管理軟件大項(xiàng)目銷售管理(編輯修改稿)
2025-01-20 07:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 雙方兼容性 ? 當(dāng)前客戶是怎樣對待供應(yīng)商的？ ? 客戶的企業(yè)理念與您的公司相比是怎樣的？ ? 在方法上我們應(yīng)該做怎樣的調(diào)整來符合客戶的企業(yè)理念？ 14．非正式?jīng)Q策流程 ? 影響這個(gè)決定的無形的、主觀的因素是什么？ ? 如果客戶認(rèn)為任何競爭對手的產(chǎn)品都能夠做這項(xiàng)工作，客戶將做什么樣的決定？ ? 決策者會向誰尋求建議和咨詢？ 15．政治聯(lián)盟 ? 在這個(gè)決定中誰最具有影響力？ ? 他們是怎樣顯示出他們的影響力？ ? 他們希望您贏嗎？為什么？ ⑦ 是否值得勝利？ 16．短期回收 ? 訂單 金額的大小，是否低于我們能夠做的限額？ ? 什么時(shí)候結(jié)束訂單？是否在期限之內(nèi)？ ? 您是否按照 4 項(xiàng)目基金撥款和 5 重大事件校準(zhǔn)訂單金額和結(jié)束日期？ 17．未來銷售 ? 這個(gè)項(xiàng)目如何與將來項(xiàng)目連接？ ? 什么是明年的潛在業(yè)務(wù)？將來 3 年內(nèi)呢？ ? 您是否按照 3 客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行過校準(zhǔn)？ 18．收益 ? 這個(gè)訂單的收益是什么？它是否不能達(dá)到我們收益的最低限額？ ? 您是否按照 8 銷售資源需求進(jìn)行過校準(zhǔn)？ ? 您怎樣才能提高這次機(jī)會的收益性？ 19．風(fēng)險(xiǎn)度 ? 什么能引起這個(gè)項(xiàng)目的失?。渴裁词俏覀儗?shí)施計(jì)劃中所要依賴的關(guān)鍵因素？ ? 客戶是否能夠從我們 的產(chǎn)品中獲益？ ? 我們是否能交付我們的許諾？ 20．獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值 ? 這個(gè)計(jì)劃如何符合我們的業(yè)務(wù)計(jì)劃？ ? 除了這個(gè)項(xiàng)目的收入外，它還能為我們帶來什么樣的好處（增值）？ ? 您怎樣利用這次銷售打入到其它公司或市場？ （三）、客戶項(xiàng)目簡報(bào) 客戶： 項(xiàng)目 /機(jī)會： 銷售人員： 重大事件 ① 提供給客戶的業(yè)務(wù)增值 ② 等級 客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)（正式和非正式） 客戶決策流程的里程碑 ④ ③ ⑤ ① 重大事件：定義了客戶的緊迫感。它是客戶必須做出決定的最后期限。這是因?yàn)椋? ? 后果 如果沒有做 出決定，其后果是客戶自己必須承擔(dān)的。（例如收入損失、失去市場或競爭能力） ? 回報(bào) 客戶能從做出決定而獲得的回報(bào)（例如，新產(chǎn)品介紹，利潤，新市場的開辟） ? 政治含義（例如，一個(gè)部門希望超越另一部門，一個(gè)新的管理人員希望做出一個(gè)新的申明）如果對于客戶來說重大事件不是非常的清晰，您必須和客戶一起定義及定量后果 /回報(bào)，從而在客戶中產(chǎn)生一種緊迫感。 ② 提供給客戶的業(yè)務(wù)增值：這是您能夠?yàn)榭蛻籼峁┑那袑?shí)的或無形的增值。它必須在客戶那里定義，將您與競爭對手區(qū)分。 ③ 客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)：包括了做出決定的由客戶陳述的（正式的）標(biāo)準(zhǔn)和非正式的標(biāo)準(zhǔn)。例如： ? 技術(shù)、操作和產(chǎn)品需求 ? 價(jià)錢和付款條款 ? 實(shí)施方案和功能 ? 售后支持 ? 與客戶環(huán)境的兼容 ? 政治或組織沖突 ④ 等級：將客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的等級排列。這個(gè)等級排列不能是您的觀點(diǎn)、印象或您希望標(biāo)準(zhǔn)是什么樣。它必須來自擁有很好的洞察力和很高的可信度的多資源的組合。 ⑤ 客戶決策流程的里程碑：確定所有在客戶正式?jīng)Q策制定流程中所需事件，包括正式的表述、產(chǎn)品演示、基準(zhǔn)、方案書和其它客戶所需的步驟。 （四）、客戶項(xiàng)目各級決策人簡報(bào) 業(yè)務(wù)中的角色 決策起源 您的 狀態(tài) 時(shí)間耗費(fèi) 政治分析 E：評估者 A：審批者 D：決策者 U：用戶 $：財(cái)務(wù) T：技術(shù)人員 R：關(guān)系 B：業(yè)務(wù) *：導(dǎo)師 +：支持者 ：不支持者 =：中立 x：敵人 （五）、客戶項(xiàng)目決策流程簡報(bào) 業(yè)務(wù)中的角色 決策起源 您的狀態(tài) 時(shí)間耗費(fèi) 政治分析 E：評估者 A：審批者 D：決策者 U：用戶 $：財(cái)務(wù) T：技術(shù)人員 R：關(guān)系 B：業(yè)務(wù) *：導(dǎo)師 +：支持者 ：不支持者 =：中立 x：敵人 圖例 : ① 畫出正式的組織結(jié)構(gòu)：包括所有的姓名、頭銜和報(bào)告關(guān)系。 ② 確定銷售過程中每個(gè)人員的角色：在制定決策過程中每個(gè)個(gè)體都有可能扮演至少一個(gè) 以上的角色。 ③ 確定每個(gè)個(gè)體基本的決策傾向：傾向是指一種風(fēng)格，不是指工作總裁 A 最高財(cái)務(wù)長官 A 副總裁 副總裁 A B = IT 部長 總監(jiān) E $ 副總裁銷售部 副總裁市場部 B = T 副總裁工程部 采購部長 副總裁制造部 = E R = T D 總經(jīng)理 T 總經(jīng)理經(jīng)理 總經(jīng)理 總經(jīng)理 = R = B D 工程師工廠 經(jīng)理新產(chǎn)品部 = B E T E 產(chǎn)品經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理 常務(wù)經(jīng)理 IT 經(jīng)理 $ T E U E = U E 247。 T = R U U U E A F B C Dd E G 頭銜部門。 ④ 確定您與每一位人員的關(guān)系：保守一些，如果您不能肯定，請空下。 ⑤ 明確與每一位人員所耗費(fèi)的時(shí)間 ⑥ 畫出政治結(jié)構(gòu)和決策的內(nèi)
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