【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 受地段和品質(zhì)的影響，內(nèi)城區(qū)域的各類商品房銷售均價(jià)均高于其他區(qū)域。其中，商業(yè)類產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)最為明顯。 3． 項(xiàng)目所在區(qū)域購(gòu)房客戶分析 研究目的 ： 了解本區(qū)域購(gòu)房客戶的基本特征及購(gòu)買行 為等。 調(diào)研內(nèi)容 ： 本區(qū)域與其他區(qū)域購(gòu)房客戶情況比較 （ 1）購(gòu)房客戶基本特征比較分析 ※ 本地經(jīng)濟(jì)條件雄厚的居民是市場(chǎng)主力。 ※ 多數(shù)是為了改善現(xiàn)有居住條件的二次置業(yè)者。 ※ 經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)于其他區(qū)域購(gòu)房者來(lái)說(shuō)比較雄厚。 ※ 除部分選擇小戶型的客戶外，年齡普遍在 30 歲左右。 ※ 因大量商業(yè)部分的存在，投資客的比例明顯較大。 （ 2）購(gòu)房客戶購(gòu)買行為比較分析 第 25 頁(yè) 相比其他區(qū)域，本區(qū)域客戶 經(jīng)濟(jì)實(shí)力更加雄厚， 購(gòu)房目的多為改善居住條件的二次置業(yè)和投資客。對(duì)于二次置業(yè)者來(lái)說(shuō)， 在購(gòu)房時(shí)更注重對(duì)品質(zhì)的追求 ；由于 受地塊面積等客觀條件的影響高層已成為區(qū)域主流，所以在戶型追求上，這些客戶 更看中戶型的居住舒適度和設(shè)計(jì)的創(chuàng)新于超前。 （ 3）購(gòu)房客戶細(xì)化情況與銷售細(xì)化指標(biāo)交叉比較分析 ※ 企業(yè)高層，講究住房的舒適度和品位，同時(shí)又具有足夠的財(cái)力，成為 高檔住宅 的購(gòu)買主力軍。 ※ 商貿(mào)城個(gè)體戶，傳統(tǒng)的居住觀念比較深厚，喜歡三世同堂，所以 3 室、 4 室的大戶型是其購(gòu)買的主要目標(biāo)。 ※ 城市二次置業(yè) 對(duì)該區(qū)域具有濃厚的感情， 在準(zhǔn)備改善原有住房條件時(shí)會(huì)首先考慮這一區(qū)域。 ※ 首次置業(yè) 者 ，公司 及事業(yè)單位 的普通員工，薪水不高，但由于沒(méi)房住 或?yàn)榻Y(jié)婚準(zhǔn)備，成為購(gòu)房的生力軍，但同時(shí)由于他們財(cái)力不足， 在此區(qū)域 大部分人會(huì)選擇 1 室或 2 室的小戶型做為過(guò)渡 。 4．項(xiàng)目片區(qū)發(fā)展預(yù)測(cè) 項(xiàng)目所在區(qū)域作為傳統(tǒng)的城市中心區(qū)，發(fā)展前景廣闊。 ※ 高 層住房是 本區(qū)域 市場(chǎng)主流。 第 26 頁(yè) ※ 高品質(zhì) 開(kāi)發(fā)將成為 本區(qū)域 開(kāi)發(fā)的方向。 ※ 高檔樓盤(pán)在本區(qū)域會(huì)受到歡迎 ※ 非住宅產(chǎn)品市場(chǎng)空間仍然很大 5．項(xiàng)目片區(qū)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè) ※ 市場(chǎng)發(fā)展迅猛，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。 ※ 由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代逐步進(jìn)入品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。 ※ 在高層逐漸成為區(qū)域市場(chǎng)主題的情況下，正確的產(chǎn)品定位將在競(jìng)爭(zhēng)中占優(yōu)勢(shì)。 ※ 項(xiàng)目先天資源（如環(huán)境、交通、周邊配套等）將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起絕對(duì)作用。 第 27 頁(yè) 第四部分、典型個(gè)案分析 可比項(xiàng)目與典型項(xiàng)目 5～ 8 個(gè)， （配調(diào)研項(xiàng)目 區(qū)位圖、規(guī)劃鳥(niǎo)瞰圖、規(guī)劃指標(biāo)、戶型配比及面積控制、項(xiàng)目 照片 等 ） 。 研究目的 ： 對(duì)可比項(xiàng)目及典型項(xiàng)目進(jìn)行個(gè)案詳細(xì)分析，了解對(duì)手，知已知彼。 調(diào)研內(nèi)容 ： （ 1） 樓盤(pán)地理位置 （ 2） 樓盤(pán)規(guī)模與規(guī)劃（規(guī)劃要點(diǎn)、 建設(shè)用地面積、 總建筑面積、總套數(shù) 、容積率、建筑密度、多高層比例 ） （ 3） 建筑形態(tài) （ 4） 項(xiàng)目定位 （ 5） 品質(zhì)檔次（環(huán)境 /配套 /設(shè)備 /材料） 第 28 頁(yè) （ 6） 戶型配置（種類、套 型面積、比例） （ 7） 價(jià)格水平 （ 8） 主要賣點(diǎn) （ 9） 供熱方式 （ 10） 停車方式及物業(yè)管理、收費(fèi)情況 （ 11） 會(huì)所配置 （ 12） 目前銷售狀況 （ 13） 已購(gòu)房客戶基本特征及購(gòu)買行為分析 （ 14） 評(píng)價(jià) 第 29 頁(yè) 個(gè)案一：維多利亞城 簡(jiǎn) 介 樓盤(pán)名稱 維多利亞城 地 址 新鄉(xiāng)市和平大道衛(wèi)河北 開(kāi) 發(fā) 商 河南中房置業(yè) 投 資 商 項(xiàng)目規(guī)模 22萬(wàn) ㎡ 用地面積 60畝 市場(chǎng)類別 高端高層住宅 項(xiàng) 目 情 況 規(guī)劃要點(diǎn) 南北雙入戶，開(kāi)放式商業(yè)，封閉社區(qū)，一層架空，空中花園， 最大 70米樓間距 規(guī)劃戶數(shù) 900多戶 建筑形態(tài) 10棟分別為 1 2 28層板點(diǎn)式高層， 容積率 一房 7080㎡ 4% 戶型比例 多高層比例 全高層 二房 100110㎡ 50% 工程進(jìn)度 主體封頂，正在做外立面 三房 130多 ㎡ /150多㎡ 40% 品質(zhì)檔次 新鄉(xiāng)高端豪宅 四房 170/190㎡ 3% 小復(fù)式 200多 ㎡ 3% 交房 標(biāo)準(zhǔn) 毛坯，塑鋼窗，外墻涂料 主力格局 三房?jī)蓮d 主力面積 80㎡ /130㎡ 商業(yè)面積 5萬(wàn)㎡，最小單鋪 15㎡，柱距5060米 起 價(jià) 2700元 /㎡ 均 價(jià) 2900元 /㎡ 主力總價(jià) 2040萬(wàn) 綠化率 30%以下 配套 天然氣，中央空調(diào)分戶控制 物業(yè)管理 暫無(wú) 供熱方式 市政供暖 銷售率 一期銷售 50% 停車方式 地上地下租售結(jié)合， 600多個(gè) 停車費(fèi)用 暫無(wú) 銷售速度 年消化量 45萬(wàn)方， 2021年 9月 2021年 9月去化 50% 主要賣點(diǎn) 景觀，地段，配套，產(chǎn)品，設(shè)施 客戶情況 住宅以新鄉(xiāng)縣市高端客戶為主，商業(yè)以業(yè)主為主 開(kāi)發(fā)策略 分三期開(kāi)發(fā) 分期開(kāi)發(fā)量 一期開(kāi)發(fā) 1012萬(wàn)平方 總體 評(píng)價(jià) 良性分析 高端住宅入市，具備豪宅素質(zhì) 開(kāi)發(fā)商品牌優(yōu)勢(shì) 抗性分析 產(chǎn)品面積偏大，總價(jià)偏高 高密度，高容積率 第 30 頁(yè) 案例分析 ： 維多利亞城與我項(xiàng)目處在同一個(gè)，同樣位于和平大道，一河之隔，隔岸相望，共享衛(wèi)河水景資源，未來(lái)將與我項(xiàng)目進(jìn)行直面競(jìng)爭(zhēng)。同樣的地段、共享的配套、同樣的產(chǎn)品形式、同樣的高密度高容積率，要在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，除了在營(yíng)銷手段上的創(chuàng)新之外，還要在產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，方可對(duì)之進(jìn)行壓倒性打擊。 第 31 頁(yè) 個(gè)案二：華彬陽(yáng)光廣場(chǎng) 簡(jiǎn) 介 樓盤(pán)名稱 華彬陽(yáng)光廣場(chǎng) 地 址 平原路與勝利路交匯 處東 80米 開(kāi) 發(fā) 商 河南華彬房地產(chǎn)有限公司 投 資 商 華彬國(guó)際集團(tuán) 項(xiàng)目規(guī)模 ㎡ 用地面積 1萬(wàn) ㎡ 市場(chǎng)類別 中高端商住樓 項(xiàng) 目 情 況 規(guī)劃要點(diǎn) 底商加住宅，現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，點(diǎn)板結(jié)合 規(guī)劃戶數(shù) 600 建筑形態(tài) 3棟 29層多層， 14層商業(yè)， 529層住宅 容積率 一房 4360㎡ 40% 戶型比例 多高層比例 純高層 二房 80100㎡ 20% 工程進(jìn)度 全現(xiàn)房，尾盤(pán)銷售 三房 120150㎡ 40% 品質(zhì)檔次 5000㎡ 中心水景、 7大水主題景觀 、 4400㎡ 會(huì)所 鮮明建筑立面，高層二梯三戶 四房 五房 交房 標(biāo)準(zhǔn) 外墻涂料、彩鋁窗 主力格局 三房、小戶型 主力面積 4360㎡ /120150㎡ 商業(yè)面積 4萬(wàn)多 ㎡ 起 價(jià) 2500元 /㎡ ，最高 3000元 /㎡，每層差價(jià) 20元 均 價(jià) 2700元 /㎡ 主力總價(jià) 14萬(wàn) /35萬(wàn) 綠化率 40% 配套 天然氣，底商丹尼斯 物業(yè)管理 5毛 供熱方式 送壁掛爐 銷售率 60% 停車方式 全地下，租售結(jié)合 停車費(fèi)用 暫無(wú) 銷售速度 7月 1日開(kāi)盤(pán)，小戶型速度快， 150200套 /月 第 32 頁(yè) 主要賣點(diǎn) 交通，地段，品牌 客戶情況 自用型中端客戶 開(kāi)發(fā)策略 一期整體開(kāi)發(fā)，一棟捂盤(pán)銷售 分期開(kāi)發(fā)量 / 總體 評(píng)價(jià) 良性分析 交通便利 位置優(yōu)越，絕對(duì)商業(yè)區(qū) 產(chǎn)品定位符合市場(chǎng)需求 抗性分析 大容積率，樓間距小 戶數(shù)多，商業(yè)面積過(guò)大 3停車位少 綠地面積少，綠化率低，景觀差 案例分析 ： ? 華彬陽(yáng)光廣場(chǎng)位于平原路，市商業(yè)中心繁華地段，其成功引進(jìn)丹尼斯，四層大面積底商全部租給丹尼斯，對(duì)我們有很大的借鑒意義。 ? 近半數(shù)的小戶型配比，其消化速度也相當(dāng)快速， 開(kāi)盤(pán)兩個(gè)月，小戶型銷售近兩百套，說(shuō)明公寓式小戶型在新鄉(xiāng)存在巨大的市場(chǎng)潛力。 ? 其在銷售策略中的捂盤(pán)策略對(duì)我們未來(lái)的營(yíng)銷策略也有一定的借鑒意義。 第 33 頁(yè) 個(gè)案三：金桂大廈 項(xiàng)目概況： 項(xiàng)目為新鄉(xiāng)第一個(gè)真正意義上的寫(xiě)字樓，位 于人民路與勞動(dòng)路交匯處 ， 總建 筑 面積 約 8600 ㎡ ，內(nèi)廊式建筑，單戶面積 約 在 40260 ㎡ 之間 ， 底商近 3000 方， 銷售情況： 2021 年入市銷售， 現(xiàn) 已售磬，并投入使用，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)均價(jià)為 1700 元 /平米 ，價(jià)格偏低 。 出租情況： 總體 出租情況 不錯(cuò) ，出租率在 90%以上 ，毛坯出租 租金 約為 20 元 /平米 /月，裝 修房 租金約 22 元 /平米 /月，物業(yè)管理費(fèi) 元 /平米 /月。 客戶調(diào)查： 目前在此辦公的企業(yè) 主要包括 保險(xiǎn)工資 、 咨詢公司 、 設(shè)計(jì) 公司、 律師事物所 、 會(huì)計(jì) 事務(wù)所、 實(shí)業(yè)公司 、旅游 、 藥業(yè) 、 禮品 、 教育 培訓(xùn)、 貿(mào)易 、 機(jī)械科技等。 商務(wù)配套有蕭記燴面，中國(guó)平安保險(xiǎn)等金融證券機(jī)構(gòu)。 優(yōu) 勢(shì)： 新鄉(xiāng)第一家專業(yè)寫(xiě)字樓。 有廣場(chǎng)，地上停車場(chǎng)有 40多個(gè)停車位，還有地下停車場(chǎng)，能滿足客戶需求。 品牌電梯，廣州日立。 劣 勢(shì) ： 外立面形象一般 ， 無(wú)大堂。 空間不能自由組合（非框架結(jié)構(gòu)） 第 34 頁(yè) 案例分析： ? 新鄉(xiāng)市很大一部分公司都 選擇了商住兩用的樓盤(pán)辦公，有很多大客戶存在，但產(chǎn)品需求并沒(méi)有得到滿足。 ? 寫(xiě)字樓市場(chǎng)存在很大的市場(chǎng)潛力，但目標(biāo)客戶寫(xiě)字樓辦公意識(shí)不強(qiáng)，需要很強(qiáng)的消費(fèi)引導(dǎo)，才能夠激發(fā)出潛在市場(chǎng)的活力。 ? 中小型客戶是寫(xiě)字樓主力目標(biāo)客戶 ， 80100 ㎡ 的面積配比是租賃市場(chǎng)的主流。 第 35 頁(yè)