【正文】 南省 2021 年旅游市場情況 不同游客成分接待量情況調(diào)查顯示：海南省 2021 年旅游接待人數(shù)中 ,國內(nèi)游客占 %。全省共接待 萬人次，比 2021 年同期增長 %，客源結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，回頭 客 、度假型游客明顯增長，散客的比重增多，明顯提高了旅游企業(yè)的效益。 ? 瓊海市 2021年旅 游接待人員呈上升趨勢 ,參數(shù)如下 ： 城市 接待量（萬人次） 與 2021 同期增減 % ?？? 三亞 瓊海 ? 2021 年因非典影響，瓊海市賓館酒店業(yè)處于暫停營業(yè)或半營業(yè)狀態(tài)。 d) 酒店檔次與管理水平參差不齊，星級酒店屈指可數(shù)，四、五星級酒店均集中在博鰲和官塘地區(qū)。 1 競爭對手態(tài)勢分析 在瓊海范圍內(nèi)的豪華酒店競爭對手主要集中在瓊海市市區(qū) 內(nèi)龍灣國際大酒店周邊地區(qū)檔次較高的酒店，和博鰲、官 塘地區(qū)高檔次酒店，具體情況如下： 瓊海豪城大酒店 ? 酒店星級：四星 ? 管理背景：民營管理 ? 房間數(shù)量： 69 ? 年平均出租率： 2021 年 9 月 23 日新近開張 ? 平均房價：人民幣 120 元 /間天 ? 餐飲、娛樂：中餐廳（ 200 個餐位）、咖啡廳（ 80 個餐位）大排檔（ 80 個餐位）、夜總會、 KTV 包廂（ 28 間）、棋牌室（ 18 間） ? 房間類型與價格體系如下表（價格以人民幣計） 房間種類 門市價 （元） 標(biāo)準(zhǔn)單人間 378 標(biāo)準(zhǔn)雙人間 378 豪華套房 688 博鰲索菲特大酒店 ? 酒店星級：準(zhǔn)五星 ? 管理背景：法國亞高酒店集團管理 ? 酒店定位：商務(wù)型 ? 房間數(shù)量： 437 ? 年平均出租率： 2021 年 4 月 29 日試營業(yè)， 9 月份開 業(yè)。 龍 灣國際大酒店占地面積 8250M2，建筑面積 29000M2。 ? 是政府機關(guān) 、企業(yè)接待高規(guī)格商務(wù)散客的首選場所 ? 便捷的交通與優(yōu)越的地理位置。 ? 龍灣國際大酒店地處瓊海市區(qū)內(nèi)，然而瓊海目前不是旅游者的目的地。 （二）酒店市場定位及市場細分 1. 市場定位 . 產(chǎn)品定位：五星級豪華商務(wù)型酒店 . 客源結(jié)構(gòu)定位 . 會議接待為主 . 商務(wù)與休閑散客為輔 . 高檔旅游團隊為補 . 價格定位 . 在瓊海地區(qū)：居于五星級與四星級酒店之間 . 在海南省內(nèi)：在三亞與?？趦纱舐糜纬鞘兄?，價格應(yīng)低于三亞同類酒店，與?？谕惥频昊鞠嗟?。 4 經(jīng)營策略 在做好客房銷售的前提下，花大力氣抓好餐飲、娛樂的經(jīng)營，以此作為先導(dǎo)，帶動酒店營業(yè)收入的提高，擴大酒店的知名度。 餐飲經(jīng)營 ? 在粵菜餐廳、東北風(fēng)味餐廳的菜式、品種、質(zhì)量下功夫，不斷推陳出新，形成具有酒店特色的拳頭產(chǎn)品和招牌菜。 5 價格策略 要根據(jù)市場變化，競爭對手情況，充分利用價格杠桿，爭取客源，擴大市場份額。 . 銷售季節(jié)：逢海南旅游旺季 . 營業(yè)收入目標(biāo)：第一季度客房營業(yè)收入達到 350 萬元。 . 客源構(gòu)成：以旅游團隊與會議并重，散客為補。 . 員工培訓(xùn)：進行酒店知識培訓(xùn)、崗位職責(zé)培訓(xùn)、市場銷售部管理制度培訓(xùn)、市場營銷目 標(biāo)與營銷的講解與實施部署。 . 銷售季節(jié)：進入海南旅游平季。 . 市場調(diào)研：對酒店客人進行消費滿意度與市場反饋初步 調(diào)查。 . 制定下季度營銷與工作計劃 . 開業(yè)一年內(nèi) . 經(jīng)營階段：市場培育期，對酒店的市場認(rèn)知度奠定良好 基礎(chǔ)。 . 客源構(gòu)成：以會議為主，散客為輔，旅游團隊補。 . 員工培訓(xùn)：進行競爭對手分析培訓(xùn)、銷售策略培訓(xùn)、價格策略、現(xiàn)代酒店業(yè)發(fā)展培訓(xùn) 計劃完成評估：對員工職業(yè)素質(zhì)、業(yè)績完成情況、工作表現(xiàn)進行評估。 2. 營銷戰(zhàn)略 . 密集型營銷：針對巨大的旅游市場與客戶量， 對目標(biāo)市場有重點地選擇客戶對象。 . 會議市場：從事市場推廣專業(yè)服務(wù)的公關(guān)與廣告公司擁有大量商務(wù)客戶資源，但每個公司的客戶檔次有所不同。 . 其他價格 房間種類 鐘點價 /小時 半天價 /6 小時 豪華單人房 120 400 豪華雙人房 130 450 豪華套房 160 580 行政套房 190 720 豪華 商務(wù)房 150 550 部長套房 390 1400 備注：該價格以人民幣計，含政府稅，須加收服務(wù)費 15%。其中豪華商務(wù)房、部長套房與總統(tǒng)套房含除含服務(wù)費、政府稅外，還包早餐費。適用于平季，淡季價格下調(diào) 15%，旺季上浮 20%?？蛻纛愋腿缦拢? ? 與當(dāng)?shù)貦n次高、客量大的國際旅行社確定團隊銷售協(xié)議，接待海外入境與國內(nèi)高檔團隊 ? 通過本酒店外埠銷售中心，與當(dāng) 地檔次高、客量大的國際旅行社確定團隊銷售協(xié)議，接待海外入境與國內(nèi)高檔團隊 7. 價格策略 . 數(shù)量折扣： . 商務(wù)與旅游協(xié)議散客： . 根據(jù)協(xié)議簽署第一年，協(xié)議方的送客量超出 協(xié)議數(shù)量，在第二年以 A、 B、 C 三檔分別給予 5%至 10% 的折扣。 . 旅游團隊： . 淡季價格下調(diào) 15%。 . 商務(wù)中心享受辦公設(shè)備租用、打字、復(fù)印享受 8 折。 . 包價促銷：根據(jù)商務(wù)客源的特點，整合酒店服務(wù)項目，設(shè)計 有針對性的價格組合，進行目標(biāo)銷售。 ：參與航空公司的里程獎勵合作，在酒店內(nèi)消費可進行積分累計，并根據(jù)不同額度給予酒店內(nèi)的消費獎勵，吸引更多回頭客。 總體上看，瓊海市區(qū)的酒店、酒樓，食品價格、酒水價格為中檔偏低。菜式方面，利用新 派廣東風(fēng)味版本，要從不同檔次、不同口味要求、不同營養(yǎng)攝取等方面入手，給客人以最高規(guī)格享受。把該餐廳與酒店完整、有機地結(jié)合在一起，成為瓊海市風(fēng)味餐飲的一個亮點。 粵菜餐廳食品成本率 48% 東北風(fēng)味餐廳成本率 45% 西餐廳成本率 52% 食品總成本率 46% 酒水成本率 3840% 食品、酒水綜合成本率 4142% 食品 、酒水人均消費水平、上座率 按照酒店客源結(jié)構(gòu)，食品人均消費水平大致為： 零點散客 人均消費約 50 元 商務(wù)會議散客 人均消費約 75 元 政府、大公司宴請 人均消費約 80100 元 旅游團隊 人均消費約 35 元 酒水、飲料人均消費約 20 元 平均上座率 % 4. 經(jīng)營目標(biāo) 以精美的菜肴、高規(guī)格的禮儀服務(wù)，樹立龍灣國際大酒店的品牌形象，使之成為瓊海市乃至海南省飲食業(yè)的代表之一。 根據(jù)不同風(fēng)格的菜式和酒店餐廳的裝飾風(fēng)格，配置新穎獨特并與菜式風(fēng)格協(xié)調(diào)一致的餐具、用具、裝飾器皿。 服務(wù)管理 在員工中牢固樹立“接待是第一生產(chǎn)力”的經(jīng)營服務(wù)意識，按照高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)的要求，嚴(yán)格貫徹執(zhí)行酒店五星級餐飲服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)規(guī)范程序，使員工的服務(wù)技能真正做到細致入微，禮儀程序化，具有良好的飲食文化知識和實際運用的能力。 利用媒體、廣告宣傳、登門拜訪、通訊、寄邀請函等手段，宣傳酒店餐飲，擴大影響和知名度。 強化銷售管理，組建各種客戶檔案等。做到穩(wěn)定老客戶力爭新客戶。 2 瓊海市的豪城大酒店和銀海國際度假中心，商務(wù)中心和洗衣的消費則以商務(wù)會議為主。 逐步完善商務(wù)中心的各項服務(wù)項目，根據(jù)客人的要求，努力開創(chuàng)新的服務(wù)項目，如：代辦印制名片、沖洗膠卷、快遞服務(wù)等，開辟商務(wù)中心一條龍服務(wù)，做到客人的要求，就是我們的需要。 在滿足酒店的洗滌需求量的同時，積極主動與其它大酒店和單位聯(lián)系，建立長期的洗滌合約，本著雙方互利的原則，高質(zhì)量的洗滌質(zhì)量，做好對外服務(wù)，擴大酒店的知名度，努力為酒店創(chuàng) 對本酒店和龍灣集團員工，提供優(yōu)惠的內(nèi)部洗衣價格，以滿足內(nèi)部員工的需要。 3. 市場定位 酒店康體娛樂場所設(shè)施高檔齊全，裝飾豪華，特別是夜總會的包廂，外場在海南省均是一流的。 康體中心價格 ? 足底按摩： 58 元 /小時 ? 保健按摩： 158 元 /小時 ? 桑拿（濕蒸、干蒸）： 50 元 /次 ? 健身房、游泳池原則上只對住店客人免費和對俱樂部會員 開放 夜總會包房價格 ? 普通包房 680 元 /間（含數(shù)量有限的酒水、食品） ? 貴賓包房 880 元 /間（含數(shù)量有限的酒水、食品） ? 豪華包房 1280 元 /間（含數(shù)量有限的酒水、食品） 康體中心價格，夜總會包房價格要根據(jù)酒店裝修后的實際情況，作相應(yīng)調(diào)整。 充分發(fā)揮康體、娛樂經(jīng)營靈活的特點，拉動酒店餐飲、客房的 經(jīng)營。夜總會外場要根據(jù)酒店經(jīng)營情況，在節(jié)目選擇、節(jié)目審核、演出人員確定，和經(jīng)營測算等工作準(zhǔn)備充分后再適時投入運營。商場經(jīng)營品種與五星級酒店相配套，主要經(jīng)營高檔休閑服裝、高檔旅游紀(jì)念品、高檔禮品等。 3 預(yù)算科目的解釋。 部門預(yù)算指標(biāo)如下： 客務(wù)部：全年預(yù)算收入 902 萬元。 康樂部：年預(yù)算收入 292 萬元，營業(yè)成本占收入 40%，經(jīng)營費用 16 萬元，部門經(jīng)營利潤 73 萬元，占收入比例 %。 4）管理費用：其中能源費用 288 萬元，占計劃收入 16%，行政管理費 75 萬元，銷售部費用 45 萬元。 經(jīng)營費用編制依據(jù)：經(jīng)營費用支出分為固定費用和變動費用，固定費用如營業(yè)稅，根據(jù)營業(yè)額和國家規(guī)定的稅率計算。 行 政管理費用編制：根據(jù)相關(guān)的財務(wù)制度及酒店管理的需要編制而成。 行政管理費用表：指總經(jīng)理辦公室、財務(wù)部、人力資源部、安 全部，上述部門支出全部記入此表。如何在競爭中求生存，創(chuàng)造自己獨有民營酒店品牌，同時塑造出民營企業(yè)創(chuàng)新意識的經(jīng)營管理理念來充分引導(dǎo)企業(yè)文化的大力發(fā)展。 在酒店內(nèi)大力倡導(dǎo)企業(yè)精神把“ 創(chuàng)新求實、追求卓越、接待為第一生產(chǎn)力，謀求企業(yè)效益最大化”。酒店每一位員工都是企業(yè)參與者、經(jīng)營者、管理者和服務(wù)者，對酒店下榻每一位客人都視為我的上帝，視為我的衣食父母，視為我們酒店賴以生存的經(jīng)濟命脈和源泉。這是我們企業(yè)永無止境追 求的目標(biāo)，也是我們確保企業(yè)永保青春活力的重要閃光點與支掙點，也更是堅定不移走出一條適合民營酒店經(jīng)營管理機制的基礎(chǔ)與保障。 根據(jù)龍灣港集團經(jīng)營管理理念和企業(yè)文化，我們龍灣國際大酒店首先根據(jù)酒店實際情況，制定出了適合遵循本企業(yè)管理模式中所提出的八大管理原則，提出酒店經(jīng)營宗旨，經(jīng)營方針和經(jīng)營理念等。以酒店的高質(zhì)量服務(wù)贏得客戶，拓展市場。同時利用黑板報、員工告示欄、總經(jīng)理接待日等形式，使員工更多地掌握企業(yè)各項要求，解答員工共同關(guān)心的問題，使員工隊伍思想穩(wěn)定，心情舒暢地從事各項工作。多方位開展公關(guān)、宣傳促銷活動，建立客戶檔案，制定回訪制度。 B：管理團隊之間的融合與溝通的磨合。 F：企業(yè)形象品牌建立與公眾、客戶之間的磨合。 第一 夯實管理基礎(chǔ)戰(zhàn)略期初步規(guī)劃 （一）員工隊伍與工作環(huán)境，規(guī)章制度之間的磨合。 （ 2） 企業(yè)理念 以人為本，人性化管理與制度完善結(jié)合達到和諧統(tǒng)一。 （ 6）企業(yè)形象 智慧創(chuàng)品牌，誠信鑄品牌。 貫徹執(zhí)行批準(zhǔn)后，酒店工資方案，并根據(jù)企業(yè)經(jīng)營情況，每年定期或不定期上、下浮動崗位制度工資標(biāo)準(zhǔn)，使工資方案更加體現(xiàn)多勞多得，少勞少得，熟練工種與技術(shù)工種區(qū)別，向一線部門傾斜，向有營業(yè)收入部門傾斜，同時與業(yè)績考核實行掛鉤制度。 （二） 管理團隊之間的融洽與溝通的磨合。 把對各級管理人員的培訓(xùn)、考核放在首位，要求管理人員始終如一地貫徹執(zhí)行酒店的各項規(guī)章制度，要求員工做到的，管理者必須先做到，管理者要有創(chuàng)新竟識，品牌意識，努力提高管理者的綜合素質(zhì)，達到全酒店人員的融合與協(xié)調(diào)。 酒店內(nèi)部管理團隊中層以上管理者實施業(yè)務(wù)交叉交流與培訓(xùn)，以進一 步達到管理過程中知識面擴大，換位思考，促進磨合進一步趨于合理。 酒店利用每季度總經(jīng)理民主接待日的方式，黑板報方式，員工告示欄等及時掌握員工思想，合理化建議，解答員工共同關(guān)心的問題，以利于達到酒店隊伍穩(wěn)定、更好，使之員工心情舒暢地按照規(guī)范要求服務(wù)于酒店。在開業(yè)前按照制訂的酒店 管理運行模式，工作程序與崗位標(biāo)準(zhǔn)，工作標(biāo)準(zhǔn)對員工進行上崗前的培訓(xùn)和實際摸擬操作演練，并進行必要的軍訓(xùn)，讓員工盡快掌握本崗位的工作流程、職責(zé)和規(guī)范。 酒店以考核管理為依據(jù)，做好各部門能源、成本、費用、量化、分表計量等基礎(chǔ)工作。 酒店根據(jù)經(jīng)營管理計劃，在飯店統(tǒng)一協(xié)調(diào)指揮下成立節(jié)能降耗的系統(tǒng)小組，并制定周密計劃， 實行與部門管理掛鉤實施案。 （ 1）保證組織機構(gòu)的科學(xué)性和高效性。 建立人才管理制度，并逐步實施。 酒店建立完整的服務(wù)程序和上百種工作程序做為工作規(guī)范，并予以落實。 相互學(xué)習(xí)交流，全面提高綜合素質(zhì)，利用多種形式，酒店給予交流空間。 健全的控制措施 酒店在目標(biāo)管理過程中，財務(wù)部承擔(dān)各部門的目標(biāo)責(zé)任的控制工作。 ? 獎金制度，酒店將實行獎金和浮動工資所占的 30%的份額與經(jīng)濟效益掛鉤分配制度，根據(jù)酒店每月指標(biāo)的情況，按與各部門達成的獎金提取辦法執(zhí)行。 ? 酒店將全面實施過失單制度。樹形象抓典型，弘揚微笑之星評選活動。 酒店在對待新聞媒體，民間社會團隊及大公司，業(yè)務(wù)客戶要求做到坦誠相待，真誠合作，誠信有佳，禮尚往來，多方位視角開展不同業(yè)務(wù)往來，建立客房檔案，確定定期或不定期回訪制度，使之酒店有良好的公 眾形