【文章內(nèi)容簡介】 等方面。在培訓(xùn)的形式上可運(yùn)用靈活多樣的方式和方法：既有定期的組織學(xué)習(xí)，也有日常工作中的引導(dǎo)，還有各片區(qū)、辦事處的內(nèi)部培訓(xùn)等；同時，公司對培訓(xùn)的效果要定期進(jìn)行針對性的評估，根據(jù)評估的結(jié)果隨時改進(jìn)培訓(xùn)的內(nèi)容和形式。通過技能培訓(xùn)與實踐鍛煉，使他們逐步熟悉產(chǎn)品的基本持點、營銷方式和營銷對象，從而由新兵變?yōu)楦咚刭|(zhì)的專業(yè)銷售代表，成為營銷團(tuán)隊的中堅力量。三、培養(yǎng)團(tuán)隊精神，塑造團(tuán)隊文化，構(gòu)筑團(tuán)隊多層次互動的溝通渠道一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊的組建通常需要一段持續(xù)的時間。團(tuán)隊開始組建之時就是團(tuán)隊精神和團(tuán)隊文化誕生之日。如果不能有好的文化氛圍，不良的文化就會開始蔓延。同時，團(tuán)隊文化具有繼承性，這對團(tuán)隊以后的整體發(fā)展具有至關(guān)重要的影響。組建一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊自始至終都離不開科學(xué)合理的團(tuán)隊文化建設(shè)。團(tuán)隊對成員的影響和作用也主要是通過團(tuán)隊精神的熏陶以及團(tuán)隊文化的灌輸來實現(xiàn)的。團(tuán)隊文化是在對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下所形成的一種積極的、易于溝通和學(xué)習(xí)的精神狀態(tài)[7]。它包括兩個要素：一是平等和民主；二是信息與知識。只有掌握團(tuán)隊活動的信息和必備的知識，團(tuán)隊成員才能對整個流程了如指掌，才能充分發(fā)揮自己的聰明才智。在塑造營銷團(tuán)隊文化建設(shè)中應(yīng)做好以下幾個方面：建立互相尊重、彼此信任的平臺在營銷團(tuán)隊中，不管是基層的業(yè)務(wù)員，還是中層的業(yè)務(wù)主管，也不管是區(qū)域經(jīng)理，抑或是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)，他們只是分工不同，在人格上都是平等的主體，并沒有高低貴賤之分。管理者要重視和尊重團(tuán)隊中的任何一個成員，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，分析他們的觀點，有選擇的采納并予以適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)和鼓勵，這也是團(tuán)隊溝通的前提條件。顯然，團(tuán)隊成員和領(lǐng)導(dǎo)間的相互信任是溝通的保障，團(tuán)隊成員只有信任領(lǐng)導(dǎo)的決策，才會緊隨其后，對其言聽計從；而領(lǐng)導(dǎo)也只有信任成員的工作能力，才會放心地把一塊市場多家客戶交給他們?nèi)ラ_發(fā)和管理，才會放權(quán)讓他們獨(dú)立地去打拼一片天地。如果團(tuán)隊成員和領(lǐng)導(dǎo)間能相互信任，那么他們之間的溝通氛圍將更加和諧，從而建立起高效的信任平臺。建立有效溝通的機(jī)制管理者要通過溝通來了解每一位員工，從而知道如何才能激勵或推動他們；員工通過溝通也可以消除與管理者的誤解和矛盾。有效的溝通，使得團(tuán)隊凝聚力不斷增強(qiáng)，員工的認(rèn)同感不斷增加，團(tuán)隊中的成員形成默契，從而迅速而準(zhǔn)確地了解彼此的想法，了解管理者的計劃和要求，保證實施渠道的暢通無阻；有效的溝通能集思廣益，彼此分享信息與智慧，激發(fā)出人們潛在的力量，創(chuàng)造性地解決問題。這在團(tuán)隊的組建階段顯得尤為重要。營造團(tuán)結(jié)向上的團(tuán)隊氛圍團(tuán)隊的氛圍是內(nèi)部共同協(xié)助創(chuàng)造出來的。在團(tuán)隊組建過程中，銷售主管以及所有公司高層都有必要帶領(lǐng)并灌輸這樣一種思想給每個成員，使得他們把團(tuán)隊的整體利益看得高于一切，只要有利于團(tuán)隊的發(fā)展，不同的見解可以趨向統(tǒng)一，內(nèi)部的矛盾可以有效的化解，工作過程中的問題可以及時加以解決。對于團(tuán)隊取得的每一項成果大家充分共享，在榮譽(yù)面前不爭高低，在問題面前不相互推委，始終保持榮辱與共的良好態(tài)勢，激勵大家共同贏得團(tuán)隊整體的績效，獲取團(tuán)隊的最大價值。四、銷售團(tuán)隊建設(shè)的薪酬設(shè)計以銷售團(tuán)隊建設(shè)為出發(fā)點的薪酬設(shè)計首先必須遵循薪酬設(shè)計的一般原則，主要包括公平原則、競爭原則、激勵原則、經(jīng)濟(jì)原則以及合法原則等五大基本原則。其中，公平原則是斯密公平理論在薪酬設(shè)計中的運(yùn)用，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)在設(shè)計薪酬時要“一碗水端平”，這是員工對薪酬感到滿意的前提；競爭原則強(qiáng)調(diào)企業(yè)在設(shè)計薪酬時必須考慮到同行業(yè)，尤其是競爭對手的薪酬水平，保證企業(yè)的薪酬水平能在人才競爭中贏得優(yōu)勢地位；激勵原則是指薪酬設(shè)計能夠有效激發(fā)員工的工作熱情與工作責(zé)任心；經(jīng)濟(jì)原則與合法原則主要是指薪酬設(shè)計要考慮企業(yè)的支付能力，并遵守國家的有關(guān)法律、法規(guī)、相關(guān)政策以及企業(yè)的管理制度[8]。為了引導(dǎo)、促成銷售團(tuán)隊的建設(shè)，企業(yè)在進(jìn)行薪酬設(shè)計時還應(yīng)該遵循一個特殊原則，那就是團(tuán)隊合作導(dǎo)向原則。也就是說，薪酬設(shè)計必須具有團(tuán)隊合作的引導(dǎo)力量。在考核方面，應(yīng)結(jié)合團(tuán)隊的實際情況進(jìn)行考核，將銷售人員的獎金來源劃分為個人業(yè)績和團(tuán)隊業(yè)績兩個部分，并給予適當(dāng)?shù)臋?quán)重，使之不僅關(guān)注個人的業(yè)績，也關(guān)注團(tuán)隊的業(yè)績，以加強(qiáng)團(tuán)隊意識[9]。這樣才能夠激勵銷售人員主動參與團(tuán)隊合作，從而有助于團(tuán)隊合作精神的培養(yǎng)。具體來講，就是要引入團(tuán)隊激勵機(jī)制，通過團(tuán)隊激勵，培養(yǎng)銷售人員的歸屬感和合作精神，使他們從切身體會中孕育個人與團(tuán)隊同舟共濟(jì)的感覺，以引導(dǎo)其自覺進(jìn)行團(tuán)隊合作，從而最終達(dá)到團(tuán)隊建設(shè)的目的。五、注重培養(yǎng)員工積極性，給銷售人員提供良好的發(fā)展空間建立了一支合格的銷售團(tuán)隊后，在團(tuán)隊的管理過程中如何提高、調(diào)動團(tuán)隊中每個員工的積極性，提高員工的能力，這是一個涉及團(tuán)隊可持續(xù)發(fā)展的重大問題。對于調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性，管理者不僅應(yīng)該從物質(zhì)上，還要從精神上全面著手，多管齊下，使員工有一種被信任、被尊重和被重視的感覺，能夠為企業(yè)目標(biāo)而奮斗，有一種強(qiáng)烈的責(zé)任感和主人翁精神。這樣才能使員工在不同時機(jī)、不同場合能夠最大限度地發(fā)揮自己的才能與潛能，感到自己的工作崗位富有意思，也富有意義，并不是把企業(yè)當(dāng)作是一個提供勞動機(jī)會、獲取工資維持生存的場所，而是把企業(yè)當(dāng)成不可缺少、相濡以沫的共同體，只有企業(yè)發(fā)展了自己才有更好的發(fā)展。員工要懂得團(tuán)隊的利益就是自己的利益，管理者也應(yīng)當(dāng)知道員工的利益就是企業(yè)的利益，而整個團(tuán)隊要想得到最好的利益就必須調(diào)動員工的積極性，建立利益共同體，同時還要有科學(xué)的激勵機(jī)制，“說到做到”。激勵方面的核心是把員工的發(fā)展方向和追求目標(biāo)與企業(yè)的目標(biāo)融合在一起。以市場價值為導(dǎo)向，按貢獻(xiàn)率、業(yè)績等來激勵員工[10]。需要指出的是，國內(nèi)的一些公司給予銷售人員的，除了赤裸裸的物欲就沒有什么更為重要的精神動力。實際上，對于優(yōu)秀的銷售人員，他們的生存需求和關(guān)系需求在基本得到滿足的情況下，更為看重的是成長的機(jī)會。如果企業(yè)不能很好的給銷售人員一個成長發(fā)展的空問，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過“跳槽”等方式來實現(xiàn)晉升或發(fā)展，有的甚至到薪水較低但具有較大潛力的企業(yè)。因為優(yōu)秀的銷售人才非常重視個人成長的價值和未來的發(fā)展空間，我們經(jīng)常看到，有許多中小企業(yè)的銷售主管，銷售經(jīng)理往往跳槽到國際大公司去做實習(xí)生，這就是他們看重大公司的成長機(jī)會[11]。因此，要留住這些優(yōu)秀的人才，應(yīng)當(dāng)從以下幾個方面來思考：讓員工說出自己想說的話銷售主管，或者更高層的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)當(dāng)給與員工這樣的機(jī)會——讓每個人都可以暢所欲言，表達(dá)他們的意見和想法，讓他們充分地感受到，團(tuán)隊現(xiàn)行的計劃是他們親自參與設(shè)計的，這是他們的計劃。同時，通過營造這種公平公開的氛圍，員工也會感受到他們的價值得到了充分的體現(xiàn)，他們的才華得到了發(fā)揮，公司是認(rèn)可他們的。這樣，員工在工作的過程中，會投入很大的積極性去完成任務(wù)。尊重員工，信任員工團(tuán)隊效能是在團(tuán)隊工作中體現(xiàn)出來的，而團(tuán)隊工作是由團(tuán)隊的全體成員協(xié)調(diào)配合，共同完成的。大到一個企業(yè)，小到一個團(tuán)隊，所有優(yōu)良的工作質(zhì)量、完美的服務(wù)、積極的創(chuàng)新、英明的決策都是人干出來的。所有優(yōu)秀、明智的團(tuán)隊都十分重視員工的參與和員工積極性的發(fā)揮。尊重員工是員工參與管理的前提。團(tuán)隊中的每一個成員都是享有主權(quán)并能承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的人，尊重員工就是把部門成員當(dāng)作重要人物來對待。在具體問題上，設(shè)身處地的為員工著想，為員工實實在在地去辦實事。尊重員工、信任員工的結(jié)果，必定會增強(qiáng)團(tuán)隊的穩(wěn)定性，促進(jìn)團(tuán)隊工作的效率，從而提高企業(yè)的收益。敢于授權(quán)，善于授權(quán)敢于授權(quán)，善于授權(quán)是員工參與管理的關(guān)鍵。員工在團(tuán)隊中積極參與的重要途徑是獲得能夠左右他們的工作、影響團(tuán)隊效能的權(quán)力。授權(quán)就是團(tuán)隊通過某種形式和程序，把團(tuán)隊工作中的某些部分，包括責(zé)任和職權(quán)賦予某個成員或某個小組。授權(quán)是一種信任的體現(xiàn)，更是企業(yè)的一種氣度，大力下放與員工具體工作有關(guān)的采購、財務(wù)、人事等權(quán)力，這種高度的信任無疑在很大程度上提高了員工的忠誠度和責(zé)任感，團(tuán)隊成員有了一定的自主權(quán)，就會全力以赴，更加積極的努力工作，爭取圓滿地完成任務(wù)以回報上司的信任[12]。參考文獻(xiàn)[1] 張茜琳，[J].市場周刊，2005（09），第112－113頁[2] [J].遼寧經(jīng)濟(jì)，2004（02），第43頁[3] [J].領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)，2004（04），第38－39頁[4] [美]菲利普科特勒著，[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2001，第750頁[5] 王琪，[J].邊疆經(jīng)濟(jì)與文化，2004（06），第62－63頁[6] [J].山東省青年管理干部學(xué)院學(xué)報，2006（02），第98－99頁[7] [J].企業(yè)文化與管理，2005（06），第45－46頁[8] 羅建華，[J].研究探索，2004（1），第30－31頁[9] 彭璀，[J].商業(yè)研究，2004（331），第95頁[10] 趙敏，[J].集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究，2005（10），第188頁[11] [J].市場營銷，2004（11），第11頁[12] [J].人才資源開發(fā)，2006（05），第82頁作者簡介王懷詩，男，1965年9月出生，河南濟(jì)源。大學(xué)本科，副教授，碩士生導(dǎo)師。研究方向：信息咨詢、信息檢索等，發(fā)表專業(yè)論文和著作30余篇（部）。通訊地址：蘭州大學(xué)管理學(xué)院 郵編730000 電話09318911623Email: wwhhss@歡迎閱讀本文檔！第四篇：企業(yè)團(tuán)隊建設(shè)方案北京公司團(tuán)體