【正文】 務(wù)型 ? 房間數(shù)量： 437 ? 年平均出租率： 2021 年 4 月 29 日試營業(yè)， 9 月份開 業(yè)。 ? 平均房價：人民幣 1000 元 /間天 ? 餐飲、娛樂：亞西亞（亞洲風味）： 200 個 餐位 怡景 西餐廳（地中海風情）： 260 個餐位聚仙閣中餐廳（粵菜）350 個餐位 康體、泳池： 3 個室外溫泉池麻將牌、桌椅、網(wǎng)球場 東方演藝廳（影院） 多功能演藝廳（ 1200 人）銀河俱 樂部（ 60 座） KTV 包房（ 10 間）會議廳：主會場（中遠公司接管） ? 房間類型與價格體系如下表（價格以美金計） 房間種類 門市價（元） 高級雙人間 230 豪華雙人間 230 高級單人間 260 豪華單人間 260 俱樂部雙人間 300 俱樂部單人間 300 高級套房 400 豪華套房 600 行政套房 800 總統(tǒng)套房 1000 博鰲金海岸溫泉大酒店 ? 酒店星級：準五星 ? 管理背景：羅頓國際酒店管理集團 ? 房間數(shù)量： 321 ? 年平均出租率： 50%左右 ? 平均房價：人民幣 680 元 /間天 ? 年營業(yè)收 入：人民幣 2500 萬元左右 ? 餐飲、娛樂：中餐廳（ 250 個餐位）、西餐廳（ 100 個 餐位）、酒吧（ 50 個座位）博鰲宴會廳 博鰲中餐廳 多 功能廳（ 500 人座位） 康體、泳池、砂 弧 球 羽毛球、網(wǎng)球場 ? 房間類型與價格體系如下表（價格以人民幣計） 房間種類 門市價（元） 高級客房 1380 豪華客房 1680 小套房 1980 高級套房 2880 豪華套房 3280 雙臥室豪華套房 3680 行政套房 3880 錦江溫泉大酒店 ? 酒店星級：四星 ? 管理背景：上海錦江酒店管理集團 ? 酒店定位： 度假型 ? 房間數(shù)量 ： 160 ? 年平均出租率： 38% ? 平均房價：人民幣 250300 元 /間天 ? 年營業(yè)收入：人民幣 1700 萬元左右 ? 餐飲、娛樂： 中餐廳 300 人， 12 個包廂 西餐廳 咖 啡廳 水吧 ? 房間類型與價格體系如下表（價格以人民幣計） 房間種類 門市價（元） 海景單人間 880 海景雙人間 800 海景普通套房 1600 海景豪華套房 2400 海景公寓套房 3600 官塘溫泉酒店 ? 酒店星級：準四星 ? 酒店管理背景：民營管理 ? 酒店定位：度假型 ? 房間數(shù)量： 128 ? 年平均出租率： 50%左右 ? 平均房價：人民幣約 270 元 /間天 ? 年營業(yè)收入：人民幣 1900 萬元左右 ? 餐飲、娛樂：中餐廳： 200 人（粵菜）西 餐廳： 150 人（東南亞風味）酒吧： 20人 會議廳 多功能 夜總會 保齡球 康體 桌球 網(wǎng)球隊 健身房泳池 按摩 美容美發(fā) 乒乓球 ? 房間類型與價格體系如下表（價格以人民幣計） 房間種類 門市價（元） 標準間 689 鄉(xiāng)景房 689 麗景房 759 標準套房 1589 豪華套房 2689 貴賓套房 3989 海南省兩大重點城市的同類酒店情況概要： ?？冢汉Ｄ鲜∈赘?，旅游與經(jīng)濟中心。 龍 灣國際大酒店占地面積 8250M2，建筑面積 29000M2。一層室外前后的停車泊位近 200 個，大門前可供旅行大客車通行及停泊落客。 ? 是政府機關(guān) 、企業(yè)接待高規(guī)格商務(wù)散客的首選場所 ? 便捷的交通與優(yōu)越的地理位置。 ? 由國內(nèi)專業(yè)酒店管理公司全面進行酒店的經(jīng)營與管理。 ? 龍灣國際大酒店地處瓊海市區(qū)內(nèi)，然而瓊海目前不是旅游者的目的地。 ? 酒店開業(yè)后，社會的認知程度會有一個相當?shù)臅r間 ? 酒店周邊的環(huán)境 與濱海度假型酒店相比缺乏吸引旅游者特色環(huán)境。 （二）酒店市場定位及市場細分 1. 市場定位 . 產(chǎn)品定位：五星級豪華商務(wù)型酒店 . 客源結(jié)構(gòu)定位 . 會議接待為主 . 商務(wù)與休閑散客為輔 . 高檔旅游團隊為補 . 價格定位 . 在瓊海地區(qū)：居于五星級與四星級酒店之間 . 在海南省內(nèi)：在三亞與海口兩大旅游城市中，價格應(yīng)低于三亞同類酒店，與?？谕惥频昊鞠嗟?。 2 經(jīng)營的基本方針 夯實基礎(chǔ)， 穩(wěn)步發(fā)展； 追求卓越， 不斷創(chuàng)新； 靈活多變， 搶占市場； 突出特色， 創(chuàng)造品牌。 4 經(jīng)營策略 在做好客房銷售的前提下，花大力氣抓好餐飲、娛樂的經(jīng)營，以此作為先導，帶動酒店營業(yè)收入的提高，擴大酒店的知名度。 ? 從酒店整體效益出發(fā)。 餐飲經(jīng)營 ? 在粵菜餐廳、東北風味餐廳的菜式、品種、質(zhì)量下功夫，不斷推陳出新，形成具有酒店特色的拳頭產(chǎn)品和招牌菜。 娛樂經(jīng)營 ? 追求高雅文化與浪漫 輕松、雅俗共賞相統(tǒng)一的經(jīng)營風格。 5 價格策略 要根據(jù)市場變化，競爭對手情況，充分利用價格杠桿，爭取客源，擴大市場份額。確保酒店整體經(jīng)營管理計劃的實施，并最終實現(xiàn)酒店經(jīng)營管理目標。 . 銷售季節(jié)：逢海南旅游旺季 . 營業(yè)收入目標：第一季度客房營業(yè)收入達到 350 萬元。 ：客房出租率上升至 80%，平均房價提高到 RMB230 元 /間天，當月客房營業(yè)收入上升至 134 萬元。 . 客源構(gòu)成：以旅游團隊與會議并重，散客為補。 . 市場調(diào)研：對本年度旅游發(fā)展態(tài)勢進行預測，對競爭動手情況進行統(tǒng)計與分析。 . 員工培訓：進行酒店知識培訓、崗位職責培訓、市場銷售部管理制度培訓、市場營銷目 標與營銷的講解與實施部署。對本階段營業(yè)收入目標完成情況進行總結(jié)。 . 銷售季節(jié)：進入海南旅游平季。 . 客源構(gòu)成：以旅游團隊與會議并重，散客為補。 . 市場調(diào)研：對酒店客人進行消費滿意度與市場反饋初步 調(diào)查。 . 員工培訓：進行競爭對手分析培訓、銷售技巧初級培訓、公關(guān)禮儀培訓、各類市場銷售數(shù)據(jù)分類、整理、匯總的規(guī)范培訓與使用技巧培訓 . 計劃完成評估：對員工職業(yè)素質(zhì)、業(yè)績完成情況、工作表現(xiàn)進行評估。 . 制定下季度營銷與工作計劃 . 開業(yè)一年內(nèi) . 經(jīng)營階段：市場培育期，對酒店的市場認知度奠定良好 基礎(chǔ)。 . 營業(yè)收入目標：下半年客房出 租率調(diào)至 73%，平均出租率上升至 228元 /間天， 下半年客房營業(yè)收入達 744萬。 . 客源構(gòu)成：以會議為主，散客為輔，旅游團隊補。 . 市場調(diào)研：對競爭動手情況進行統(tǒng)計與競爭態(tài)勢分析、來年市場預測。 . 員工培訓：進行競爭對手分析培訓、銷售策略培訓、價格策略、現(xiàn)代酒店業(yè)發(fā)展培訓 計劃完成評估：對員工職業(yè)素質(zhì)、業(yè)績完成情況、工作表現(xiàn)進行評估。 制定下年度營銷與工作計劃 注：上述營銷目標的設(shè)立依據(jù)為酒店擬定開業(yè)時間在 2021 年末 ， 同時公共區(qū)域、客房與餐飲設(shè)施設(shè)備完全到位，員工招聘結(jié)束并經(jīng)過崗前培訓合格。 2. 營銷戰(zhàn)略 . 密集型營銷：針對巨大的旅游市場與客戶量， 對目標市場有重點地選擇客戶對象。 . 對于入境客源市場，從市場調(diào)研形式數(shù)據(jù)看，韓國與日本市場應(yīng)作為開發(fā)重點。 . 會議市場：從事市場推廣專業(yè)服務(wù)的公關(guān)與廣告公司擁有大量商務(wù)客戶資源，但每個公司的客戶檔次有所不同。 . 對于旅游團隊：放棄中小旅行社的低端消費市場，重點放在國際社和國內(nèi)社的少量國內(nèi)豪華團。 . 其他價格 房間種類 鐘點價 /小時 半天價 /6 小時 豪華單人房 120 400 豪華雙人房 130 450 豪華套房 160 580 行政套房 190 720 豪華 商務(wù)房 150 550 部長套房 390 1400 備注：該價格以人民幣計，含政府稅，須加收服務(wù)費 15%。 . 散客柜臺優(yōu)惠價（含服務(wù)費、政府稅） . 淡季：柜臺凈價之 5 折 . 平季：柜臺凈價之 7 折 . 旺季：柜臺凈價之 8 折 . 加床價：人民幣 120 元 . 上述價格，在黃金周前后不適用。其中豪華商務(wù)房、部長套房與總統(tǒng)套房含除含服務(wù)費、政府稅外，還包早餐費。 . 會議價（該價格黃金周期間除外。適用于平季，淡季價格下調(diào) 15%，旺季上浮 20%。 6. 市場開發(fā)策略 . 散客市場：充分發(fā)掘“自游人”市場潛力 . 加入國內(nèi)外著名酒店訂房網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)遠程預訂 . 與各大旅行社簽訂散客銷售協(xié)議，滿足游客出游酒店選擇習慣 . 與島內(nèi)自駕車租賃公司確定散客銷售協(xié)議，實現(xiàn)個性化服務(wù) . 與國內(nèi)外大型機構(gòu)駐瓊辦事處、各大企事業(yè)單位、政府部門簽訂定點消費協(xié)議，搶占市場份額 . 成立龍灣會員俱樂部，大力推行多種類型的消費卡 . 會議市場：以“海南島、健康島”和瓊海市的三大旅游品牌為 拉動市場的原動力，吸引目標市場的各類型客戶，簽訂指定會議協(xié)作協(xié)議?？蛻纛愋腿缦拢? ? 與當?shù)貦n次高、客量大的國際旅行社確定團隊銷售協(xié)議，接待海外入境與國內(nèi)高檔團隊 ? 通過本酒店外埠銷售中心，與當 地檔次高、客量大的國際旅行社確定團隊銷售協(xié)議，接待海外入境與國內(nèi)高檔團隊 7. 價格策略 . 數(shù)量折扣： . 商務(wù)與旅游協(xié)議散客： . 根據(jù)協(xié)議簽署第一年，協(xié)議方的送客量超出 協(xié)議數(shù)量，在第二年以 A、 B、 C 三檔分別給予 5%至 10% 的折扣。 8. 季節(jié)折扣： . 散客方面： . 協(xié)議散客：全年實行統(tǒng)一價格，黃金周前后價格另行 通知。 . 旅游團隊： . 淡季價格下調(diào) 15%。 9. 功能折扣： . 協(xié)議散客： . 餐飲 消費享受 折（酒水除外）。 . 商務(wù)中心享受辦公設(shè)備租用、打字、復印享受 8 折。 . 其他消費同協(xié)議散客的功能折扣。 . 包價促銷：根據(jù)商務(wù)客源的特點，整合酒店服務(wù)項目，設(shè)計 有針對性的價格組合，進行目標銷售。 促銷：通過各種傳媒方式做為載體，宣傳酒店舉辦各種美食節(jié)、喜慶節(jié)日、婚宴等形式的促銷活動，增強酒店的親和力，并提高酒店效益。 ：參與航空公司的里程獎勵合作，在酒店內(nèi)消費可進行積分累計，并根據(jù)不同額度給予酒店內(nèi)的消費獎勵，吸引更多回頭客。 ：本著互惠互利的原則進行客房促銷，特別是異地酒店間確定合作協(xié)議。 總體上看，瓊海市區(qū)的酒店、酒樓，食品價格、酒水價格為中檔偏低。豪城、銀海等酒店中餐經(jīng)營尚可，西餐經(jīng)營不理想。菜式方面，利用新 派廣東風味版本，要從不同檔次、不同口味要求、不同營養(yǎng)攝取等方面入手，給客人以最高規(guī)格享受。結(jié)合客源構(gòu)成及瓊海市區(qū)的飲食習慣，推出適合酒店檔次的食品。把該餐廳與酒店完整、有機地結(jié)合在一起，成為瓊海市風味餐飲的一個亮點。 3. 價格定位 價格制定的原則 食品、酒水價格應(yīng)高于瓊海市內(nèi)豪城、銀海等酒店，底于博鰲金海岸溫泉和博鰲索菲特大酒店，基本保持五星級酒店消費水準。 粵菜餐廳食品成本率 48% 東北風味餐廳成本率 45% 西餐廳成本率 52% 食品總成本率 46% 酒水成本率 3840% 食品、酒水綜合成本率 4142% 食品 、酒水人均消費水平、上座率 按照酒店客源結(jié)構(gòu)，食品人均消費水平大致為： 零點散客 人均消費約 50 元 商務(wù)會議散客 人均消費約 75 元 政府、大公司宴請 人均消費約 80100 元 旅游團隊 人均消費約 35 元 酒水、飲料人均消費約 20 元 平均上座率 % 4. 經(jīng)營目標 以精美的菜肴、高規(guī)格的禮儀服務(wù)，樹立龍灣國際大酒店的品牌形象，使之成為瓊海市乃至海南省飲食業(yè)的代表之一。 經(jīng)營指標 經(jīng)營收入：開業(yè)第一年，全年收入達到 973 萬元 食品成本： 45% 酒水成本： 38% 食品、酒水綜合成本： 40% 5. 經(jīng)營管理措施 廚房管理 組建一支技術(shù)水平較高的廚師隊伍。 根據(jù)不同風格的菜式和酒店餐廳的裝飾風格，配置新穎獨特并與菜式風格協(xié)調(diào)一致的餐具、用具、裝飾器皿。 根據(jù)季節(jié)變化和賓客不同的要求，不斷推出新式菜肴和裝飾。 服務(wù)管理 在員工中牢固樹立“接待是第一生產(chǎn)力”的經(jīng)營服務(wù)意識，按照高質(zhì)量、高標準的要求，嚴格貫徹執(zhí)行酒店五星級餐飲服務(wù)標準、服務(wù)規(guī)范程序，使員工的服務(wù)技能真正做到細致入微，禮儀程序化，具有良好的飲食文化知識和實際運用的能力。 促銷方式 樹立餐飲部全員銷售意識、服務(wù)競爭意識，每個員工都要向客人介紹餐廳服務(wù)項目、菜肴，舉辦的各種美食活動。 利用媒體、廣告宣傳、登門拜訪、通訊、寄邀請函等手段，宣傳酒店餐飲，擴大影響和知名度。通過舉辦這些活動引導賓客擴大消費，提高營業(yè)收入。 強化銷售管理，組建各種客戶檔案等。對回頭客實行積分政策，達到積分標準，給予特殊獎勵。做到穩(wěn)定老客戶力爭新客戶。 客務(wù)部經(jīng)營計劃 客務(wù)部所轄營