【文章內(nèi)容簡介】 發(fā) 動(dòng)機(jī) 三菱 小松 五十鈴 日野 仿五十鈴 機(jī)型對(duì)比分析 通過對(duì)這幾種機(jī)型參數(shù)的比較，三一 SY135C 主要 基本參數(shù) 優(yōu) 于其它品牌，同時(shí)還有如下優(yōu)勢： ，車身的作業(yè)穩(wěn)定性好 ； 品牌 的 65％，美國的 50％， 8 年可節(jié)約 1216 萬 ； ，使用壽命大大延長； 采用世界最先進(jìn)的川崎正流量液壓技術(shù)， 是 1020T 級(jí)中的一款 高端產(chǎn)品，無論性能和操作方便性都 優(yōu) 于其它品牌，作業(yè)量更大、 省油效果更明顯， 910L/h； ，動(dòng)力輸出 最大； ，可將挖掘力瞬間提高 10％ (現(xiàn)在無二次增壓，直接就是重挖掘時(shí)自動(dòng)升到最高壓力） 廣西山寧工程機(jī)械有限公司 13 項(xiàng)目 品牌 /機(jī)型 品牌 /機(jī)型 品牌 /機(jī)型 品牌 /機(jī)型 品牌 /機(jī)型 品牌 /機(jī)型 三一SY215C8 小松PC200LC7 日立 現(xiàn)代 神鋼 斗山 ZX200 R2157 SK200 DH2157 馬力 156ps 150ps 166ps 145pS 155ps 147ps 重量 斗容 回轉(zhuǎn)速度 行駛速度 鏟斗挖掘力 138KN 152KN 151KN 146KN 143KN 130KN 最大挖掘高度 m 10 m m m m 最大卸載高度 發(fā)動(dòng)機(jī) 三菱 小松 五十鈴 康明斯 日野 仿五十鈴 機(jī)型對(duì)比分析 通過對(duì) 比以上 機(jī)型的參數(shù)， SY215C8 主要 基本參數(shù) 優(yōu) 于其它品牌，同時(shí)還有如下優(yōu)勢： ，車身的作業(yè)穩(wěn)定性最好 ； 個(gè)支重輪、履帶加長，價(jià)值 23 萬（其它為 7 個(gè)支重輪）； ，石頭、土石方均可用，價(jià)值多 萬 ； 品牌 的 65％，美國的 50％， 8 年可節(jié)約 1520 萬。 采用世界最先進(jìn)的川崎正流量液壓技術(shù)，省油效果明顯 ； ，節(jié)約功率約 。 廣西山寧工程機(jī)械有限公司 14 項(xiàng)目 品牌 /機(jī)型 品牌 /機(jī)型 品牌 /機(jī)型 品牌 /機(jī)型 品牌 /機(jī)型 三一 SY235C8 小松PC220LC7 日立 神鋼 斗山 ZX240 SK250 DH2257 馬力 167PS 170PS 180PS 178PS 150PS 重量 斗容 1 1 1 回轉(zhuǎn)速度 11r/min 行駛速度 鏟斗挖掘力 159KN 175KN 180KN 170KN 最大挖掘高度 10m 最大卸載高度 發(fā)動(dòng)機(jī) 三菱 小松 ISUZU 日野 五十鈴 機(jī)型對(duì)比分析 采用世界最先進(jìn)的川崎正流量液壓控制系統(tǒng)，燃油消耗降低 %， 工作效率提高 8%，挖掘力提高 %； ，實(shí)現(xiàn)節(jié)能效果最大化。 第六章 應(yīng)知應(yīng)會(huì)基本知識(shí) 一、顧客態(tài)度的把握訓(xùn)練：冷淡和懷疑的區(qū)別 1.“坦白說，我的工程不需要用到像 SY235 這樣的挖掘機(jī)”。 答案：冷淡。 2.“的確目前我是需要一部省油的挖掘機(jī)，但是，我懷疑三一挖掘機(jī)用的發(fā)動(dòng)機(jī)能否節(jié)省我的油料。”答案：懷疑。 3.“你的機(jī)器不錯(cuò)，但是， 5 年來，我使用的是神鋼挖掘機(jī)也不錯(cuò)?！?（ ） 答案：懷疑。 4.“神鋼挖掘機(jī)帶給我的麻煩真不少”。 （ ） 答案：異議 。 5.“三一牌挖掘機(jī)是不錯(cuò)，但我不想改掉目前正在使用的牌子”。 （ ） 答案：懷疑。 6.“不錯(cuò)，三一挖掘機(jī)可以節(jié)省我的時(shí)間和金錢”。 答案：接受 。 ，而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為（ ）。 答案：冷淡。 ，但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí)，稱為（ ）。 答案：懷疑 。 （ ）。 答案：接受 。 （ ）。 答案：懷疑 。 針對(duì)以上四種顧客態(tài)度 (冷淡、懷疑、接受和異議 )，應(yīng)該分別采用不同的方法應(yīng)對(duì)，以引起顧客的購買興趣，并最終選擇自己推薦的產(chǎn)品 : 當(dāng)顧客對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí)，最好的辦法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要 。 當(dāng)客戶顯示出懷疑態(tài)度時(shí)，應(yīng)該舉出實(shí)例，證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)，通常反應(yīng)次序如下 : 第一步：發(fā)掘客戶的需要，如您最近主要在哪里忙呢？工地在哪里？ 第二步：客戶的需要被發(fā)掘 第三步：介紹產(chǎn)品特性或服務(wù) 第四步：提出異議，如：朋友說別的車更好 廣西山寧工程機(jī)械有限公司 15 第五步：提出實(shí)證，如：某區(qū)某人，是土方行業(yè)的實(shí)力人物，他就用了不少機(jī)器，最后確定選擇了我們，您說的某品牌挖掘機(jī)的什么特點(diǎn)，在我們認(rèn)識(shí)的用戶，某人也用過，您自己問他如何 二、什么是閉鎖式 調(diào)查方法 ？ [范例 ]客戶：我們這一帶安全良好，我不需要這個(gè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。 銷售員：你知不知道，最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢！ 客戶：是的，這里曾經(jīng)發(fā)生過幾起竊案。 銷售員：你是不是已經(jīng)聽說，這半年來，這一帶的竊案率已經(jīng)增加了 50％啊。 客戶： 啊！我不知道，我不知道這一帶的竊案率已經(jīng)變得這么高。 銷售員：那么，你覺得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢。 客戶：嗯? .是的??。 銷售員：（答出能讓對(duì)方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問話法） 答案：你會(huì)不會(huì)采用一個(gè)完善的安全防盜系統(tǒng)呢？ 三、如何應(yīng)付客戶的誤解？ 方法 客戶的誤解。 重復(fù)對(duì)方所說的話有何好處？其一可以確定對(duì)方表示異議的理由；其二可以顯示出你很專注在聽對(duì)方說話；其三要注意的是，當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因時(shí)，絕不可表示贊同他的看法。 方法 ，以澄清誤解。 這時(shí)你可以介紹產(chǎn)品或服務(wù)特性，以解除對(duì)方的誤解。 測試：當(dāng)客戶抱怨服務(wù)時(shí)，你會(huì)選擇用下列哪一句話來重復(fù)對(duì)方說的話？ A、“你是說，你不希望維護(hù)帶來問題？” （重復(fù)） B、“我也認(rèn)為，維護(hù)始終是一項(xiàng)課題?！?（承認(rèn)） C、“你認(rèn)為，維護(hù)是一項(xiàng)問題，對(duì)嗎？” （重復(fù)） D、“那么，維護(hù)對(duì)你來說，是一項(xiàng)問 題，對(duì)嗎？” （重復(fù)） E、“不錯(cuò)，你的看法也有道理，維護(hù)的確是一項(xiàng)問題?！?（承認(rèn)） 四、成功銷售人員的七字心經(jīng) ： 膽大 要求我們對(duì)自己有信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭取。天上不可能掉餡餅，不主動(dòng)走出去尋找客戶，不主動(dòng)去和客戶溝通，那永遠(yuǎn)不可能有驕人的業(yè)績。 作為一個(gè)銷售人員，怎樣才能使自己“膽大”？ 、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己有信心，一定要時(shí)刻告訴自己，我們的公司是有實(shí)力的！我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的！我是有能力的！我的形象是讓人信賴的！我是個(gè)專家！我是個(gè)人物！我是最棒的！生 活是由思想造成的，你說你行，你就一定能行。 ，一定要注意檢查自己必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無可挑剔？走起路來是不是挺胸抬頭？自己的表情是否很放松？ 。正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過一個(gè)能讓她幸福的男人，同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)。客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他?huì)給我?guī)順I(yè)績，而我會(huì)給他帶來創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。 心細(xì) 這就要求我們善于察言觀色，投其所好?？蛻糇铌P(guān)心什么？客戶最擔(dān)心什么 ？客戶最滿意什么？客戶最忌諱什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些有用的信息，你的談話才能有的放矢，你的工作才能事半功倍，否則肯定是瞎折騰。 那么，作為銷售人員，心怎樣才會(huì)“細(xì)”呢？ 。只有具有廣博的知識(shí)，才會(huì)具有敏銳的思想；尤其是要對(duì)公司、行業(yè)及專業(yè)知識(shí)更 廣西山寧工程機(jī)械有限公司 16 要廣泛獲知。 。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則：“眼睛是心靈的窗戶”可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的“信息”。 。除正確簡潔地表達(dá)自己的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽。聽，不是敷衍， 是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契 ,是用心傾聽。 臉皮厚 臉皮厚實(shí)際是優(yōu)秀的心里素質(zhì)的代名詞，這就要求我們正確地認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。在做營銷工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為以后的成功做準(zhǔn)備的。為什么這個(gè)世界上有成功者也有失敗者，原因很簡單，那就是成功者比失敗者永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了一步。 那么，作為銷售人員，臉皮怎樣才能厚起來呢？ 永遠(yuǎn)讓自己保持激情。沒能成功交易，有多方面因素，并不僅僅是個(gè)人能力問題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是對(duì)方?jīng)]眼光。 五、 建立客戶資源 答：一些人認(rèn)為，銷售人員的目標(biāo)是銷售額，其實(shí)是短視的。銷售人員的目標(biāo)是雙重的，既要擴(kuò)大銷售，又要開發(fā)和維護(hù)客戶。擴(kuò)大銷售是為了今天，開發(fā)和維護(hù)顧客，則是為了明天。從實(shí)際效果的角度看，開發(fā)和維護(hù)客戶比增加今天的銷售更為重要。 客戶是生意的基礎(chǔ)。擁有一批客戶，這是銷售人員最大的財(cái)富。銷售人員要逐步編織自己的客戶網(wǎng)，努力在一年內(nèi)擁有一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)。銷售其實(shí)質(zhì)而言是人際關(guān)系、人際溝通。有人總結(jié)生意三部曲是“由生人變熟人，由熟人變關(guān)系，由關(guān)系變生意”。認(rèn)識(shí)顧客，建立關(guān)系，是生意的必要步驟。因此，優(yōu)秀的銷 售人員都把如何結(jié)識(shí)更多的人并進(jìn)一步與之建立聯(lián)系，視為生意不變的法則。香港有“冷訪（上門銷售）王”之稱的銷售大王馮兩努，要求自己每天都要結(jié)識(shí) 4 個(gè)陌生人，這樣每年就可結(jié)識(shí) 1460 個(gè)陌生人，然后從中建立關(guān)系，發(fā)展生意。 銷售人員今天要為明天的成功播下種子，要努力建立客戶網(wǎng)絡(luò)，銷售人員要按生意三部曲去做，無論銷售是否成交，都要與客戶交往下去。在告辭客戶后，給客戶打個(gè)電話、寫封信，登門拜訪一次，在不經(jīng)意間融洽關(guān)系。“生意不成人情在”，“人情在”就為今后的銷售奠定了基礎(chǔ)。 銷售要抱著“先交朋友，后做生意”的宗旨去做，每 天堅(jiān)持 4 訪，若能與其中 70％ 80％的人建立起融洽的關(guān)系， 3 年后你就會(huì)擁有一個(gè)龐大的潛在客戶網(wǎng)，這樣，你就不愁做不成生意。 古人云“自古不謀萬世者，不足謀一時(shí)；不謀全局者，不足謀一域”。當(dāng)代著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩謬爾森說：“經(jīng)營是為了明天，為今天而工作的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束?！笔竽看绻獾娜耸呛茈y在銷售行業(yè)中生存的。 買賣中的““賣”、“買”及銷售中的“銷”、“售”分別代表什么？ 在商業(yè)社會(huì)中，買賣無處不在，但作為商家，我們到底“賣”的是什么呢？ 賣的是 —— “感覺” 感覺是一個(gè)很綜合的東西，實(shí)際上它是一個(gè)包括了品牌、價(jià)值 、知名度、口碑、門店、職業(yè)素質(zhì)、服務(wù)等等因素在一起的一個(gè)綜合體。所以說，客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，他的需求點(diǎn)不是單一的，一定是一個(gè)綜合體，只不過有些需求是客戶可以理性分析的，有些是客戶感性感知的，有些是客戶重點(diǎn)關(guān)心的，有些是次要的。所以我們要在與客戶的每一個(gè)接觸點(diǎn)上，為客戶營造一種良好的“感覺”。很難想象客戶會(huì)與一家市場口碑差、公司管理不規(guī)范、接待人員專業(yè)素質(zhì)低、商品布滿灰塵的公司合作。 三一挖掘機(jī)階段性的弱項(xiàng)在于品牌知名度較低、客戶不熟悉，但我們只要加大宣傳擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度，同時(shí)，在公司形象、銷售職業(yè)度、營 銷網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)等方面令客戶每一次體驗(yàn)都要比競爭對(duì)手感覺更好、更放心，用戶自然會(huì)對(duì)我們的“感覺”加分。 客戶“買”的是什么？ 廣西山寧工程機(jī)械有限公司 17 買的是 —— “好處” 作為一名銷售人員，你必須懂得這樣一個(gè)