第十二章房地產(chǎn)銷售-文庫吧在線文庫
【正文】 最好迎著主干道(或主要人流)方向；有較好的環(huán)境和視線； ②設(shè)在人車都能方便到達(dá)，且有一定停車位的位置； ③設(shè)在能方便到達(dá)示范單位的位置； ④設(shè)在與施工場(chǎng)地容易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性較高的位置；,2.售樓處的設(shè)計(jì)布置原則,（1）功能分區(qū)明確 （2）進(jìn)入銷售中心前要有明確的導(dǎo)示 （3）銷售中心的內(nèi)外空間要盡可能通透 （4）接待區(qū)布置要舒適 （5）主賣點(diǎn)要有明確的展示,（二）看樓通道,1．看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則； 2．要保證通道充足的采光或照明；在通道較長(zhǎng)的條件下，要做到移步一景，要豐富而不單調(diào)； 3．最好要有利于施工組織，盡可能不要形成地盤分割； 4．一般排列的方式有：平列式、下走式、架空式。,（六）施工環(huán)境,施工現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)保持干凈、整潔、有條理。,2．強(qiáng)銷期的銷售策略 此階段一般為項(xiàng)目正式進(jìn)入市場(chǎng)開始銷售，在此階段項(xiàng)目會(huì)投入大量的廣告費(fèi)、推廣費(fèi)用，一般還配合有開盤儀式以及其他各種促銷活動(dòng)等，相應(yīng)此階段的銷售數(shù)量及能力需求也較高。,（三）銷售業(yè)務(wù)流程,1．尋找客戶 2．現(xiàn)場(chǎng)接待 3．銷售談判 4．客戶追蹤 5．簽約 6．入住,二、房地產(chǎn)銷售管理,（一）銷售日常管理 1．人員管理 銷售的日常工作可以劃分為銷售任務(wù)與服務(wù)任務(wù)兩部分。 因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)的好壞直接和企業(yè)的收人多少、個(gè)人的獎(jiǎng)金高低密切相關(guān)，所以低薪高獎(jiǎng)是雙方都樂意實(shí)行的一種薪金制度。因?yàn)檫@些人往往是客戶的親屬、朋友、同學(xué)或同事。 6．根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助的與無能為力的事件。 2．有效地處理發(fā)生的異議,(二)處理異議的態(tài)度,1．情緒輕松，不可緊張 2．興趣真誠，注意聆聽 3．重述問題，證明了解 4．審慎回答，保持親善 5．尊重顧客，圓滑應(yīng)付 6．準(zhǔn)備撤退，保留后路,(三)處理異議的方法,1．處理異議的一般性方法 (1)質(zhì)問法 (2)“對(duì)……但是”法 (3)引例法 (4)充耳不聞法 (5)資料轉(zhuǎn)換法 (6)否定法 (7)回音式,2．處理異議的其他策略 下面是幾種客戶常用的拒絕口實(shí)及應(yīng)對(duì)原則和方法： (1)價(jià)格太高 一般應(yīng)對(duì)方法如下： 1）比較的方法 2）考慮價(jià)值的因素 3）詢問支付能力的方式 4）高價(jià)格的理由 5）讓對(duì)手自比 6）闡述價(jià)值的方式 7）暗示后果的方式 8）好貨不便宜,(2)滿意現(xiàn)狀 應(yīng)付之道如下： 首先依照人際關(guān)系之策略，售樓員應(yīng)對(duì)顧客這種忠誠態(tài)度表示敬意，同時(shí)暗示你亦旨在鼓舞及爭(zhēng)取顧客對(duì)其本身企業(yè)的忠誠。,實(shí)訓(xùn)：,分組進(jìn)行模擬售樓。24.11.1711:16:3411:16Nov2417Nov24 加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。24.11.1724.11.1711:1611:16:3411:16:34Nov24 牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實(shí)。2024年11月17日星期日上午11時(shí)16分34秒11:16:3424.11.17 嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。要有封面） 每人完成一份實(shí)訓(xùn)報(bào)告，寫在實(shí)訓(xùn)作業(yè)本上。,四、終結(jié)成交的技巧,(一)終結(jié)成交的時(shí)機(jī) 1．利用暗示促使終結(jié)成交 2．對(duì)客戶的購買欲進(jìn)行測(cè)試 3．懂得成交,(二)終結(jié)成交的策略,1．有礙終結(jié)成交的言行舉止 (1)驚慌失措 (2)多言無益 (3)控制興奮的心情 (4)不作否定性的發(fā)言 (5)光榮引退,2．有效的成交策略,(1)真誠建議法 (2)協(xié)商法 (3)角色互換法 (4)利用形勢(shì)法 (5)“假若……那么”法,思考題：,何謂“五證二書”？ 房地產(chǎn)銷售前需做哪些準(zhǔn)備工作？ 簡(jiǎn)述售樓處位置選擇的基本原則。,三、處理異議的技巧,(一)異議的產(chǎn)生 異議是客戶因?yàn)轭檻]、某種理由或爭(zhēng)論而對(duì)計(jì)劃、意見或產(chǎn)品提出反對(duì)。 2．記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解并感受到你在銷售準(zhǔn)備時(shí)的構(gòu)思。 除非經(jīng)濟(jì)發(fā)展不景氣，企業(yè)需維持現(xiàn)狀，一般很少采用。底薪加獎(jiǎng)金的混合報(bào)酬制度通常有以下4種形式，它們各自適合于不同的情況：,1．高薪低獎(jiǎng) 該報(bào)酬制度適合于工作二線的一般行政人員和剛進(jìn)公司不久的新進(jìn)人員。,4．尾盤期的策略 項(xiàng)目進(jìn)入尾盤，銷售速度明顯減緩，項(xiàng)目入伙臨近，銷售問題尤其突出。,（八）廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、
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