【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地位，酒店行業(yè)也不例外。從2009年初的“攜格之爭(zhēng)”到2010年3月攜程與藝龍針?shù)h相對(duì)的“三倍差價(jià)賠付”事件，酒店與渠道商卷入了“直銷還是分銷”的論戰(zhàn)。直銷與分銷的沖突表現(xiàn)渠道商憑借其強(qiáng)大的旅行會(huì)員資源，大大助力酒店提升入住率，一定程度上彌補(bǔ)了酒店自身分銷力量的不足，協(xié)助酒店擺脫區(qū)域化的營(yíng)銷困境。同時(shí)渠道商的出現(xiàn)，還帶動(dòng)了酒店品牌提升，推動(dòng)了酒店行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平，加上酒店本身直銷能力不足，造成酒店對(duì)于渠道商產(chǎn)生了依賴心理。隨著渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強(qiáng)勢(shì)，酒店才開(kāi)始意識(shí)到“話語(yǔ)權(quán)”的重要并開(kāi)始采取行動(dòng)試圖挽回局面。事實(shí)上，跨國(guó)酒店集團(tuán)在發(fā)展過(guò)程中，形成了以品牌宣傳、預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統(tǒng)，其自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無(wú)法繼續(xù)提升的情況下，才會(huì)借力第三方分銷渠道商，作為酒店銷售的一種有益補(bǔ)充，而不是完全依托。國(guó)際知名酒店管理集團(tuán)旗下的品牌酒店，對(duì)其酒店通過(guò)代理商或者訂房中心預(yù)定酒店的比例是有嚴(yán)格控制的，香格里拉酒店通過(guò)代理商訂房比例不超過(guò)7%。洲際、喜達(dá)屋等比例控制在10%左右。希爾頓酒店通過(guò)直銷方式完成的業(yè)務(wù)量比其在所有在線旅行社和代理商的業(yè)務(wù)總量之和的五倍還要多。但以目前情況來(lái)看，盡管幾乎所有酒店都希望在不影響入住率的前提下提高直銷比例，但很少有酒店能夠擺脫分銷渠道。依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 變革渠道模式說(shuō)到底，直銷與分銷不過(guò)是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，如何提升入住率才是最重要課題。正如洲際酒店集團(tuán)分銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全球副總裁AndrewRubinacci所言，非常高興能與中航信建立直連業(yè)務(wù)，但也不否認(rèn)會(huì)繼續(xù)在全球開(kāi)拓（分銷）合作伙伴，并與之建立良好的關(guān)系?！耙?yàn)閷?duì)于酒店集團(tuán)而言，盡可能一對(duì)多的吸引訂單更重要?！币晃痪频?duì)I銷總監(jiān)也表示，“中國(guó)市場(chǎng)從來(lái)不是一個(gè)技術(shù)導(dǎo)向的市場(chǎng)。對(duì)于酒店行業(yè)來(lái)說(shuō)，不管模式是不是相同，只有能否帶來(lái)訂單才是最實(shí)際的問(wèn)題?！奔热痪频觌x不開(kāi)渠道商，又不能完全依靠渠道商解決問(wèn)題，那么，依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，變革渠道模式不失為一項(xiàng)有效策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新?tīng)I(yíng)銷模式被越來(lái)越多的企業(yè)重視和采用。酒店可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價(jià)格等)，同時(shí)酒店可以在第一時(shí)間了解客戶需求和意見(jiàn)，形成互動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到新、老客戶直接在線預(yù)訂的銷售目標(biāo)。目前，香格里拉酒店集團(tuán)已經(jīng)宣布新建中文預(yù)訂網(wǎng)站，開(kāi)始進(jìn)行直銷的嘗試。依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺(tái)，建立強(qiáng)大的自有銷售渠道，能夠幫助酒店加強(qiáng)對(duì)客房銷售的控制，在與渠道商談判過(guò)程中獲得主動(dòng)地位。注重個(gè)性化 培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)目前，越來(lái)越多的高端酒店已經(jīng)把“個(gè)性”作為奢華的新標(biāo)簽。無(wú)論是一線或者二、三線城市中，個(gè)性化酒店的藍(lán)海時(shí)代正在到來(lái)。近期在中國(guó)開(kāi)業(yè)的國(guó)際品牌酒店也呈現(xiàn)出多樣化、極具個(gè)性的形態(tài)。華美酒店顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席知識(shí)管理專家認(rèn)為，“20世紀(jì)80年代，歐洲的酒店開(kāi)始發(fā)生變化，出現(xiàn)多元化的特點(diǎn)；同時(shí)，北美的數(shù)據(jù)又顯示，連鎖酒店份額正在下降，而特色化，個(gè)性化的酒店數(shù)據(jù)正在上升。這也是中國(guó)酒店的變化趨勢(shì)?！狈咒N商利用其龐大的資源系統(tǒng)促成酒店與消費(fèi)者之間的第一次交易之后，酒店方就要思考如何獲得、保持和維護(hù)顧客忠誠(chéng)度的問(wèn)題。如果不能吸引客人繼續(xù)選擇，就是酒店自身的問(wèn)題了。顧客不僅需要所享受的服務(wù)具有良好的性價(jià)比，更需要售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合體驗(yàn)。通過(guò)有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)個(gè)性化、趣味性酒店服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，是酒店在關(guān)系營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該把握的方向。注重對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行挖掘、創(chuàng)造和傳遞，吸引并留住顧客應(yīng)該成為酒店真正需要解決的營(yíng)銷難題。第四篇：互聯(lián)網(wǎng)+民宿營(yíng)銷策略如何運(yùn)營(yíng)“互聯(lián)網(wǎng)+民宿” 民宿經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷策略一、當(dāng)民宿崛起遇上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”雙雙呈井噴式發(fā)展。近年來(lái)，區(qū)別于旅館與飯店的民宿發(fā)展勢(shì)頭迅猛，民宿經(jīng)濟(jì)蓬勃興起。2014年8月，國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)旅游業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》，明確提出要“大力發(fā)展鄉(xiāng)村旅游”。這進(jìn)一步助推了民宿的發(fā)展。從地域上看，客棧民宿分布在全國(guó)著名的景點(diǎn)和旅游目的地城市，如麗江、廈門、三亞、杭州、黃山等地，具有天然的“地利”。同時(shí)，客棧民宿作為特殊的住宿業(yè)態(tài)，和酒店行業(yè)的發(fā)展相差較大。和標(biāo)準(zhǔn)化的酒店相比，客棧民宿行業(yè)具有更多的個(gè)性化經(jīng)營(yíng)的特色。由于其具備更多的本地特色、豐富的文化和內(nèi)涵、輕松的社交關(guān)系等，客棧民宿逐漸吸引越來(lái)越多的游客。而客棧民宿行業(yè)的這些特點(diǎn)也決定其將成為旅游資源中的重要環(huán)節(jié)?？蜅Ｃ袼尥ǔＲ劳兄苓吢糜钨Y源提供具備當(dāng)?shù)靥厣慕?jīng)營(yíng)項(xiàng)目，與其他旅游產(chǎn)品具備較強(qiáng)的協(xié)同性和融合能力。另一方面，進(jìn)入信息數(shù)字與移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”也迅速發(fā)展起來(lái)。2015年8月11日，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)旅游投資和消費(fèi)的若干意見(jiàn)》，《意見(jiàn)》首次系統(tǒng)提出積極推動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”。旅游作為一個(gè)兼具經(jīng)濟(jì)與社會(huì)功能的綜合性產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)元素的融入讓旅游業(yè)的發(fā)展如虎添翼。以最近的“十一”國(guó)慶長(zhǎng)假為例，根據(jù)國(guó)家旅游局?jǐn)?shù)據(jù)，假日前四天，互聯(lián)網(wǎng)與旅游融合效應(yīng)顯現(xiàn)，游客網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂增速迅猛，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂比例上升，去哪兒、攜程、馬蜂窩等在線旅游企業(yè)假日訂單增幅在100%~300%之間。無(wú)論是攜程、去哪兒、同程等OTA巨頭，還是新興的螞蜂窩、淘在路上等平臺(tái)，其移動(dòng)端的表現(xiàn)都在這次黃金周中實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)，“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”初顯威力。無(wú)論是行前預(yù)訂、行中購(gòu)買、行后點(diǎn)評(píng)，在手機(jī)移動(dòng)端應(yīng)用快速發(fā)展的今天，都變得比以往更為容易。游客對(duì)移動(dòng)端的接受度已經(jīng)得到了提升，從這次爆發(fā)中，讓人看到了移動(dòng)端的趨勢(shì)所在。自由行和移動(dòng)端可以說(shuō)是互相推動(dòng)，二者聯(lián)系極為緊密。伴隨著移動(dòng)應(yīng)用技術(shù)的高速發(fā)展，自由行這一旅行方式也逐漸成為了主流，“邊走邊訂”也成為了現(xiàn)實(shí)。淘在路上數(shù)據(jù)顯示，其“邊走邊訂”訂單占到了十一期間總訂單的67%，其中景點(diǎn)門票占“邊走邊訂”訂單總數(shù)的近一半，位居第一，體驗(yàn)、酒店套餐位居第二、三位。，前景無(wú)窮。民宿的迅速崛起，和互聯(lián)網(wǎng)旅游經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，為民宿經(jīng)濟(jì)的互聯(lián)網(wǎng)化準(zhǔn)備了條件，“互聯(lián)網(wǎng)+民宿”開(kāi)始逐漸發(fā)展起來(lái)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大趨勢(shì)下，自2011年開(kāi)始，包括民宿在內(nèi)的非標(biāo)準(zhǔn)住宿領(lǐng)域內(nèi)的一些專業(yè)的預(yù)訂平臺(tái)開(kāi)始集中出現(xiàn)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，游客可以在出發(fā)前了解各個(gè)城市和景區(qū)的民宿情況，利用網(wǎng)絡(luò)支付手段，提前預(yù)訂客棧民宿，并安排好以民宿為中心或節(jié)點(diǎn)的旅游路線和計(jì)劃，與原來(lái)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)預(yù)訂機(jī)票、酒店、景點(diǎn)門票等一樣方便。當(dāng)前，中國(guó)在線客棧民宿預(yù)訂市場(chǎng)正處于爆發(fā)式增長(zhǎng)期，根據(jù)易觀國(guó)際《中國(guó)在線客棧民宿預(yù)訂市場(chǎng)專題研究報(bào)告(2014年)》數(shù)據(jù)顯示，%，%。從整個(gè)在線住宿預(yù)訂交易市場(chǎng)來(lái)看，根據(jù)易觀數(shù)