【文章內(nèi)容簡介】 間的環(huán)節(jié)。） 客 戶 顧 問 核 心 客 戶 商流： 價(jià)格 /訂貨 /風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) /促銷推 /廣告 售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn) 信息源： 市場信息分享 /信息流建設(shè)流通 / 信息反饋 /專項(xiàng)市場調(diào)研協(xié)助 物流： 計(jì)劃預(yù)測輔導(dǎo) /訂貨流程改進(jìn) /進(jìn)、 銷、存管理指導(dǎo) /優(yōu)化配送流程 資金流 ：結(jié)算支持 /費(fèi)有控制 /現(xiàn)金流管理 / 財(cái)務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理 廠商 環(huán)境 市場 資源 渠 道 深度協(xié)銷實(shí)質(zhì)：企業(yè)對(duì)渠道的商流、物流、信息流、資金流的掌控 廠家 一批 二批 三批 終端 消費(fèi)者 深度協(xié)銷 協(xié)助 協(xié)助 協(xié)助 影響 深度協(xié)銷 拉動(dòng) 深度協(xié)銷 深度協(xié)銷 深度協(xié)銷實(shí)施方法 采納 〃 品牌營銷國際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 〃 深圳市場 深度協(xié)銷 利益評(píng)價(jià) 以珠江啤酒為主，對(duì)于一批商，重點(diǎn)協(xié)助建立二批協(xié)銷；對(duì)于二批商， 重點(diǎn)協(xié)助建立三批協(xié)銷；對(duì)于三批商， 協(xié)助其建立終端與消費(fèi)者銷售體系，理順整個(gè)渠道鏈，使產(chǎn)品流、物流、信息流、商流更加通暢和合理。實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷量最大化。 廠家控制二批、三批、終端和消費(fèi)者是深度協(xié)銷工作的精髓！ 利益一： 提高分銷系統(tǒng)的效率和質(zhì)量 利益二： 廠家加大了對(duì)二批、三批及終端 的支持與指導(dǎo)力度，能夠更加有 效的將品牌、產(chǎn)品策略執(zhí)行到底。 有利于一批的發(fā)展。 利益三： 及時(shí)、迅速對(duì)反饋的市場信息 做出反映，加強(qiáng)了廠家對(duì)市場的監(jiān) 控和維護(hù)能力。 利益四： 幫助上游經(jīng)銷商由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕? 零商；幫助下游分銷商升級(jí)、提升 為上游經(jīng)銷商 實(shí)現(xiàn) 高質(zhì)量 高可靠性 的方法 現(xiàn)階段深圳市場深度協(xié)銷的作用 采納 〃 品牌營銷國際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 〃 深圳市場 ? 要求一批協(xié)助大區(qū)執(zhí)行深度協(xié)銷計(jì)劃 。 ? 完善針對(duì)一批的考核與管理制度，并嚴(yán)格執(zhí)行 。 ? 在政策上減少經(jīng)銷差率，加大與銷售業(yè)績相結(jié)合的返利 . 深度協(xié)銷變革的主要方向 一批 組織職能 調(diào)整 一批 思想轉(zhuǎn)化 深圳大區(qū) 組織模式 ?一批辦事處下沉。要求一批在每個(gè)行政區(qū)域都設(shè)立管理型辦事處，易于管理和各項(xiàng)銷售工作的精耕細(xì)作； ?專門服務(wù)和管理二批、三批的業(yè)務(wù)員，制定拜訪頻率和工作標(biāo)準(zhǔn)； ? 專門開發(fā)終端的業(yè)務(wù)員； ? 專門服務(wù)終端的業(yè)務(wù)員，按照終端人員六大標(biāo)準(zhǔn)來要求和管理。 ?增加珠啤深圳大區(qū)的區(qū)域經(jīng)理 /高級(jí)業(yè)代數(shù)量，做到每個(gè)辦事處有專人負(fù)責(zé) 。 ? 大區(qū)人員對(duì)應(yīng)督導(dǎo) /協(xié)助一批副總 /大區(qū)經(jīng)理 /業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員開展工作； ? 加強(qiáng)對(duì)促銷員管理和指導(dǎo)的力度 采納 〃 品牌營銷國際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 〃 深圳市場 ? 管理工作 —— 加強(qiáng)一批營銷管理工作（制度、流程、政策的執(zhí)行等） ? 培訓(xùn)指導(dǎo) —— 參與辦事處的例會(huì)和培訓(xùn)會(huì)，做好培訓(xùn)工作，并且做好銷售一線的督導(dǎo)工作 ? 監(jiān)察工作 —— 協(xié)助一批辦事處的領(lǐng)導(dǎo)做好客戶業(yè)務(wù)人員的監(jiān)察與工作質(zhì)量檢查 ? 審核工作 —— 現(xiàn)場處理各種銷售費(fèi)用的審批 深度協(xié)銷變革的主要方向 二批管理 模式轉(zhuǎn)變 深圳大區(qū) 強(qiáng)化節(jié)點(diǎn) 激勵(lì)政策 ? 制定針對(duì)二批和三批的珠江啤酒級(jí)別評(píng)定和激勵(lì)政策，在一批的協(xié)助下執(zhí)行； ? 針對(duì)所有二批、三批建立客戶檔案和信息管理系統(tǒng)，掌握產(chǎn)品流量、流向、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)等信息，（ 06年下半年三批由客戶業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理），加強(qiáng)二批的客情和幫扶力度 采納 〃 品牌營銷國際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 〃 深圳市場 深圳大區(qū)深度協(xié)銷實(shí)施（附件表） 實(shí)施深度協(xié)銷 深圳大區(qū) 深度協(xié)銷 錦鴻公司 業(yè)務(wù)員 時(shí)間 協(xié)銷對(duì)象 工作實(shí)施 說明 第一步 06年 9月 1日至 12月 31日 二批商 區(qū)域經(jīng)理 深圳大區(qū)掌握二批的客勤關(guān)系和業(yè)務(wù)管理；三批和終端協(xié)銷由錦鴻業(yè)務(wù)員完成 第二步 07年 1月 1日至 5月 31日 三批商 高級(jí)業(yè)代 深圳大區(qū)掌握三批的客勤關(guān)系和業(yè)務(wù)管理；終端協(xié)銷由錦鴻終端業(yè)務(wù)員完成 第三步 07年 6月 1日至 12月 31日 終端 業(yè)代 深圳大區(qū)實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的管理 控制效果 時(shí)間 協(xié)銷對(duì)象 工作實(shí)施 說明 第一步 06年 9月 1日至 12月 31日 三批、終端 業(yè)務(wù)員 — 三批 終端業(yè)務(wù)員－終端 錦鴻公司業(yè)務(wù)員按照 《 分銷商管理規(guī)定 》對(duì)三批協(xié)銷；終端業(yè)務(wù)員按照 《 終端管理手冊(cè) /制度 》 加強(qiáng)對(duì)終端的協(xié)銷 第二步 07年 1月 1日至 5月 31日 終端 高級(jí)業(yè)代 終端業(yè)務(wù)員按照 《 終端管理手冊(cè) /制度 》 加強(qiáng)對(duì)終端的協(xié)銷 第三步 07年 6月 1日至 12月 31日 無 業(yè)代 深圳大區(qū)實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的管理 控制效果 采納 〃 品牌營銷國際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 〃 深圳市場 ? 建立完善并可有效實(shí)施的市場管理制度，這是高效管理的前提。 ? 科學(xué)的利潤支付形式。將給三批、二批的利潤分解為多個(gè)項(xiàng)目，如月度返利、季度銷量獎(jiǎng)、年終績效獎(jiǎng)、年度專銷獎(jiǎng)等，利潤的 分期支付能夠提升一批、二批的轉(zhuǎn)換壁壘，使一批、二批為了年終的獎(jiǎng)勵(lì)而不被眼前競爭對(duì)手的小利所誘惑，從而有效地控制一 批、二批。 ? 加強(qiáng)與一批、二批的溝通與交流，建立良好的客情關(guān)系，提高信任度和忠誠度。 ? 為一批、二批提供完善的服務(wù)。主要包括：配送、鋪貨、資訊、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、促銷、終端開發(fā)、管理與服務(wù)等，尤其要重視為二批 提供智力服務(wù)，使其觀念更新、能力提升，積極主動(dòng)地向市場要效益。 附件一：一批、二批商的協(xié)銷和支持政策 ? 提升一批、二批的經(jīng)營能力。 ? 定期召開經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，讓做得較好的經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，介紹經(jīng)驗(yàn)，一批、二批聽得懂、用得著； ? 派營銷人員帶領(lǐng)一批、二批做市場，通過傳幫帶的教練式培訓(xùn)提高一批、二批的經(jīng)營能力； ? 召開樣板市場現(xiàn)場會(huì)，邀請(qǐng)一批、二批到樣板市場進(jìn)行現(xiàn)場參觀和考察，親身感受成功的方法和經(jīng)驗(yàn)。 ? 為一批、二批創(chuàng)造良好的經(jīng)營秩序。加強(qiáng)對(duì)市場的檢查與管理，堅(jiān)決杜絕多次進(jìn)貨、越區(qū)銷售、變換品種、低價(jià)傾銷等行為，嚴(yán) 格處罰和堅(jiān)決淘汰。 ? 提供發(fā)展空間。通過嚴(yán)格、公平的業(yè)績考核，提高一批、二批的發(fā)展意識(shí)，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)能力的不斷擴(kuò)大和提高。 渠道模式轉(zhuǎn)變之經(jīng)銷商管理附件 3 具體見 《 經(jīng)銷商管理手冊(cè) 》 （已提交） 采納 〃 品牌營銷國際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 〃 深圳市場 附件二：組織及人員支持 目前，一批業(yè)務(wù)人員工作職責(zé)不夠明確，客戶（二批、三批）開發(fā)、維護(hù)、終端開拓 ?? 全部由一個(gè)人員在跟，這終將會(huì)導(dǎo)致工作效果差、利用律偏低等不良后果。 所以，要加強(qiáng)對(duì)二批、終端的支持和維護(hù)工作，又要產(chǎn)生實(shí)際的效果和效率；必須對(duì)一線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍進(jìn)行科學(xué)的分工。具體建議如下圖所示： 主管 終端人員 開發(fā)人員 業(yè)務(wù)人員 工作職責(zé) 要 求 ?負(fù)責(zé)二批、三批客戶的服務(wù)和跟進(jìn) ?按照片區(qū)劃分，負(fù)責(zé)終端的陳列、 訂貨、促銷、客情維護(hù)等工作 ?終端人員三件法寶 ?專門負(fù)責(zé)二批、三批客戶開發(fā)以及 終端開發(fā)工作 ? 轉(zhuǎn)交業(yè)務(wù)人員和終端人員繼續(xù)跟近 ?人員少而精，有豐富的客戶管理經(jīng) 驗(yàn) ?能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)、處理客戶問題 ?每人負(fù)責(zé) 30家客戶 ?每人負(fù)責(zé) 150200家終端（包含已經(jīng)開發(fā)和待開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)） ?專業(yè)的市場開發(fā)突擊隊(duì) ?集中、迅速、高效的作風(fēng) ?每人每月開發(fā)終端數(shù)量 2030家 人員分工具體見 《 營銷人員崗位職責(zé) 》 （附件二） 采納 〃 品牌營銷國際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 〃 深圳市場 附件三：經(jīng)銷商金色伙伴關(guān)系的具體應(yīng)用 三大計(jì)劃完善 PCR（渠道伙伴關(guān)系） 經(jīng)銷商成長計(jì)劃 ?新型經(jīng)銷商培訓(xùn) 客戶發(fā)展計(jì)劃 ?市場操作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（廣告、促銷、買場）交流 ?明星店參觀 情感營銷計(jì)劃 ?經(jīng)銷商子女基金、寒暑假活動(dòng)營 ?經(jīng)銷商重要員工人身保險(xiǎn) 深度協(xié)銷計(jì)劃 ?完善營銷組織、完善崗位職責(zé)、提高營銷人員素質(zhì)，對(duì)于下游客戶 /終端進(jìn)行指導(dǎo)和開發(fā)，協(xié)助上游客戶拓展業(yè)務(wù) 活動(dòng)主題：珠江啤酒“真情”聯(lián)盟計(jì)劃 活動(dòng)目的：對(duì)一批各辦事處、二批、三批進(jìn)行激勵(lì)，加強(qiáng)他們對(duì)珠江啤酒的忠誠度。 活動(dòng)時(shí)間： 9月 — 2/2020（或可長期進(jìn)行形成制度） 活動(dòng)內(nèi)容： 增強(qiáng)與分銷商的互動(dòng)關(guān)系，對(duì)一批辦事處副總、二批、三批商的子女及愛人進(jìn)行激勵(lì) —— 愛妻行動(dòng) —— 在活動(dòng)期間內(nèi)，凡是銷售純生達(dá)到（ 10000）箱的分銷商，就可以得到珠江啤酒送出的美容卡（半年）一張（價(jià)值 1000元）； 愛子（女）行動(dòng) —— 在活動(dòng)期間內(nèi)，凡是銷售純生達(dá)到 20200箱，就可以得到珠江啤酒為兒女送的學(xué)業(yè)基金 5000元； 只要是銷售珠江啤酒 1年以上的一批各辦事處、二批、三批，兒女就可以參加珠江啤酒每年組織的兒女夏令營行動(dòng)（活動(dòng)延續(xù)）； 活動(dòng)預(yù)算： 10萬 采納 〃 品牌營銷國際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 〃 深圳市場 附件四：經(jīng)銷商的選擇和聘用 附五：經(jīng)銷商的日常管理 經(jīng)銷商的選擇和聘用 經(jīng)銷商經(jīng)銷申請(qǐng)表 經(jīng)銷商三證等 經(jīng)銷商各項(xiàng)管理制度（竄貨管理制度、訂貨和對(duì)賬管理、返利、培訓(xùn)、人員管理、下游客戶管理等） 經(jīng)銷商經(jīng)銷資格審定表 經(jīng)銷商客戶檔案 經(jīng)銷商信用卡 經(jīng)銷商合同等 經(jīng)銷商的日常管理 經(jīng)銷商經(jīng)銷合同管理 經(jīng)銷商客戶檔案 經(jīng)銷商信用等級(jí)評(píng)定表 經(jīng)銷商周、月報(bào) 經(jīng)銷商產(chǎn)品流向、流量表 危險(xiǎn)客戶判斷查核表 具體見 《 經(jīng)銷商管理手冊(cè) 》 （已提交） 采納 〃 品牌營銷國際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 〃 深圳市場 附件六：對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商的考核 說明： 深圳大區(qū)占有 60％評(píng)分，珠啤本部客戶監(jiān)察人員占有 40％評(píng)分，加權(quán)平均； 經(jīng)營能力和市場信譽(yù)度進(jìn)行加權(quán)平均，低于 80給予口頭警告；低于 70給予黃牌警告；低于 60分給予紅牌，提交銷售公司處理。 具體見 《 經(jīng)銷商管理手冊(cè) 》 （已提交） 一批、二批考核表 經(jīng)營能力 市場信譽(yù)度 關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn) 分值 評(píng)分 關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn) 分值 評(píng)分 經(jīng)營管理水平 30 40 年銷售目標(biāo)完成率 15 所屬區(qū)域市場份額 10 二批 /三批滿意度 20 直供終端銷量占比 10 終端滿意度 10 倉儲(chǔ)水平和配送能力 10 遵守合同情況 （區(qū)域、價(jià)格、政策等） 20 服務(wù)下線能力 15 財(cái)務(wù)狀況 10 員工滿意度 10 合計(jì) 100 合計(jì) 100 與企業(yè)的配合度 （服從管理、促 銷配合等） 采納 〃 品牌營銷國際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 〃 深圳市場 對(duì)一批營銷人員針對(duì)分銷環(huán)節(jié)做組織分工 進(jìn)行二批、三批分銷商普查 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 調(diào)整經(jīng)營模式 加強(qiáng)管理和幫扶 在經(jīng)營思路、珠啤企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營知識(shí)等方面培訓(xùn) 建立二批、三批客戶檔案 說明：經(jīng)銷商提升工作以深圳大區(qū)為主體、錦鴻公司予以大力配合與協(xié)助、采納公司進(jìn)行培訓(xùn)和工作指導(dǎo) 時(shí) 間 節(jié) 點(diǎn) 9月 1日至 9月 15日 導(dǎo)入分銷層面金色伙伴計(jì)劃 9月 16日至 10月 31日 11月 01日至 07年 1月 31 具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)節(jié)見 《 經(jīng)銷商管理手冊(cè) 》 （已提交） 渠道模式轉(zhuǎn)變之經(jīng)銷商提升實(shí)施表 4 采納 〃 品牌營銷國際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 〃 深圳市場 渠道模式轉(zhuǎn)變之終端 5 終端建設(shè)見 《 終端管理標(biāo)準(zhǔn) 》 （已提交） 終 端 轉(zhuǎn) 變 提高覆蓋率 提高終端建設(shè)質(zhì)量 調(diào)整終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 加強(qiáng)組織建設(shè) 加強(qiáng)終端培訓(xùn) 自 9月份－ 07年 2月份，每個(gè)月終端覆蓋率提高 10％，以 A、 B類終端作為重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象 強(qiáng)化終端建設(shè)的質(zhì)量，按照終端建設(shè)的六大標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，尤其是硬終端、軟終端和終端促銷 工作的開展 精品純生主要發(fā)展 KA和 A類終端；普通純生在 KA、 A、 B類終端均可以銷售，重點(diǎn)發(fā)展 A、 B類終端；經(jīng)典啤酒重點(diǎn)發(fā)展 A、 B、 C類終端；清爽系列維持在關(guān)外和關(guān)內(nèi)士多店的銷售 終端業(yè)務(wù)員劃分為開發(fā)人員和終端維護(hù)人員，各有不同分工，由主管統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo) 見 《 附件一 》 終端激勵(lì) 推行“終端伙伴計(jì)劃”從 06年 10月份開始實(shí)施。 采納 〃 品牌營銷國際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 〃 深圳市場 終端策略 珠江啤酒 餐飲： B 、 C類 主攻 超市： KA、 A、 B類 餐飲： A、 B類 輔助 輔助 終端零售： 68元 /支