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正文內(nèi)容

20xx年醫(yī)學(xué)專題—經(jīng)典話術(shù)-資料下載頁

2024-11-19 05:16本頁面
  

【正文】 有更大的空間去表達(dá),同時我們也可以因此獲得更多的資訊。 “陳太太!你先生在做什幺?”“貿(mào)易。” “那很好!他是做哪方面的貿(mào)易?”“電子零件?!? “電子零件?很科技的產(chǎn)品,你先生真不簡單!” “你有幾個小孩?”“3個?!?“真好命!都大了吧?”“11歲,9歲,7歲?!?“剛好都差兩歲!真會計劃!我有兩個小孩,一個9歲,一個才9個月!” 切入的引導(dǎo)式問話 基本的資料收集完成后,接著就是引導(dǎo)進(jìn)入保險的話題,就要開始使用引導(dǎo)式的問話:“陳太太!你說你先生在做貿(mào)易,那是不是經(jīng)常要跑國外?”“是的!”“像他這種情形,不知道有沒有買保險?”或 “像他這種情形,不知道買了多少保險?” ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ “陳太太!你說你有3個小孩,那生活開銷一定很大?”“還好!”“像你這種情形,不知道有沒有買保險?”或—“像他這種情形,不知道買了多少保險?”其實話不必說太多,不必去講一大堆理由來問問題,先把問題提出來,等對方回答再說也不遲。所以開門的切入語最簡單的一句話就是:“像你這種情形,不知道有沒有買保險?”或—“像你這種情形,不知道買了多少保險?”如何設(shè)計問話1.要事先規(guī)劃出問題的順序與主要內(nèi)容,并要背下來。 “陳小姐,你看起來這幺年輕,你是1969年生的吧!” “哪有可能,我是1961年生的!” “喔!那你保養(yǎng)得不錯,你有幾個小孩?“兩個?!?“兩個!那你結(jié)婚了沒有?”客戶臉一陣紅一陣白,沒有回推銷員的話。 問話的順序弄反了實在糟糕!推銷員在推銷過程所發(fā)生的問題,實在是無奇不有2.不必問的問題不要多問 “陳先生!不知道有沒有買保險?”“有!” “不知道是買哪一家的?”“很多家 ” “一年繳多少保費(fèi)?”“五、六萬元” “保額有多少?”“不清楚!” “買幾年了!”“二、三年!” “你的經(jīng)手人有沒有經(jīng)常跟你聯(lián)絡(luò)?” “經(jīng)手人是我太太!” “那你們有沒有每年整理你們的保單?” 七個問題,中間的五個問題其實是多問的,因為要導(dǎo)入到有沒有每年整理保單,只要問完第一個問題就夠了:“陳先生!不知道你有沒有買保險?”“有!”“那你們有沒有每年整理你們的保單?”問題問多了,客戶會煩也會開始產(chǎn)生生警戒心,而且容易節(jié)外生枝,對推銷面談是不利的。推銷員之所以會這樣做,歸根究底問題是沒有事先規(guī)劃,一邊問一邊想的結(jié)果,你說是嗎?3.不能問的問題不要亂問有一次我太太陪我參加一場研討班,一位學(xué)員看到我太太如此年輕貌美:“這是你秘書?” “不是!是我太太!” “喔!那是小老婆了?成功的男人身邊都會帶一位漂亮的小老婆!”她的口才的確是一流,可惜問錯話了,而且還自說自話,表現(xiàn)她很有世面很豁達(dá)似的。各種開門的話術(shù) 1.用儲蓄角度開門 1976年的時候,保險的風(fēng)氣未開,談保險總是和死亡擺在一起,一般人會把保險和不吉利擺在一起,所以只好用儲蓄的角度來導(dǎo)入保險:“你這樣每天辛苦工作,有沒有為你的晚年準(zhǔn)備好老本?”“這問題現(xiàn)在考慮還早!” “如果一個月存1000元,將來老年就有100萬元的養(yǎng)老金可以用,你覺得怎樣?”“到時候100萬元只能買一包衛(wèi)生紙!”“你說得很有道理!如果100萬元只能買一包衛(wèi)生紙,恐怕我們要準(zhǔn)備更多的現(xiàn)金才能應(yīng)付晚年的生活,你說對嗎?”“嗯!”“陳先生!如果可以的話,我可以為你做一份計劃,改天送過來給你參考,你覺得呢!” 2.用保障觀念開門 儲蓄的觀念固然好,但保險總是比不上銀行的利息,而且貨幣貶值的問題一直是客戶的疑惑點,所以不得不嘗試用保障的觀念來開門:“陳太太!你說你先生常出差,真是蠻辛苦的,不過也沒辦法對不對?”“是呀!” “如果他出門一趟要一個月或更長,是不是他要先將家里的生活費(fèi)用準(zhǔn)備好?”“當(dāng)然!我們都有準(zhǔn)備?!? “如果一個月需要3萬元,一年就要36萬元,10年就要360萬元,這是不是一項很大的支出?” “陳太太!如果一個月?lián)懿怀?600元,就可以有360萬元的保障,你覺得怎幺樣?”3.用勞保開門自1981年起,勞保變成是一項很普及的保險,因為每人負(fù)擔(dān)的保費(fèi)很低,而且醫(yī)療險全額給付,但卻未含配偶與子女的醫(yī)療險,所以用勞保來引導(dǎo)到保險的話題,客戶的抗拒性就減低了?!瓣愊壬∧阏f你在這家公司有3年了,真不簡單!不知道公懷司有沒有幫你們辦勞保?”“有。”“除了勞保以外,還有沒有辦其它的保險?”“沒有!”“那你自已有沒有買保險?”“沒有!” “如果一個月?lián)?000元來買一個全家醫(yī)療保險計劃,你覺得怎幺樣?”4.用健康檢查開門1982年因為保險要做體檢,而體檢的的項目又很簡陋,客戶常常抱怨檢查項目太少,所以我常幫客戶額外做其它體檢項目,于是我突發(fā)奇想,將健康檢查與保險做一個結(jié)合,發(fā)展出用健康檢查開門的話術(shù):“陳先生!您看起來很年輕,您是1949年生的吧!”“我1947年生的!”“不知道您有沒有每年為自已做定期健康檢查?”“沒有!”“是這樣的!如果你參加我們的全家醫(yī)療保險計劃,我們就會每年為你安排定期的健康檢查,不知道你有沒有買保險?”5.用癌癥開門1983年,某家保險公司推出防癌主契約保單,報章也在大肆報道癌癥的訊息,于是發(fā)展出以癌癥開門來引起客戶的興趣:“陳先生!您知道臺灣地區(qū)十大死亡原因占第一位的是什幺?”(客戶答不上來) “是癌癥!你知不知道一個肝癌病人一年要花多少醫(yī)藥費(fèi)用?”(客戶搖頭)“要100多萬元!如果一個月拿出200元錢,保險公司就提供一年109萬元的防癌基金,你覺得怎幺樣?”6.用保單整理開門 自1991年起,保險的市場占有率已達(dá)34%,可是因為過去保險公司業(yè)務(wù)人員的脫落率很高,所以市場上就出現(xiàn)很多所謂的孤兒保單,保單整理成為必然的工作,也是能引起客戶興趣的工作:“陳先生!像你這種情形,不知道買過保險嗎?”“買了!”“那很恭喜你!一知道你幾年前買的?”“3年!” “3年了!那這3年里你有沒有每年整理一下自已的保單?”“沒有!”“那沒關(guān)系!是這樣的……7.用健保開門 “陳先生!像你這種情形,不知道買過保險嗎?”“買了!” “那恭喜你!不知道你幾年前買的?”“3年!” “3年了!不知道全民健保以后,你有沒有整理過自已的保單?”“沒有!”“那沒關(guān)系!是這樣的……”8.用資產(chǎn)規(guī)劃開門 “陳總!像你事業(yè)這幺忙,又那幺多的資產(chǎn),有誰在幫你理財?”“會計師!”“不知道會計師有沒有告訴你把部分資產(chǎn)保險化的做法?”“沒有!”“那沒關(guān)系!是這樣的,如果你提撥3000萬元出來,你就可以擁有2億元的資產(chǎn)保險,10年后它會增值到2億元,而你提撥的3000萬元,出單后馬上又可以向保險公司貸款2400萬元,實際上你放在保險公司的錢是600萬元,以后每年再支付180萬元的利息,我這里有一份分析表,你可以參考一下,……”9.用為子女買保險開門1995年,臺灣地區(qū)的投保率已高達(dá)52%,多數(shù)為人父母的都已投保了,他們都是保險觀念很好的族群,可是對于加保的動機(jī)不強(qiáng),于是為滿14歲的子女提前買保險,就成了強(qiáng)面有力的開門點,因為保險是越年輕越便宜:“陳先生!你大兒子今年剛滿14歲,您有沒有考慮為他買一張保險?”“小孩子買什幺保險!”“是的!陳先生!您說得沒錯!小孩子沒什幺風(fēng)險的,而做父母的也不會想到孩子的權(quán)益,不過我的客戶他們都會為他的小孩子買保險,因為越年越便宜。孩子將來還是要買保險的,但如果父母提前幫孩子買好保險,將來孩子自已繳保費(fèi)時,負(fù)擔(dān)就輕了。以你小孩的年齡來買1000萬元終身保險,一年只要3萬多元,但如果以我們40幾歲來買1000萬元,一年就要30幾萬元,要多繳10倍的保費(fèi)卻又少了30年的保障。現(xiàn)代父母所努力的不也都是為了孩子?所以現(xiàn)在幫孩子買實在是很值得投資歷,你覺得呢?” 【結(jié)論】開門的話術(shù)其實很簡單,因為保險觀念已開放了??墒怯行┤耸褂昧诉@些話術(shù),卻是一點效果也沒有,業(yè)務(wù)員說:“我問客戶買了多少保險,他卻一字也不說,我就回來了?!眲e忘了,開門之前要先做好寒暄,也就是說讓客戶能接受你,否則就象打羽 毛球一樣,你發(fā)一個球出去,對方根本沒興趣跟你玩,所以也懶得去接球,當(dāng)然這場球賽就打不下去了,你的超級球技也就發(fā)揮不出來了。所以記得在寒暄的對話里面,要不斷使用認(rèn)同法與贊美法,讓客戶喜歡跟你玩球。反對問題處理不說服也不被說服原則 推銷是需要主動出擊,所以推銷員要像個服從命令的武士,就像斗雞時對方一對抗他就還擊,所以客戶一提出反對問題,他直覺地就要反擊,也就是意圖要說服對方: 保險都是騙人的“保險都是騙人的!”“是你被騙過還是你聽朋友說的?” “聽說的!”“你有沒有聽說小陳離婚了!”“那怎幺可能?他們夫妻感情不是很好嗎?” “對呀!我只是聽說而已!”推銷員很得意的回答,他想這下子客戶可要投降了! 客戶會因此而投降嗎?(不會)還是會因此而更加抗拒?(更抗拒)對!所以客戶不會因為被說服而接受,而是會因為接受而被說服,所以在客戶未接受你之前不要急于說服?!氨kU都是騙人的!”“你說保險都是騙人的?陳先生!你說得很有道理,如果保險會騙人,我想我也不會再做保險了,陳先生!請問你目前買了多少保險?”【說明】只接受他的話語不擊碎他,然后引導(dǎo)入我的話題,而所用的引導(dǎo)語不必與前面的話題有任何關(guān)聯(lián),象上面所說的:“請問你目前買了多少保險?”是可以一句走天下,可以接在客戶的任何問題之后的?!皼]買過!”“那沒關(guān)系!如果我來幫你做一份一個月10000元預(yù)算的保險計劃給你參考,你覺得怎幺樣?”“一個月10000元可以買什幺?”引起客戶興趣了。“是這樣的…… 我沒有時間跟你談“我沒有時間跟你談!”“你沒有時間?好嘛!那等你有時間我們再聯(lián)絡(luò)!”推銷員自已打退堂鼓,這樣才有面子。如果推銷員過于保守不敢進(jìn)攻,或是過于客氣變成退縮,或是太在乎面子,太愛身價,生意是很難有好的進(jìn)展的?!拔覜]有時間跟你談!”“那沒關(guān)系!陳先生,我知道您事業(yè)忙所以騰不出時間來談保險,所以如果你明天上午時間可以的話,只要20分鐘,我就可以為你解說整個保險內(nèi)容,你覺得怎幺樣?” 【說明】 這是在電話約訪華團(tuán)中常用的導(dǎo)入語,我們一方面接受客戶訊息,一方面也提出我們想要給的訊息,因為整個是有接受性的,客戶通常很難拒絕。原理:你的想法與感覺是瞬間在改變的人的想法與感覺是瞬間在改變的,客戶在10點25分時拒絕,不等于在10點30分還是拒絕。所以如果你在他年出拒絕理由當(dāng)時,馬上說服他,可能造成成他的堅持已見,客戶就會為自已拒絕的理由找立足點,事情就會越演越烈。所以在客戶提出拒絕當(dāng)時,不要去說服他,只是認(rèn)同接納,可能等10點25分過后,他就又改變了。因為如果你的話題還沒有引起他的興趣,他當(dāng)然會拒絕,如果你能把握機(jī)會繼續(xù)創(chuàng)造他的興趣(但不是說服他),總是會有機(jī)會的。在開門階段因為推銷員尚未展示購買點與計劃書,尚不足以引起客戶的興趣,所以不去說服客戶,當(dāng)然也不能讓客戶給說服了。沒共鳴就不往下講?!瓣愊壬?!你小孩今年剛滿14歲,有沒有考慮為他買一份保險!”“小孩買什幺保險!如果小孩怎幺樣了,我們大人也沒什幺好活的了!”“對!的確!小孩子是沒什幺風(fēng)險,而做父母的也不會想到孩子的保險金,不過我的客戶他們都會為他的小孩買保險!” “喔!” 客戶沒有接我的訊息,我就沒繼續(xù)下去,后來我們談到父母培養(yǎng)小孩是絞盡腦汁:“為了培養(yǎng)他們,還送他們到國外念書呢!”“陳先生!你真的很疼小孩耶!其實你是可以幫你的小孩買一張保險!”“為什幺?”“因為保險是越年輕越便宜。孩子將來長大還是要自已買保險的, 但如果父母提前幫孩子買好保險,將來孩子自已繳保費(fèi)時,負(fù)擔(dān)就很輕了。以你小孩的年齡來算1000萬元終身保險,一年只要3萬多元,但如果以我們40幾歲再來買1000萬元,一年就要30幾萬元,要多繳10倍的保費(fèi)卻又少了30年的保險,而現(xiàn)代父母所努力的不也都是為了孩子?所以現(xiàn)在幫孩子買實在是很值得考慮的,你覺得呢?” “你這樣說還可以接受!” “陳先生!我這里正好有一份關(guān)于小孩的計劃,不知道可不可以給您參考一下?” “我看這以后再說吧!”“沒關(guān)系!陳先生你小孩比較像你還是像他媽媽?”【說明】客戶對我們的談話有共鳴,他就會有所反應(yīng),我們就可以往下講,如果客戶對我們的話題沒興趣,他就不會起共鳴,這時如果繼續(xù)往下講,就會變得有點想說服對方的意思,容易引起客戶的反感,這時最好先收兵轉(zhuǎn)移到輕松話題,待有機(jī)會再轉(zhuǎn)進(jìn),好象在作戰(zhàn)!運(yùn)籌帷幄,而你就是那指揮官。反對處理原則 推銷工作最怕的就是碰到客戶的反對,可是客戶會反對是必然發(fā)生的現(xiàn)象,推銷員還是要勇敢地面對它,其實把反對問題做一個分類,我們可以得到簡單的處理模式,任何問題只要套入此模式,均可迎刃而解:處理方式使用時機(jī) 型使用語1.帶過不處理當(dāng)問題與切入點無關(guān)時認(rèn)同贊美+反問2.把不明確變成明確當(dāng)問題不夠明確時認(rèn)同贊美+反問3.真問題的處理當(dāng)問題是真的時認(rèn)同贊美+敘述+反問4.假問題的處理當(dāng)問題是假的卻又關(guān)系到切入點時認(rèn)同贊美+敘述+反問5.反對點變購買點的處理任何情況均可使用連續(xù)反問的引導(dǎo)法則 當(dāng)客戶提出問題來:“跟你買保險有沒有折扣?”如果你還在開門階段,這時問題與切入點無關(guān),所以你可以用第一種處理法“那沒問題!不知道陳先生您預(yù)算一個月大概多少來買保險?”如果你正要解說計劃書,這時問題與切入點亦無關(guān),所以你用種第一種處理法—“那沒問題!陳先生我今天有將您的計劃書帶來,您要不要先參考一下?”如果你已解說完建議書,客戶提出打折的問題,這時問題與切入點已有關(guān)系,可是不知道是真問題還是假問題,我先假設(shè)是假問題,所以我們用第四種處理法— “您說打折問題 ?是這樣的,這份計劃我是依據(jù)您的預(yù)算一個月10000元設(shè)計的,相同的內(nèi)容如果您找別家買可能要13000元,我不知道這樣的價格差距有沒有滿足陳先生您
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