20xx年醫(yī)學(xué)專題—精英論壇-曹紀(jì)平經(jīng)典話術(shù)(編輯修改稿)
2024-11-19 06:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，我們可以免核保。不管你正不正常，我們都視同你正常。但時間非常限定，必須在3天之內(nèi)解決。如果3天之內(nèi)不決定，3天之后可以加保，但對不起，加保必須嚴(yán)格經(jīng)過體檢才能承保?！救绾巫尩谌N，即沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險的客戶，加保新康寧？】買保險是很有訣竅的。買了保險，并不代表買對了保險?！拘氯嗽捫g(shù)：新人首先給自己或家人買份保額大些的重疾險，然后拜訪緣故】最近我閑著沒事，就想買份保險，然后我就打電話咨詢，咨詢了好幾家，讓保險公司派人上門過來講保險。講來講去，我發(fā)現(xiàn)他們的水平很一般。我正好有時間，我就到保險公司考了個證。我就研究一下，保險如何買。沒想到我還真考試合格，可以賣保險。結(jié)果我一研究不要緊，我發(fā)現(xiàn)買保險還真有訣竅：我進(jìn)了保險公司才發(fā)現(xiàn)，原來買保險非常的專業(yè)。買保險的第一要素就是要買對人。買對人，就要買頂梁柱保險。一個家庭的頂梁柱健康與否，收入穩(wěn)定與否，對這個家庭產(chǎn)生根本性影響。所以，買對人最為關(guān)鍵。【舉例】我在保險公司聽了這么一個個案。汶川地震發(fā)生賠付，就發(fā)現(xiàn)這么一個問題。有一個老板，在地震前一個月，給公司5個股東每人花6萬塊買份保險（他和他老婆都是股東之一）。結(jié)果地震后，5個股東都不幸罹難了。其中3個股東獲賠360萬的理賠。雖然他們的人不在了，但他們的愛還在，責(zé)任還在，關(guān)愛還在。原來這個老板是蠻有實(shí)力的，有7套房子、龐大的機(jī)械加工廠，結(jié)果地震后都?xì)в谝坏?。老板的老爸對企業(yè)經(jīng)營一概不知，公司賬上又沒有多少現(xiàn)金。所以唯一生活的希望就寄托于兒子和媳婦買的這份保單。但當(dāng)老人家向保險公司進(jìn)行索賠，保險公司很遺憾地通知他老人家：對不起，你這個保單不能賠給你。而且您每年還要交12萬，如果您交不起，只能退給您45%。原來，這個老板和老板娘的保單被保險人不是自己，而是他們的子女。他當(dāng)時的原話是：“你們?nèi)齻€股東給自己買是對的，因?yàn)槟銈兌际强啃浇疬^日子，一旦走了，老婆孩子沒人照顧。而我不一樣，我是董事長，我比你們有實(shí)力，我生個病，我有現(xiàn)金，不用買保險；第二，即便我坐飛機(jī)掉下來，我父母賣了房子，也足以養(yǎng)活孩子。所以這個保險，我就買個孩子做個儲蓄算了?！逼鋵?shí)，只要地震不發(fā)生，這個老板的選擇都是對的。所以保險就要把最不可能發(fā)生的情況也考慮到，才能決勝于千里。所以保險第一要素，必須要買對人。第二要素是要買對險種。同樣是汶川地震，我才發(fā)現(xiàn)這一問題。有兩個人，正副科長，在地震前三年，都分別買了13600元的保險，他們的命運(yùn)出奇的相同，地震發(fā)生時，都被及時營救，但都被截肢。但從此，他們的命運(yùn)卻出奇的不同。正科長，可以獲賠150萬生活費(fèi)。副科長，一分不能獲賠，每年還要交13600元，還要交17年。這是為什么？因?yàn)?，正科長買的保險，是帶有人生意外的綜合保險責(zé)任險。副科長，買的是純粹的養(yǎng)老險。很多人認(rèn)為，我在上班，單位有醫(yī)療，有養(yǎng)老險。所以就買一份養(yǎng)老就行。但沒有考慮到，養(yǎng)老和年齡沒有任何相關(guān)，當(dāng)疾病或意外來臨，養(yǎng)老提前發(fā)生，要從先根本上解決養(yǎng)老問題時，要把保障性保險解決以后，行有余力才購買養(yǎng)老險。這是最專業(yè)的養(yǎng)老方案。想養(yǎng)老，直接買養(yǎng)老險未必能解決養(yǎng)老問題；同樣，給孩子買教育險，不一定能給孩子未來。所以，今天，就是我要跟你分享，我為什么會買保險的理由。第三要素就是要買足額的保險。汶川地震，一個很大的問題，就是很多人買的不多。不少人只買幾千元，地震只賠了8萬，10萬，才發(fā)現(xiàn)杯水車薪，根本不足以支撐未來的生活?！咀约旱淖糇C】所以買保險一定要買足額的保險。您看，我以前也買過保險，都是千兒八百。現(xiàn)在我給自己、老婆買的保險，都是2萬多、3萬多，我的保額可以達(dá)到200萬、300萬?！镜谌N人促成】我們公司正好在這個時候，出來一個保障疾病非常全的，可以保障50種大病，本來你們是沒有資格買的，但保監(jiān)會發(fā)現(xiàn)我們的很多老客戶保障不足，在社會上引起非常強(qiáng)烈的反響，經(jīng)保監(jiān)會特批，現(xiàn)在所有買過分紅險的客戶，可以進(jìn)行限時的免體檢、免核保追加。第四部分 如何銷售新瑞鑫？【銷售主要對象】原來買過老瑞鑫的客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶【方法】以老推新，做兩套方案：老瑞鑫、新瑞鑫。先講老瑞鑫方案，講完告訴客戶：我們的產(chǎn)品才剛剛做好升級。升級完以后有這樣幾個特點(diǎn)： 保險責(zé)任由80歲變?yōu)?5歲，多保障5年； 返還的方式發(fā)生變化：原來是每3年返還8%；現(xiàn)在變?yōu)?0歲前返還3%，60歲后返還6%；大概累計(jì)返還，同樣的保費(fèi)可以多返還幾十萬，甚至高達(dá)100多萬； 保障的疾病更加全面，因?yàn)楝F(xiàn)在大病的年輕化和復(fù)雜化，疾病的種類越來越多，我們把一些花錢較多，但不引起死亡的疾病也列為了重大疾病。比如風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎，壓根就不會死人，但是要做不銹鋼和陶瓷關(guān)節(jié)，費(fèi)用巨大。所以您看，我們的新瑞鑫做了保險責(zé)任的延伸，返還力度的加強(qiáng)，以及大病的增加。您覺得，買同樣的保額，新瑞鑫保費(fèi)應(yīng)該比老瑞鑫多多少錢，您才覺得值？【客戶認(rèn)為應(yīng)該多5萬塊，結(jié)果一翻我的方案，只需多2萬多，就會成交】第五部分 銷售系統(tǒng)【如何將瑞鑫條款，一般怎么組合？】166多萬疾病保額的瑞鑫（壽險保額500萬）+500萬保額的長久呵護(hù)人生意外險+2萬的住
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