【文章內(nèi)容簡介】 。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級代理名下，對二級代理而言不產(chǎn)生額外的費用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場支持，如一級代理協(xié)助開發(fā)市場、方便發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調(diào)等等。（四）三級代理制下的保證金管理做為公司的重點品種，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發(fā)意外之財，而是保護和規(guī)范市場的一個防范措施。保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應該有不同的金額，重點保護沖串貨可能大的品種多點，次重點品種可以少點，非重點品種或短時間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要。根據(jù)我公司的實際情況，三級代理的市場保證金為10000~2000元間。保證金使用范圍：保證金僅是市場規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生沖串貨和違反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應規(guī)定扣罰。保證金提前退還：經(jīng)銷商開發(fā)出3~10個醫(yī)院（二甲及以上），經(jīng)證實后，即可以提前退還經(jīng)銷商市場保證金，級別越高，保證金越多，則要求開發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金，擔心合同結(jié)束時候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來越講信譽，但是必須有相應的對策來打消經(jīng)銷商疑慮。為此，在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期就退還市場保證金，可以減少經(jīng)銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時，經(jīng)銷商去開發(fā)醫(yī)院，比然要投入相當?shù)馁M用，醫(yī)院進了，如經(jīng)銷商發(fā)生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫經(jīng)銷商自愿賠償。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對其停貨，終止合作，并將市場交與其它人。（五）三級代理制下的分銷管理盡管省級代理在該省有一定純銷能力，但是，再強的客戶總有能力達不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理，其核心內(nèi)容有以下八點： ，就應該談定分銷事項。，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級代理政策，不可以過高；、三級代理，省級代理必須接受并且承擔管理和支持的職能； ，劃轉(zhuǎn)至省級代理做分銷商時，省級代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時，政策不變；，公司有權在省級代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商； 、三級代理的管理如果不到位，公司有權直接進行管理；、三級代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務關系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發(fā)，底價稅差由一級代理支付； 、三級分銷代理負管理職能，并對其市場行為負總責；（六）三級代理制下的考核管理無論是那級代理，都必須有明確的任務考核要求?？己说膬?nèi)容有以下七個要點： ，2周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動失效；（即啟動期），應該有明確的任務要求，醫(yī)院開發(fā)數(shù)目和銷量要求； ，應該有明確到月的最低銷量要求和季度、銷量要求；，代理商已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權利，盡可能的保護代理商的利益；，公司有權單方面終止合同或縮小其代理權限和區(qū)域。降為次級代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售權利，一方面要求其必須執(zhí)行次級代理的價格； ，無條件終止與其合作并收回全部銷售權利；，由廠家牽頭協(xié)調(diào)代理商，可考慮實行買斷制和分成制；（七）三級代理制下的特別支持管理不同級別的代理商，公司根據(jù)其銷售貢獻的大小，對特別優(yōu)秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點：，可以給予一定額度的鋪貨；，信譽好的代理商，可以實行見打款單發(fā)貨，款到帳傳提貨單； ，可以實行額外獎勵政策；，銷售上升的代理商給予再考察機會，對考核及格但銷售持續(xù)下降的代理商要注意防范風險，包括沖串貨和換品種倒戈的風險等；第三篇：經(jīng)銷商管理制度銷售公司經(jīng)銷商管理制度第1章 總則第1條本制度規(guī)定本企業(yè)與經(jīng)銷商之間的有關交易事項。第2條 本制度由市場營銷部制定，總經(jīng)理審核后執(zhí)行。第2章 對經(jīng)銷商的要求第3條 經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域（1）經(jīng)銷商可銷售的區(qū)域，依合同預定來執(zhí)行。（2）經(jīng)銷商如要在指定以外的區(qū)域進行經(jīng)銷活動，應事前與本企業(yè)聯(lián)絡，取得認可才可進行經(jīng)銷活動。（3）一般情況下，本企業(yè)必須對此經(jīng)銷商做深入的調(diào)查與研究方可授權。第4條經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品要求，經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品必須是由企業(yè)生產(chǎn)、附有公司商標的產(chǎn)品。第5條銷售責任額要求，此項依合同約定進行。第6條銷售價格（1）經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品價格必須信照本企業(yè)的規(guī)定進行。（2）特殊情況時，須經(jīng)雙方協(xié)議，經(jīng)本企業(yè)的認可方可實施。第7條交易保證金，依合同約定執(zhí)行。第3章關于貨物的約定第8條企業(yè)的交貨方式與運費（1）本企業(yè)以企業(yè)工廠為給經(jīng)銷商交貨的地點。（2）如經(jīng)銷商另有請求可送貨至其指定地點，則產(chǎn)品的裝箱費、運費由經(jīng)銷商負擔。第9條退貨：當貨品與經(jīng)銷商的訂購內(nèi)容不同，或產(chǎn)品不合格、責任明顯為企業(yè)所有時，才能接受退貨條件。第10條暫停出貨：經(jīng)銷商如未能履行按時付款的義務，或有違約情況發(fā)生，企業(yè)將暫停給其發(fā)貨以便觀察。第4章經(jīng)銷商付款獎勵辦法第11條獎勵對象為按照合同約定及時付款的企業(yè)品牌所屬經(jīng)銷商。第12條 經(jīng)銷商付款獎勵宗旨（1）激勵經(jīng)銷商全額付款銷售業(yè)務。（2）全面拓展企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道。（3）力爭使未能以現(xiàn)金購買的客戶，以分期付款的方式購買。（4）吸引欲對其他品牌分期購買的顧客。第5章保密規(guī)定第13條經(jīng)銷商必須嚴守與企業(yè)有關的交易機密，不得泄露給第三方。代理商管理制度第1章 總則第1條 本制度規(guī)定本企業(yè)與代理商之間的有關交易事項。第2章 關天代理的約定第2條代理商的銷售區(qū)域（1）代理商可銷售的區(qū)域，依協(xié)議來決定。（2）代理商如欲在指定以外的區(qū)域進行買賣活動，應事前與企業(yè)聯(lián)絡，取得其認可。（3）在某種情況下，企業(yè)必須估計此代理商與其他代理商的競爭情況，對此做深入的調(diào)查與研究，確定無顯著影響后方才認可。第3條經(jīng)營產(chǎn)品：代理商所經(jīng)營的產(chǎn)品必須是由本公司生產(chǎn)、附有商標的產(chǎn)品。第4條銷售責任額（1）代理商的每月銷售責任額為萬元以上，但此責任額必須是第3條規(guī)定的產(chǎn)品的總額。（2）代理商需于每月25日之前，向企業(yè)提出下個月的銷售預定額。第5條經(jīng)銷處的設置：代理商可在自己的責任范圍設置經(jīng)銷處及代辦處等，但設置之前須下企業(yè)聯(lián)絡，取得其認可方能實施。第6條銷售價格（1）本企業(yè)批發(fā)給代理商的產(chǎn)品價格與代理商賣給顧客的價格，必須依照另外規(guī)定的價格表來進行。（2）前項的價格如發(fā)生變更，前者須經(jīng)雙方協(xié)議，后者須經(jīng)企業(yè)的認可方可實施。第7條交易保證金：代理商須根據(jù)交易額，事前繳付萬元給本企業(yè)，作為交易保證金。第8條相關資料的提出：代理商需提供必要的資料（如客戶名錄、預計客戶名錄、銷售計劃等）給企業(yè) 第9條企業(yè)的交貨方式與運費（1）本企業(yè)以企業(yè)工廠為給代理商交貨的地點，如代理商另有請求，可送貨至其指定地點。（2）關于前項，如另有聲明，則產(chǎn)品的裝箱費、運費由代理商負擔。運送途中如發(fā)生事故，其費用負擔由企業(yè)與代理商雙方協(xié)商后決定。第10條退貨：只有當貨品與代理商的訂購內(nèi)容不同或是產(chǎn)品質(zhì)量不合格，企業(yè)才接受代理商的退貨。第11條付款條件：貨款的繳付以每月20日為期限，上月21日至本月20日貨款應于下月10日繳齊。前項付款從付款日算起，以90日內(nèi)到期匯總支票為主。第12條暫停現(xiàn)貨：代理商如未能履行前項付款義務，或有違約情況發(fā)生，企業(yè)將暫停給其發(fā)貨以便觀察。第13條對代理商的支持措施：為促進代理商的銷售績效與本企業(yè)各代理商之間的互助關系，本制度別制定各種獎勵及支持措施（略）。第14條交易獎勵措施（1）銷售額增進的獎金：代理商三個月的平均進貨額如超過去年同期三個月平均額的三成以上，