20xx年醫(yī)學(xué)專題—導(dǎo)購話術(shù)-資料下載頁
2024-11-19 05:25本頁面
【正文】 接待。 要滿足顧客愛面子的需求，就要求導(dǎo)購員對(duì)于禮儀和溝通技巧方面有很高的修養(yǎng)。當(dāng)導(dǎo)購員面對(duì)顧客時(shí)，甜美的笑容、親切的態(tài)度、專注的傾聽、真誠地贊美，可以很快拉近和顧客的距離；而門店經(jīng)理的親自接待、鋪貼過程中的電話跟蹤、新居入住之后的短信祝賀和禮品，這些都可以讓顧客得到極大的心理滿足，成為可以在親朋好友面前加以炫耀的談資，從而也為我們帶來更多的銷售機(jī)會(huì)。 第二種：占便宜 所謂占便宜，指的是顧客總是希望自己與眾不同，能夠拿到比其他顧客更低的價(jià)格。其實(shí)，大多數(shù)顧客并不喜歡便宜貨，他們喜歡的是占便宜。我們經(jīng)?？梢钥吹?，30元一件的襯衫無人問津；而標(biāo)價(jià)150元的名牌襯衫打折到99元的時(shí)候，引起排隊(duì)搶購風(fēng)潮。很多顧客都有這種奇怪的優(yōu)越心理：同樣的產(chǎn)品，只要我比你拿到的價(jià)格低，我就賺了。 所以，當(dāng)導(dǎo)購員通過種種手段，比如：向顧客出具前期銷售的開票單；同事之間作托打掩護(hù)；假裝填寫特價(jià)申請(qǐng)單等等，來制造出顧客已經(jīng)占到了天大的便宜，享受到史無前例的低價(jià)的家鄉(xiāng)，顧客看到或聽到其他人購買的價(jià)格高過自己，自然就容易接受導(dǎo)購員開出來的價(jià)格。 第三種：求保障 當(dāng)顧客覺得自己已經(jīng)享受到優(yōu)惠的價(jià)格之后，他們又會(huì)轉(zhuǎn)而擔(dān)心：給我這么便宜的價(jià)格，會(huì)不會(huì)產(chǎn)品本身有什么瑕疵，或者在服務(wù)上面做手腳。特別是像建筑陶瓷這種使用時(shí)間超長(zhǎng)的產(chǎn)品，大多數(shù)顧客一生也就買個(gè)一兩次而已，所以對(duì)于產(chǎn)品的使用壽命和后續(xù)服務(wù)會(huì)特別在意。 針對(duì)顧客這種求保障的心理，大多數(shù)專賣店往往通過作出各種服務(wù)承諾來打消顧客的疑慮，而這種方式在今天“承諾”滿天飛的市場(chǎng)環(huán)境下，效果越來越不明顯。實(shí)際上，專賣店的服務(wù)承諾固然重要，真正想要讓顧客放心，還是第三方的證言最為有效。所以，作出兩個(gè)樣板工程，培養(yǎng)幾戶鐵桿顧客就非常重要。當(dāng)新顧客對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)和專賣店的服務(wù)產(chǎn)生懷疑的時(shí)候，鐵桿顧客的現(xiàn)身說法，通常很快就能重新獲得新顧客的信任。 孫子曾經(jīng)曰過：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。積極的探詢并且想方設(shè)法去滿足顧客的心理需要，上兵伐謀，攻心為上，是廣大建陶導(dǎo)購人員在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，擺脫價(jià)格戰(zhàn)泥潭，邁入“藍(lán)?！钡牟欢ㄩT。 內(nèi)容總結(jié)
（1）建陶導(dǎo)購，攻心為上
建筑陶瓷產(chǎn)品作為購買金額高、使用周期長(zhǎng)的耐用消費(fèi)品，顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)往往保持著非常謹(jǐn)慎的心態(tài)：他們總是通過各種渠道搜集產(chǎn)品信息、了解市場(chǎng)行情，貨比三家，反復(fù)甄選后才能夠做出購買決定
（2））
顧客：哈哈，你真會(huì)說話
（3））
顧客：哦，是嗎
（4））
顧客：好像是有不少，現(xiàn)在買你的磚有什么說法嗎
（5））
顧客：哇，這么貴
（6）”
小魏：好的
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