【文章內(nèi)容簡介】 手頭上有了很多原始資料，對資料進行分析、對比，找出其優(yōu)劣勢，找出哪些是為我所用的商品，對其市場行情、交易前景、報價是否含有水份，做了估計，再做針對性的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容更詳細、更深入，應包括其它商家的進價，某一時期的真正銷量，同時分析這一時期的供需因素，季節(jié)因素，當?shù)氐南M習慣及習俗的影響。 市場調(diào)查時，選擇一些自己的競爭對手作為調(diào)查對象，內(nèi)容 包括調(diào)查他做了哪些產(chǎn)品，銷售價格如何，商品擺放在什么位置，擺放了多少量，怎樣擺放的。對你計劃要做的商品是怎么做的，對供應商有何種要求，是通過什么渠道進入其賣場，對其情況掌握越細越好，越周越好。 通過這次調(diào)查，要確立一個談判目標，是通過談判要達到的目的，并采取一些談判措施及實施手段來與供應商進行進一步談判。 這次要清楚供應商的目的，確定供貨方式、付款方式、售后服務、風險承擔、貨物的退換、保修、促銷等經(jīng)營中可能出現(xiàn)的一系列情況。 六 、 草簽合同： …… .全部內(nèi)容： 第四章 采購談判的特點與原則 一 、采購談判的特點 ● 采購談判對象的廣泛性和不確定性 作為賣者，其商品銷售范圍具有廣泛性，作為買者其采購商品的選擇范圍也十分廣泛。 采購談判對象在市場競爭和多變的條件下又是不確定的。 采購談判所遇環(huán)境具有的多樣性和復雜性。 ● 談判條件的原則性與可伸縮性 采購談判的目的在于各方面都要實現(xiàn)自己的目標和利益，具體體現(xiàn)在各種交易條件下，這些交易條件，有一定的伸縮性，但其底線往往是談判人員必須堅守的 原則。 ● 內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性 這一特點，要求采購談判人員應具有綜合分析能力，系統(tǒng)運籌的能力和公關(guān)的能力，要求語言表達和文字表達具有一致性。 二 、 采購談判的原則 …… .全部內(nèi)容： 第五章 采購談判的基本內(nèi)容 一、 商品的品質(zhì) 商品品質(zhì)可用規(guī)格等級、標準、樣品、品牌或商標等方法表示，在制定品質(zhì)條款應注意：一是品質(zhì)必須明確具體，切忌使用含糊不清，模棱兩可的詞句；二是要根據(jù)商品的不同特性正確地選用品質(zhì)的表示方法，并在條款中 明確規(guī)定；三是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價按質(zhì)論價，四是根據(jù)需要和可能，合理地規(guī)定品質(zhì)條款。 二、 商品的數(shù)量 商品的重量、個數(shù)、長度、面積、容積等的數(shù)量。 三、 商品的包裝 包裝分為運輸包裝和銷售包裝。 四、 商品裝運 運輸方式的選擇、運費的計算、裝運時間和交貨單的確定。 五、 商品檢驗 規(guī)定商品檢驗的具體內(nèi)容和方法、確定商品檢驗的時間和地點、明確商品檢驗機構(gòu)和檢驗證明。 六、 談判的指導思想 談判的對手是朋友，是問題的解決者。 談判的目標是取得勝利，達成協(xié)議。 把人與問題分開。 對人溫和，對事堅持。 把信任與否放入談判過程。 著眼于利益而不是立場。 提出建議尋找利益。 提出互相得益的多種選擇的條件。 探討多種方案而后做出決策。 第六章 還價的控制及其策略 一、 比照還價法 比照還價法是指采購談判的一方通過對對方報價的分解分析，對比參照報價，按照一定的升降幅度進行還價的策略方法。 運用這一方法的主要條件是： ● 弄清對方為何如此報價，即對方的真正期望。 ● 檢查對方報價的原因和根據(jù)。 ● 詢問如此報價的原因和根據(jù)。 ● 對方在各項主要交易條件上有多大的靈活性。 二、 含蓄表達法 含蓄指不直接表露，所謂含蓄表達法是指采購談判者不明說自己的真實意圖，而是通過委婉語句啟發(fā)引導對方領(lǐng)悟，并提示對方采取成交行動的意圖。 使用含蓄表達法注意： 掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交氣氛。 要有針對性地使用含蓄。 三、 暗示表達法 暗示表達法一般有三種形式： ● 語言的暗示：用含蓄的語言引導提示。 ● 行為的暗示：以姿態(tài)面部表情眼神動作等的提示。 ● 媒介物，情景的暗示：如以文件電報、幻燈片，參考 資料環(huán)境和時間，東西的擺設位置座位的安排等提示。 使用暗示表達法應注意的問題： ● 應使用適宜的提示媒介物，并注意傳遞手法和時機。 ● 必須善于分析談判對手，視不同的談判對手而采用。 ● 行動暗示應自然生動逼真，應與暗示目的保持一致。 第七章 談判準備 一、 信息準備 信息準備的要求：準確、全面、適用、及時。 ● 我方因素 ：了解自己的實力，做到有備無患增強信心，謀劃談判的策略與目標，確定最大的讓步和最高目標，明確實現(xiàn)自己目標的最佳方案及替代方案，確定商談的戰(zhàn)術(shù)措施，和心理上的準備，要有遇 到強硬對手的心理準備，做好談判破裂的心理準備，準備各種應變措施，事先考慮好新的談判對手。 ● 對談判有關(guān)資料的準備。 主要包括談判資料的搜集整理、分析并加以熟悉談判資料。獲取資料的方法有：統(tǒng)計分析法、實地直接觀察法、詢問法、實地調(diào)查法。信息準備的程序有：（ 1）確定信息搜集的內(nèi)容；（ 2）選擇信息搜集的來源和方法；（ 3）調(diào)查情況的處理；（ 4）提出報告。 ● 對方因素： 只有摸清對方的情況，才能對癥下藥，相應制定談判策略，要了解對方經(jīng)濟實力和資信，對方的真正需求，對方談判要達到的目的及可能接受的最 低界限等內(nèi)容，了解對方談判人員的權(quán)限，對此次談判的誠意。 二、 市場因素 采購談判的市場因素，指與談判內(nèi)容有關(guān)的市場方面的信息資料，主要包括：商品市場分布情況、供需情況、商品銷售情況、競爭情況。相關(guān)的環(huán)境因素包括：法律方面、社會文化方面、商業(yè)習慣方面。 三、 決策準備 …… .全部內(nèi)容： 四、 規(guī)定談判策略 談判策略是談判者在洽談過程中，為了達到目的而采取的一些行動和方法，它包含兩種含義：一是有關(guān)于談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施；二是針對具體的時機、場合和狀 況所采用的手段和對策。 對待不同的談判對象，不同談判焦點，和所處的談判階段而采取不同的策略，如而針對性格直率的對手采用幽默措施、誘惑報價，求庇還價，情緒協(xié)調(diào)，象征讓步，激將法，贊美法等策略面對面和婉轉(zhuǎn)的對手則坦誠相待主動報價。反攻還價，利益協(xié)調(diào)，壓力緩解，積極讓步等策略。 五、 談判時機、地點的選擇 選擇談判時機時應注意以下原則： ● 處于較有利的購買時機，適當提前購買時間并注意季節(jié)的重要性，也就是要提前進行談判，不要過早地暴露采購時間。 ● 居于基本平等的談判地位，要有起碼的心理準備和物質(zhì)準備。 ● 選擇自己有較充沛有精力的時候，避免把時間安排在身心處于低潮時談判，避免產(chǎn)生思維遲鈍。 談判地點是影響談判最終結(jié)果的一個不可忽視的因素。談判地點分為主場談判、客場談判和中立談判。 主場談判，即在自己所在地談判，由于自己一開始就很熟悉談判環(huán)境，從而在心理上有一種安全感和優(yōu)越感。 客場談判，即到對方所在地進行談判，在客場談判時要保持頭腦冷靜，與對方保持一定的距離，記住自己的使命，因為過分的款待和接受款待及娛樂活動，會使談判者失去斗志。 談判環(huán)境的布置力爭幽雅、舒適，不受干擾，同時注 意談判座位的安排，注意掌握對等的原則，面對面而坐，談判負責人或主談人坐中間。 第八章 采購談判過程 一、 開局階段： ● 建立談判氣氛 談判氣氛就是談判雙方人員進入談判場所的方式、目光、姿態(tài)、動作、談話等一系列有聲和無聲的信號，在雙方談判人員大腦中迅速得到反映。 談判氣氛的類型：冷淡的氣氛、對立緊張的氣氛、緩慢曠日持久的氣氛、熱烈積極友好的氣氛、平靜、嚴肅、嚴謹?shù)臍夥铡? 總的來說，熱烈、友好、積極、建設性的談判氣氛有著誠摯、合作、輕松和認真的特點，以 嚴肅負責的態(tài)度，積極主動地搞好采購談判，力爭交易實現(xiàn)。 建立良好的談判氣氛的方式： A 徑面步入會場，以開誠布公、友好的姿態(tài)出現(xiàn)。衣著莊重干凈、利落、大方、得體或稍考究，符合禮儀要求。伸出右手毫不遲疑地相握，握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出可信和自信。 B 行動和說話要輕松自如，語調(diào)適中，不吞吞吐吐，行動速度適中，不慌不忙，舉止文雅。 C 讓座后，互遞名片，注意遞名片時，雙手遞送身略前傾，接名片時，口稱謝謝，然后認真看清名片上的內(nèi)容。開始，可適當講些非業(yè)務性，中性話題，然后自然地 引入業(yè)務性洽談。防止開始冷場，千萬不要在開局時講有分歧的問題。在開場時，雙方能站著談效果會更好。 D 在開局階段研究對方，主要是通過對對方的行為觀察了解對方有談判經(jīng)驗，談判策略和談判技巧等信息。 建立談判氣氛的行為忌諱： 缺乏自信而舉止慌亂； 急于接觸實質(zhì)性問題； 過早地對對方的意力形成固定的看法，高明的談判能手一開始就要置對方意圖于不顧而不斷地去改變它，保證己方利益的實現(xiàn)，而不會通過自己的衣著、動作、語氣、表情、行為過早地表露出某些信息給對方，以爭取洽談 的主動。 二、 摸底階段 ● 陳述 良好的談判氣氛建立以后，就進入雙方陳述階