【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 等因素，采取靈活多樣的方法。 由此可見(jiàn)，商業(yè) 上的語(yǔ)言不僅是一門(mén)學(xué)問(wèn)也是一門(mén)綜合性的藝術(shù)，如果掌握了這門(mén)藝術(shù)，說(shuō)不定這張“好嘴”真能起到“好胳膊好腿”都起不到 的作用。 （ 3） 店員 銷售技巧 20 銷售是一件以結(jié)果論英雄的游戲 。 銷售就是要成交，沒(méi)有成交再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪月，在銷售員的心中除了成交，別無(wú)選擇，但是顧客總是那么“不夠朋友” ，經(jīng)常賣(mài)關(guān)子，銷售員唯 有解開(kāi)顧客心中結(jié)才能實(shí)現(xiàn)成交，在這個(gè)過(guò)程中方法很重要 ， 以下介紹幾種成交 技巧 。 ? 顧客說(shuō)：我要考慮一下 對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)，機(jī)不可失，失不再來(lái) ①詢問(wèn)法 通常在這種情況下，顧客對(duì) 產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如某一細(xì)節(jié)）或者有難言之隱（如沒(méi)有錢(qián)，沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是推脫之詞，所以要利用詢問(wèn)法將原 因弄清楚再對(duì)癥下藥，藥到病除。如先生：“我剛才到底是那里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？” ② 假設(shè)法 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益。如先生：“您一定是對(duì)我們的產(chǎn)品很感興趣假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得 某某贈(zèng)品 ，我們一個(gè)月才有的一次促銷，而且數(shù)量不多，如果您不及時(shí)購(gòu)買(mǎi)會(huì)錯(cuò)失良機(jī)”。 ③直接法 通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士 購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他，使他付錢(qián) 。如先生：“說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？或您是在推脫吧”。 21 ? 顧客說(shuō) ：“太貴了” 。 對(duì)策：一分錢(qián)，一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴 ① 比較法 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，如市場(chǎng) 某某 牌子的 多少 錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比 某某 牌子便宜多了，質(zhì)量還比 某某 牌了的好 。 與同價(jià)值的其他物品進(jìn)行比較，如： 多少 錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴 。 ② 拆散法 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部 分 拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不 算 貴 ， 合起來(lái)就更加便宜了 ③ 平均法 將產(chǎn)品的價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，如這個(gè)產(chǎn)品你可以吃多長(zhǎng)時(shí)間，實(shí)際每天你才花了多少錢(qián) 。 ④ 贊美法 通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包 ，如 ：“先生一看您，就知道平時(shí)很注重生活品位，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品”。 ? 顧客說(shuō)：“能不能便宜一些” 對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨 ① 得失法 交易就是投資有得必有失，單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格會(huì)忽略品質(zhì)服務(wù)，產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本是個(gè)遺憾 。 22 ② 底牌法 這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品目前在全國(guó)是最低的價(jià)位，已經(jīng)觸底階格了 ，您再想低一些，我們實(shí)在辦不到，通過(guò)亮底牌（其實(shí)并不是底牌）讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中買(mǎi)得不虧。 ③ 誠(chéng)實(shí)法 在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少的錢(qián)買(mǎi)到貴的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有 這種僥幸的心理。 ? 顧客說(shuō)：別的地方更便宜 對(duì)策： 質(zhì)量不同，價(jià)格就不同，咱這是貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品 ① 分析法 大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事，第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后，在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮。 ② 提醒法 提醒顧客現(xiàn)在勾兌的產(chǎn)品特別多 ， 不要拿小錢(qián)跟自己的健康過(guò)不去 ，如：為了您的健康 、 請(qǐng)你一定要選擇 優(yōu)品質(zhì) 調(diào)味品， 有時(shí)候我們多花點(diǎn)錢(qián)吃點(diǎn) 優(yōu)質(zhì)品 ，健康的東西，這不是蠻值得的 ， 您說(shuō)對(duì)嗎？ ? 顧客講：“它真的值那么多錢(qián)嗎？” 對(duì)策： 用品嘗來(lái)體會(huì)產(chǎn)品質(zhì)量 總 之， 方法是技巧，方法是捷經(jīng)，但使用方法的人必須做到熟能生巧， 了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和結(jié)構(gòu)知識(shí)， 這就是要求銷售員在日常推銷過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到條件反射的效果，當(dāng) 23 顧客異議 是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章，到那時(shí)在顧客的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”！ 24 直銷店 要求 一 、 開(kāi)業(yè)要求 “ 良好的開(kāi)端是成功的一半 ” ， 直銷店 開(kāi)業(yè)對(duì)加盟者來(lái)說(shuō)是事業(yè)的開(kāi)始，人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)， 所以開(kāi)業(yè)的準(zhǔn)備工作必須做好， 開(kāi)業(yè)前要通知所有親朋好友，動(dòng)用所有的關(guān)系來(lái)宣傳，提前 10 天發(fā)放宣傳單，宣傳單要印 10 萬(wàn) 份，開(kāi) 業(yè)前必須 發(fā)放 2 萬(wàn) — 5 萬(wàn)頁(yè) 。 開(kāi)業(yè)當(dāng)天須舉行隆重的慶典，誠(chéng)邀各界人士 、親朋好友參加慶典。凡參加慶典的嘉賓均贈(zèng)送產(chǎn)品給予品嘗，使其 更加了解本公司的產(chǎn)品為我產(chǎn)品做宣傳。開(kāi)業(yè)期間 店內(nèi)張貼海報(bào)、員工發(fā)放宣傳頁(yè)、宣傳袋、產(chǎn)品實(shí)行八折優(yōu)惠銷售或舉行有獎(jiǎng)銷售 。 二 、 節(jié)日 促銷要求 為了確保直銷店健康有序的發(fā)展 ， 增加、鞏固顧客群，各直銷店必須在 重 大節(jié)日（元旦、春節(jié)、五一、端午節(jié)、教師節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)）適時(shí)搞宣傳促銷，以發(fā)送宣傳頁(yè)、禮品袋、折扣銷售和有獎(jiǎng)銷售來(lái)吸引顧客 增加產(chǎn)品知名度，屆時(shí)公司將派專人跟蹤、指導(dǎo)、督察。 三 、 進(jìn)貨與驗(yàn)收 要求 （ 1） 省內(nèi)加盟商向公司訂貨，應(yīng)當(dāng)提前一周發(fā)出訂單，省外應(yīng)當(dāng)十五天發(fā)出訂單， 訂 單可以是 傳真 或 網(wǎng)上 郵件形式，訂單發(fā)出后， 25 加盟商要將貨款打到公司指定帳戶 ； （ 2） 訂單應(yīng)當(dāng)明確商品的名稱、規(guī)格、計(jì)量單位、數(shù)量、單價(jià)、交貨時(shí)間、 發(fā)貨地 等具體內(nèi)容 ； （ 3） 公司確認(rèn)貨款到位后，將按訂單的列明的商品，按照約定的時(shí)間、運(yùn)輸方式交付到加盟商的所在地； 本市及周邊地區(qū)送貨上門(mén)，外市發(fā)送當(dāng)?shù)刎浾荆?加盟商自己取 貨 ； （ 4） 加盟商收到貨物后要按照訂單對(duì)商品的種類、規(guī)格、數(shù)量、包裝等進(jìn)行驗(yàn)收，并將驗(yàn)收結(jié)果當(dāng)天通知公司 （ 如有破損請(qǐng)立即與公司 的物流人員聯(lián)系） ； （ 5） 如有質(zhì)量問(wèn)題 、以及其它情況，請(qǐng)?jiān)谑盏截洉r(shí)的三天內(nèi)聯(lián)系公司，并與公司達(dá)成一致的處理意見(jiàn)，超過(guò)期限未聯(lián)系的后果自負(fù)； （ 6） 對(duì)于已驗(yàn)收的商品發(fā)現(xiàn)存在內(nèi)在質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)在一個(gè)月內(nèi)提出，否則視為商品質(zhì)量符合約定； 四、 室內(nèi)輔助 要求 （ 1）加盟店經(jīng)銷的產(chǎn)品必須是康維公司 提供的 產(chǎn)品，不得經(jīng)營(yíng)其它公司產(chǎn)品； （ 2）要求加盟店內(nèi)設(shè)監(jiān)控錄像，公司監(jiān)察人員定期到店里檢查，對(duì)加盟店內(nèi)的不合格操作進(jìn)行處罰； （ 3）加盟店內(nèi)要安裝 定時(shí)自動(dòng) 滅菌燈，每天 晚上 進(jìn)行 2— 4 小時(shí)滅菌 ； （ 4）加盟店 內(nèi)要安裝滅 蠅 燈，并且每周清理一次； 26 （ 5）散 裝產(chǎn)品嚴(yán)格禁止中途添加產(chǎn)品，必須售完產(chǎn)品清桶、清毒后，才能添加 ； （ 6）加盟店進(jìn)貨采取先付款后發(fā)貨的方式 ，款打到公司的指定帳戶 ； （ 7）加盟店的經(jīng)營(yíng)權(quán) 十年內(nèi)不可轉(zhuǎn)讓，如轉(zhuǎn)讓要提前告知公司，公司將收取一定的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用； （ 8）加盟店不能有顧客投訴事件，如發(fā)生顧客投訴事件，要及時(shí)處理，若顧客投拆三次以上（包括三次） ，公司要視情節(jié)負(fù)激勵(lì)加盟商 100— 500 元 ，此款從加盟保證金里扣，但加盟商要在一個(gè)月內(nèi)補(bǔ)齊加盟保障金。 27 支持系統(tǒng) 品牌授權(quán)：授予“華滋佐味綠色食品專營(yíng)店 ”注冊(cè)商標(biāo)、標(biāo)志。 商圈評(píng)估：對(duì)預(yù)選的店鋪進(jìn)行專業(yè)化的商圈評(píng)估。 店面規(guī)劃：負(fù)責(zé)待開(kāi)店鋪的整體規(guī)劃、裝潢設(shè)計(jì)及裝修指導(dǎo)。 員工培訓(xùn)：負(fù)責(zé)開(kāi)店、管理、服務(wù)、技術(shù) 全面培訓(xùn)，提供全套管理手冊(cè)及培訓(xùn)手冊(cè)。 開(kāi)業(yè)帶教：開(kāi)業(yè)期間公司派資深管理人員和熟練店員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)帶教。 督導(dǎo)檢查：對(duì)店鋪的日常經(jīng)營(yíng)、管理、績(jī)效進(jìn)行督導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)診斷。 促銷指導(dǎo)：提供經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的店鋪促銷等活動(dòng)的指導(dǎo)。 物流配送：公司負(fù)責(zé)配送產(chǎn)品到指定貨站。 市場(chǎng)督導(dǎo)：公司定期，不定期的市場(chǎng)督導(dǎo)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。 信息共享：全國(guó) 所有合作店以及總公司市場(chǎng)部人員的所有智慧及時(shí)分享。 28 直銷店 營(yíng)銷管理手冊(cè) 一、 直銷店 管理標(biāo)準(zhǔn) 直銷店 紀(jì)律 樹(shù)立品牌及 直銷店 形象，為顧客提供良好的購(gòu)物環(huán)境， 直銷店 員工須遵守下列店務(wù)規(guī)定： （ 1） 直銷 工作人員未經(jīng)店長(zhǎng)的許可，不得遲到 、 早退 、 缺席 、擅離崗位及私自調(diào)假。 （ 2）上下班必須簽到，不得叫人代簽。 （ 3）員工請(qǐng)假需報(bào)直屬主管批準(zhǔn)，不得安排在周六、 日及 法定假期休息。 （ 4） 工作時(shí)必須著統(tǒng)一服裝 ， 佩帶胸卡， 不能在公共場(chǎng)所有不良言行，以免影響公司聲譽(yù)。 （ 5）不論在任何情況下，應(yīng)面帶親切笑容 ， 不得與顧 客爭(zhēng)論 ，不得任意評(píng)論顧客的言行、 服飾。 （ 6）不可在店內(nèi)粗言穢語(yǔ)、吃東西、 戲鬧 、聊天， 不得在店內(nèi)及庫(kù)房吸煙或睡覺(jué)。 （ 7）不可在店內(nèi)依傍貨架或墻壁，雙手抱胸或插在褲袋內(nèi)。 （ 8）必須嚴(yán)格遵守公司服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 和 清潔標(biāo)準(zhǔn)。 （ 9）未經(jīng)允許嚴(yán)謹(jǐn)擅自更改店內(nèi)商品價(jià)格。 （ 10）本店的經(jīng)營(yíng)額嚴(yán)