【正文】 有更大的空間去表達(dá)，同時(shí)我們也可以因此獲得更多的資訊。 “陳太太！你先生在做什幺？”“貿(mào)易。” “那很好！他是做哪方面的貿(mào)易？”“電子零件?！? “電子零件？很科技的產(chǎn)品，你先生真不簡(jiǎn)單！” “你有幾個(gè)小孩？”“3個(gè)?！?“真好命！都大了吧？”“11歲，9歲，7歲?！?“剛好都差兩歲！真會(huì)計(jì)劃！我有兩個(gè)小孩，一個(gè)9歲，一個(gè)才9個(gè)月！” 切入的引導(dǎo)式問(wèn)話 基本的資料收集完成后，接著就是引導(dǎo)進(jìn)入保險(xiǎn)的話題，就要開(kāi)始使用引導(dǎo)式的問(wèn)話：“陳太太！你說(shuō)你先生在做貿(mào)易，那是不是經(jīng)常要跑國(guó)外？”“是的！”“像他這種情形，不知道有沒(méi)有買保險(xiǎn)？”或 “像他這種情形，不知道買了多少保險(xiǎn)？” ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ “陳太太！你說(shuō)你有3個(gè)小孩，那生活開(kāi)銷一定很大？”“還好！”“像你這種情形，不知道有沒(méi)有買保險(xiǎn)？”或—“像他這種情形，不知道買了多少保險(xiǎn)？”其實(shí)話不必說(shuō)太多，不必去講一大堆理由來(lái)問(wèn)問(wèn)題，先把問(wèn)題提出來(lái)，等對(duì)方回答再說(shuō)也不遲。所以開(kāi)門(mén)的切入語(yǔ)最簡(jiǎn)單的一句話就是：“像你這種情形，不知道有沒(méi)有買保險(xiǎn)？”或—“像你這種情形，不知道買了多少保險(xiǎn)？”如何設(shè)計(jì)問(wèn)話1．要事先規(guī)劃出問(wèn)題的順序與主要內(nèi)容，并要背下來(lái)。 “陳小姐，你看起來(lái)這幺年輕，你是1969年生的吧！” “哪有可能，我是1961年生的！” “喔！那你保養(yǎng)得不錯(cuò)，你有幾個(gè)小孩？“兩個(gè)。” “兩個(gè)！那你結(jié)婚了沒(méi)有？”客戶臉一陣紅一陣白，沒(méi)有回推銷員的話。 問(wèn)話的順序弄反了實(shí)在糟糕！推銷員在推銷過(guò)程所發(fā)生的問(wèn)題，實(shí)在是無(wú)奇不有2．不必問(wèn)的問(wèn)題不要多問(wèn) “陳先生！不知道有沒(méi)有買保險(xiǎn)？”“有！” “不知道是買哪一家的？”“很多家 ” “一年繳多少保費(fèi)？”“五、六萬(wàn)元” “保額有多少？”“不清楚！” “買幾年了！”“二、三年！” “你的經(jīng)手人有沒(méi)有經(jīng)常跟你聯(lián)絡(luò)？” “經(jīng)手人是我太太！” “那你們有沒(méi)有每年整理你們的保單？” 七個(gè)問(wèn)題，中間的五個(gè)問(wèn)題其實(shí)是多問(wèn)的，因?yàn)橐獙?dǎo)入到有沒(méi)有每年整理保單，只要問(wèn)完第一個(gè)問(wèn)題就夠了：“陳先生！不知道你有沒(méi)有買保險(xiǎn)？”“有！”“那你們有沒(méi)有每年整理你們的保單？”問(wèn)題問(wèn)多了，客戶會(huì)煩也會(huì)開(kāi)始產(chǎn)生生警戒心，而且容易節(jié)外生枝，對(duì)推銷面談是不利的。推銷員之所以會(huì)這樣做，歸根究底問(wèn)題是沒(méi)有事先規(guī)劃，一邊問(wèn)一邊想的結(jié)果，你說(shuō)是嗎？3．不能問(wèn)的問(wèn)題不要亂問(wèn)有一次我太太陪我參加一場(chǎng)研討班，一位學(xué)員看到我太太如此年輕貌美：“這是你秘書(shū)？” “不是！是我太太！” “喔！那是小老婆了？成功的男人身邊都會(huì)帶一位漂亮的小老婆！”她的口才的確是一流，可惜問(wèn)錯(cuò)話了，而且還自說(shuō)自話，表現(xiàn)她很有世面很豁達(dá)似的。各種開(kāi)門(mén)的話術(shù) 1．用儲(chǔ)蓄角度開(kāi)門(mén) 1976年的時(shí)候，保險(xiǎn)的風(fēng)氣未開(kāi)，談保險(xiǎn)總是和死亡擺在一起，一般人會(huì)把保險(xiǎn)和不吉利擺在一起，所以只好用儲(chǔ)蓄的角度來(lái)導(dǎo)入保險(xiǎn)：“你這樣每天辛苦工作，有沒(méi)有為你的晚年準(zhǔn)備好老本？”“這問(wèn)題現(xiàn)在考慮還早！” “如果一個(gè)月存1000元，將來(lái)老年就有100萬(wàn)元的養(yǎng)老金可以用，你覺(jué)得怎樣？”“到時(shí)候100萬(wàn)元只能買一包衛(wèi)生紙！”“你說(shuō)得很有道理！如果100萬(wàn)元只能買一包衛(wèi)生紙，恐怕我們要準(zhǔn)備更多的現(xiàn)金才能應(yīng)付晚年的生活，你說(shuō)對(duì)嗎？”“嗯！”“陳先生！如果可以的話，我可以為你做一份計(jì)劃，改天送過(guò)來(lái)給你參考，你覺(jué)得呢！” 2．用保障觀念開(kāi)門(mén) 儲(chǔ)蓄的觀念固然好，但保險(xiǎn)總是比不上銀行的利息，而且貨幣貶值的問(wèn)題一直是客戶的疑惑點(diǎn)，所以不得不嘗試用保障的觀念來(lái)開(kāi)門(mén)：“陳太太！你說(shuō)你先生常出差，真是蠻辛苦的，不過(guò)也沒(méi)辦法對(duì)不對(duì)？”“是呀！” “如果他出門(mén)一趟要一個(gè)月或更長(zhǎng)，是不是他要先將家里的生活費(fèi)用準(zhǔn)備好？”“當(dāng)然！我們都有準(zhǔn)備。” “如果一個(gè)月需要3萬(wàn)元，一年就要36萬(wàn)元，10年就要360萬(wàn)元，這是不是一項(xiàng)很大的支出？” “陳太太！如果一個(gè)月?lián)懿怀?600元，就可以有360萬(wàn)元的保障，你覺(jué)得怎幺樣？”3．用勞保開(kāi)門(mén)自1981年起，勞保變成是一項(xiàng)很普及的保險(xiǎn)，因?yàn)槊咳素?fù)擔(dān)的保費(fèi)很低，而且醫(yī)療險(xiǎn)全額給付，但卻未含配偶與子女的醫(yī)療險(xiǎn)，所以用勞保來(lái)引導(dǎo)到保險(xiǎn)的話題，客戶的抗拒性就減低了?！瓣愊壬?！你說(shuō)你在這家公司有3年了，真不簡(jiǎn)單！不知道公懷司有沒(méi)有幫你們辦勞保？”“有。”“除了勞保以外，還有沒(méi)有辦其它的保險(xiǎn)？”“沒(méi)有！”“那你自已有沒(méi)有買保險(xiǎn)？”“沒(méi)有！” “如果一個(gè)月?lián)?000元來(lái)買一個(gè)全家醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)劃，你覺(jué)得怎幺樣？”4．用健康檢查開(kāi)門(mén)1982年因?yàn)楸ｋU(xiǎn)要做體檢，而體檢的的項(xiàng)目又很簡(jiǎn)陋，客戶常常抱怨檢查項(xiàng)目太少，所以我常幫客戶額外做其它體檢項(xiàng)目，于是我突發(fā)奇想，將健康檢查與保險(xiǎn)做一個(gè)結(jié)合，發(fā)展出用健康檢查開(kāi)門(mén)的話術(shù)：“陳先生！您看起來(lái)很年輕，您是1949年生的吧！”“我1947年生的！”“不知道您有沒(méi)有每年為自已做定期健康檢查？”“沒(méi)有！”“是這樣的！如果你參加我們的全家醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)劃，我們就會(huì)每年為你安排定期的健康檢查，不知道你有沒(méi)有買保險(xiǎn)？”5．用癌癥開(kāi)門(mén)1983年，某家保險(xiǎn)公司推出防癌主契約保單，報(bào)章也在大肆報(bào)道癌癥的訊息，于是發(fā)展出以癌癥開(kāi)門(mén)來(lái)引起客戶的興趣：“陳先生！您知道臺(tái)灣地區(qū)十大死亡原因占第一位的是什幺？”（客戶答不上來(lái)） “是癌癥！你知不知道一個(gè)肝癌病人一年要花多少醫(yī)藥費(fèi)用？”（客戶搖頭）“要100多萬(wàn)元！如果一個(gè)月拿出200元錢(qián)，保險(xiǎn)公司就提供一年109萬(wàn)元的防癌基金，你覺(jué)得怎幺樣？”6．用保單整理開(kāi)門(mén) 自1991年起，保險(xiǎn)的市場(chǎng)占有率已達(dá)34%，可是因?yàn)檫^(guò)去保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員的脫落率很高，所以市場(chǎng)上就出現(xiàn)很多所謂的孤兒保單，保單整理成為必然的工作，也是能引起客戶興趣的工作：“陳先生！像你這種情形，不知道買過(guò)保險(xiǎn)嗎？”“買了！”“那很恭喜你！一知道你幾年前買的？”“3年！” “3年了！那這3年里你有沒(méi)有每年整理一下自已的保單？”“沒(méi)有！”“那沒(méi)關(guān)系！是這樣的……7．用健保開(kāi)門(mén) “陳先生！像你這種情形，不知道買過(guò)保險(xiǎn)嗎？”“買了！” “那恭喜你！不知道你幾年前買的？”“3年！” “3年了！不知道全民健保以后，你有沒(méi)有整理過(guò)自已的保單？”“沒(méi)有！”“那沒(méi)關(guān)系！是這樣的……”8．用資產(chǎn)規(guī)劃開(kāi)門(mén) “陳總！像你事業(yè)這幺忙，又那幺多的資產(chǎn)，有誰(shuí)在幫你理財(cái)？”“會(huì)計(jì)師！”“不知道會(huì)計(jì)師有沒(méi)有告訴你把部分資產(chǎn)保險(xiǎn)化的做法？”“沒(méi)有！”“那沒(méi)關(guān)系！是這樣的，如果你提撥3000萬(wàn)元出來(lái)，你就可以擁有2億元的資產(chǎn)保險(xiǎn)，10年后它會(huì)增值到2億元，而你提撥的3000萬(wàn)元，出單后馬上又可以向保險(xiǎn)公司貸款2400萬(wàn)元，實(shí)際上你放在保險(xiǎn)公司的錢(qián)是600萬(wàn)元，以后每年再支付180萬(wàn)元的利息，我這里有一份分析表，你可以參考一下，……”9．用為子女買保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)1995年，臺(tái)灣地區(qū)的投保率已高達(dá)52%，多數(shù)為人父母的都已投保了，他們都是保險(xiǎn)觀念很好的族群，可是對(duì)于加保的動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，于是為滿14歲的子女提前買保險(xiǎn)，就成了強(qiáng)面有力的開(kāi)門(mén)點(diǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是越年輕越便宜：“陳先生！你大兒子今年剛滿14歲，您有沒(méi)有考慮為他買一張保險(xiǎn)？”“小孩子買什幺保險(xiǎn)！”“是的！陳先生！您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)！小孩子沒(méi)什幺風(fēng)險(xiǎn)的，而做父母的也不會(huì)想到孩子的權(quán)益，不過(guò)我的客戶他們都會(huì)為他的小孩子買保險(xiǎn)，因?yàn)樵侥暝奖阋恕：⒆訉?lái)還是要買保險(xiǎn)的，但如果父母提前幫孩子買好保險(xiǎn)，將來(lái)孩子自已繳保費(fèi)時(shí)，負(fù)擔(dān)就輕了。以你小孩的年齡來(lái)買1000萬(wàn)元終身保險(xiǎn)，一年只要3萬(wàn)多元，但如果以我們40幾歲來(lái)買1000萬(wàn)元，一年就要30幾萬(wàn)元，要多繳10倍的保費(fèi)卻又少了30年的保障。現(xiàn)代父母所努力的不也都是為了孩子？所以現(xiàn)在幫孩子買實(shí)在是很值得投資歷，你覺(jué)得呢？” 【結(jié)論】開(kāi)門(mén)的話術(shù)其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)觀念已開(kāi)放了。可是有些人使用了這些話術(shù)，卻是一點(diǎn)效果也沒(méi)有，業(yè)務(wù)員說(shuō)：“我問(wèn)客戶買了多少保險(xiǎn)，他卻一字也不說(shuō)，我就回來(lái)了。”別忘了，開(kāi)門(mén)之前要先做好寒暄，也就是說(shuō)讓客戶能接受你，否則就象打羽 毛球一樣，你發(fā)一個(gè)球出去，對(duì)方根本沒(méi)興趣跟你玩，所以也懶得去接球，當(dāng)然這場(chǎng)球賽就打不下去了，你的超級(jí)球技也就發(fā)揮不出來(lái)了。所以記得在寒暄的對(duì)話里面，要不斷使用認(rèn)同法與贊美法，讓客戶喜歡跟你玩球。反對(duì)問(wèn)題處理不說(shuō)服也不被說(shuō)服原則 推銷是需要主動(dòng)出擊，所以推銷員要像個(gè)服從命令的武士，就像斗雞時(shí)對(duì)方一對(duì)抗他就還擊，所以客戶一提出反對(duì)問(wèn)題，他直覺(jué)地就要反擊，也就是意圖要說(shuō)服對(duì)方： 保險(xiǎn)都是騙人的“保險(xiǎn)都是騙人的！”“是你被騙過(guò)還是你聽(tīng)朋友說(shuō)的？” “聽(tīng)說(shuō)的！”“你有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)小陳離婚了！”“那怎幺可能？他們夫妻感情不是很好嗎？” “對(duì)呀！我只是聽(tīng)說(shuō)而已！”推銷員很得意的回答，他想這下子客戶可要投降了！ 客戶會(huì)因此而投降嗎？（不會(huì)）還是會(huì)因此而更加抗拒？（更抗拒）對(duì)！所以客戶不會(huì)因?yàn)楸徽f(shuō)服而接受，而是會(huì)因?yàn)榻邮芏徽f(shuō)服，所以在客戶未接受你之前不要急于說(shuō)服。“保險(xiǎn)都是騙人的！”“你說(shuō)保險(xiǎn)都是騙人的？陳先生！你說(shuō)得很有道理，如果保險(xiǎn)會(huì)騙人，我想我也不會(huì)再做保險(xiǎn)了，陳先生！請(qǐng)問(wèn)你目前買了多少保險(xiǎn)？”【說(shuō)明】只接受他的話語(yǔ)不擊碎他，然后引導(dǎo)入我的話題，而所用的引導(dǎo)語(yǔ)不必與前面的話題有任何關(guān)聯(lián)，象上面所說(shuō)的：“請(qǐng)問(wèn)你目前買了多少保險(xiǎn)？”是可以一句走天下，可以接在客戶的任何問(wèn)題之后的?！皼](méi)買過(guò)！”“那沒(méi)關(guān)系！如果我來(lái)幫你做一份一個(gè)月10000元預(yù)算的保險(xiǎn)計(jì)劃給你參考，你覺(jué)得怎幺樣？”“一個(gè)月10000元可以買什幺？”引起客戶興趣了。“是這樣的…… 我沒(méi)有時(shí)間跟你談“我沒(méi)有時(shí)間跟你談！”“你沒(méi)有時(shí)間？好嘛！那等你有時(shí)間我們?cè)俾?lián)絡(luò)！”推銷員自已打退堂鼓，這樣才有面子。如果推銷員過(guò)于保守不敢進(jìn)攻，或是過(guò)于客氣變成退縮，或是太在乎面子，太愛(ài)身價(jià)，生意是很難有好的進(jìn)展的。“我沒(méi)有時(shí)間跟你談！”“那沒(méi)關(guān)系！陳先生，我知道您事業(yè)忙所以騰不出時(shí)間來(lái)談保險(xiǎn)，所以如果你明天上午時(shí)間可以的話，只要20分鐘，我就可以為你解說(shuō)整個(gè)保險(xiǎn)內(nèi)容，你覺(jué)得怎幺樣？” 【說(shuō)明】 這是在電話約訪華團(tuán)中常用的導(dǎo)入語(yǔ)，我們一方面接受客戶訊息，一方面也提出我們想要給的訊息，因?yàn)檎麄€(gè)是有接受性的，客戶通常很難拒絕。原理：你的想法與感覺(jué)是瞬間在改變的人的想法與感覺(jué)是瞬間在改變的，客戶在10點(diǎn)25分時(shí)拒絕，不等于在10點(diǎn)30分還是拒絕。所以如果你在他年出拒絕理由當(dāng)時(shí)，馬上說(shuō)服他，可能造成成他的堅(jiān)持已見(jiàn)，客戶就會(huì)為自已拒絕的理由找立足點(diǎn)，事情就會(huì)越演越烈。所以在客戶提出拒絕當(dāng)時(shí)，不要去說(shuō)服他，只是認(rèn)同接納，可能等10點(diǎn)25分過(guò)后，他就又改變了。因?yàn)槿绻愕脑掝}還沒(méi)有引起他的興趣，他當(dāng)然會(huì)拒絕，如果你能把握機(jī)會(huì)繼續(xù)創(chuàng)造他的興趣（但不是說(shuō)服他），總是會(huì)有機(jī)會(huì)的。在開(kāi)門(mén)階段因?yàn)橥其N員尚未展示購(gòu)買點(diǎn)與計(jì)劃書(shū)，尚不足以引起客戶的興趣，所以不去說(shuō)服客戶，當(dāng)然也不能讓客戶給說(shuō)服了。沒(méi)共鳴就不往下講。“陳先生！你小孩今年剛滿14歲，有沒(méi)有考慮為他買一份保險(xiǎn)！”“小孩買什幺保險(xiǎn)！如果小孩怎幺樣了，我們大人也沒(méi)什幺好活的了！”“對(duì)！的確！小孩子是沒(méi)什幺風(fēng)險(xiǎn)，而做父母的也不會(huì)想到孩子的保險(xiǎn)金，不過(guò)我的客戶他們都會(huì)為他的小孩買保險(xiǎn)！” “喔！” 客戶沒(méi)有接我的訊息，我就沒(méi)繼續(xù)下去，后來(lái)我們談到父母培養(yǎng)小孩是絞盡腦汁：“為了培養(yǎng)他們，還送他們到國(guó)外念書(shū)呢！”“陳先生！你真的很疼小孩耶！其實(shí)你是可以幫你的小孩買一張保險(xiǎn)！”“為什幺？”“因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是越年輕越便宜。孩子將來(lái)長(zhǎng)大還是要自已買保險(xiǎn)的， 但如果父母提前幫孩子買好保險(xiǎn)，將來(lái)孩子自已繳保費(fèi)時(shí)，負(fù)擔(dān)就很輕了。以你小孩的年齡來(lái)算1000萬(wàn)元終身保險(xiǎn)，一年只要3萬(wàn)多元，但如果以我們40幾歲再來(lái)買1000萬(wàn)元，一年就要30幾萬(wàn)元，要多繳10倍的保費(fèi)卻又少了30年的保險(xiǎn)，而現(xiàn)代父母所努力的不也都是為了孩子？所以現(xiàn)在幫孩子買實(shí)在是很值得考慮的，你覺(jué)得呢？” “你這樣說(shuō)還可以接受！” “陳先生！我這里正好有一份關(guān)于小孩的計(jì)劃，不知道可不可以給您參考一下？” “我看這以后再說(shuō)吧！”“沒(méi)關(guān)系！陳先生你小孩比較像你還是像他媽媽？”【說(shuō)明】客戶對(duì)我們的談話有共鳴，他就會(huì)有所反應(yīng)，我們就可以往下講，如果客戶對(duì)我們的話題沒(méi)興趣，他就不會(huì)起共鳴，這時(shí)如果繼續(xù)往下講，就會(huì)變得有點(diǎn)想說(shuō)服對(duì)方的意思，容易引起客戶的反感，這時(shí)最好先收兵轉(zhuǎn)移到輕松話題，待有機(jī)會(huì)再轉(zhuǎn)進(jìn)，好象在作戰(zhàn)！運(yùn)籌帷幄，而你就是那指揮官。反對(duì)處理原則 推銷工作最怕的就是碰到客戶的反對(duì)，可是客戶會(huì)反對(duì)是必然發(fā)生的現(xiàn)象，推銷員還是要勇敢地面對(duì)它，其實(shí)把反對(duì)問(wèn)題做一個(gè)分類，我們可以得到簡(jiǎn)單的處理模式，任何問(wèn)題只要套入此模式，均可迎刃而解：處理方式使用時(shí)機(jī) 型使用語(yǔ)1．帶過(guò)不處理當(dāng)問(wèn)題與切入點(diǎn)無(wú)關(guān)時(shí)認(rèn)同贊美+反問(wèn)2．把不明確變成明確當(dāng)問(wèn)題不夠明確時(shí)認(rèn)同贊美+反問(wèn)3．真問(wèn)題的處理當(dāng)問(wèn)題是真的時(shí)認(rèn)同贊美+敘述+反問(wèn)4．假問(wèn)題的處理當(dāng)問(wèn)題是假的卻又關(guān)系到切入點(diǎn)時(shí)認(rèn)同贊美+敘述+反問(wèn)5．反對(duì)點(diǎn)變購(gòu)買點(diǎn)的處理任何情況均可使用連續(xù)反問(wèn)的引導(dǎo)法則 當(dāng)客戶提出問(wèn)題來(lái)：“跟你買保險(xiǎn)有沒(méi)有折扣？”如果你還在開(kāi)門(mén)階段，這時(shí)問(wèn)題與切入點(diǎn)無(wú)關(guān)，所以你可以用第一種處理法“那沒(méi)問(wèn)題！不知道陳先生您預(yù)算一個(gè)月大概多少來(lái)買保險(xiǎn)？”如果你正要解說(shuō)計(jì)劃書(shū)，這時(shí)問(wèn)題與切入點(diǎn)亦無(wú)關(guān)，所以你用種第一種處理法—“那沒(méi)問(wèn)題！陳先生我今天有將您的計(jì)劃書(shū)帶來(lái)，您要不要先參考一下？”如果你已解說(shuō)完建議書(shū)，客戶提出打折的問(wèn)題，這時(shí)問(wèn)題與切入點(diǎn)已有關(guān)系，可是不知道是真問(wèn)題還是假問(wèn)題，我先假設(shè)是假問(wèn)題，所以我們用第四種處理法— “您說(shuō)打折問(wèn)題 ？是這樣的，這份計(jì)劃我是依據(jù)您的預(yù)算一個(gè)月10000元設(shè)計(jì)的，相同的內(nèi)容如果您找別家買可能要13000元，我不知道這樣的價(jià)格差距有沒(méi)有滿足陳先生您