【文章內(nèi)容簡介】 減少索要資料的次數(shù)，避免客戶出現(xiàn)厭煩的情緒。,第三部分 調(diào)查分析及撰寫報告,綜合授信調(diào)查分析內(nèi)容及方法,客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析 1．客戶歷史沿革分析 了解客戶發(fā)展歷史可以避免信貸業(yè)務(wù)人員被眼前景象所迷惑，從而能夠從整體上對客戶目前狀況及未來發(fā)展進(jìn)行分析和判斷。在客戶的歷史沿革中，主要關(guān)注以下內(nèi)容： (1)成立動機(jī) 任何客戶的設(shè)立都有一個經(jīng)營上的動機(jī)，例如，擁有某種可利用的資源。從客戶的成立動機(jī)出發(fā)，信貸業(yè)務(wù)人員可以初步判斷其發(fā)展道路和下一步計劃，進(jìn)而分析其融資動機(jī)和發(fā)展方向。 (2)經(jīng)營范圍 信貸人員對于客戶經(jīng)營范圍及變化需要關(guān)注以下三點(diǎn)內(nèi)容： ①要注意目前客戶所經(jīng)營的業(yè)務(wù)是否超出了注冊登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營許可證”，對于超范圍經(jīng)營的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺。 ②要注意客戶經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變，對于頻繁改變經(jīng)營業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺。,客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析 ③要注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營業(yè)務(wù)是否突出。對于所經(jīng)營的行業(yè)分散、主營業(yè)務(wù)不突出的客戶應(yīng)警覺。 (3)名稱變更 客戶的名稱往往使用時間越久知名度越高，一般不會輕易變更。客戶名稱也可以從一個側(cè)面看出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對于客戶在其發(fā)展過程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺。 (4)以往重組情況 客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中發(fā)生重組情形是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對待并切實(shí)調(diào)查清楚。當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時，客戶或多或少會發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營方向改變、管理方法改變、財產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價標(biāo)準(zhǔn)確定等。,客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析 2．法人治理結(jié)構(gòu)分析 信貸人員對客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評價要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部控制人的約束和激勵這兩個因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露。 客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善，有可能對其正常的生產(chǎn)經(jīng)營帶來難以預(yù)期的負(fù)面影響，信貸人員對此應(yīng)給予關(guān)注。 (1)上市客戶 ①股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。由于股權(quán)結(jié)構(gòu)的不合理，大股東利用其在董事會上的表決優(yōu)勢，肆意操控上市公司的經(jīng)營和管理活動，通過大量的異常關(guān)聯(lián)交易侵害中小股東和債權(quán)人的利益。 ②關(guān)鍵人控制。客戶決策和客戶運(yùn)作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心，內(nèi)部人能夠輕易地控制和操縱客戶股東大會、董事會和監(jiān)事會，使“三會”變成沒有效力、徒具形式的“橡皮圖章”，極易出現(xiàn)偏離客戶最佳利益和侵害債權(quán)人利益的行為。 ③信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容，甚至有時在形式上也未能達(dá)到要求。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體的有效的法律約束機(jī)制；二是行政干預(yù)和資本市場缺乏足夠的競爭；三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。,客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析 2．法人治理結(jié)構(gòu)分析 (2)國有獨(dú)資客戶 ①所有者缺位。目前，由于我國還處于經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌時期，很多依據(jù)《公司法》成立的企業(yè)由原來的國有企業(yè)脫胎而來，計劃經(jīng)濟(jì)的烙印在相關(guān)政府機(jī)構(gòu)的手中，存在著事實(shí)上的所有者“缺位”問題。 ②行政干預(yù)。國家作為出資人對國有客戶經(jīng)營決策的干預(yù)是通過若干政府部門分別實(shí)施的，因此難以避免政府利用行政手段超越出資者職能，直接干預(yù)客戶的經(jīng)營決策，導(dǎo)致客戶經(jīng)營目標(biāo)多元化。 (3)民營客戶 民營客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，客戶形式上的機(jī)構(gòu)設(shè)置沒有決定性的影響，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時是客戶的所有者，一旦客戶負(fù)責(zé)人發(fā)生變故，容易出現(xiàn)群龍無首、后繼無人或親屬間爭奪繼承權(quán)和遺產(chǎn)的狀況，由此導(dǎo)致的客戶崩潰解體的案例也不罕見。,客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析 3．股東背景 股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營方向、管理方式及社會形象等。對于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注： ①家庭背景?？蛻艄蓶|均由家庭成員擔(dān)任，這類客戶通常風(fēng)險意識較強(qiáng)，經(jīng)營上精打細(xì)算。 ②外資背景?？蛻艄蓹?quán)或多或少有外資成分，這類客戶通常管理較多資金、技術(shù)力量較強(qiáng)，但可能通過關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)移利潤。 ③政府背景?？蛻粲烧顿Y設(shè)立或與政府某個職能部門有著業(yè)務(wù)上的關(guān)聯(lián)，這類客戶通常具有政策資源上的優(yōu)勢，行業(yè)競爭性強(qiáng)，但管理效率不高。 ④上市背景。客戶為上市公司、上市公司全資子公司、控股子公司或參股子公司，這類客戶通常管理較規(guī)范，并有集團(tuán)經(jīng)營優(yōu)勢，但關(guān)聯(lián)方關(guān)系復(fù)雜，關(guān)聯(lián)交易較多。,客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析 4．高管人員的素質(zhì) 高級管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。如果高級管理人員只是掌握片面的技能，如只有財務(wù)管理的專長，而沒有技術(shù)、營銷、管理方面的綜合能力，或管理人員沒有處理行業(yè)風(fēng)險的經(jīng)驗，缺乏控制企業(yè)風(fēng)險的實(shí)際操作能力，通常都會很難把握客戶未來的發(fā)展方向。對公司高管人員素質(zhì)的評價主要包括以下方面的內(nèi)容： ①受教育的程度。學(xué)歷教育是一個人受國民教育程度的社會指標(biāo)，高的學(xué)歷表明受過良好的教育，具有系統(tǒng)的專業(yè)素養(yǎng)。 ②商業(yè)經(jīng)驗。從業(yè)經(jīng)驗對個人是一筆財富，經(jīng)商時間越長，閱歷越豐富。 ③修養(yǎng)品德。在內(nèi)部管理和客戶交往中誠實(shí)守信和吹噓欺詐會產(chǎn)生不同的影響。 ④經(jīng)營作風(fēng)。穩(wěn)健型和冒進(jìn)型在經(jīng)營上會產(chǎn)生不同的效果。 ⑤進(jìn)取精神。勇于創(chuàng)新、銳意進(jìn)取和墨守成規(guī)、患得患失對客戶機(jī)會的把握會有不同的結(jié)果。,客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析 5．信譽(yù)狀況 在分析影響借款人還款能力的非財務(wù)因素時，還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財務(wù)因素。 ①借款人的還款記