【文章內容簡介】 間的環(huán)節(jié)。） 客 戶 顧 問 核 心 客 戶 商流： 價格 /訂貨 /風險承擔 /促銷推 /廣告 售后服務 /網絡改進 /員工培訓 信息源： 市場信息分享 /信息流建設流通 / 信息反饋 /專項市場調研協(xié)助 物流： 計劃預測輔導 /訂貨流程改進 /進、 銷、存管理指導 /優(yōu)化配送流程 資金流 ：結算支持 /費有控制 /現(xiàn)金流管理 / 財務規(guī)劃 /應收帳款管理 廠商 環(huán)境 市場 資源 渠 道 深度協(xié)銷實質：企業(yè)對渠道的商流、物流、信息流、資金流的掌控 廠家 一批 二批 三批 終端 消費者 深度協(xié)銷 協(xié)助 協(xié)助 協(xié)助 影響 深度協(xié)銷 拉動 深度協(xié)銷 深度協(xié)銷 深度協(xié)銷實施方法 采納 〃 品牌營銷國際顧問機構 珠江啤酒 〃 深圳市場 深度協(xié)銷 利益評價 以珠江啤酒為主，對于一批商，重點協(xié)助建立二批協(xié)銷；對于二批商， 重點協(xié)助建立三批協(xié)銷；對于三批商， 協(xié)助其建立終端與消費者銷售體系，理順整個渠道鏈，使產品流、物流、信息流、商流更加通暢和合理。實現(xiàn)企業(yè)銷量最大化。 廠家控制二批、三批、終端和消費者是深度協(xié)銷工作的精髓！ 利益一： 提高分銷系統(tǒng)的效率和質量 利益二： 廠家加大了對二批、三批及終端 的支持與指導力度，能夠更加有 效的將品牌、產品策略執(zhí)行到底。 有利于一批的發(fā)展。 利益三： 及時、迅速對反饋的市場信息 做出反映，加強了廠家對市場的監(jiān) 控和維護能力。 利益四： 幫助上游經銷商由批發(fā)商轉變?yōu)榕? 零商；幫助下游分銷商升級、提升 為上游經銷商 實現(xiàn) 高質量 高可靠性 的方法 現(xiàn)階段深圳市場深度協(xié)銷的作用 采納 〃 品牌營銷國際顧問機構 珠江啤酒 〃 深圳市場 ? 要求一批協(xié)助大區(qū)執(zhí)行深度協(xié)銷計劃 。 ? 完善針對一批的考核與管理制度，并嚴格執(zhí)行 。 ? 在政策上減少經銷差率，加大與銷售業(yè)績相結合的返利 . 深度協(xié)銷變革的主要方向 一批 組織職能 調整 一批 思想轉化 深圳大區(qū) 組織模式 ?一批辦事處下沉。要求一批在每個行政區(qū)域都設立管理型辦事處，易于管理和各項銷售工作的精耕細作； ?專門服務和管理二批、三批的業(yè)務員，制定拜訪頻率和工作標準； ? 專門開發(fā)終端的業(yè)務員； ? 專門服務終端的業(yè)務員，按照終端人員六大標準來要求和管理。 ?增加珠啤深圳大區(qū)的區(qū)域經理 /高級業(yè)代數(shù)量，做到每個辦事處有專人負責 。 ? 大區(qū)人員對應督導 /協(xié)助一批副總 /大區(qū)經理 /業(yè)務主管 /業(yè)務員開展工作； ? 加強對促銷員管理和指導的力度 采納 〃 品牌營銷國際顧問機構 珠江啤酒 〃 深圳市場 ? 管理工作 —— 加強一批營銷管理工作（制度、流程、政策的執(zhí)行等） ? 培訓指導 —— 參與辦事處的例會和培訓會，做好培訓工作，并且做好銷售一線的督導工作 ? 監(jiān)察工作 —— 協(xié)助一批辦事處的領導做好客戶業(yè)務人員的監(jiān)察與工作質量檢查 ? 審核工作 —— 現(xiàn)場處理各種銷售費用的審批 深度協(xié)銷變革的主要方向 二批管理 模式轉變 深圳大區(qū) 強化節(jié)點 激勵政策 ? 制定針對二批和三批的珠江啤酒級別評定和激勵政策，在一批的協(xié)助下執(zhí)行； ? 針對所有二批、三批建立客戶檔案和信息管理系統(tǒng)，掌握產品流量、流向、產品銷售結構等信息，（ 06年下半年三批由客戶業(yè)務員進行管理），加強二批的客情和幫扶力度 采納 〃 品牌營銷國際顧問機構 珠江啤酒 〃 深圳市場 深圳大區(qū)深度協(xié)銷實施（附件表） 實施深度協(xié)銷 深圳大區(qū) 深度協(xié)銷 錦鴻公司 業(yè)務員 時間 協(xié)銷對象 工作實施 說明 第一步 06年 9月 1日至 12月 31日 二批商 區(qū)域經理 深圳大區(qū)掌握二批的客勤關系和業(yè)務管理；三批和終端協(xié)銷由錦鴻業(yè)務員完成 第二步 07年 1月 1日至 5月 31日 三批商 高級業(yè)代 深圳大區(qū)掌握三批的客勤關系和業(yè)務管理；終端協(xié)銷由錦鴻終端業(yè)務員完成 第三步 07年 6月 1日至 12月 31日 終端 業(yè)代 深圳大區(qū)實現(xiàn)對終端的管理 控制效果 時間 協(xié)銷對象 工作實施 說明 第一步 06年 9月 1日至 12月 31日 三批、終端 業(yè)務員 — 三批 終端業(yè)務員－終端 錦鴻公司業(yè)務員按照 《 分銷商管理規(guī)定 》對三批協(xié)銷；終端業(yè)務員按照 《 終端管理手冊 /制度 》 加強對終端的協(xié)銷 第二步 07年 1月 1日至 5月 31日 終端 高級業(yè)代 終端業(yè)務員按照 《 終端管理手冊 /制度 》 加強對終端的協(xié)銷 第三步 07年 6月 1日至 12月 31日 無 業(yè)代 深圳大區(qū)實現(xiàn)對終端的管理 控制效果 采納 〃 品牌營銷國際顧問機構 珠江啤酒 〃 深圳市場 ? 建立完善并可有效實施的市場管理制度，這是高效管理的前提。 ? 科學的利潤支付形式。將給三批、二批的利潤分解為多個項目，如月度返利、季度銷量獎、年終績效獎、年度專銷獎等，利潤的 分期支付能夠提升一批、二批的轉換壁壘，使一批、二批為了年終的獎勵而不被眼前競爭對手的小利所誘惑，從而有效地控制一 批、二批。 ? 加強與一批、二批的溝通與交流，建立良好的客情關系，提高信任度和忠誠度。 ? 為一批、二批提供完善的服務。主要包括：配送、鋪貨、資訊、業(yè)務培訓、促銷、終端開發(fā)、管理與服務等，尤其要重視為二批 提供智力服務，使其觀念更新、能力提升，積極主動地向市場要效益。 附件一：一批、二批商的協(xié)銷和支持政策 ? 提升一批、二批的經營能力。 ? 定期召開經驗交流會，讓做得較好的經銷商現(xiàn)身說法，介紹經驗，一批、二批聽得懂、用得著； ? 派營銷人員帶領一批、二批做市場，通過傳幫帶的教練式培訓提高一批、二批的經營能力； ? 召開樣板市場現(xiàn)場會，邀請一批、二批到樣板市場進行現(xiàn)場參觀和考察，親身感受成功的方法和經驗。 ? 為一批、二批創(chuàng)造良好的經營秩序。加強對市場的檢查與管理，堅決杜絕多次進貨、越區(qū)銷售、變換品種、低價傾銷等行為，嚴 格處罰和堅決淘汰。 ? 提供發(fā)展空間。通過嚴格、公平的業(yè)績考核，提高一批、二批的發(fā)展意識，實現(xiàn)其業(yè)務量和業(yè)務能力的不斷擴大和提高。 渠道模式轉變之經銷商管理附件 3 具體見 《 經銷商管理手冊 》 （已提交） 采納 〃 品牌營銷國際顧問機構 珠江啤酒 〃 深圳市場 附件二：組織及人員支持 目前，一批業(yè)務人員工作職責不夠明確，客戶（二批、三批）開發(fā)、維護、終端開拓 ?? 全部由一個人員在跟，這終將會導致工作效果差、利用律偏低等不良后果。 所以，要加強對二批、終端的支持和維護工作，又要產生實際的效果和效率；必須對一線業(yè)務人員隊伍進行科學的分工。具體建議如下圖所示： 主管 終端人員 開發(fā)人員 業(yè)務人員 工作職責 要 求 ?負責二批、三批客戶的服務和跟進 ?按照片區(qū)劃分，負責終端的陳列、 訂貨、促銷、客情維護等工作 ?終端人員三件法寶 ?專門負責二批、三批客戶開發(fā)以及 終端開發(fā)工作 ? 轉交業(yè)務人員和終端人員繼續(xù)跟近 ?人員少而精，有豐富的客戶管理經 驗 ?能夠及時發(fā)現(xiàn)、處理客戶問題 ?每人負責 30家客戶 ?每人負責 150200家終端（包含已經開發(fā)和待開發(fā)網點） ?專業(yè)的市場開發(fā)突擊隊 ?集中、迅速、高效的作風 ?每人每月開發(fā)終端數(shù)量 2030家 人員分工具體見 《 營銷人員崗位職責 》 （附件二） 采納 〃 品牌營銷國際顧問機構 珠江啤酒 〃 深圳市場 附件三：經銷商金色伙伴關系的具體應用 三大計劃完善 PCR（渠道伙伴關系） 經銷商成長計劃 ?新型經銷商培訓 客戶發(fā)展計劃 ?市場操作實戰(zhàn)經驗（廣告、促銷、買場）交流 ?明星店參觀 情感營銷計劃 ?經銷商子女基金、寒暑假活動營 ?經銷商重要員工人身保險 深度協(xié)銷計劃 ?完善營銷組織、完善崗位職責、提高營銷人員素質，對于下游客戶 /終端進行指導和開發(fā)，協(xié)助上游客戶拓展業(yè)務 活動主題：珠江啤酒“真情”聯(lián)盟計劃 活動目的：對一批各辦事處、二批、三批進行激勵，加強他們對珠江啤酒的忠誠度。 活動時間： 9月 — 2/2020（或可長期進行形成制度） 活動內容： 增強與分銷商的互動關系，對一批辦事處副總、二批、三批商的子女及愛人進行激勵 —— 愛妻行動 —— 在活動期間內，凡是銷售純生達到（ 10000）箱的分銷商，就可以得到珠江啤酒送出的美容卡（半年）一張（價值 1000元）； 愛子（女）行動 —— 在活動期間內，凡是銷售純生達到 20200箱，就可以得到珠江啤酒為兒女送的學業(yè)基金 5000元； 只要是銷售珠江啤酒 1年以上的一批各辦事處、二批、三批，兒女就可以參加珠江啤酒每年組織的兒女夏令營行動（活動延續(xù)）； 活動預算： 10萬 采納 〃 品牌營銷國際顧問機構 珠江啤酒 〃 深圳市場 附件四：經銷商的選擇和聘用 附五：經銷商的日常管理 經銷商的選擇和聘用 經銷商經銷申請表 經銷商三證等 經銷商各項管理制度（竄貨管理制度、訂貨和對賬管理、返利、培訓、人員管理、下游客戶管理等） 經銷商經銷資格審定表 經銷商客戶檔案 經銷商信用卡 經銷商合同等 經銷商的日常管理 經銷商經銷合同管理 經銷商客戶檔案 經銷商信用等級評定表 經銷商周、月報 經銷商產品流向、流量表 危險客戶判斷查核表 具體見 《 經銷商管理手冊 》 （已提交） 采納 〃 品牌營銷國際顧問機構 珠江啤酒 〃 深圳市場 附件六：對現(xiàn)有經銷商的考核 說明： 深圳大區(qū)占有 60％評分，珠啤本部客戶監(jiān)察人員占有 40％評分，加權平均； 經營能力和市場信譽度進行加權平均，低于 80給予口頭警告；低于 70給予黃牌警告；低于 60分給予紅牌，提交銷售公司處理。 具體見 《 經銷商管理手冊 》 （已提交） 一批、二批考核表 經營能力 市場信譽度 關鍵標準 分值 評分 關鍵標準 分值 評分 經營管理水平 30 40 年銷售目標完成率 15 所屬區(qū)域市場份額 10 二批 /三批滿意度 20 直供終端銷量占比 10 終端滿意度 10 倉儲水平和配送能力 10 遵守合同情況 （區(qū)域、價格、政策等） 20 服務下線能力 15 財務狀況 10 員工滿意度 10 合計 100 合計 100 與企業(yè)的配合度 （服從管理、促 銷配合等） 采納 〃 品牌營銷國際顧問機構 珠江啤酒 〃 深圳市場 對一批營銷人員針對分銷環(huán)節(jié)做組織分工 進行二批、三批分銷商普查 調整產品結構 調整經營模式 加強管理和幫扶 在經營思路、珠啤企業(yè)和產品知識、經營知識等方面培訓 建立二批、三批客戶檔案 說明：經銷商提升工作以深圳大區(qū)為主體、錦鴻公司予以大力配合與協(xié)助、采納公司進行培訓和工作指導 時 間 節(jié) 點 9月 1日至 9月 15日 導入分銷層面金色伙伴計劃 9月 16日至 10月 31日 11月 01日至 07年 1月 31 具體執(zhí)行標準和細節(jié)見 《 經銷商管理手冊 》 （已提交） 渠道模式轉變之經銷商提升實施表 4 采納 〃 品牌營銷國際顧問機構 珠江啤酒 〃 深圳市場 渠道模式轉變之終端 5 終端建設見 《 終端管理標準 》 （已提交） 終 端 轉 變 提高覆蓋率 提高終端建設質量 調整終端產品結構 加強組織建設 加強終端培訓 自 9月份－ 07年 2月份，每個月終端覆蓋率提高 10％，以 A、 B類終端作為重點開發(fā)對象 強化終端建設的質量，按照終端建設的六大標準進行，尤其是硬終端、軟終端和終端促銷 工作的開展 精品純生主要發(fā)展 KA和 A類終端；普通純生在 KA、 A、 B類終端均可以銷售，重點發(fā)展 A、 B類終端；經典啤酒重點發(fā)展 A、 B、 C類終端；清爽系列維持在關外和關內士多店的銷售 終端業(yè)務員劃分為開發(fā)人員和終端維護人員，各有不同分工，由主管統(tǒng)一領導 見 《 附件一 》 終端激勵 推行“終端伙伴計劃”從 06年 10月份開始實施。 采納 〃 品牌營銷國際顧問機構 珠江啤酒 〃 深圳市場 終端策略 珠江啤酒 餐飲： B 、 C類 主攻 超市： KA、 A、 B類 餐飲： A、 B類 輔助 輔助 終端零售： 68元 /支