【文章內容簡介】 隊自始至終都離不開科學合理的團隊文化建設。團隊對成員的影響和作用也主要是通過團隊精神的熏陶以及團隊文化的灌輸來實現(xiàn)的。團隊文化是在對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認同的前提下所形成的一種積極的、易于溝通和學習的精神狀態(tài)[7]。它包括兩個要素：一是平等和民主；二是信息與知識。只有掌握團隊活動的信息和必備的知識，團隊成員才能對整個流程了如指掌，才能充分發(fā)揮自己的聰明才智。在塑造營銷團隊文化建設中應做好以下幾個方面：建立互相尊重、彼此信任的平臺在營銷團隊中，不管是基層的業(yè)務員，還是中層的業(yè)務主管，也不管是區(qū)域經(jīng)理，抑或是團隊領導，他們只是分工不同，在人格上都是平等的主體，并沒有高低貴賤之分。管理者要重視和尊重團隊中的任何一個成員，認真傾聽他們的呼聲，分析他們的觀點，有選擇的采納并予以適當?shù)谋頁P和鼓勵，這也是團隊溝通的前提條件。顯然，團隊成員和領導間的相互信任是溝通的保障，團隊成員只有信任領導的決策，才會緊隨其后，對其言聽計從；而領導也只有信任成員的工作能力，才會放心地把一塊市場多家客戶交給他們去開發(fā)和管理，才會放權讓他們獨立地去打拼一片天地。如果團隊成員和領導間能相互信任，那么他們之間的溝通氛圍將更加和諧，從而建立起高效的信任平臺。建立有效溝通的機制管理者要通過溝通來了解每一位員工，從而知道如何才能激勵或推動他們；員工通過溝通也可以消除與管理者的誤解和矛盾。有效的溝通，使得團隊凝聚力不斷增強，員工的認同感不斷增加，團隊中的成員形成默契，從而迅速而準確地了解彼此的想法，了解管理者的計劃和要求，保證實施渠道的暢通無阻；有效的溝通能集思廣益，彼此分享信息與智慧，激發(fā)出人們潛在的力量，創(chuàng)造性地解決問題。這在團隊的組建階段顯得尤為重要。營造團結向上的團隊氛圍團隊的氛圍是內部共同協(xié)助創(chuàng)造出來的。在團隊組建過程中，銷售主管以及所有公司高層都有必要帶領并灌輸這樣一種思想給每個成員，使得他們把團隊的整體利益看得高于一切，只要有利于團隊的發(fā)展，不同的見解可以趨向統(tǒng)一，內部的矛盾可以有效的化解，工作過程中的問題可以及時加以解決。對于團隊取得的每一項成果大家充分共享，在榮譽面前不爭高低，在問題面前不相互推委，始終保持榮辱與共的良好態(tài)勢，激勵大家共同贏得團隊整體的績效，獲取團隊的最大價值。四、銷售團隊建設的薪酬設計以銷售團隊建設為出發(fā)點的薪酬設計首先必須遵循薪酬設計的一般原則，主要包括公平原則、競爭原則、激勵原則、經(jīng)濟原則以及合法原則等五大基本原則。其中，公平原則是斯密公平理論在薪酬設計中的運用，它強調企業(yè)在設計薪酬時要“一碗水端平”，這是員工對薪酬感到滿意的前提；競爭原則強調企業(yè)在設計薪酬時必須考慮到同行業(yè)，尤其是競爭對手的薪酬水平，保證企業(yè)的薪酬水平能在人才競爭中贏得優(yōu)勢地位；激勵原則是指薪酬設計能夠有效激發(fā)員工的工作熱情與工作責任心；經(jīng)濟原則與合法原則主要是指薪酬設計要考慮企業(yè)的支付能力，并遵守國家的有關法律、法規(guī)、相關政策以及企業(yè)的管理制度[8]。為了引導、促成銷售團隊的建設，企業(yè)在進行薪酬設計時還應該遵循一個特殊原則，那就是團隊合作導向原則。也就是說，薪酬設計必須具有團隊合作的引導力量。在考核方面，應結合團隊的實際情況進行考核，將銷售人員的獎金來源劃分為個人業(yè)績和團隊業(yè)績兩個部分，并給予適當?shù)臋嘀?，使之不僅關注個人的業(yè)績，也關注團隊的業(yè)績，以加強團隊意識[9]。這樣才能夠激勵銷售人員主動參與團隊合作，從而有助于團隊合作精神的培養(yǎng)。具體來講，就是要引入團隊激勵機制，通過團隊激勵，培養(yǎng)銷售人員的歸屬感和合作精神，使他們從切身體會中孕育個人與團隊同舟共濟的感覺，以引導其自覺進行團隊合作，從而最終達到團隊建設的目的。五、注重培養(yǎng)員工積極性，給銷售人員提供良好的發(fā)展空間建立了一支合格的銷售團隊后，在團隊的管理過程中如何提高、調動團隊中每個員工的積極性，提高員工的能力，這是一個涉及團隊可持續(xù)發(fā)展的重大問題。對于調動員工的積極性和創(chuàng)造性，管理者不僅應該從物質上，還要從精神上全面著手，多管齊下，使員工有一種被信任、被尊重和被重視的感覺，能夠為企業(yè)目標而奮斗，有一種強烈的責任感和主人翁精神。這樣才能使員工在不同時機、不同場合能夠最大限度地發(fā)揮自己的才能與潛能，感到自己的工作崗位富有意思，也富有意義，并不是把企業(yè)當作是一個提供勞動機會、獲取工資維持生存的場所，而是把企業(yè)當成不可缺少、相濡以沫的共同體，只有企業(yè)發(fā)展了自己才有更好的發(fā)展。員工要懂得團隊的利益就是自己的利益，管理者也應當知道員工的利益就是企業(yè)的利益，而整個團隊要想得到最好的利益就必須調動員工的積極性，建立利益共同體，同時還要有科學的激勵機制，“說到做到”。激勵方面的核心是把員工的發(fā)展方向和追求目標與企業(yè)的目標融合在一起。以市場價值為導向，按貢獻率、業(yè)績等來激勵員工[10]。需要指出的是，國內的一些公司給予銷售人員的，除了赤裸裸的物欲就沒有什么更為重要的精神動力。實際上，對于優(yōu)秀的銷售人員，他們的生存需求和關系需求在基本得到滿足的情況下，更為看重的是成長的機會。如果企業(yè)不能很好的給銷售人員一個成長發(fā)展的空問，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過“跳槽”等方式來實現(xiàn)晉升或發(fā)展，有的甚至到薪水較低但具有較大潛力的企業(yè)。因為優(yōu)秀的銷售人才非常重視個人成長的價值和未來的發(fā)展空間，我們經(jīng)?？吹剑性S多中小企業(yè)的銷售主管，銷售經(jīng)理往往跳槽到國際大公司去做實習生，這就是他們看重大公司的成長機會[11]。因此，要留住這些優(yōu)秀的人才，應當從以下幾個方面來思考：讓員工說出自己想說的話銷售主管，或者更高層的企業(yè)領導，應當給與員工這樣的機會——讓每個人都可以暢所欲言，表達他們的意見和想法，讓他們充分地感受到，團隊現(xiàn)行的計劃是他們親自參與設計的，這是他們的計劃。同時，通過營造這種公平公開的氛圍，員工也會感受到他們的價值得到了充分的體現(xiàn)，他們的才華得到了發(fā)揮，公司是認可他們的。這樣，員工在工作的過程中，會投入很大的積極性去完成任務。尊重員工，信任員工團隊效能是在團隊工作中體現(xiàn)出來的，而團隊工作是由團隊的全體成員協(xié)調配合，共同完成的。大到一個企業(yè)，小到一個團隊，所有優(yōu)良的工作質量、完美的服務、積極的創(chuàng)新、英明的決策都是人干出來的。所有優(yōu)秀、明智的團隊都十分重視員工的參與和員工積極性的發(fā)揮。尊重員工是員工參與管理的前提。團隊中的每一個成員都是享有主權并能承擔相應責任的人，尊重員工就是把部門成員當作重要人物來對待。在具體問題上，設身處地的為員工著想，為員工實實在在地去辦實事。尊重員工、信任員工的結果，必定會增強團隊的穩(wěn)定性，促進團隊工作的效率，從而提高企業(yè)的收益。敢于授權，善于授權敢于授權，善于授權是員工參與管理的關鍵。員工在團隊中積極參與的重要途徑是獲得能夠左右他們的工作、影響團隊效能的權力。授權就是團隊通過某種形式和程序，把團隊工作中的某些部分，包括責任和職權賦予某個成員或某個小組。授權是一種信任的體現(xiàn)，更是企業(yè)的一種氣度，大力下放與員工具體工作有關的