上海香溢酒業(yè)公司經(jīng)銷(xiāo)商管理制度-文庫(kù)吧
2025-03-31 02:31 本頁(yè)面
【正文】 1. 搜集經(jīng)銷(xiāo)商資料銷(xiāo)售部的渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)了解和考察各區(qū)域內(nèi)酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的情況，對(duì)于有一定實(shí)力和經(jīng)銷(xiāo)香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿的經(jīng)銷(xiāo)商，渠道業(yè)務(wù)員應(yīng)建立“潛在客戶(hù)檔案——經(jīng)銷(xiāo)商” （見(jiàn)附錄），并將檔案遞交到銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤統(tǒng)一管理。潛在經(jīng)銷(xiāo)商的資料搜集工作要隨時(shí)進(jìn)行，為新經(jīng)銷(xiāo)商的選擇提供基礎(chǔ)資料。2. 確定待選經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售部根據(jù)各區(qū)域產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、產(chǎn)品的銷(xiāo)量、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況以及公司經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展規(guī)劃，按照“潛在客戶(hù)檔案——經(jīng)銷(xiāo)商”所記載的經(jīng)銷(xiāo)商狀況和香溢酒業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)潛在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行篩選評(píng)價(jià)，確定有可能作為香溢酒業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)商作為待選對(duì)象。待選對(duì)象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，并安排進(jìn)一步的調(diào)查。3. 對(duì)待選經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行實(shí)地調(diào)查銷(xiāo)售部渠道維護(hù)主管和當(dāng)?shù)厍罉I(yè)務(wù)員對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。與目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商交談，了解并核實(shí)該經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力、人員狀況、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)情況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷(xiāo)香溢產(chǎn)品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。4. 提出新經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)?jiān)谡{(diào)查結(jié)束后，根據(jù)談判情況確定該潛在經(jīng)銷(xiāo)商是否可作為香溢酒業(yè)的待選經(jīng)銷(xiāo)商，提出新經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)定意見(jiàn)，并填寫(xiě)“新經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)表” （見(jiàn)附錄）。銷(xiāo)售部經(jīng)理將填寫(xiě)的“新經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)表”，提交給總經(jīng)理審批。5. 與目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商談判并簽訂經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議總經(jīng)理同意后，由銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)與目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的談判，核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際狀況，并代表香溢酒業(yè)與其簽訂“經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議”，代表經(jīng)銷(xiāo)商方簽訂“經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議”的人必須是新經(jīng)銷(xiāo)單位的法人代表。將新經(jīng)銷(xiāo)商的基本資料移交市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的相關(guān)部門(mén)，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔。第十二條 對(duì)已有經(jīng)銷(xiāo)商的年度評(píng)估制度1. 公司對(duì)所有的經(jīng)銷(xiāo)商每年要進(jìn)行一次評(píng)估， 通過(guò)評(píng)估全面地總結(jié)該經(jīng)銷(xiāo)商的全年經(jīng)營(yíng)情況、合作情況，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題并提出下一年度的總體合作對(duì)策，評(píng)估項(xiàng)目見(jiàn)“經(jīng)銷(xiāo)商年度評(píng)估表”2. 渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對(duì)所管理區(qū)域內(nèi)的各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行年度評(píng)估3. 評(píng)估進(jìn)行時(shí)間原則上為當(dāng)年的最后一個(gè)工作周和次年的第一個(gè)工作周， 具體時(shí)間由銷(xiāo)售部安排。渠道業(yè)務(wù)員必須在要求時(shí)間完成評(píng)估，將“經(jīng)銷(xiāo)商年度評(píng)估表”交銷(xiāo)售部經(jīng)理審閱并交市場(chǎng)部存檔4. 銷(xiāo)售部經(jīng)理綜合各區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商的年度評(píng)估填寫(xiě)“經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整報(bào)告”，提交銷(xiāo)售副總審核和總經(jīng)理審批同意后，將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。第三章 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持制度第十三條 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告、促銷(xiāo)宣傳支持1. 市場(chǎng)部根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃統(tǒng)一組織實(shí)施廣告宣傳、巡展和促銷(xiāo)活動(dòng)。2. 經(jīng)銷(xiāo)商有義務(wù)進(jìn)行香溢產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)。香溢酒業(yè)鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商在所轄區(qū)域進(jìn)行香溢產(chǎn)品的促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，但經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)香溢產(chǎn)品的廣告、促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)需要提前通知香溢酒業(yè)市場(chǎng)部，內(nèi)容包括宣傳媒介、時(shí)間、費(fèi)用及活動(dòng)內(nèi)容等。第十四條 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)支持1. 香溢酒業(yè)免費(fèi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一培訓(xùn)和日常培訓(xùn)的支持。培訓(xùn)的目的，一是對(duì)企業(yè)形象和產(chǎn)品的推介，二是提高經(jīng)銷(xiāo)商的管理素質(zhì)。2. 統(tǒng)一培訓(xùn)定期由市場(chǎng)部組織實(shí)施。3. 日常培訓(xùn)由渠道業(yè)務(wù)員不定期進(jìn)行實(shí)施。4. 培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：銷(xiāo)售技巧，管理能力的提升，香溢酒業(yè)形象和品牌的推廣介紹，香溢酒業(yè)產(chǎn)品特性介紹，香溢酒業(yè)的銷(xiāo)售政策、商務(wù)政策宣傳，介紹香溢酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和方法，市場(chǎng)環(huán)境與本區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)分析方法等。第四章 經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域管理制度第十五條 所有經(jīng)銷(xiāo)商都必須嚴(yán)格按照銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議所簽訂的區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售，不得跨區(qū)域銷(xiāo)售。第十六條 跨區(qū)域銷(xiāo)售行為系指發(fā)票抬頭所在地超出經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)定銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)
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