湖北聯(lián)通營銷成本控制案例(編輯修改稿)
2025-06-23 14:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 0200300G網(wǎng)發(fā)展 156 226 220 70 136 96G網(wǎng)凈增 57 138 150 32 98 39C網(wǎng)發(fā)展 88 93 107 26 14 14C網(wǎng)凈增 27 34 39 20 10 149月 10月 11月 9月 10月 11月 中國聯(lián)通湖北分公司 23 案例一 —— 營銷因地制宜成本有的放矢（續(xù)） 討論：區(qū)域市場如何開展精細(xì)化營銷 ？ 要點： （ 1） 區(qū)域市場的評估； 評估市場 、 發(fā)展 、 網(wǎng)絡(luò) 、 渠道 、 品牌 、 宣 傳 、 分析市場應(yīng)達(dá)到的目標(biāo) (水平 、 資源 ) （ 2） 確定有發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域； （ 3） 設(shè)計業(yè)務(wù)的賣點； 業(yè)務(wù) 、 功能 、 實惠 、 網(wǎng)絡(luò) 、 品牌 ， 強化優(yōu) 勢 、 弱化劣勢 （ 4） 策劃營銷方案 （ 促銷 、 宣傳 )； （ 5） 渠道執(zhí)行的控制和指導(dǎo)； （ 6） 建立高素質(zhì)分銷隊伍； （ 7） 組織高效協(xié)同的工作團(tuán)隊 。 中國聯(lián)通湖北分公司 24 案例二 —— 開展競爭合作降低代理成本 一 、 案例說明 2020年 3月 ， 聯(lián)通某地市公司通信費代收酬金支出較高 ，其充值卡返利為 3%、 現(xiàn)金繳費返利為 4%， 同時存在著充值卡外流的情況；移動公司充值卡返利為 2%、 現(xiàn)金繳費返利為 3%。 中國聯(lián)通湖北分公司 25 案例二 —— 開展競爭合作降低代理成本（續(xù)） 時間 充值卡銷售（萬元） 合作營業(yè)廳現(xiàn)金繳費（萬元） 充值卡返利 3% 現(xiàn)金繳費返利 4% 合計（萬） 1月 507 391 2月 461 319 3月 382 333 2020年 13月份通信費代收酬金支出情況表 中國聯(lián)通湖北分公司 26 案例二 —— 開展競爭合作降低代理成本（續(xù)） 目標(biāo)：在保持渠道穩(wěn)定的基礎(chǔ)上降低通信費代收費用 。 中國聯(lián)通湖北分公司 27 案例二 —— 開展競爭合作降低代理成本（續(xù)） 二 、 方案 成功的關(guān)鍵因素 （ 1） 渠道的穩(wěn)定； （ 2） 與競爭對手 （ 移動公司 ） 的競合； （ 3） 相關(guān)主管部門協(xié)調(diào) 。 中國聯(lián)通湖北分公司 28 案例二 —— 開展競爭合作降低代理成本（續(xù)） 預(yù)選方案 通信費代收酬金調(diào)整預(yù)選方案 優(yōu)選逐步調(diào)整方案 方案（通信費代收酬金） 利 弊 目標(biāo)的一致性和可操作性 逐步調(diào)整 經(jīng)銷商易接受， 風(fēng)險性較小 代理費下降較慢 一致性強 可操作性強 一步到位 代理費下降較快 經(jīng)銷商不易接受 可能導(dǎo)致渠道不穩(wěn)定，有一定風(fēng)險 一致性強 可操作性較差 中國聯(lián)通湖北分公司 29 案例二 —— 開展競爭合作降低代理成本（續(xù)） 三 、 方案的執(zhí)行要點 做好宣傳解釋工作 ， 保證代理商隊伍的穩(wěn)定； 與移動公司協(xié)商同時調(diào)整； 從 4月開始充值卡的代辦酬金由 3%調(diào)整為 2%； 從 6月開始合作營業(yè)廳的現(xiàn)金由 4%調(diào)整為 3%。 四 、 效果及評價 每月節(jié)省代辦酬金 10多萬元 ， 同時有效地抑制了充值卡的外流 。 當(dāng)前現(xiàn)金繳費代收酬金已與渠道的考核掛鉤 。 中國聯(lián)通湖北分公司 30 案例二 —— 開展競爭合作降低代理成本（續(xù)） 思考： 調(diào)整的時機(jī)選擇 ？ 最佳時機(jī)在業(yè)務(wù)發(fā)展增長的時候 。 其它的調(diào)整方案 ？ 考核方案：通過考核來提高代理商的服務(wù)水平 、 降低代理成本的支出 。 補貼方案：從代理費中拿出部分作為補貼 ， 如硬件 、服務(wù) 、 終端 、 管理達(dá)到規(guī)定水平再予以相應(yīng)補貼 。 中國聯(lián)通湖北分公司 31 案例二 —— 開展競爭合作降低代理成本（續(xù)） 討論：通過競合如何調(diào)整用戶發(fā)展酬金 ？ 要點： （ 1） 確保市場發(fā)展不受影響； （ 2） 充分考慮渠道結(jié)構(gòu) 、 營銷模式的差異； （ 3） 與競爭對手合作同時調(diào)整； （ 4） 結(jié)合營銷方案調(diào)整 。 中國聯(lián)通湖北分公司 32 一 、 案例說明 2020年底聯(lián)通某地市公司在 C網(wǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)營中市場CDMA終端款式少 、 性價比低 、 質(zhì)量不穩(wěn)定 、 維修困難 、 售后無保障；手機(jī)無保價 ， 價格下降
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1