 3．感染 4．做良好的聽眾 5．提問的技巧 6．利用在場的人,7．利用資料 8．用明朗的語調(diào)講話 9．提出須特別回答的問題 10．心理暗示的方法,(四)說服銷售的要點(diǎn),1．寫下自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶對(duì)自己所購買的產(chǎn)品及做出的購買選擇能真誠的滿意。 7．告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。換言之是令顧客相信，如購買本企業(yè)的房產(chǎn)，必將可獲更大利益，而且更滿意。 組合如下：,分組情況：,五、實(shí)訓(xùn)要求：,每兩組表演時(shí)，其組員須留在實(shí)訓(xùn)室內(nèi)觀看 每組交四份材料：樓盤介紹稿、接待流程及注
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