【正文】 這一點(diǎn)，往往把精力放在一些雞毛蒜皮的小事上，對(duì)一些銷(xiāo)售人員在日常生活中出現(xiàn)的小毛病，都要興師動(dòng)眾、小題大做。如果一個(gè)銷(xiāo)售主管為了區(qū)區(qū)小事而整天忙忙碌碌，其結(jié)果必須會(huì)影響整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的全面發(fā)展，以及原則性問(wèn)題的快速解決。管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的整體提升如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、能力參差不齊，作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人，銷(xiāo)售主管應(yīng)該主動(dòng)分出一部分時(shí)間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績(jī)相對(duì)差的下屬提高能力和業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也是如此，能力差的銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)得不到有效的提高，勢(shì)必會(huì)大大影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效；將能力最弱、業(yè)績(jī)最差的團(tuán)隊(duì)成員提升為能力較強(qiáng)、業(yè)績(jī)較好的銷(xiāo)售員，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)自然就會(huì)得到提升[3]。比如，對(duì)能力差的人員采取怎樣特殊的培訓(xùn)方式，如何確立合適的培訓(xùn)時(shí)間和地點(diǎn)，以及如何照顧其情緒和態(tài)度等都應(yīng)給予謹(jǐn)慎和科學(xué)的思考。在重點(diǎn)客戶(hù)的生日、婚慶或喬遷等特定時(shí)間，在重點(diǎn)客戶(hù)的聯(lián)歡、開(kāi)會(huì)等特殊場(chǎng)合，給予特別的關(guān)注，及時(shí)把握重點(diǎn)客戶(hù)的心態(tài)，獲取他們的充分信任和支持，從而確保市場(chǎng)快速、穩(wěn)定地增長(zhǎng)。二、選拔、培訓(xùn)合格的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員確定了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的核心管理層之后，接下來(lái)就是一般銷(xiāo)售人員的選拔了。一個(gè)銷(xiāo)售人員究竟要具備什么樣的素質(zhì)？一種較為理想的方法是詢(xún)問(wèn)顧客他們喜歡和偏愛(ài)銷(xiāo)售人員的哪些品質(zhì)。另一個(gè)方法則是研究公司內(nèi)最成功的銷(xiāo)售人員所具有的品質(zhì)。加菲爾德（Charles Garfield）的研究結(jié)論：優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一般都具有下列品質(zhì)：能夠承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、具有強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問(wèn)題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每次訪(fǎng)問(wèn)[4]。在選拔過(guò)程中，人品是第一個(gè)要考慮的基本素質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)就是賣(mài)品質(zhì)和信譽(yù)，而誠(chéng)信則是品質(zhì)和信譽(yù)之本，團(tuán)隊(duì)成員的誠(chéng)信就是團(tuán)隊(duì)和企業(yè)的誠(chéng)信之本。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了“誠(chéng)信”這一基本品質(zhì)以外，還需要“忠城”、“誠(chéng)實(shí)”、“正直”地去做事情。誠(chéng)實(shí)是忠誠(chéng)的前提，向企業(yè)和團(tuán)隊(duì)如實(shí)反映工作情況，不隱瞞或歪曲事實(shí)，包括真誠(chéng)地對(duì)待自己的客戶(hù)和合作伙伴，都是誠(chéng)實(shí)的表現(xiàn)。在人員選拔時(shí)，還應(yīng)當(dāng)注重營(yíng)銷(xiāo)人員以下幾方面的素質(zhì)：是否掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)和技術(shù)服務(wù)知識(shí)等；是否具有良好的溝通能力，在日常業(yè)務(wù)中能否不斷地深化與客戶(hù)的關(guān)系，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度；是否具有良好的敬業(yè)精神、勤奮進(jìn)取、勇于和善于迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)；是否具備善于合作的團(tuán)隊(duì)精神等[6]。意識(shí)的培訓(xùn)主要是培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)的責(zé)任感，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神；技能的培訓(xùn)主要集中在“如何使用客戶(hù)簽單”、“如何促進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系”等銷(xiāo)售技能方面，同時(shí)兼顧“如何收集和分析相關(guān)信息”等方面的信息素質(zhì)；知識(shí)的培訓(xùn)主要集中在新產(chǎn)品的知識(shí)，本企業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)等方面。通過(guò)技能培訓(xùn)與實(shí)踐鍛煉，使他們逐步熟悉產(chǎn)品的基本持點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，從而由新兵變?yōu)楦咚刭|(zhì)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表，成為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量。團(tuán)隊(duì)開(kāi)始組建之時(shí)就是團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)文化誕生之日。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)文化具有繼承性，這對(duì)團(tuán)隊(duì)以后的整體發(fā)展具有至關(guān)重要的影響。團(tuán)隊(duì)對(duì)成員的影響和作用也主要是通過(guò)團(tuán)隊(duì)精神的熏陶以及團(tuán)隊(duì)文化的灌輸來(lái)實(shí)現(xiàn)的。它包括兩個(gè)要素：一是平等和民主；二是信息與知識(shí)。在塑造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)中應(yīng)做好以下幾個(gè)方面：建立互相尊重、彼此信任的平臺(tái)在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，不管是基層的業(yè)務(wù)員，還是中層的業(yè)務(wù)主管，也不管是區(qū)域經(jīng)理，抑或是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，他們只是分工不同，在人格上都是平等的主體，并沒(méi)有高低貴賤之分。顯然，團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)間的相互信任是溝通的保障，團(tuán)隊(duì)成員只有信任領(lǐng)導(dǎo)的決策，才會(huì)緊隨其后，對(duì)其言聽(tīng)計(jì)從；而領(lǐng)導(dǎo)也只有信任成員的工作能力，才會(huì)放心地把一塊市場(chǎng)多家客戶(hù)交給他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)和管理，才會(huì)放權(quán)讓他們獨(dú)立地去打拼一片天地。建立有效溝通的機(jī)制管理者要通過(guò)溝通來(lái)了解每一位員工，從而知道如何才能激勵(lì)或推動(dòng)他們；員工通過(guò)溝通也可以消除與管理者的誤解和矛盾。這在團(tuán)隊(duì)的組建階段顯得尤為重要。在團(tuán)隊(duì)組建過(guò)程中，銷(xiāo)售主管以及所有公司高層都有必要帶領(lǐng)并灌輸這樣一種思想給每個(gè)成員，使得他們把團(tuán)隊(duì)的整體利益看得高于一切，只要有利于團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，不同的見(jiàn)解可以趨向統(tǒng)一，內(nèi)部的矛盾可以有效的化解，工作過(guò)程中的問(wèn)題可以及時(shí)加以解決。四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的薪酬設(shè)計(jì)以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)為出發(fā)點(diǎn)的薪酬設(shè)計(jì)首先必須遵循薪酬設(shè)計(jì)的一般原則，主要包括公平原則、競(jìng)爭(zhēng)原則、激勵(lì)原則、經(jīng)濟(jì)原則以及合法原則等五大基本原則。為了引導(dǎo)、促成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，企業(yè)在進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)時(shí)還應(yīng)該遵循一個(gè)特殊原則，那就是團(tuán)隊(duì)合作導(dǎo)向原則。在考核方面，應(yīng)結(jié)合團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況進(jìn)行考核，將銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金來(lái)源劃分為個(gè)人業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)兩個(gè)部分，并給予適當(dāng)?shù)臋?quán)重，使之不僅關(guān)注個(gè)人的業(yè)績(jī)，也關(guān)注團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)[9]。具體來(lái)講，就是要引入團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的歸屬感和合作精神，使他們從切身體會(huì)中孕育個(gè)人與團(tuán)隊(duì)同舟共濟(jì)的感覺(jué)，以引導(dǎo)其自覺(jué)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，從而最終達(dá)到團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目的。對(duì)于調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性，管理者不僅應(yīng)該從物質(zhì)上，還要從精神上全面著手，多管齊下，使員工有一種被信任、被尊重和被重視的感覺(jué)，能夠?yàn)槠髽I(yè)目標(biāo)而奮斗，有一種強(qiáng)烈的責(zé)任感和主人翁精神。員工要懂得團(tuán)隊(duì)的利益就是自己的利益，管理者也應(yīng)當(dāng)知道員工的利益就是企業(yè)的利益，而整個(gè)團(tuán)隊(duì)要想得到最好的利益就必須調(diào)動(dòng)員工的積極性，建立利益共同體，同時(shí)還要有科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，“說(shuō)到做到”。以市場(chǎng)價(jià)值為導(dǎo)向，按貢獻(xiàn)率、業(yè)績(jī)等來(lái)激勵(lì)員工[10]。實(shí)際上，對(duì)于優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他們的生存需求和關(guān)系需求在基本得到滿(mǎn)足的情況下，更為看重的是成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。因?yàn)閮?yōu)秀的銷(xiāo)售人才非常重視個(gè)人成長(zhǎng)的價(jià)值和未來(lái)的發(fā)展空間，我們經(jīng)常看到，有許多中小企業(yè)的銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理往往跳槽到國(guó)際大公司去做實(shí)習(xí)生，這就是他們看重大公司的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)[11]。同時(shí)，通過(guò)營(yíng)造這種公平公開(kāi)的氛圍，員工也會(huì)感受到他們的價(jià)值得到了充分的體現(xiàn)，他們的才華得到了發(fā)揮，公司是認(rèn)可他們的。尊重員工，信任員工團(tuán)隊(duì)效能是在團(tuán)隊(duì)工作中體現(xiàn)出來(lái)的，而團(tuán)隊(duì)工作是由團(tuán)隊(duì)的全體成員協(xié)調(diào)配合，共同完成的。所有優(yōu)秀、明智的團(tuán)隊(duì)都十分重視員工的參與和員工積極性的發(fā)揮。團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員都是享有主權(quán)并能承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的人，尊重員工就是把部門(mén)成員當(dāng)作重要人物來(lái)對(duì)待。尊重員工、信任員工的結(jié)果，必定會(huì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)工作的效率，從而提高企業(yè)的收益。員工在團(tuán)隊(duì)中積極參與的重要途徑是獲得能夠左右他們的工作、影響團(tuán)隊(duì)效能的權(quán)力。授權(quán)是一種信任的體現(xiàn)，更是企業(yè)的一種氣度，大力下放與員工具體工作有關(guān)的采購(gòu)、財(cái)務(wù)、人事等權(quán)力，這種高度的信任無(wú)疑在很大程度上提高了員工的忠誠(chéng)度和責(zé)任感，團(tuán)隊(duì)成員有了一定的自主權(quán)，就會(huì)全力以赴，更加積極的努力工作，爭(zhēng)取圓滿(mǎn)地完成任務(wù)以回報(bào)上司的信任[12]。科特勒著，[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001，第750頁(yè)[5] 王琪，[J].邊疆經(jīng)濟(jì)與文化，2004（06），第62－63頁(yè)[6] [J].山東省青年管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2