【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中心同意，銷(xiāo)售中心要求經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整上柜價(jià)格的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該執(zhí)行。零售價(jià)由公司制定并統(tǒng)一發(fā)布，經(jīng)銷(xiāo)商如果提高或者降低零售價(jià)必須經(jīng)過(guò)請(qǐng)示所在銷(xiāo)售中心，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。未經(jīng)請(qǐng)示自行提高零售價(jià)的經(jīng)銷(xiāo)商按照合同違約處理。銷(xiāo)售部實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商額定庫(kù)存管理，設(shè)定經(jīng)銷(xiāo)商的額定庫(kù)存，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存維持在額定庫(kù)存的80％到120％之間，低于和高于額定庫(kù)存的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要進(jìn)行考核。額定庫(kù)存設(shè)定的原則是：用盡量小的庫(kù)存滿足市場(chǎng)的供應(yīng)。額定庫(kù)存設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)下表：月份112月8月7月額定庫(kù)存日均銷(xiāo)量的10倍日均銷(xiāo)量的6倍日均銷(xiāo)量的5倍備注額定庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)為經(jīng)銷(xiāo)商在不同時(shí)間內(nèi)冷庫(kù)中存放對(duì)應(yīng)月份內(nèi)日均銷(xiāo)量的相應(yīng)倍數(shù)。如果到貨周期的天數(shù)高于以上規(guī)定中的對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，那么就以到貨的天數(shù)為額定庫(kù)存的標(biāo)準(zhǔn)，任何情況下額定庫(kù)存不得低于2個(gè)最小車(chē)型的量。經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品時(shí)間管理經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理應(yīng)該做到“先進(jìn)先出”，先入庫(kù)的貨物應(yīng)該先銷(xiāo)售出庫(kù)，如果由于經(jīng)銷(xiāo)商違反先進(jìn)先出的約定導(dǎo)致庫(kù)存?zhèn)鹘y(tǒng)渠道產(chǎn)品超出60天，現(xiàn)代渠道產(chǎn)品超過(guò)30天（自貨物到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房之日開(kāi)始計(jì)算），公司有權(quán)將經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存超過(guò)上述期限的產(chǎn)品折價(jià)處理。折價(jià)額度為出廠價(jià)格的50％，折價(jià)損失部分由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)。09開(kāi)始要求經(jīng)銷(xiāo)商信息和公司接軌，包括冰柜管理系統(tǒng)和進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)；公司冰柜管理系統(tǒng)將開(kāi)放經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)限，系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)由經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)和更新，集團(tuán)巡查檢查市場(chǎng)時(shí)，將按照經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)中的終端數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)檢查，發(fā)現(xiàn)檔柜不相符的情況按照《資產(chǎn)管理手冊(cè)》的規(guī)定扣除經(jīng)銷(xiāo)商的冰柜返款。進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)同樣開(kāi)通經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)限，經(jīng)銷(xiāo)商如實(shí)在系統(tǒng)中輸入進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)，公司按照系統(tǒng)數(shù)據(jù)監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存數(shù)據(jù)不符合實(shí)際情況的，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考核。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該配置電腦、網(wǎng)絡(luò)等資源，配置信息系統(tǒng)操作人員進(jìn)行信息系統(tǒng)的維護(hù)，不能達(dá)到要求的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考核。公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商授予信用額度的前提是：1）經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)拖欠貨款和冰柜款的前例；2）經(jīng)銷(xiāo)商提供了符合法律規(guī)定的可信的擔(dān)保；對(duì)于以前年度授予信用額度但出現(xiàn)到期未歸還信用額度或者其他有違誠(chéng)信情況的經(jīng)銷(xiāo)商，公司將不再授予信用額度或者減少信用額度。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該積極建立和完善二級(jí)分銷(xiāo)體系，到達(dá)合同約定的分銷(xiāo)體系目標(biāo)。公司、經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)分銷(xiāo)商簽訂《三方協(xié)議》。二級(jí)分銷(xiāo)商分四種類(lèi)型：專(zhuān)營(yíng)配送站、主營(yíng)批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和外埠1＋1分銷(xiāo)商。專(zhuān)營(yíng)配送站（partner wholeslaer）簡(jiǎn)稱(chēng)“PWS”，是指在指定的區(qū)域內(nèi)專(zhuān)營(yíng)的二級(jí)分銷(xiāo)商。PWS接受公司和經(jīng)銷(xiāo)商的管理，遵守劃定的銷(xiāo)售范圍，遵守的價(jià)格體系，直接面對(duì)終端進(jìn)行配送、管理和服務(wù)。PWS可以經(jīng)銷(xiāo)商自建也可以整合社會(huì)資源建立。主營(yíng)批發(fā)商（special wholeslaer）簡(jiǎn)稱(chēng)“SWS”，是指在指定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品占總經(jīng)營(yíng)額的70％以上，不經(jīng)營(yíng)指定競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的二級(jí)分銷(xiāo)商。SWS接受公司和經(jīng)銷(xiāo)商的管理、遵守劃定的銷(xiāo)售范圍，遵守價(jià)格體系，直接面對(duì)終端進(jìn)行配送管理和服務(wù)。區(qū)域批發(fā)商（area wholeslaer）簡(jiǎn)稱(chēng)“AWS”，是指社會(huì)公共批發(fā)商，不限制其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，可以經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。外埠1＋1分銷(xiāo)商，在縣級(jí)市場(chǎng)設(shè)立的二級(jí)分銷(xiāo)商，1＋1分銷(xiāo)商承擔(dān)本地市場(chǎng)的銷(xiāo)售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)以及貨物到達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的配送任務(wù)，給予1＋1分銷(xiāo)商一定的價(jià)格優(yōu)惠。對(duì)終端服務(wù)是09年銷(xiāo)售的重點(diǎn)工作；由經(jīng)銷(xiāo)商配置終端管理員對(duì)終端進(jìn)行服務(wù)；經(jīng)銷(xiāo)商配置的終端管理人員由公司的業(yè)務(wù)人員管理、考核。經(jīng)銷(xiāo)商配置終端管理員的標(biāo)準(zhǔn)為滿足終端服務(wù)的需要，原則上每300個(gè)終端配置一名終端管理員，終端數(shù)量是指市場(chǎng)所有終端。對(duì)終端的服務(wù)內(nèi)容包括：銷(xiāo)售拜訪；理貨服務(wù)；廣告支持；配送服務(wù)；退換貨；促銷(xiāo)服務(wù)；冰柜投放，共計(jì)七項(xiàng)。對(duì)終端的服務(wù)應(yīng)該研究不同終端的不同服務(wù)需求，提供有針對(duì)性的服務(wù)。公司通過(guò)考核批發(fā)商在零售點(diǎn)的表現(xiàn)控制經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端的服務(wù)；公司業(yè)務(wù)人員隨時(shí)檢查零售點(diǎn)的服務(wù)情況。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該執(zhí)行公司09年“終端精確化管理”。詳細(xì)統(tǒng)計(jì)終端網(wǎng)絡(luò)資料，配合公司業(yè)務(wù)人員制定走訪線路圖，對(duì)終端管理人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該按照公司的業(yè)務(wù)管理規(guī)定使用《終端服務(wù)卡》、《終端訂貨單》等終端服務(wù)工具。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該樹(shù)立服務(wù)的理念，不斷提升服務(wù)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)水平，如提高配送的速度和頻率，最大限度滿足終端需求，熱情周到的售后服務(wù)等，以提升終端滿意度。冬季經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)維持公司要求的開(kāi)柜率。為了保證蒙牛冰淇淋產(chǎn)品品質(zhì)，確保產(chǎn)品的質(zhì)量能夠滿足顧客的需求，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該建立符合蒙牛冰淇淋的冷鏈，包括：經(jīng)銷(xiāo)商冷庫(kù)、經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)輸車(chē)輛、零售商冰柜。要求：經(jīng)銷(xiāo)商冷庫(kù)庫(kù)溫≤18℃；零售商冰柜≤15℃；經(jīng)銷(xiāo)商自身形象建設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商必須具備整潔、獨(dú)立的辦公場(chǎng)所，設(shè)有業(yè)務(wù)辦公室和財(cái)務(wù)辦公室。原則上要求冷庫(kù)或者自有店面在同一地點(diǎn)。店面干凈、整潔，室內(nèi)制作蒙牛冰淇淋企業(yè)文化、要求有統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)，還應(yīng)該有區(qū)域地圖（標(biāo)注分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)）、業(yè)績(jī)考評(píng)表等。二級(jí)分銷(xiāo)商形象建設(shè)二級(jí)分銷(xiāo)商的形象建設(shè)，要求PWS和SWS店面同樣具有統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)。PWS店面制作企業(yè)文化標(biāo)牌、配送區(qū)域終端網(wǎng)點(diǎn)分布圖。市場(chǎng)形象建設(shè)包括合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；規(guī)范二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和關(guān)鍵終端售點(diǎn)的形象；加強(qiáng)現(xiàn)代渠道品項(xiàng)、陳列、促銷(xiāo)管理；冰柜做到“檔柜相符”和“專(zhuān)柜專(zhuān)放”，達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn)；保證主品的市場(chǎng)鋪貨率；快速推廣新品。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該積極推廣蒙牛冰淇淋新品，首次上市產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量是根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和專(zhuān)柜數(shù)量計(jì)算。38：社會(huì)柜數(shù)量*60%+專(zhuān)柜數(shù)量*100%；92：社會(huì)柜數(shù)量*40%+專(zhuān)柜數(shù)量*80%。（開(kāi)柜終端）新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是產(chǎn)品推廣的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，要求新品上市鋪貨工作必須在三個(gè)工作日內(nèi)達(dá)到專(zhuān)柜90%、社會(huì)柜60%、行業(yè)柜10%的鋪貨率。新品鋪貨以后，合理庫(kù)存能夠保障終端二次上貨。要求庫(kù)存產(chǎn)品原則上不得低于首次上貨的30%。消費(fèi)者投訴信息反饋經(jīng)銷(xiāo)商作為最貼近市場(chǎng)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，需要第一時(shí)間與消費(fèi)者聯(lián)系且必須面談，然后將談判結(jié)果30分鐘內(nèi)反饋給公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員，在后續(xù)解決過(guò)程中經(jīng)銷(xiāo)商需要全力配合，先行墊付處理費(fèi)用或產(chǎn)品，公司根據(jù)結(jié)案兌現(xiàn)墊付費(fèi)用。政府行政執(zhí)法部門(mén)抽檢無(wú)論在終端還是在冷庫(kù)，都需要及時(shí)取得抽檢通知單，并在30分鐘內(nèi)報(bào)給蒙牛冰淇淋相關(guān)業(yè)務(wù)人員。同時(shí)需要密切跟蹤事情發(fā)展進(jìn)度，一切問(wèn)題在結(jié)果出具前解決，抽檢樣品費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)。媒體介入市場(chǎng)上如果發(fā)生媒體介入或者媒體采訪事件，不得以任何形式接受采訪，更不得做任何內(nèi)容的承諾，取得對(duì)方的聯(lián)系方式后婉轉(zhuǎn)謝絕，以最快的速度通知蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)人員。危機(jī)公關(guān)處理不當(dāng)?shù)慕?jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該按照合同約定承擔(dān)違約責(zé)任。、數(shù)據(jù)分析企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商是戰(zhàn)略合作伙伴，也是產(chǎn)供銷(xiāo)鏈條上緊密相連的環(huán)節(jié)。相互連接、彼此制約。準(zhǔn)確地計(jì)劃能夠指導(dǎo)公司合理儲(chǔ)備原輔材料和產(chǎn)成品，從而保障客戶產(chǎn)品供應(yīng)，反之則相互制約形成資源浪費(fèi)或者產(chǎn)銷(xiāo)不和諧。提升銷(xiāo)售計(jì)劃的準(zhǔn)確性是09年重點(diǎn)工作之一。數(shù)據(jù)跟蹤分析可以使產(chǎn)供銷(xiāo)緊密配合，降低銜接上的斷層，減少損失；可以了解重點(diǎn)客戶庫(kù)存，及時(shí)調(diào)撥產(chǎn)品的滿足