【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 你看了沒(méi)有？因?yàn)榻裉煲咽鞘逄?hào)了如果你覺(jué)得沒(méi)什幺問(wèn)題，是不是今天就把資料送保險(xiǎn)公司了？”“要填什幺資料？”就這樣成交了。因?yàn)榭蛻舢?dāng)老板慣了，所以不能讓他感受到一點(diǎn)PUSH（推）的壓力，否則他必反彈，所以當(dāng)我切入后客戶沒(méi)回應(yīng)，我就不勉強(qiáng)繼續(xù)下去，等下一時(shí)機(jī)再行切入。切入的好時(shí)機(jī)：雙方聊得很愉快或是聊天中途被打岔時(shí)“陳總！只有你的頭腦才想得出這樣的好點(diǎn)子，真的！”大家哈哈一笑！“陳總！那是不是就這樣？用一百萬(wàn)來(lái)做，買(mǎi)終身型？”（切入）* * * *“陳總！其實(shí)保費(fèi)貴與不貴，我也是……”（電話響起，客戶接電話）這通電話講得很久，我靜靜的坐著，等著他講電話，偶爾看看計(jì)劃內(nèi)容。等客戶講完電話：“陳總！不好意思！你這幺忙我還耽誤你那幺多時(shí)間？”“不會(huì)啦！”“那是不是就按照你的意思，讓保障早點(diǎn)生效？”（切入）常用的切入語(yǔ)切入語(yǔ)就是你要進(jìn)入下一階段的那句話。切入語(yǔ)一定是從別的話題里進(jìn)來(lái)的，所以推銷(xiāo)員一邊要專(zhuān)心傾聽(tīng)去接客戶的話語(yǔ)，一邊又要準(zhǔn)備掌握好時(shí)機(jī)做切入的動(dòng)作。所以切入語(yǔ)一定要事先經(jīng)過(guò)規(guī)劃與安排，并將順序及主要內(nèi)容背下來(lái)。時(shí)機(jī) 切入語(yǔ)一般反問(wèn) “你覺(jué)得怎幺樣？” “你認(rèn)為如何？”寒 暄 “最近有沒(méi)有什幺新的計(jì)劃？”開(kāi) 門(mén) “像你這種情形，不知道你有沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)？” “向你這種情形，不知道你買(mǎi)了多少保險(xiǎn)？” “如果你信得過(guò)我的話，你可以將你的保單拿來(lái)，我免費(fèi)為你整理，你覺(jué)得怎幺樣？” “我是不是可以回去請(qǐng)公司的電腦為你做個(gè)計(jì)劃？” “我是不是可以為你做一份計(jì)劃？”展示說(shuō)明“我這里有一份計(jì)劃書(shū)你要不要參考一下？”“我今天特地請(qǐng)公司用電腦做了一份計(jì)劃，你要不要參考一下？”開(kāi) 門(mén)“如果沒(méi)有其它的問(wèn)題的話，是不是有些資料可以現(xiàn)在填一下？” “如果方便的話，是不是麻煩一下？”切入被拒絕時(shí)切入被拒絕時(shí)不要變臉，要保持微笑，不亢不卑，不屈不撓，繼續(xù)聊天，找時(shí)機(jī)再切入！我們跟客戶談保險(xiǎn)，并不等于一定要對(duì)方買(mǎi)的意思，保險(xiǎn)關(guān)系能否一次建立還是需要緣分的，客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求是靠感覺(jué)的，感覺(jué)來(lái)了他自然會(huì)買(mǎi)，感覺(jué)未到即便你說(shuō)盡了保險(xiǎn)的好處與功能，客戶也依然很難下決定，如果這時(shí)推銷(xiāo)員過(guò)于急躁或是太一相情愿，就容易因自作多情而惱羞成怒，把原本很好的交談氣氛弄得很僵，推銷(xiāo)員只要臉色不對(duì)，客戶總是不好意思，下次交談的可能性就大大下降了。所以永遠(yuǎn)保持微笑，生意不成情意在，就可以了。推銷(xiāo)話術(shù)的流程推銷(xiāo)話術(shù)的流程就是：寒暄、開(kāi)門(mén)、展示說(shuō)明、關(guān)門(mén)語(yǔ)反對(duì)處理。小陳周末要參加同學(xué)的生日舞會(huì)，想到三個(gè)月前郊游認(rèn)識(shí)的一位女同學(xué)小梅，決定打電話邀請(qǐng)她做他的舞伴：“喂？我找李小梅小姐？”“我就是！”“我是陳建中，三個(gè)月前我們?cè)诖笙救?，你還記得嗎？”“喔！記得，你叫建中?！薄斑@個(gè)禮拜六不知道你有沒(méi)有空，我想邀請(qǐng)你參加我同學(xué)的生日舞會(huì)？”“不行耶！我有事！”“你能不能把事情挪開(kāi)來(lái)？”“不行耶！”“喔！那就算了！”小陳把電話掛斷了，有點(diǎn)沮喪，無(wú)法釋壞。我們來(lái)解讀他的話：他的寒暄有沒(méi)有讓雙方的關(guān)系活躍起來(lái)？（沒(méi)有！）他的開(kāi)門(mén)有沒(méi)有引發(fā)對(duì)方的興趣？（沒(méi)有?。┧恼故菊f(shuō)明有沒(méi)有去強(qiáng)化訴求點(diǎn)？（沒(méi)有?。┧袥](méi)有用心去處理反對(duì)問(wèn)題？（沒(méi)有?。┧运麩o(wú)法完成這次的電話邀約。如果他運(yùn)用直覺(jué)式推銷(xiāo)法來(lái)邀約：“喂？”“我找李小梅小姐？”“我就是！”“我是陳建中，三個(gè)月前我們?cè)诖笙救猓氵€記得嗎？”“喔！記得，你叫建中?！薄吧洗闻c你聊天真的很愉快，謝謝你了！”“哪里！你太客氣了！其實(shí)跟你聊天也是很愉快的！”小梅接了小陳的訊息?！安恢肋€有沒(méi)有機(jī)會(huì)能再跟你見(jiàn)面聊天？”“那再說(shuō)吧！”小梅沒(méi)有接小陳的訊息?！澳阕罱荚诿π┦茬?？”小陳把話題移開(kāi)，想重新找訴求點(diǎn)。“沒(méi)有！就是準(zhǔn)備托?？荚嚕脽┼?！”小梅是念書(shū)念得有點(diǎn)心煩?！霸蹒劾?！托福很難念喔！”小陳去關(guān)心小梅的事情?！皩?duì)呀！每天都要面對(duì)那幺多的英文單詞！”“托福我考過(guò)，我可以分享我一些準(zhǔn)備考試的心得，你覺(jué)得呢？”“可以呀！我正需要！”小梅接了小陳的訊號(hào)?！澳憧催@樣好不好？周末你給自己放一個(gè)假，晚上我?guī)愕轿彝瑢W(xué)家，他開(kāi)生日舞會(huì)，你當(dāng)我的舞伴，我們可以一邊聽(tīng)音樂(lè)一邊聊聊天，算是給你充電，你覺(jué)得呢？”“可以是可以，可是在那種場(chǎng)合談準(zhǔn)備考試的事，合適嗎？”“這你放心，我會(huì)安排。你看周六是我到你家接你還是我們約在臺(tái)北車(chē)站？”“都可以！”“那我到你家接你好了！六點(diǎn)可以嗎？”小陳用了標(biāo)準(zhǔn)的推銷(xiāo)面談步驟，了解談話中的進(jìn)與退，讓對(duì)方?jīng)]有抗拒，就完成了這場(chǎng)電話的邀約。我們看他是如何做到的：“我找李小梅小姐？”“你好！我是陳建中，三個(gè)月前我們?cè)诖笙救?，你還記得嗎？”“上次與你聊天真的很愉快，謝謝你了！”[說(shuō)明]這三句話是個(gè)把雙方關(guān)系拉近的寒暄動(dòng)作?！澳睦?！你太客氣了！其實(shí)跟你聊天也是很愉快的！” 小梅接了小陳的訊息。“不知道還有沒(méi)有機(jī)會(huì)能再跟你見(jiàn)面聊天？”[說(shuō)明]小梅接了小陳的訊息，小陳就順勢(shì)切入開(kāi)門(mén)，試探對(duì)方的心意?！澳窃僬f(shuō)吧！”小梅沒(méi)有接小陳的訊息。“你最近都在忙些什幺？”小陳把話題移開(kāi)，想重新找訴求點(diǎn)。[說(shuō)明]小梅拒絕了小陳的訊息，于是小陳要重新再回到寒暄步驟?！皼](méi)有！就是準(zhǔn)備托?？荚?，好煩喔！”小梅是念書(shū)念得有點(diǎn)心煩?！霸蹒劾?！托福很難念喔！”小陳去關(guān)心小梅的事情?！皩?duì)呀！每天都要面對(duì)那幺多的英文單詞！”“托福我考過(guò)，我可以分享我一些準(zhǔn)備考試的心得，你覺(jué)得呢？”[說(shuō)明]小陳從寒暄中收集到小梅心煩的原因，于是再?lài)L試用此切入開(kāi)門(mén)。“可以呀！我正需要！”小梅接了小陳的訊號(hào)?！澳憧催@樣好不好？周末你給自己放一個(gè)假，晚上我?guī)愕轿彝瑢W(xué)家，他開(kāi)生日舞會(huì)，你當(dāng)我的舞伴，我們可以一邊聽(tīng)音樂(lè)一邊聊聊天，算是給你充電，你覺(jué)得呢？”“可以是可以，可是在那種場(chǎng)合談準(zhǔn)備考試的事，合適嗎？”[說(shuō)明]小梅接了小陳的訊息，小陳就借此切入邀約地展示說(shuō)明，并且做關(guān)門(mén)的動(dòng)作。不過(guò)此時(shí)小梅提出了反對(duì)問(wèn)題?！斑@你放心，我會(huì)安排。你看周六是我到你家接你還是我們約在臺(tái)北車(chē)站？”“那我到你家接你好了！六點(diǎn)可以嗎？”[說(shuō)明]小陳處理了小梅的反對(duì)問(wèn)題，就直接進(jìn)入見(jiàn)面的時(shí)間地點(diǎn)了，這是關(guān)門(mén)。推銷(xiāo)中我們常常會(huì)因?yàn)閷?duì)方?jīng)]有接受我們的訊息，而打退堂鼓。其實(shí)很多客戶都跟小梅一樣，她拒絕小陳實(shí)在只是她自己的問(wèn)題，不是她拒絕小陳這個(gè)人，你說(shuō)是嗎？小陳只要鍥而不舍，以退為進(jìn)，機(jī)會(huì)依然是無(wú)窮的。寒暄十、寒暄是推銷(xiāo)的開(kāi)始寒暄就是話家常，談一些輕松的話題，說(shuō)一些互相恭維的話，問(wèn)一些關(guān)心對(duì)方的問(wèn)題，讓彼此第一次接觸的緊張能放松下來(lái)，讓彼此的防衛(wèi)性下降，讓彼此解下武裝，慢慢建立起可信賴(lài)的關(guān)系，尤其中國(guó)是禮儀之邦，寒暄就便顯出人際關(guān)系的禮貌：第一次的約會(huì)“你好！”“嗯！好！”“今天月亮好圓！”“對(duì)！”“好象有點(diǎn)風(fēng)！”“是?！边@就是寒暄，也是男女約會(huì)的開(kāi)場(chǎng)白，人與人的關(guān)系由陌生到無(wú)拘無(wú)束，也都是靠寒暄慢慢累積起來(lái)的！買(mǎi)車(chē)記那一年想換車(chē)，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)車(chē)種的選擇，決定了A車(chē)，來(lái)到A車(chē)展售中心，業(yè)務(wù)員請(qǐng)我們坐下，我開(kāi)誠(chéng)布公表示：“這部車(chē)基本上我很滿意，我有幾個(gè)問(wèn)題要請(qǐng)教，再加裝兩個(gè)喇叭要多少錢(qián)？” “這要看你喜歡哪一種的喇叭！我才能告訴你價(jià)錢(qián)！”“喔！那再加CD音響呢？” “這也要看你的愛(ài)好，CD種類(lèi)很多，要你先試聽(tīng)可以了，我才能告訴你價(jià)錢(qián)！” “那隔熱紙呢？” “隔熱紙也分很多等級(jí)，要看你要哪一級(jí)的！”“喔！”這時(shí)剛好電話鈐響，業(yè)務(wù)員去接電話，我借機(jī)開(kāi)溜！有人問(wèn)我：“為什幺你要開(kāi)溜？”我說(shuō)：“那是因?yàn)槲腋杏X(jué)到互動(dòng)的關(guān)系很僵硬，使我面對(duì)購(gòu)買(mǎi)的抉擇缺乏可依賴(lài)的支撐點(diǎn)。同時(shí)我擔(dān)心以后的售后服務(wù)，他也會(huì)讓我又不好的感覺(jué)，所以我只好借機(jī)開(kāi)溜。”這個(gè)業(yè)務(wù)員患了兩個(gè)錯(cuò)誤：一是他沒(méi)有先寒暄，就直接談到商品的專(zhuān)業(yè)，一是他與客戶在洽談，卻跑去接電話，給了我開(kāi)溜的機(jī)會(huì)。天母畫(huà)廊有一年我從楓丹白露訓(xùn)練中心演講回來(lái)，經(jīng)過(guò)天母看到一家畫(huà)廊，正好我整理了一間書(shū)房，需要一兩幅畫(huà)，所以決定走進(jìn)去看看：“先生要看畫(huà)？”一位小姐迎過(guò)來(lái)?！笆堑?！”“那你稍等一下！”小姐剛走進(jìn)去，就走出來(lái)一位先生以笑臉相迎。“先生要看畫(huà)，那這邊請(qǐng)！”“先生貴姓？”“林?！薄班?！林先生！林先生您買(mǎi)畫(huà)是收藏用的還是觀賞用的？”一邊說(shuō)一邊遞了根煙，并幫我點(diǎn)了火?！坝^賞用的！”“那好！不只是要擺在哪里？客廳嗎？”又遞來(lái)一杯茶。“書(shū)房?！薄班福∧遣诲e(cuò)！書(shū)房有畫(huà)更有書(shū)香味，想必林先生一定也是愛(ài)看書(shū)的人？”這樣一句句邊寒暄邊導(dǎo)入話題，然后一步一步走入關(guān)門(mén)的舞臺(tái)。這位推銷(xiāo)員其實(shí)是位畫(huà)家，因?yàn)橄雽じ嗟闹?，所以他自己出?lái)開(kāi)畫(huà)廊，賣(mài)自己的畫(huà)也幫朋友賣(mài)一些他們的作品。他的這些說(shuō)詞也讓我對(duì)他產(chǎn)生十足的信任，這些都?xì)w功于他成功的寒暄，讓我信任他，也就容易接受他的建議了。忘了繼續(xù)寒暄業(yè)務(wù)員總不會(huì)忘記開(kāi)始要寒暄，所以所有寒暄能用的十八般武藝，全部都搬了出來(lái)。當(dāng)進(jìn)入了開(kāi)門(mén)與展示說(shuō)明，寒暄的動(dòng)作就忘了一干二凈，以致原有的親和力，原有的輕松氣氛就遽然消失了，當(dāng)然支撐客戶下決定的助力就不見(jiàn)了。尤其是門(mén)市的生意，客戶與業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系建立的不夠，在短時(shí)間要下一個(gè)決定，店員的親和力就實(shí)在是太重要了。不過(guò)通?？腿酥皇锹愤^(guò)順便看看，不會(huì)有太多機(jī)會(huì)陪你寒暄的，所以這時(shí)候就要得用生意交談的過(guò)程，不斷穿插寒暄的話語(yǔ)。故意移開(kāi)主題“你幫我算算看，如果我那小孩買(mǎi)，一年要繳多少錢(qián)（保費(fèi)）？”“你小孩多大了？”“兩歲”“喔！兩歲正可愛(ài)正好玩，會(huì)不會(huì)很皮？”“皮的很！”“那好呀！頑皮的孩子才是最聰明！兩歲來(lái)買(mǎi)是最劃算的！”這就是利用談?wù)皆掝}時(shí)，穿插寒暄的話語(yǔ)，這樣就不會(huì)讓客戶覺(jué)得你在浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)也不會(huì)讓客戶感受到壓力太大！先談保險(xiǎn)再交朋友推銷(xiāo)究竟是先交朋友再談保險(xiǎn)，還是先談保險(xiǎn)再交朋友？有人說(shuō)先談保險(xiǎn)再交朋友： 例一、先談保險(xiǎn)再交朋友 “陳先生！我今天來(lái)的目的是想跟你介紹一份適合你的保險(xiǎn)計(jì)劃！”“我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣！” “為什幺對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣？”“你來(lái)我是很歡迎，不過(guò)就是不要來(lái)談保險(xiǎn)的事！” [說(shuō)明] 話題談不下去了，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的話題引不起客戶的興趣，所以無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行推銷(xiāo)。那幺應(yīng)該先交朋友再談保險(xiǎn)啦？ 例二、先交朋友再談保險(xiǎn) 有一天一位新進(jìn)業(yè)務(wù)人員哭著跟我訴苦，她說(shuō)不想再做保險(xiǎn)了，然后開(kāi)始談她的心情：她一個(gè)很好的初中同學(xué)懷孕了，她提供給她很多孕婦須知，也送她一份雜志，并且經(jīng)常去關(guān)心她。臨產(chǎn)那幾天還天天去陪她，她的同學(xué)也對(duì)她禮遇有加，快滿月的時(shí)候，她對(duì)她同學(xué)說(shuō)：“小梅呀！有件事情我一直想告訴你，卻一直沒(méi)有適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，我想現(xiàn)在來(lái)談是最恰當(dāng)?shù)摹，F(xiàn)在你有了小貝貝，是否考慮要為小貝貝買(mǎi)一份保險(xiǎn)？”小梅久久沒(méi)有說(shuō)話，最后才說(shuō)會(huì)跟先生商量。接著小梅久久不跟她聯(lián)絡(luò)，接到電話也表現(xiàn)得極為冷淡。究竟發(fā)生了什幺事？ “我覺(jué)得我那朋友不夠意，太現(xiàn)實(shí)了！”業(yè)務(wù)員說(shuō)。可是小梅的想法又怎樣？ “喔！原來(lái)她這段時(shí)間對(duì)我好是有目的，她好現(xiàn)實(shí)喔！她要做我保險(xiǎn)，就明講好了嘛！不要這樣虛情假意的！如果一開(kāi)始就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山就沒(méi)事了嗎？所以先交朋友再談保險(xiǎn)又失敗了。那究竟該如何做呢？以小梅的例子來(lái)談，一開(kāi)始業(yè)務(wù)員去找她的同學(xué)就要表明：“我目前從事保險(xiǎn)的工作，如果將來(lái)你生了小貝貝，感覺(jué)責(zé)任加重，需要一份保險(xiǎn)比較有安全感，我可以為你做這樣的服務(wù)，你覺(jué)得呢？”然后她開(kāi)始關(guān)心孕婦，并為她做一些事情，來(lái)建立起彼此信任的關(guān)系，最后再談保險(xiǎn)，你覺(jué)得呢？所以推銷(xiāo)的步驟就變成：提保險(xiǎn)，建立信任關(guān)系，再談保險(xiǎn)，三個(gè)步驟可以是在一次面談里完成，不必等一年。 認(rèn)同法話術(shù) 人際關(guān)系就像一面鏡子，你認(rèn)同客戶的話，稍后客戶也會(huì)認(rèn)同你對(duì)保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在推銷(xiāo)的步驟里，寒暄的目的在讓客戶接受你，可是如果為顯現(xiàn)你的才華，而提出你的不同意見(jiàn)，有時(shí)別人不但會(huì)欣賞你，反而會(huì)不喜歡你。一個(gè)可愛(ài)的人和一個(gè)很能干的人，你會(huì)更接受誰(shuí)？(可愛(ài)的！)對(duì)！那幺是要把自已變得可愛(ài)重要或是自我表現(xiàn)很能干？(可愛(ài))對(duì)！認(rèn)同法就是朝向此目標(biāo)的有效技巧。如何使用認(rèn)同法 使用認(rèn)同法有幾個(gè)簡(jiǎn)單的要領(lǐng)： （話術(shù)在下章） 重復(fù)對(duì)方的話代表你是很專(zhuān)心聽(tīng)對(duì)方在說(shuō)話，這就是一種禮貌，也表示你有接受對(duì)方。最難的部分就是當(dāng)我們覺(jué)得對(duì)方說(shuō)的沒(méi)道理時(shí)，我們就想幺駁，這時(shí)傾聽(tīng)不了，當(dāng)然接納也就不見(jiàn)了，重復(fù)對(duì)方的話當(dāng)然變得不可能?！翱墒俏也幌氍F(xiàn)在就決定！” “喔！你說(shuō)你不想現(xiàn)在就決定，那沒(méi)關(guān)系！的確！這幺大的事是需要一些時(shí)間來(lái)考慮的，不知道貌岸然你目前考慮的部分是什幺？”當(dāng)對(duì)方拒絕時(shí)，推銷(xiāo)的對(duì)話要以退為進(jìn)，才一會(huì)碰觸到對(duì)方的忌諱，讓對(duì)方不愉快（話術(shù)在下章）光重復(fù)對(duì)方的話有時(shí)是不夠的，也要試著幫腔，來(lái)肯定對(duì)方的想法。這是困難度較高的認(rèn)同法，但加以練習(xí)之后也是能夠達(dá)到直覺(jué)反應(yīng)的：“有錢(qián)人不需要保險(xiǎn)，沒(méi)錢(qián)的人買(mǎi)不起保險(xiǎn)，保險(xiǎn)要怎幺做呀？” “是的！按照你所說(shuō)的，保險(xiǎn)是很難做。你能做這樣精辟的分析，表示你的確在保險(xiǎn)工作上下過(guò)功夫，對(duì)不對(duì)？” （話術(shù)在下章） （1）“那沒(méi)關(guān)系！” （2）“那很好！” （3）“你說(shuō)很好有道理！”