【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 相信您穿上后效果一定不錯(cuò)！來(lái)，這邊有試衣間，請(qǐng)跟我來(lái)試穿一下，看看效果怎么樣??（不等回答就提著 牛仔褲 主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適 用于猶豫不決的顧客） （如果對(duì)方還不動(dòng)）小姐，其實(shí) 牛仔褲 每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說(shuō)得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您買不買真的沒(méi)有關(guān)系，來(lái)，（再次拿起 牛仔褲 主動(dòng)引導(dǎo)試衣） 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光。這款 牛仔褲 是我們的新款，賣得非常好！來(lái)，我給您介紹一下，這款 牛仔褲 采用工藝和面料，導(dǎo)入風(fēng)格與款式，非常受像您這樣的女性歡迎。以您的氣質(zhì)與身材，我認(rèn)為您穿這件 牛仔褲 效果一定不錯(cuò)。來(lái)，小姐，光我說(shuō)好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請(qǐng)??（提著 牛仔褲 引導(dǎo)顧客去試衣間） （如果 對(duì)方還不動(dòng)）小姐，我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意去試試。其實(shí)，您今天買不買這件 牛仔褲真的沒(méi)有什么關(guān)系，不過(guò)我確實(shí)是想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢？為了我能為您提供更好的服務(wù)，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問(wèn)推薦階段） 銷售情景 2 導(dǎo)購(gòu)熱情接近來(lái)店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ，您隨便看看吧。 ，好的，那您隨便看吧。 ，喜歡可以試試。 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：是的，小姐，買 牛仔褲 一定要多了 解、多比較，這樣非常正常。沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑一件適合的 牛仔褲 。請(qǐng)問(wèn)您一般比較喜歡穿哪一類風(fēng)格的 牛仔褲 ？ 導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)問(wèn)題，小姐，現(xiàn)在買不買沒(méi)關(guān)系，您可以先看看我們的 牛仔褲 ，多了解一下我們的品牌。來(lái)，我?guī)湍榻B一下??請(qǐng)問(wèn)，您一般都喜歡穿什么 款式 的 牛仔褲 ？ 導(dǎo)購(gòu)：確實(shí)，現(xiàn)在賺錢都不容易，買一件 牛仔褲 對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一筆不小的開(kāi)支，多了解一下完全必要！沒(méi)有關(guān)系，不管顧客買不買，我們的服務(wù)都是一流的。請(qǐng)問(wèn)您今天是想看看上衣還是?? 主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借 口變成說(shuō)服顧客的理由。 銷售情景 3 顧客很喜歡，可陪伴者說(shuō)：我覺(jué)得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ，我覺(jué)得挺好的。 。 ，怎么不好看呢？ ，您自己覺(jué)得怎么樣？ 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)關(guān)聯(lián)人）這位小姐，您對(duì)您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以一起來(lái)交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的 牛仔褲 ，好嗎？ 導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)您真是用心，能有這樣的 朋友真好！請(qǐng)問(wèn)這位小姐，您覺(jué)得什么地方讓您感覺(jué)不好看呢？您可以告訴我，這樣，我們可以一起來(lái)給您的朋友提建議，幫助您的朋友找到一件更適合她的 牛仔褲 。 導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友真是細(xì)心，難怪會(huì)跟您一起來(lái)逛街呢?？刹豢梢哉?qǐng)教一下，您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？這樣我們也可以多參考一下。 不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對(duì)立，關(guān)聯(lián)人可以成為朋友，也可以成為敵人。 銷售情景 4 顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問(wèn)題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購(gòu)在騙他 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ，質(zhì)量都是一樣的。 ，不會(huì)有問(wèn)題 。 牛仔褲 ，怎么會(huì)呢？ ，沒(méi)有問(wèn)題。 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況確實(shí)也存在過(guò)。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，雖然我們這些 牛仔褲 是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購(gòu)買真的非常劃算！ 導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法是可以理解的，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些促銷的 牛仔褲 之前也都是正價(jià)商品，只是因?yàn)檫@個(gè)款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。 導(dǎo)購(gòu)：您 這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，我們以前也有許多老顧客有這種顧慮。不過(guò)這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是促銷的 牛仔褲 ，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全是一樣的。比如我們給您提供的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些 牛仔褲 真的是非常劃算。您完全可以放心地選購(gòu)！ 沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)顧客的導(dǎo)購(gòu)人員。 銷售情景 5 我回家跟老公商量一下，考慮好以后再說(shuō)吧 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ，還商量什么呢？ ，您就不用再考慮了。 3.（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收服裝）?? ，歡迎你們商量好了再來(lái)。 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：小姐，其實(shí)我可以感覺(jué)得出來(lái)您挺喜歡這件 牛仔褲 ，并且我也覺(jué)得這款 牛仔褲 非常吻合您的身材與氣質(zhì)?？赡f(shuō)想與老公商量、并考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以想請(qǐng)教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是??（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮）小姐，除了??以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在作出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并分別加以處理） 小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚了？（只要顧客表示明白、點(diǎn)頭或者 沉默等就立即推薦購(gòu)買）??那好，您看您是準(zhǔn)備打包還是穿著回去？（如果顧客仍然表示要與老公商量等則導(dǎo)入下步） 小姐，如果您實(shí)在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解。不過(guò)我想提示您的是，這件牛仔褲 非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式??它的色彩??還有面料??并且這款 牛仔褲 只有這最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要與這件 牛仔褲 失之交臂，因?yàn)榇┰谀砩洗_實(shí)非常適合！ 導(dǎo)購(gòu)：是的，您有這種想法我可以理解?，F(xiàn)在賺錢都不容易，買件 牛仔褲 也不便宜，肯定要與老公商量 一下，多做一些考慮，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎，您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些??（延長(zhǎng)留店時(shí)間、了解情況并建立信任） 顧客的回頭購(gòu)買率為 70%，給顧客適度施加壓力可以提高店鋪業(yè)績(jī) 。 銷售情景 6 你們賣 牛仔褲 時(shí)都說(shuō)得很好，哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ，我就沒(méi)辦法了。 ，反正我說(shuō)了您又不信。 3.??（沉默不語(yǔ)，繼續(xù)做自己的事情） 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)存在，所以您有這種 顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方營(yíng)業(yè)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)以真正的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)?? 導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的這種想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。一是我們的“瓜”的確很甜，您試了就知道啦，這點(diǎn)我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說(shuō)“瓜”甜還不行，您自己也先嘗一下， 看看 牛仔褲 穿上身的效果如何。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)?。ㄒ龑?dǎo)顧客去試穿） 當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任 。 銷售情景 7 營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ？ ，我先忙完這兒的顧客。 3.?? （任憑顧客詢問(wèn)，無(wú)暇顧及） 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：（先期來(lái)店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看我們今年的這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，好嗎？（離開(kāi)去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問(wèn)時(shí)立即過(guò)來(lái)）小姐 ，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問(wèn)?? 導(dǎo)購(gòu)：（來(lái)店閑聊的老顧客）真是不好意思，今天店里的顧客比較多，沒(méi)有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過(guò)來(lái)，等會(huì)兒跟您好好聊，好嗎？ 導(dǎo)購(gòu)：（來(lái)店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款？ 導(dǎo)購(gòu)：那好吧，您先等我一下，我一會(huì)兒就過(guò)來(lái)，不好意思。 門店無(wú)大事，做的都是細(xì)節(jié)，門店無(wú)小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事 。 銷售情景 8 當(dāng)面拆的新包裝，顧客試后，仍 要再拿新的，可僅剩一件 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ，您不要我就沒(méi)辦法啦。 ，要不您看看其他款吧。 ，我一定給您，確實(shí)沒(méi)有了。 ，而且是剛當(dāng)著您的面拆的。 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：是這樣的，我們同款的 牛仔褲 進(jìn)得都不多，也正因?yàn)槿绱擞泻芏嗬项櫩投枷矚g在我們這兒買 牛仔褲 ，所以您剛剛穿的這款確實(shí)只有這一件了。如果您晚來(lái)一步，可能連看都看不到這款 牛仔褲 了，并且之前也的確沒(méi)有人試穿過(guò)，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去。來(lái)，我給您包上吧。 導(dǎo)購(gòu)：哎呀，真是 抱歉，剛剛拆給您的這件不僅是全新的，而且剛好是最后一件，連試穿都沒(méi)有人試穿過(guò)。您運(yùn)氣真好，如果晚來(lái)一步，即使您喜歡，我還真是沒(méi)有辦法幫您找另一件新的呢。 危機(jī)就是危險(xiǎn)中的機(jī)會(huì)，拒絕就是“不要”，去掉“不”就是“要” 。 銷售情景 9 顧客很喜歡試穿的 牛仔褲 ，可被閑逛的顧客順口否決了 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ？ ！ ，他亂說(shuō)的。 ，好嗎？ 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：（微笑著對(duì)閑逛顧客說(shuō)）這位女士，很感謝您的意見(jiàn)，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么 ？（快速處理完閑逛顧客后微笑著對(duì)顧客說(shuō)）小姐，我們不能阻止個(gè)別人在背后偶爾說(shuō)點(diǎn)自己的閑話，您說(shuō)是吧？其實(shí)穿 牛仔褲 也是一樣的道理，我們不可能讓每個(gè)人都喜歡自己的風(fēng)格。小姐，我在服裝行業(yè)做了五年了，我可以很負(fù)責(zé)任地告訴您，這件 牛仔褲 穿在您身上非常吻合您的身材與氣質(zhì)，真的是非常適合您，您看??（闡述 牛仔褲 的利益） 導(dǎo)購(gòu)：（微笑著對(duì)閑逛顧客說(shuō)）這位小姐，真的很感謝您這么坦誠(chéng)地發(fā)表自己的想法。其實(shí)每個(gè)人由于職業(yè)、氣質(zhì)及生活背景不同，對(duì)服裝的理解也不一樣，您說(shuō)是嗎？請(qǐng)問(wèn)小姐，您今天主要是想看點(diǎn)什么呢？ （快速處理 閑逛顧客后微笑著對(duì)顧客說(shuō)）小姐， 牛仔褲 是穿給自己喜歡的人看的，您說(shuō)是嗎？我在服裝行業(yè)有五年的工作經(jīng)驗(yàn)，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，您穿這件 牛仔褲 參加今天晚上您老公的生日 PARTY，一定會(huì)成為整個(gè)晚會(huì)的焦點(diǎn)！您看這 牛仔褲 ??（結(jié)合晚會(huì)闡述 牛仔褲優(yōu)點(diǎn)） 導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，感謝您的建議。（快速處理閑逛顧客后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐， 褲子 穿在自己 身 上，舒不舒服只有自己最清楚，您說(shuō)是嗎？小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我是真心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這件 牛仔褲 無(wú)論色彩還是款式都很適合您，您看??（介紹 牛仔褲 優(yōu)點(diǎn)）您覺(jué)得 呢？ 積極應(yīng)對(duì)閑言碎語(yǔ)，沒(méi)人可以阻止別人的閑話 。 銷售情景 10 顧客對(duì)要給男友買的 牛仔褲 很滿意，卻說(shuō)要等把男友領(lǐng)來(lái)后再?zèng)Q定 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ，現(xiàn)在不買就沒(méi)有了。 。 ，您把男友帶來(lái)再說(shuō)吧。 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：小姐，我可以感覺(jué)得出來(lái)，您做事非常細(xì)心。其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款 牛仔褲 無(wú)論款式還是顏色，您的男朋友穿都比較適合，可是您又說(shuō)要等男朋友來(lái)了后再說(shuō)。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以立即作出決定？（探詢對(duì)方猶豫的原因并針對(duì)性解決） 導(dǎo)購(gòu)：小姐， 真是羨慕您的男朋友，有您這么一位關(guān)心、體貼他的女朋友。上個(gè)禮拜也有位小姐給男朋友買 褲子 ，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來(lái)才知道她只是想通過(guò)這種方式給男朋友制造一份驚喜和浪漫。我相信您男朋友穿上您給他買的這件 牛仔褲 ，一定也會(huì)感到非常驚喜的。您說(shuō)呢？ （如果對(duì)方說(shuō)不確信男友是否喜歡）其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的 褲子 啦，您男朋友感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說(shuō)是吧？再說(shuō)了，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在 七 天內(nèi)都可以拿回來(lái)?yè)Q，您看這樣成嗎？ 服飾銷售是因?yàn)槊利惻c愛(ài)，顧客購(gòu)買服裝同樣也是因?yàn)槿绱恕? 如何處理服裝的穿著問(wèn)題 銷售情景 11 顧客試穿了幾套 牛仔褲 之后，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ？ 。 牛仔褲 ？ ，什么話都不說(shuō)。 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？請(qǐng)問(wèn)是不是這幾款您都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。真的，我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)，您能告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎？ 導(dǎo)購(gòu)：這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走。其實(shí)我覺(jué)得您剛剛試穿的那一 套非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢?cè)颍? 噢，對(duì)不起，這都是我沒(méi)解釋清楚。其實(shí)那件 牛仔褲 ??（加以說(shuō)明） 導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步？是這樣子，您買不買這件 牛仔褲 沒(méi)有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入服裝行業(yè)并且非常喜歡這份工作，所以是否可以麻煩您告訴我您不喜歡這套 牛仔褲 的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn)?? 影響你的是你對(duì)事情的解釋，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該經(jīng)常反省自己而非挑剔顧客。 銷售情景 12 導(dǎo)購(gòu)介紹完 牛仔褲 后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi) 錯(cuò)誤 應(yīng)對(duì) ！ 。 ，還可以看看其他款。 。 牛仔褲 ，看著玩??？ 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)