【文章內(nèi)容簡介】 時取錢答應(yīng) “落定 ”，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)客人不足定也可以，再做一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有 的錢掏盡，才受理他的 “落定 ”。 有些戲是一定要做的，可減少 “塌定 ”情況和減少日后客人刁難事件。 二 、尋找客戶的方法 大千世界，人海茫茫，各有所需，應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對性。 宣傳廣告法： 廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。 展銷會 ：集中展示模型、樣板、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)需求意向，有針對性地追蹤、推銷。 組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ：善于利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。 權(quán)威介紹法： 充分利用人們對各種行業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性的邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品 ，吸引顧客。 交叉合作法 ：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。 重點(diǎn)訪問法： 對手頭上的顧客，有重點(diǎn)的適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷 “攻勢 ”。 滾雪球法 ：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。 三、銷售五步曲 銷售并不是一件事，而是一個過程：它不是靜止不動的，而是不斷進(jìn)行的。 銷售過程的五個步驟是：建立和諧；引發(fā)興趣；提供答案；引發(fā)動機(jī)； 完成交易。 大部分的銷售都會經(jīng)過這五個步驟。也許有些業(yè)務(wù)人員并不需要帶顧客歷經(jīng)所有的步驟，因?yàn)橛行V告已經(jīng)帶領(lǐng)顧客走過走過其中幾個步驟了。不過大致上來說，只要你銷售的產(chǎn)品比一包煙或一盒口香糖重要的話，顧客購買時多少都會經(jīng)歷這五個步驟。 這五個步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。 為了使顧客樂于接受你的服務(wù)，你必須給與他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。 為了讓客戶持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。 之 后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會從你的服務(wù)中，找到滿足需求的答案。 顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)對他們有好處，但還是不會購買。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機(jī)。 雖然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得定單，拖延或遲疑決不是一般人的毛病，因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達(dá)成交易。 這些方法富有彈性。 你有 時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個步驟。 五個步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比如，有警覺性的業(yè)務(wù)人員，很可能在提供解答階段就成交了。 五個步驟并非缺一不可。比如顧客很可能對你的產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)熟悉，也相信它是優(yōu)良產(chǎn)品。這時，你便可以跳過提供解答的階段?；蚴桥紶枎状危銈兊臓I銷工作做的很好，廣告本身就已經(jīng)完成了前面四個步驟，因此，顧客只需付諸行動購買。此例子常會出現(xiàn)在汽車交易中。據(jù)估計(jì)，約有 65%的汽車不是 “被銷售，而是被購買 ”。 四、促銷成交 釣魚促銷法 利用人類需求的心理，通 過讓顧客得到某些好處，來吸引他們采取購買行 動。 感情聯(lián)絡(luò)法 通過投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而 促發(fā)認(rèn)同感，建立心理兼容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。 動之以利法 通過提問、答疑、算帳等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處， 從而打動顧客的心，刺激他們增強(qiáng)購買的欲望。 以攻為守法 當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。 從眾關(guān)連法 利用人們從眾的心理，制造人氣 或大量的成交氣氛，令顧客有緊迫感，來 促進(jìn)顧客購買。 引而不發(fā)法 在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處，從而達(dá)成交易。 動之以誠法 抱著真心實(shí)意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你的真誠服 務(wù)，從心理上接受你。 助客權(quán)衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán) 衡了利大于弊而作出購買的決定。 失利心理法 利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無謂代價，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會 “過了這個村就沒這個店 ”的心理，來提醒、顧客下定決心購買。 期限抑制法 推銷員可以利用或制造一些借口或某些原因，臨時設(shè)置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出決定。 1欲擒故縱法 針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎?“志在必得 ”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出 “條件不夠，不強(qiáng)求成交 ?的寬松心態(tài)。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。 1激將促銷法 當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購買信號。但 又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。 第七章 客戶類型與對應(yīng)技巧 對售樓員來說，顧客是全世界最重要的。顧客是樓盤營銷推廣中最重要的人物；顧客是售樓員的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源；顧客是營銷推廣的一個組成部分，不是局外人；顧客是售樓員應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人；因此，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對的。 做為售樓員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關(guān)鍵是根據(jù)顧客 的不同類型采用靈活多樣的接待技巧，一滿足顧客的個性需求。 第一節(jié) 人以群分 —— 到訪顧客的不同類型 一般來說，走訪售樓處的顧客大致上有三種類型： 一、業(yè)界踩盤型 這類顧客無購買商品的意圖，到訪售樓現(xiàn)場只是為了自身職業(yè)能力提升的需要，但也不排除他們具有購買行為。對于這類顧客，售樓員應(yīng)持開放的心態(tài)，如果對方不主動要求，售樓員就不應(yīng)急于接觸，但因隨時注意其動向，當(dāng)他有服務(wù)要求的意愿時，應(yīng)熱情接待，并注意言行舉止，不可冷眼旁觀。 二、視樓盤型 這類顧客近期無明確的購買目標(biāo)和計(jì)劃，但已產(chǎn)生購買物業(yè)的 想法，到訪售樓現(xiàn)場知識以考察為目的，或是為以后購樓收集資料、積累經(jīng)驗(yàn)。對這類顧客，售樓員應(yīng)引導(dǎo)其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，并在交談時發(fā)掘他的真實(shí)需求，有選擇性地詳細(xì)介紹樓盤信息，在適當(dāng)情況下，可以主動向他推薦物業(yè)，但注意不能用眼睛老盯著顧客，使他產(chǎn)生緊張心理或戒備心理。 三、胸有成竹型 這類顧客往往有明確的購買目標(biāo)才到訪售樓現(xiàn)場，他們在此前可能已經(jīng)參觀過本樓盤，或經(jīng)過親朋好友的介紹慕名而來，或是被報(bào)紙、電視等廣告的宣傳所吸引。應(yīng)此在到訪售樓處主動會詢問樓盤戶型布局、付款方式等細(xì)節(jié)問題，不太可能有沖動購 買的行為。售樓員在此期間應(yīng)迅速抓住顧客的購買意圖和動機(jī)，不宜有太多的游說和建議之詞，以免令顧客產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷售中斷。 第二節(jié) 兵來將擋 — 把握顧客購買動機(jī) 我們在前一節(jié)中把到訪的顧客分為三種類型，但是在實(shí)際生活中，這三類顧客又由于職業(yè)、年齡、身份、文化程度、興趣、愛好、脾氣秉性和經(jīng)濟(jì)條件的各個不同，會有不同的購買行為。而這不同的行為，歸根到底，是受不同的購買動機(jī)和購買心理所決定的。 因此，作為一個售樓員，要想通過良好的服務(wù)來創(chuàng)造顧客，首先必須要了解顧客，把握不同顧客的購 買動機(jī)和心理特征，從而為顧客提供更為完善、優(yōu)質(zhì)有效的服務(wù)。 一、什么是購買