第十二章房地產(chǎn)銷售-閱讀頁
2024-11-20 04:19本頁面
【正文】 于公司利益的一種薪金制度。 除非經(jīng)濟(jì)發(fā)展不景氣，企業(yè)需維持現(xiàn)狀，一般很少采用。一個(gè)恰到好處的問候，會(huì)給客戶留下一個(gè)良好的印象。因?yàn)檫@些人往往是客戶的親屬、朋友、同學(xué)或同事。,二、說服銷售的技巧,(一)了解客戶的需求 1．了解客戶的目標(biāo) 2．認(rèn)識(shí)客戶的觀點(diǎn) 3．認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)狀 4．認(rèn)識(shí)產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn),(二)說服銷售的步驟,1．陳述情況 2．陳述主意 3．解釋主意或產(chǎn)品的特征及利益。 2．記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解并感受到你在銷售準(zhǔn)備時(shí)的構(gòu)思。,4．基于說服銷售的方式，你應(yīng)告訴客戶，凡是你該做到的，你都能做到，并讓客戶仔細(xì)了解你的銷售目的，清晰銷售過程和他們的收益，以此建立客戶對(duì)你的信任。 6．根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助的與無能為力的事件。無能為力的事件應(yīng)向客戶提供可提供幫助的人選或方向。,三、處理異議的技巧,(一)異議的產(chǎn)生 異議是客戶因?yàn)轭檻]、某種理由或爭(zhēng)論而對(duì)計(jì)劃、意見或產(chǎn)品提出反對(duì)。 1．減少發(fā)生異議的機(jī)會(huì) 這是最佳的手段。 2．有效地處理發(fā)生的異議,(二)處理異議的態(tài)度,1．情緒輕松，不可緊張 2．興趣真誠(chéng)，注意聆聽 3．重述問題，證明了解 4．審慎回答，保持親善 5．尊重顧客，圓滑應(yīng)付 6．準(zhǔn)備撤退，保留后路,(三)處理異議的方法,1．處理異議的一般性方法 (1)質(zhì)問法 (2)“對(duì)……但是”法 (3)引例法 (4)充耳不聞法 (5)資料轉(zhuǎn)換法 (6)否定法 (7)回音式,2．處理異議的其他策略 下面是幾種客戶常用的拒絕口實(shí)及應(yīng)對(duì)原則和方法： (1)價(jià)格太高 一般應(yīng)對(duì)方法如下： 1）比較的方法 2）考慮價(jià)值的因素 3）詢問支付能力的方式 4）高價(jià)格的理由 5）讓對(duì)手自比 6）闡述價(jià)值的方式 7）暗示后果的方式 8）好貨不便宜,(2)滿意現(xiàn)狀 應(yīng)付之道如下： 首先依照人際關(guān)系之策略，售樓員應(yīng)對(duì)顧客這種忠誠(chéng)態(tài)度表示敬意，同時(shí)暗示你亦旨在鼓舞及爭(zhēng)取顧客對(duì)其本身企業(yè)的忠誠(chéng)。并列舉更多較佳理由，促使顧客改變其主張。,四、終結(jié)成交的技巧,(一)終結(jié)成交的時(shí)機(jī) 1．利用暗示促使終結(jié)成交 2．對(duì)客戶的購買欲進(jìn)行測(cè)試 3．懂得成交,(二)終結(jié)成交的策略,1．有礙終結(jié)成交的言行舉止 (1)驚慌失措 (2)多言無益 (3)控制興奮的心情 (4)不作否定性的發(fā)言 (5)光榮引退,2．有效的成交策略,(1)真誠(chéng)建議法 (2)協(xié)商法 (3)角色互換法 (4)利用形勢(shì)法 (5)“假若……那么”法,思考題：,何謂“五證二書”？ 房地產(chǎn)銷售前需做哪些準(zhǔn)備工作？ 簡(jiǎn)述售樓處位置選擇的基本原則。 簡(jiǎn)述銷售業(yè)務(wù)流程。,實(shí)訓(xùn)：,分組進(jìn)行模擬售樓。相互間的關(guān)系、職業(yè)、年齡、家庭結(jié)構(gòu)等） 需要準(zhǔn)備的材料： 購房者的身份 該購房者需求特點(diǎn)分析 購房時(shí)比較關(guān)注的事項(xiàng) 要提的問題等,三、小組實(shí)訓(xùn)分工,準(zhǔn)備的材料： 樓盤介紹稿 接待流程及注意事項(xiàng) 購房準(zhǔn)備稿 購房者分析（身份、特征、需求特點(diǎn)） 扮演的角色 購房者 置業(yè)顧問 銷售主管,四、實(shí)訓(xùn)安排,實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備：本周二 現(xiàn)場(chǎng)表演：本周三上午，每個(gè)小組分別以售樓員或購房者的身份參加表演。要有封面） 每人完成一份實(shí)訓(xùn)報(bào)告，寫在實(shí)訓(xùn)作業(yè)本上。24.11.1724.11.17Sunday, November 17, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。24.11.1711:16:3411:16Nov2417Nov24 加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。24.11.1724.11.1711:16:3411:16:34November 17, 2024 踏實(shí)肯干，努力奮斗。2024年11月17日星期日上午11時(shí)16分34秒11:16:3424.11.17 嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。2024年11月17日星期日11時(shí)16分34秒11:16:3417 November 2024 好的事情馬上就會(huì)到來，一切都是最好的安排。24.11.1724.11.1711:1611:16:3411:16:34Nov24 牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實(shí)。24.11.172024年11月17日星期日11時(shí)16分34秒24.11.17,謝謝大家
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