【正文】 優(yōu)勢資源扶持重點經(jīng)銷商，并進一步強化過程管理，特制定本制度。范圍本制度包括所有已簽定合同的經(jīng)銷商。職責(zé) 1銷售部為本制度的歸口部門。2銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度的審核及制度實施監(jiān)控。3大區(qū)經(jīng)理為本制度的過程執(zhí)行者，負(fù)責(zé)本制度的相關(guān)事項落實與跟進。4銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計整理與提報。5企劃部負(fù)責(zé)本制度的規(guī)劃設(shè)計與相關(guān)終端宣傳物料的支持和發(fā)放。6生產(chǎn)調(diào)度科負(fù)責(zé)產(chǎn)品發(fā)貨的調(diào)控。7總經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度的審批。內(nèi)容 1經(jīng)銷商的分類 1所有已簽訂合同的經(jīng)銷商，公司根據(jù)其相關(guān)軟、硬件條件，分為A、B、C三類。2 A類經(jīng)銷商 1 A類經(jīng)銷商條件 1本公司品牌為經(jīng)銷商本首推品牌。2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。3與公司簽訂合同銷售額200萬以上（特殊區(qū)域市場未達到200萬以上者申請?zhí)嘏?良好的回款信譽。5擁有自營終端網(wǎng)絡(luò)占銷售網(wǎng)絡(luò)的30%以上。2 A類經(jīng)銷商配合事項 1公司新老產(chǎn)品需95%以上進貨并95%以上陳列。2店面陳列面積25平方米以上。3按公司要求及時提供市場信息和競品信息。4終端宣傳物料利用率100%。3 公司給予A類市場支持 1優(yōu)先發(fā)貨。2廣告投入24%。3促銷力度加大。4終端宣傳物料優(yōu)先投放。5協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理維護。6為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持。4 區(qū)域經(jīng)理支持A類經(jīng)銷商事項及工作要求 1建立A類經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動態(tài)及時更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋三級市場）。2協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)二級市場。3協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)商超并參與終端管理。4區(qū)域經(jīng)理每月需10~15天協(xié)助經(jīng)銷商工作。5區(qū)域經(jīng)理要每周書面形式向公司提供一次A類經(jīng)銷商的市場動向及網(wǎng)絡(luò)維護與推廣建 議。6營銷主管需隨時保證與A類經(jīng)銷商進行溝通（每周至少一次），及時處理返饋意見。3 B類經(jīng)銷商 1 B類經(jīng)銷商條件 1本公司品牌為經(jīng)銷商本主推品牌。2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。3需與公司簽訂100萬以上合同。4良好的回款信譽。5擁有自營終端網(wǎng)絡(luò)占銷售網(wǎng)絡(luò)的25%以上。2 B類經(jīng)銷商需配合事項 1公司新老產(chǎn)品需90%以上進貨并90%以上陳列。2店面陳列面積20平方米以上。3按公司要求及時提供市場信息和競品信息。4終端宣傳物料利用率100%。3公司給予B類市場支持 1正常發(fā)貨。2廣告投入2%。3正常促銷支持。4終端宣傳物料的正常投放。5協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理維護。6為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持。4區(qū)域經(jīng)理支持B類經(jīng)銷商事項及工作要求 1建立B類經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動態(tài)及時更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋二級市場）。2協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)部分重點二級市場。3協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)重點商超并并參與終端管理。4區(qū)域經(jīng)理每月需5~10天協(xié)助經(jīng)銷商工作。5區(qū)域經(jīng)理要每10天書面形式向公司提供一次B類經(jīng)銷商市場動向及網(wǎng)絡(luò)維護與推廣建 議。6營銷主管需隨時保證與A類經(jīng)銷商進行溝通（每10天至少一次），及時處理返饋意見。4 C類經(jīng)銷商 1公司給予C類市場支持 1正常發(fā)貨，貨緊時延后發(fā)放。2廣告投入暫無，特殊地區(qū)經(jīng)申請后不超過1%。3參加促銷計劃，促銷品緊張時減發(fā)或不發(fā)。4部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時減發(fā)或不發(fā)。5為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持 2區(qū)域經(jīng)理支持C類經(jīng)銷商事項及工作要求 1區(qū)域經(jīng)理每季度拜訪經(jīng)銷商1~2天，并協(xié)助經(jīng)銷商工作。2區(qū)域經(jīng)理每10天和C類經(jīng)銷商電話溝通二次以上，并向公司提供一次C類經(jīng)銷商市場動向及網(wǎng)絡(luò)維護與推廣建議。3營銷主管需隨時保證與C類經(jīng)銷商進行溝通（每15天至少一次），及時處理返饋意見。相關(guān)表單 1《區(qū)域市場信息反饋表》 2《樣品表》 3《季度A/B/C類經(jīng)銷商計劃銷售目標(biāo)》 4《A類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖》 5《B類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖》 6《二批經(jīng)銷商檔案表》 7《直營終端檔案表》代理商渠道分級管理實用參考代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據(jù)實力大小的真實情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應(yīng)的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。代理商級別：省級代理（一級代理）、地級代理（二級代理）、三級代理。劃分三級代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級代理，實現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經(jīng)銷商，發(fā)展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實力強大的省級代理，可以節(jié)約公司的招商時間，可以促進當(dāng)?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對于一個零起步的新的銷售團隊，這無疑是最合適的。省級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標(biāo)事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區(qū)銷售任務(wù)，并有較強市場管理能力。地級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標(biāo)等事項。三級代理：指的是僅操作一個至幾個醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一、二級代理的良好補充。（一）三級代理制的選定原則 1)必須是公司或掛靠公司的有實力的個人，一般來說，不考慮個人，隨著藥品管理的深入，連正規(guī)庫房都沒有的個人，任他如何吹，都不適合作為省級代理；2)省級代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級代理，無論他說有多少網(wǎng)絡(luò)，實際上只是一個二手倒?fàn)?，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省級代理必須要有臨床或OTC純銷隊伍，其純銷隊伍應(yīng)該能完成該省區(qū)60%的銷售； 3)省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂；4)省級代理必須有分銷能力，再強的代理商，也有能力達不到的地方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡(luò)；5)省級代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗和實力； 1)地級代理必須是當(dāng)?shù)丶冧N實力較強的； 2)地級代理必須在當(dāng)?shù)啬茇?fù)責(zé)招投標(biāo)事項的； 3)地級代理必須是具有市場操作思路的； 1)三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮； 2)三級代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進入的能力；（二）三級代理制的市場管理體系在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實現(xiàn)直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理由省級代理執(zhí)行，只有在省級代理處理不當(dāng)，二級代理產(chǎn)生意見或投訴時，由公司銷售部來進行過問和監(jiān)督。在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進行直接管理，如果發(fā)展了一級代理，則將現(xiàn)有的二級代理再劃轉(zhuǎn)至一級代理名下進行管理。劃轉(zhuǎn)時，二級代理原來享受的各項政策不變。（三）三級代理制下的代理價格管理公司在設(shè)定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一的價格體系，全國執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級代理執(zhí)行的代理價格是相同的。三級代理制中，省級代理承擔(dān)了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤要求。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用