上海香溢酒業(yè)公司經(jīng)銷商管理制度-文庫吧
2025-03-31 02:31 本頁面
【正文】 1. 搜集經(jīng)銷商資料銷售部的渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)了解和考察各區(qū)域內(nèi)酒類經(jīng)銷企業(yè)的情況，對于有一定實(shí)力和經(jīng)銷香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿的經(jīng)銷商，渠道業(yè)務(wù)員應(yīng)建立“潛在客戶檔案——經(jīng)銷商” （見附錄），并將檔案遞交到銷售部內(nèi)勤統(tǒng)一管理。潛在經(jīng)銷商的資料搜集工作要隨時進(jìn)行，為新經(jīng)銷商的選擇提供基礎(chǔ)資料。2. 確定待選經(jīng)銷商銷售部根據(jù)各區(qū)域產(chǎn)品的市場容量、產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展規(guī)劃，按照“潛在客戶檔案——經(jīng)銷商”所記載的經(jīng)銷商狀況和香溢酒業(yè)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，對潛在經(jīng)銷商進(jìn)行篩選評價，確定有可能作為香溢酒業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)銷商作為待選對象。待選對象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的經(jīng)銷商數(shù)量，并安排進(jìn)一步的調(diào)查。3. 對待選經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地調(diào)查銷售部渠道維護(hù)主管和當(dāng)?shù)厍罉I(yè)務(wù)員對目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。與目標(biāo)經(jīng)銷商交談，了解并核實(shí)該經(jīng)銷商的資金實(shí)力、人員狀況、銷售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營情況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷香溢產(chǎn)品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。4. 提出新經(jīng)銷商申請?jiān)谡{(diào)查結(jié)束后，根據(jù)談判情況確定該潛在經(jīng)銷商是否可作為香溢酒業(yè)的待選經(jīng)銷商，提出新經(jīng)銷商評定意見，并填寫“新經(jīng)銷商申請表” （見附錄）。銷售部經(jīng)理將填寫的“新經(jīng)銷商申請表”，提交給總經(jīng)理審批。5. 與目標(biāo)經(jīng)銷商談判并簽訂經(jīng)銷協(xié)議總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)與目標(biāo)經(jīng)銷商的談判，核實(shí)經(jīng)銷商的實(shí)際狀況，并代表香溢酒業(yè)與其簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”，代表經(jīng)銷商方簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”的人必須是新經(jīng)銷單位的法人代表。將新經(jīng)銷商的基本資料移交市場開發(fā)部的相關(guān)部門，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔。第十二條 對已有經(jīng)銷商的年度評估制度1. 公司對所有的經(jīng)銷商每年要進(jìn)行一次評估， 通過評估全面地總結(jié)該經(jīng)銷商的全年經(jīng)營情況、合作情況，發(fā)現(xiàn)存在的問題并提出下一年度的總體合作對策，評估項(xiàng)目見“經(jīng)銷商年度評估表”2. 渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對所管理區(qū)域內(nèi)的各個經(jīng)銷商進(jìn)行年度評估3. 評估進(jìn)行時間原則上為當(dāng)年的最后一個工作周和次年的第一個工作周， 具體時間由銷售部安排。渠道業(yè)務(wù)員必須在要求時間完成評估，將“經(jīng)銷商年度評估表”交銷售部經(jīng)理審閱并交市場部存檔4. 銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)的經(jīng)銷商的年度評估填寫“經(jīng)銷商調(diào)整報告”，提交銷售副總審核和總經(jīng)理審批同意后，將對經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。第三章 對經(jīng)銷商的支持制度第十三條 對經(jīng)銷商的廣告、促銷宣傳支持1. 市場部根據(jù)公司營銷規(guī)劃統(tǒng)一組織實(shí)施廣告宣傳、巡展和促銷活動。2. 經(jīng)銷商有義務(wù)進(jìn)行香溢產(chǎn)品的促銷活動。香溢酒業(yè)鼓勵經(jīng)銷商在所轄區(qū)域進(jìn)行香溢產(chǎn)品的促銷宣傳活動，但經(jīng)銷商針對香溢產(chǎn)品的廣告、促銷宣傳活動需要提前通知香溢酒業(yè)市場部，內(nèi)容包括宣傳媒介、時間、費(fèi)用及活動內(nèi)容等。第十四條 對經(jīng)銷商的培訓(xùn)支持1. 香溢酒業(yè)免費(fèi)對經(jīng)銷商提供統(tǒng)一培訓(xùn)和日常培訓(xùn)的支持。培訓(xùn)的目的，一是對企業(yè)形象和產(chǎn)品的推介，二是提高經(jīng)銷商的管理素質(zhì)。2. 統(tǒng)一培訓(xùn)定期由市場部組織實(shí)施。3. 日常培訓(xùn)由渠道業(yè)務(wù)員不定期進(jìn)行實(shí)施。4. 培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：銷售技巧，管理能力的提升，香溢酒業(yè)形象和品牌的推廣介紹，香溢酒業(yè)產(chǎn)品特性介紹，香溢酒業(yè)的銷售政策、商務(wù)政策宣傳，介紹香溢酒業(yè)的營銷策略和方法，市場環(huán)境與本區(qū)域目標(biāo)市場分析方法等。第四章 經(jīng)銷商的區(qū)域管理制度第十五條 所有經(jīng)銷商都必須嚴(yán)格按照銷售經(jīng)銷協(xié)議所簽訂的區(qū)域進(jìn)行銷售，不得跨區(qū)域銷售。第十六條 跨區(qū)域銷售行為系指發(fā)票抬頭所在地超出經(jīng)銷商規(guī)定銷售區(qū)域的銷
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