【文章內容簡介】 ，須加收服務費 15%。旺 季除外。 . 散客柜臺優(yōu)惠價（含服務費、政府稅） . 淡季：柜臺凈價之 5 折 . 平季：柜臺凈價之 7 折 . 旺季：柜臺凈價之 8 折 . 加床價：人民幣 120 元 . 上述價格，在黃金周前后不適用。 . 散客協(xié)議價 房間種類 商散價 旅散價 豪華單人房 420 390 豪華雙人房 450 420 豪華套房 520 490 行政套房 620 590 豪華商務房 500 480 部長套房 1200 1150 總統(tǒng)套房 11920 8000 加床 /張 120 120 該價格以人民幣計，含服務費、政府稅。其中豪華商務房、部長套房與總統(tǒng)套房含除含服務費、政府稅外，還包早餐費。此價格不適用于黃金周前后。 . 會議價（該價格黃金周期間除外。含服務費、政府稅， 單位為人民幣元） . 常規(guī)價：同商散價 . 特殊價：以協(xié)議簽署條款為準 房間種類 全包價 豪華單人房 220 豪華雙人房 240 豪華套房 320 行政套房 460 加 /張 80 該價格以人民幣計，含早餐、服務費、政府稅。適用于平季，淡季價格下調 15%，旺季上浮 20%。黃金周前后價格另行調整。 6. 市場開發(fā)策略 . 散客市場：充分發(fā)掘“自游人”市場潛力 . 加入國內外著名酒店訂房網絡，實現遠程預訂 . 與各大旅行社簽訂散客銷售協(xié)議，滿足游客出游酒店選擇習慣 . 與島內自駕車租賃公司確定散客銷售協(xié)議，實現個性化服務 . 與國內外大型機構駐瓊辦事處、各大企事業(yè)單位、政府部門簽訂定點消費協(xié)議，搶占市場份額 . 成立龍灣會員俱樂部，大力推行多種類型的消費卡 . 會議市場：以“海南島、健康島”和瓊海市的三大旅游品牌為 拉動市場的原動力，吸引目標市場的各類型客戶，簽訂指定會議協(xié)作協(xié)議?？蛻纛愋腿?下 . 本地客源開發(fā)： ? 國內外大型機構駐瓊辦事處 ? 當地各政府部門 ? 駐軍部隊機關 ? 當地企事業(yè)單位 . 外埠市場客源開發(fā)：在北京、上海、西安、廣州設立 銷售中心 ? 當地公關公司、廣告公司、展覽與會議服務 ? 當地政府部門 ? 軍隊機關單位 ? 當地大型事業(yè)單位 ? 國內外大型結構駐當地辦事處 ? 各類行業(yè)協(xié)會、學會 . 旅游團隊市場：以完善與精良的硬件設施、優(yōu)質的專業(yè)服務、豪華尊貴體驗滿足高端旅游目標市場的超值享受?？蛻纛愋腿缦拢? ? 與當地檔次高、客量大的國際旅行社確定團隊銷售協(xié)議，接待海外入境與國內高檔團隊 ? 通過本酒店外埠銷售中心，與當 地檔次高、客量大的國際旅行社確定團隊銷售協(xié)議，接待海外入境與國內高檔團隊 7. 價格策略 . 數量折扣： . 商務與旅游協(xié)議散客： . 根據協(xié)議簽署第一年，協(xié)議方的送客量超出 協(xié)議數量，在第二年以 A、 B、 C 三檔分別給予 5%至 10% 的折扣。 . 旅游團隊： . 根據協(xié)議旅行社的當年送團量多少，在旺季 進行調配房時給予相應比率的增加。 8. 季節(jié)折扣： . 散客方面： . 協(xié)議散客：全年實行統(tǒng)一價格，黃金周前后價格另行 通知。 . 自來散客：折扣見柜臺優(yōu)惠價。 . 旅游團隊： . 淡季價格下調 15%。 . 旺季價格上調 20%。 9. 功能折扣： . 協(xié)議散客： . 餐飲 消費享受 折（酒水除外）。 . 娛樂消費享受 8 折（酒水除外）。 . 商務中心享受辦公設備租用、打字、復印享受 8 折。 ： . 常規(guī)價： . 會議用房與協(xié)議散客同價。 . 其他消費同協(xié)議散客的功能折扣。 11. 促銷策略 . 價格促銷：在周密市場調研的基礎上，充分利用價格杠桿的 靈活浮動空間，爭取客源并擴大銷售。 . 包價促銷：根據商務客源的特點，整合酒店服務項目，設計 有針對性的價格組合，進行目標銷售。 ：組織抽獎、競賽的等參與性強的趣味活動，達到增強酒店社會效益和拉動銷售并擴大酒店知名度的目的。 促銷：通過各種傳媒方式做為載體，宣傳酒店舉辦各種美食節(jié)、喜慶節(jié)日、婚宴等形式的促銷活動，增強酒店的親和力，并提高酒店效益。 ：酒店內設立優(yōu)惠券、優(yōu)惠卡、代用券，以激勵客人重復消費。 ：參與航空公司的里程獎勵合作，在酒店內消費可進行積分累計，并根據不同額度給予酒店內的消費獎勵，吸引更多回頭客。 ：重點選擇大的組團社、信譽優(yōu)良、付款積極的旅行社作簽定訂房協(xié)議，給予有競爭力的條件。 ：本著互惠互利的原則進行客房促銷，特別是異地酒店間確定合作協(xié)議。 12. 市場推廣與宣傳策略 . 舉辦市場推廣活動 . 與建國國際酒店管理集團一起，參加國家旅游局舉 辦的各類國際旅游交易會 . 與海南省或瓊海市旅游局或旅游協(xié)會協(xié)作，舉辦旅 游推廣活動或主題宣傳活動 . 酒店開業(yè)與周年紀念活動 . 實施廣告投放：多種選擇，根據特定主題進行選擇 . 廣告類型選擇 . 形象廣告：樹立企業(yè)現象與品牌知名度 . 促銷廣告：傳播各時期、各目標市場的 不同價格情況與優(yōu)惠政策 . 提示廣告：在各種印刷品、煙灰缸或玻 璃杯等物品、禮品等上，印有酒店標識 . 互惠式廣告：利用酒店設施，與媒體單 位進 行廣告發(fā)布的等價交換 . 廣告發(fā)布形式 . 硬性廣告 ? 戶外媒體 ? 傳統(tǒng)媒體：電視臺、電臺、雜志、報紙 ? 網絡媒體 . 軟性廣告： ? 酒店信息在不同形式媒體上傳播 . 地區(qū)性或行業(yè)性廣告：酒店各類宣傳品在機場、當 地部門、旅游主題展覽會或交易會 . 合作式廣告：與銀行、航空公司、旅游批發(fā)商、活動組織者共同將廣告作為雙方聯(lián)合銷售的一部分 . 廣告發(fā)布周期選擇： ? 持續(xù)性：提高酒店認知維護酒店知名度 ? 階段性：拉動市場需求，促進消費行為 13. 市場營銷體系 . 建立良好的市場銷售部管理體系 (詳見市場銷售部管理制度 ) . 實現四大職能：市場銷售、公關策 劃、市場調研、設 計制作 . 明確部門各崗位職責規(guī)范 . 統(tǒng)一部門員工工作標準與流程 . 明確員工考核標準 . 制定市場銷售部管理制度與規(guī)定 . 實行銷售獎勵機制 . 建立科學的市場運營體系 . 制定營銷計劃 . 做出營銷預算 . 實施營銷計劃 . 控制質量與進度 . 完成實施計劃情況的評估 餐飲經營計劃 1. 周邊酒店、酒樓基本狀況 瓊海豪城大酒店 經營品種：粵菜為主，兼有風味花園大排擋，簡易西餐餐位數：約360 個 瓊海銀海國際度假中心 經營品種：粵菜、海南菜，歐陸式西餐、花園大排擋餐位數：約400 個 博鰲索 菲特大酒店 經營品種：粵菜、歐陸西餐、東南亞、日韓風味餐餐位數：約 800 個 博鰲金海岸溫泉大酒店 經營品種：粵菜、西餐餐位數：約 400 個 瓊海昌隆飯店（酒樓） 經營品種：粵菜、海南菜餐位數：約 300 個 除以上酒店、酒樓外，在龍灣國際大酒店周邊還有海龍王、良昌等酒樓，以經營粵菜、海南菜為主。 總體上看，瓊海市區(qū)的酒店、酒樓，食品價格、酒水價格為中檔偏低。博鰲地區(qū)酒店食品、酒水價格較高。豪城、銀海等酒店中餐經營尚可，西餐經營不理想。 2. 餐飲定位 餐飲設施 根據提供的圖 紙和現場實地考察，酒店各餐廳餐位、包房、會議室數量為： 粵菜餐廳：約 320 餐位， 10 個包房 東北風味餐廳：約 70 餐位， 2 個包房 西餐廳：約 50 餐位 大堂茶藝酒吧：約 120 個座位 會議室：約 350 個座位， 11 個小會議室 主要客源市場 政府部門、各大企業(yè)的宴請、招待 消費水平較高的商務散客 旅游團隊，住店散客 瓊海市內有一定消費能力的消費群體 經營菜系 粵菜餐廳：作為酒店主營餐廳，要從色、香、味、型、器方面做到瓊海市的最高檔次。菜式方面，利用新 派廣東風味版本，要從不同檔次、不同口味要求、不同營養(yǎng)攝取等方面入手，給客人以最高規(guī)格享受。 西餐廳：經營歐陸式西餐，應成為瓊海市內最好的西餐廳，成為瓊海西餐飲食文化的標志。結合客源構成及瓊海市區(qū)的飲食習慣，推出適合酒店檔次的食品。 以東北菜為主的風味餐廳：作為酒店獨特的風味餐廳，經營品種既體現出淳樸、濃郁的北方風格，又要有高檔酒店對食品精雕細琢的風格要求。把該餐廳與酒店完整、有機地結合在一起，成為瓊海市風味餐飲的一個亮點。 燒烤平臺：如場地條件允許，可考慮在裙樓頂層設立燒 烤平臺，推出南北中西相結合的自助燒烤，為旅游團隊、商務散客、會議等提供休閑、愉悅的飲食場所。 3. 價格定位 價格制定的原則 食品、酒水價格應高于瓊海市內豪城、銀海等酒店，底于博鰲金海岸溫泉和博鰲索菲特大酒店，基本保持五星級酒店消費水準。 食品價格、酒水價格的制定以成本率為依據。 粵菜餐廳食品成本率 48% 東北風味餐廳成本率 45% 西餐廳成本率 52% 食品總成本率 46% 酒水成本率 3840% 食品、酒水綜合成本率 4142% 食品 、酒水人均消費水平、上座率 按照酒店客源結構，食品人均消費水平大致為： 零點散客 人均消費約 50 元 商務會議散客 人均消費約 75 元 政府、大公司宴請 人均消費約 80100 元 旅游團隊 人均消費約 35 元 酒水、飲料人均消費約 20 元 平均上座率 % 4. 經營目標 以精美的菜肴、高規(guī)格的禮儀服務，樹立龍灣國際大酒店的品牌形象，使之成為瓊海市乃至海南省飲食業(yè)的代表之一。 使酒店成為商務宴請，各政府機關、企事業(yè)單位接待、交流的首選場 所。 經營指標 經營收入：開業(yè)第一年，全年收入達到 973 萬元 食品成本： 45% 酒水成本： 38% 食品、酒水綜合成本： 40% 5. 經營管理措施 廚房管理 組建一支技術水平較高的廚師隊伍。從廣東、東北等地聘請高素質、高技能的廚師，設計、制作高檔次的菜品。 根據不同風格的菜式和酒店餐廳的裝飾風格，配置新穎獨特并與菜式風格協(xié)調一致的餐具、用具、裝飾器皿。 制定嚴格的菜肴出品標準、程序，實行嚴格的考核制度，保證 菜肴出品質量。 根據季節(jié)變化和賓客不同的要求，不斷推出新式菜肴和裝飾。同時設計出精美時令小菜牌。 服務管理 在員工中牢固樹立“接待是第一生產力”的經營服務意識，按照高質量、高標準的要求，嚴格貫徹執(zhí)行酒店五星級餐飲服務標準、服務規(guī)范程序，使員工的服務技能真正做到細致入微，禮儀程序化，具有良好的飲食文化知識和實際運用的能力。 按照制定的服務標準、程序強化對服務人員的培訓，并嚴格考核上崗，使服務人員服務意識、服務技能、餐飲知識等達到五星級酒店的標準和要求。 促銷方式 樹立餐飲部全員銷售意識、服務競爭意識，每個員工都要向客人介紹餐廳服務項目、菜肴，舉辦的各種美食活動。尤其是廚師特別推薦菜肴，通過熱情細致的介紹，將菜肴的特色一一展現。 利用媒體、廣告宣傳、登門拜訪、通訊、寄邀請函等手段，宣傳酒店餐飲，擴大影響和知名度。 根據不同季節(jié)和經營的需要，推出各類美食節(jié)、美食周、系列套餐，向消費者推出各種消費優(yōu)惠活動。通過舉辦這些活動引導賓客擴大消費，提高營業(yè)收入。同時消費達到一定金額，可享受康樂設施部分免費項目，從而促使賓客二次消費。 強化銷售管理，組建各種客戶檔案等。實行貴賓卡制度，分不同級別、享受不同的折扣。對回頭客實行積分政策，達到積分標準，給予特殊獎勵。通過消費金額的測算，實施不同獎勵機制。做到穩(wěn)定老客戶力爭新客戶。除市場銷售部應擔負餐飲銷售的任務外，餐飲部應有專人從事餐飲銷售，并將其業(yè)績與經濟收入掛鉤。 客務部經營計劃 客務部所轄營業(yè)收入區(qū)域內的商務中心和洗衣房的經營指標 ,初期主要經營的服務對象是來自于商務散客、會儀及高檔旅行社的客人。 市場調查 三亞和海 口五星級的酒店，商務中心和洗衣的消費，主要是商務散客和商務會議。 2 瓊海市的豪城大酒店和銀海國際度假中心，商務中心和洗衣的消費則以商務會議為主。 3 瓊海的酒店市與三亞和?？诘木频陜r格相比，價格較低，價格相差較大。 瓊海市的酒店商務中心復印 A4 紙收費： 元 /張 三亞和?？谑械木频晟虅罩行膹陀?A4 紙收費： 2元 /張 瓊海市的酒店商務中心打字一頁 A4 紙收費： 610 元 /張 三亞和海口市的酒店商務中心打字一頁 A4 紙收 費： 1520 元 /張 瓊海市的酒店干洗西裝套裝（ 2 件）收 費： 2030 元 三亞和?？谑械木频旮上次餮b套裝（ 2 件）收費： 5080 元 瓊海市的酒店濕洗普通襯衫收費： 58 元 三亞和海口市的