【文章內容簡介】 你看了沒有？因為今天已是十五號了如果你覺得沒什幺問題，是不是今天就把資料送保險公司了？”“要填什幺資料？”就這樣成交了。因為客戶當老板慣了，所以不能讓他感受到一點PUSH（推）的壓力，否則他必反彈，所以當我切入后客戶沒回應，我就不勉強繼續(xù)下去，等下一時機再行切入。切入的好時機：雙方聊得很愉快或是聊天中途被打岔時“陳總！只有你的頭腦才想得出這樣的好點子，真的！”大家哈哈一笑！“陳總！那是不是就這樣？用一百萬來做，買終身型？”（切入）* * * *“陳總！其實保費貴與不貴，我也是……”（電話響起，客戶接電話）這通電話講得很久，我靜靜的坐著，等著他講電話，偶爾看看計劃內容。等客戶講完電話：“陳總！不好意思！你這幺忙我還耽誤你那幺多時間？”“不會啦！”“那是不是就按照你的意思，讓保障早點生效？”（切入）常用的切入語切入語就是你要進入下一階段的那句話。切入語一定是從別的話題里進來的，所以推銷員一邊要專心傾聽去接客戶的話語，一邊又要準備掌握好時機做切入的動作。所以切入語一定要事先經過規(guī)劃與安排，并將順序及主要內容背下來。時機 切入語一般反問 “你覺得怎幺樣？” “你認為如何？”寒 暄 “最近有沒有什幺新的計劃？”開 門 “像你這種情形，不知道你有沒有買保險？” “向你這種情形，不知道你買了多少保險？” “如果你信得過我的話，你可以將你的保單拿來，我免費為你整理，你覺得怎幺樣？” “我是不是可以回去請公司的電腦為你做個計劃？” “我是不是可以為你做一份計劃？”展示說明“我這里有一份計劃書你要不要參考一下？”“我今天特地請公司用電腦做了一份計劃，你要不要參考一下？”開 門“如果沒有其它的問題的話，是不是有些資料可以現在填一下？” “如果方便的話，是不是麻煩一下？”切入被拒絕時切入被拒絕時不要變臉，要保持微笑，不亢不卑，不屈不撓，繼續(xù)聊天，找時機再切入！我們跟客戶談保險，并不等于一定要對方買的意思，保險關系能否一次建立還是需要緣分的，客戶對保險的需求是靠感覺的，感覺來了他自然會買，感覺未到即便你說盡了保險的好處與功能，客戶也依然很難下決定，如果這時推銷員過于急躁或是太一相情愿，就容易因自作多情而惱羞成怒，把原本很好的交談氣氛弄得很僵，推銷員只要臉色不對，客戶總是不好意思，下次交談的可能性就大大下降了。所以永遠保持微笑，生意不成情意在，就可以了。推銷話術的流程推銷話術的流程就是：寒暄、開門、展示說明、關門語反對處理。小陳周末要參加同學的生日舞會，想到三個月前郊游認識的一位女同學小梅，決定打電話邀請她做他的舞伴：“喂？我找李小梅小姐？”“我就是！”“我是陳建中，三個月前我們在大溪烤肉，你還記得嗎？”“喔！記得，你叫建中。”“這個禮拜六不知道你有沒有空，我想邀請你參加我同學的生日舞會？”“不行耶！我有事！”“你能不能把事情挪開來？”“不行耶！”“喔！那就算了！”小陳把電話掛斷了，有點沮喪，無法釋壞。我們來解讀他的話：他的寒暄有沒有讓雙方的關系活躍起來？（沒有?。┧拈_門有沒有引發(fā)對方的興趣？（沒有?。┧恼故菊f明有沒有去強化訴求點？（沒有?。┧袥]有用心去處理反對問題？（沒有?。┧运麩o法完成這次的電話邀約。如果他運用直覺式推銷法來邀約：“喂？”“我找李小梅小姐？”“我就是！”“我是陳建中，三個月前我們在大溪烤肉，你還記得嗎？”“喔！記得，你叫建中?！薄吧洗闻c你聊天真的很愉快，謝謝你了！”“哪里！你太客氣了！其實跟你聊天也是很愉快的！”小梅接了小陳的訊息?！安恢肋€有沒有機會能再跟你見面聊天？”“那再說吧！”小梅沒有接小陳的訊息?！澳阕罱荚诿π┦茬?？”小陳把話題移開，想重新找訴求點?！皼]有！就是準備托?？荚?，好煩喔！”小梅是念書念得有點心煩?！霸蹒劾?！托福很難念喔！”小陳去關心小梅的事情?！皩ρ?！每天都要面對那幺多的英文單詞！”“托福我考過，我可以分享我一些準備考試的心得，你覺得呢？”“可以呀！我正需要！”小梅接了小陳的訊號。“你看這樣好不好？周末你給自己放一個假，晚上我?guī)愕轿彝瑢W家，他開生日舞會，你當我的舞伴，我們可以一邊聽音樂一邊聊聊天，算是給你充電，你覺得呢？”“可以是可以，可是在那種場合談準備考試的事，合適嗎？”“這你放心，我會安排。你看周六是我到你家接你還是我們約在臺北車站？”“都可以！”“那我到你家接你好了！六點可以嗎？”小陳用了標準的推銷面談步驟，了解談話中的進與退，讓對方沒有抗拒，就完成了這場電話的邀約。我們看他是如何做到的：“我找李小梅小姐？”“你好！我是陳建中，三個月前我們在大溪烤肉，你還記得嗎？”“上次與你聊天真的很愉快，謝謝你了！”[說明]這三句話是個把雙方關系拉近的寒暄動作。“哪里！你太客氣了！其實跟你聊天也是很愉快的！” 小梅接了小陳的訊息?！安恢肋€有沒有機會能再跟你見面聊天？”[說明]小梅接了小陳的訊息，小陳就順勢切入開門，試探對方的心意?！澳窃僬f吧！”小梅沒有接小陳的訊息。“你最近都在忙些什幺？”小陳把話題移開，想重新找訴求點。[說明]小梅拒絕了小陳的訊息，于是小陳要重新再回到寒暄步驟?！皼]有！就是準備托?？荚?，好煩喔！”小梅是念書念得有點心煩?！霸蹒劾玻⊥懈：茈y念喔！”小陳去關心小梅的事情。“對呀！每天都要面對那幺多的英文單詞！”“托福我考過，我可以分享我一些準備考試的心得，你覺得呢？”[說明]小陳從寒暄中收集到小梅心煩的原因，于是再嘗試用此切入開門?！翱梢匝剑∥艺枰?！”小梅接了小陳的訊號?！澳憧催@樣好不好？周末你給自己放一個假，晚上我?guī)愕轿彝瑢W家，他開生日舞會，你當我的舞伴，我們可以一邊聽音樂一邊聊聊天，算是給你充電，你覺得呢？”“可以是可以，可是在那種場合談準備考試的事，合適嗎？”[說明]小梅接了小陳的訊息，小陳就借此切入邀約地展示說明，并且做關門的動作。不過此時小梅提出了反對問題?！斑@你放心，我會安排。你看周六是我到你家接你還是我們約在臺北車站？”“那我到你家接你好了！六點可以嗎？”[說明]小陳處理了小梅的反對問題，就直接進入見面的時間地點了，這是關門。推銷中我們常常會因為對方沒有接受我們的訊息，而打退堂鼓。其實很多客戶都跟小梅一樣，她拒絕小陳實在只是她自己的問題，不是她拒絕小陳這個人，你說是嗎？小陳只要鍥而不舍，以退為進，機會依然是無窮的。寒暄十、寒暄是推銷的開始寒暄就是話家常，談一些輕松的話題，說一些互相恭維的話，問一些關心對方的問題，讓彼此第一次接觸的緊張能放松下來，讓彼此的防衛(wèi)性下降，讓彼此解下武裝，慢慢建立起可信賴的關系，尤其中國是禮儀之邦，寒暄就便顯出人際關系的禮貌：第一次的約會“你好！”“嗯！好！”“今天月亮好圓！”“對！”“好象有點風！”“是?！边@就是寒暄，也是男女約會的開場白，人與人的關系由陌生到無拘無束，也都是靠寒暄慢慢累積起來的！買車記那一年想換車，經過無數車種的選擇，決定了A車，來到A車展售中心，業(yè)務員請我們坐下，我開誠布公表示：“這部車基本上我很滿意，我有幾個問題要請教，再加裝兩個喇叭要多少錢？” “這要看你喜歡哪一種的喇叭！我才能告訴你價錢！”“喔！那再加CD音響呢？” “這也要看你的愛好，CD種類很多，要你先試聽可以了，我才能告訴你價錢！” “那隔熱紙呢？” “隔熱紙也分很多等級，要看你要哪一級的！”“喔！”這時剛好電話鈐響，業(yè)務員去接電話，我借機開溜！有人問我：“為什幺你要開溜？”我說：“那是因為我感覺到互動的關系很僵硬，使我面對購買的抉擇缺乏可依賴的支撐點。同時我擔心以后的售后服務，他也會讓我又不好的感覺，所以我只好借機開溜?！边@個業(yè)務員患了兩個錯誤：一是他沒有先寒暄，就直接談到商品的專業(yè)，一是他與客戶在洽談，卻跑去接電話，給了我開溜的機會。天母畫廊有一年我從楓丹白露訓練中心演講回來，經過天母看到一家畫廊，正好我整理了一間書房，需要一兩幅畫，所以決定走進去看看：“先生要看畫？”一位小姐迎過來?！笆堑?！”“那你稍等一下！”小姐剛走進去，就走出來一位先生以笑臉相迎。“先生要看畫，那這邊請！”“先生貴姓？”“林?！薄班?！林先生！林先生您買畫是收藏用的還是觀賞用的？”一邊說一邊遞了根煙，并幫我點了火。“觀賞用的！”“那好！不只是要擺在哪里？客廳嗎？”又遞來一杯茶?！皶俊！薄班福∧遣诲e！書房有畫更有書香味，想必林先生一定也是愛看書的人？”這樣一句句邊寒暄邊導入話題，然后一步一步走入關門的舞臺。這位推銷員其實是位畫家，因為想尋更多的知音，所以他自己出來開畫廊，賣自己的畫也幫朋友賣一些他們的作品。他的這些說詞也讓我對他產生十足的信任，這些都歸功于他成功的寒暄，讓我信任他，也就容易接受他的建議了。忘了繼續(xù)寒暄業(yè)務員總不會忘記開始要寒暄，所以所有寒暄能用的十八般武藝，全部都搬了出來。當進入了開門與展示說明，寒暄的動作就忘了一干二凈，以致原有的親和力，原有的輕松氣氛就遽然消失了，當然支撐客戶下決定的助力就不見了。尤其是門市的生意，客戶與業(yè)務員之間的關系建立的不夠，在短時間要下一個決定，店員的親和力就實在是太重要了。不過通?？腿酥皇锹愤^順便看看，不會有太多機會陪你寒暄的，所以這時候就要得用生意交談的過程，不斷穿插寒暄的話語。故意移開主題“你幫我算算看，如果我那小孩買，一年要繳多少錢（保費）？”“你小孩多大了？”“兩歲”“喔！兩歲正可愛正好玩，會不會很皮？”“皮的很！”“那好呀！頑皮的孩子才是最聰明！兩歲來買是最劃算的！”這就是利用談正式話題時，穿插寒暄的話語，這樣就不會讓客戶覺得你在浪費時間，同時也不會讓客戶感受到壓力太大！先談保險再交朋友推銷究竟是先交朋友再談保險，還是先談保險再交朋友？有人說先談保險再交朋友： 例一、先談保險再交朋友 “陳先生！我今天來的目的是想跟你介紹一份適合你的保險計劃！”“我對保險沒興趣！” “為什幺對保險沒興趣？”“你來我是很歡迎，不過就是不要來談保險的事！” [說明] 話題談不下去了，因為保險的話題引不起客戶的興趣，所以無法繼續(xù)進行推銷。那幺應該先交朋友再談保險啦？ 例二、先交朋友再談保險 有一天一位新進業(yè)務人員哭著跟我訴苦，她說不想再做保險了，然后開始談她的心情：她一個很好的初中同學懷孕了，她提供給她很多孕婦須知，也送她一份雜志，并且經常去關心她。臨產那幾天還天天去陪她，她的同學也對她禮遇有加，快滿月的時候，她對她同學說：“小梅呀！有件事情我一直想告訴你，卻一直沒有適當的時機，我想現在來談是最恰當的?，F在你有了小貝貝，是否考慮要為小貝貝買一份保險？”小梅久久沒有說話，最后才說會跟先生商量。接著小梅久久不跟她聯絡，接到電話也表現得極為冷淡。究竟發(fā)生了什幺事？ “我覺得我那朋友不夠意，太現實了！”業(yè)務員說?？墒切∶返南敕ㄓ衷鯓樱?“喔！原來她這段時間對我好是有目的，她好現實喔！她要做我保險，就明講好了嘛！不要這樣虛情假意的！如果一開始就開門見山就沒事了嗎？所以先交朋友再談保險又失敗了。那究竟該如何做呢？以小梅的例子來談，一開始業(yè)務員去找她的同學就要表明：“我目前從事保險的工作，如果將來你生了小貝貝，感覺責任加重，需要一份保險比較有安全感，我可以為你做這樣的服務，你覺得呢？”然后她開始關心孕婦，并為她做一些事情，來建立起彼此信任的關系，最后再談保險，你覺得呢？所以推銷的步驟就變成：提保險，建立信任關系，再談保險，三個步驟可以是在一次面談里完成，不必等一年。 認同法話術 人際關系就像一面鏡子，你認同客戶的話，稍后客戶也會認同你對保險的專業(yè)知識。在推銷的步驟里，寒暄的目的在讓客戶接受你，可是如果為顯現你的才華，而提出你的不同意見，有時別人不但會欣賞你，反而會不喜歡你。一個可愛的人和一個很能干的人，你會更接受誰？(可愛的！)對！那幺是要把自已變得可愛重要或是自我表現很能干？(可愛)對！認同法就是朝向此目標的有效技巧。如何使用認同法 使用認同法有幾個簡單的要領： （話術在下章） 重復對方的話代表你是很專心聽對方在說話，這就是一種禮貌，也表示你有接受對方。最難的部分就是當我們覺得對方說的沒道理時，我們就想幺駁，這時傾聽不了，當然接納也就不見了，重復對方的話當然變得不可能?！翱墒俏也幌氍F在就決定！” “喔！你說你不想現在就決定，那沒關系！的確！這幺大的事是需要一些時間來考慮的，不知道貌岸然你目前考慮的部分是什幺？”當對方拒絕時，推銷的對話要以退為進，才一會碰觸到對方的忌諱，讓對方不愉快（話術在下章）光重復對方的話有時是不夠的，也要試著幫腔，來肯定對方的想法。這是困難度較高的認同法，但加以練習之后也是能夠達到直覺反應的：“有錢人不需要保險，沒錢的人買不起保險，保險要怎幺做呀？” “是的！按照你所說的，保險是很難做。你能做這樣精辟的分析，表示你的確在保險工作上下過功夫，對不對？” （話術在下章） （1）“那沒關系！” （2）“那很好！” （3）“你說很好有道理！”