【文章內(nèi)容簡介】 員：是的。之所以重要，主要有二：即保險的緊迫性和愛的外延性。孫先生：怎么講？營銷員：咱們倒過來說，先說愛的外延性。孫先生您買保險是為自己呢？還是為您的愛人和孩子呢？孫先生：既為自己也為家人。營銷員：實際上歸根到底是為自己最愛的人才買保險。我們知道，保險有健康醫(yī)療保險、意外傷害保險、人壽保險。有了保險，看病有經(jīng)濟保障，減少了家庭的醫(yī)藥費開支，是為了家庭的殷實。沒有保險的丈夫，只能實現(xiàn)“只要我活著，就能讓你過好日子”的承諾，而擁有保險的丈夫可以這樣承諾自己的妻子：“無論我活著還是死去，都會給你創(chuàng)造最好的生活。”目前，在這個世界上，只有保險單可以實現(xiàn)這樣功能，因此，在親人過生日的時候，以保險單作為禮物，承載著愛的承諾，這樣貴重的禮物不但很吉利，還充滿了做丈夫的責任感和超前意識。孫先生：原來是這樣。營銷員：第二，不管在什么情況下，購買保險和購買其他任何產(chǎn)品的行為都不可同日而語。表面上看，好像保險可以今天買，也可以以后買，像很多商品一樣。但是，很多商品或許晚買一天問題不大，而保險因為與風險密切相關，沒有保險的情況下，風險一旦發(fā)生，損失將非常大，而風險具有不確定性。因此，我從以上兩個方面考慮，從我的專業(yè)角度出發(fā)，給您建議用自己的保險單作為生日禮物，來鄭重表達您對您妻子的深厚的感情。孫先生：好。就這樣辦?！叭怂懒?，要保險有什么用？”按照唯物主義者理解，人死了，確實什么都沒有了。而保險是一種特殊的理財工具，我們建議業(yè)務員應當在一個溫馨的環(huán)境下，在柔和的燈光與舒緩的背景音樂下，和自己的客戶促膝談談有關生命的話題，做深入的交流，相信保險的魅力會在那個時刻放出異彩。營銷員：申先生，您說人死如燈滅，所以……是這樣嗎？申先生：是啊。人都沒了，要保險有什么用。營銷員：確實，活在這個世界上我們都在盡力。先是盡力從父母的呵護中走向經(jīng)濟自立，然后和愛人一道支撐一個家庭。后來有人像您一樣，通過經(jīng)營企業(yè)，展現(xiàn)自我價值，同時也為更多人提供了職業(yè)和收入。申先生：人生苦短啊?；钪嘧鍪?，死了也就拉倒了。營銷員：人生確實短暫，但很多事情不是人一死就全拉倒了的。申先生：此話怎講？營銷員：人活在這個世界上不是孤立的。馬克思講人是什么？人是社會關系的總和。關于死亡，不同的人死亡后的情形很是不同。不用說偉人辭世，舉國同泣，就說我們普通人，拿我來說，我走了，意味著父母失去兒子，老婆失去丈夫，兒子失去父親，弟弟失去兄長，你失去一個朋友，假如你把我當成朋友的話。申先生：當然是朋友。不過你不會死的。營銷員：非也。人固有一死，不出意外或許壽終正寢，但真的很難說什么時候死神突然降臨。因此，我就經(jīng)常思考一個問題。不僅我一個人在思考，我們做保險的人都在思考，而且在我們的影響下，越來越多的人都在思考這個問題，并且開始采取行動，解決這個問題。申先生：什么問題？營銷員：自己死了以后，能給家人特別是孩子，包括自己經(jīng)營著的企業(yè)和員工留下點什么？精神上的，物質(zhì)上的，究竟能留下什么？寫一兩本書，多做善事，給人留下好印象，死后讓大家懷念我們。物質(zhì)上，留下房子，錢和產(chǎn)業(yè)，無非如此，是嗎？申先生：是。我覺得你想得已經(jīng)很全面了。我就是這樣想的。營銷員：其實，我們倆想的一樣。都是想給家人足夠的愛，讓他們在我們百年之后生活得幸福。對吧？申先生：對呀！營銷員：怎么辦呢？申先生：活著的時候多掙錢，多攢錢，留給他們。營銷員：說對了一半。要想實現(xiàn)財富計劃，除了能掙錢之外，還有兩個因素要把握，一個是適當控制消費，再有就是要管理您的風險。消費可能是您的主動行為，為此您或許還能享受到消費的快樂；而風險發(fā)生以后讓您破財可是您被迫的，是不情愿的，是讓你精神和物質(zhì)上遭受雙重打擊的事情。而保險就是專干這種風險轉(zhuǎn)化的工作。因此，我才建議我的所有朋友利用保險，對自己生命做一種科學規(guī)劃。申先生：具體點。營銷員：舉個不恰當?shù)睦?。請問活著的人值錢，還是活著的牛值錢？申先生：當然是人。營銷員：人死了，牛也死了，誰值錢？申先生：還是人值錢。營銷員：有保險的人可能值錢。家里人因為我的故去，可以領取保險金。如果我沒有保險，我死了，像報廢的機器，不僅不能再獲得任何收入，處理我的后事，還要花去很多的喪葬費用。而牛呢？申先生：你的意思是說，牛肉可以拿去賣錢……營銷員：您說得很對。透過這個例子，說明保險能讓人的價值延伸到他死后，也能夠延續(xù)他生前的愛用保險金的形式繼續(xù)關愛他的家人。申先生：有道理。我不認為保險有多重要，只要有錢什么問題都可以解決在生活中，有一些經(jīng)濟條件比較富裕的人，在對保險產(chǎn)品的功能不大了解的情況下，會有這樣的想法，認為只要自己一生勤勉，掙到足夠的金錢，不需要很麻煩地借助其他手段，就可以解決生活中風險問題。下面提供案例供大家參考。營銷員：趙先生，咱們已經(jīng)見了好多次面，我覺著您人很爽快。可能就是因為您的為人，才讓您的生意做得這樣大。趙先生：你說得對。和氣生財，古有定論。營銷員：現(xiàn)在看來您生財有道，可以說駕輕就熟。這些日子，我來找您幾次，您都說您自己完全有這個實力處理生活中風險，而我試圖從我的專業(yè)角度建議您接受保險理財?shù)霓k法。可是您一直沒有給我說明我的觀點的機會。趙先生：不是不給你機會。而是我覺得一來太麻煩，我文化水平不高，怕是聽不懂那么多術語；二來把足夠的錢放在身邊，遇到問題隨時可以拿來用，保險還需要辦那么多手續(xù)，然后把錢放在保險公司很多年，我心里不塌實。營銷員：趙先生，現(xiàn)在社會分工越來越細，誰也不可能什么都清楚。您對保險不熟悉完全正常，正因為如此，才給了我盡朋友的義務，為您提供服務的機會。您覺得是不是這個道理呀？趙先生：是。營銷員：正如您前幾天告訴我什么食品含致癌物質(zhì)，勸我少吃一樣，您的專業(yè)提醒讓我的生命得到了呵護一樣，我得到您的幫助之后也希望能為您盡點力，用自己的專業(yè)提供給您風險處理的好辦法。我相信您不會連聽都不聽就拒絕我的好意吧。趙先生：哦，抱歉！現(xiàn)在您可以說了。營銷員：謝謝。我在保險公司工作時間已經(jīng)很久，通常只針對像您這樣有經(jīng)濟實力的朋友才談這些。這個世界發(fā)展到今天，人類開發(fā)出各種各樣的工具來代替人類完成過去只有用身體直接完成的事情。我們很容易被其強大的功能所打動，從而選擇使用它們。而有的工具，比如保險這樣的產(chǎn)品，它是人類面對風險肆虐后造成的巨大損失，在長期的實踐中總結出的一種對付風險減少損失的最經(jīng)濟的辦法，這種辦法需由專業(yè)人士測算數(shù)據(jù)，由專業(yè)的公司經(jīng)營，需要專業(yè)的工作人員來為客戶提供服務，才能讓客戶理解和享受保險帶來的好處。這一點，您如果信任我，問題也就解決了。第二個問題，現(xiàn)在金融工具非常多，都是幫助我們理財?shù)摹Ｘ敻辉鲋?，只有兩個途徑：一個是增加收入，不管是直接的勞動收入，還是間接的資本投資收益；還有一個途徑就是減少開支。減少開支也有兩種性質(zhì)；一種是主動開支，日常消費就屬于主動開支，是你自己愿意花錢買享受；還有一種是你不得不付出金錢的開支。而這種開支往往是巨大的、突然的。這種開支有兩種解決的途徑：一種是全從自己的腰包里掏，還有一種辦法是轉(zhuǎn)移風險，讓保險公司來替我們買單，我們只需交納一點保險費，或者說叫做會員費，這個會員隸屬于“中國大眾互救俱樂部”，所有會員在保險公司的組織下，建立了一個強大的風險處理基金庫，隨時可以幫助其每個會員減輕或彌補因風險帶來的財富損失。說到這里，您認為遇到風險是單打獨斗，靠一己之力自行了斷合算呢？還是靠眾人的力量，由保險來代勞好呢？趙先生：我明白了。第三篇：異議處理話術異議處理話術保險公司垮了怎么辦？你說保險公司垮了怎么辦，你說得有道理，你的洞察力我很佩服，我剛接觸保險的時候也有過這個擔心，后來我就放心了。你知道為什么嗎？原來我們國家早在96年就出臺了一部國家大法之一《中華人民共和國保險法》，其八十五條明文規(guī)定∶經(jīng)營有人壽保險業(yè)務的保險公司除分離合并外不得解散。從另一個角度講，中國人壽自從在新中國的禮炮聲中誕辰以來，已經(jīng)歷經(jīng)半個多世紀的風雨滄桑，她一直象一個巨人屹立在世界的東方，是中國目前最大、實力最雄厚、擁有客戶數(shù)量最多的亞洲最好的國家保險公司。擁有固定資產(chǎn)5000多億，雄居金融行業(yè)老大，所以這樣的公司會垮嗎？等過一段時間再說。應對3∶下一次我不敢保證我還能為你提供服務，人生風險是無法恒定的，說不定我就來不成了。許多汽車保險了多年也沒有出事，恰好就在保險剛滿期，還沒有來得及續(xù)保時就出事，結果賠不了，這就是拖延的結果。未來是個未知數(shù)，誰也不能正確地預測，我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在。我現(xiàn)在提供的資料，對你是絕對有好處，有了她，你就可以高枕無憂地享受成功的果實了。沒錢，付不起保險費。應對也許你付不起保險費，但有一個情況可以參考。現(xiàn)在許多企業(yè)不太景氣，不久前還月收入700—800元的工人，突然降到500—600元的月收入水平，這個時候是不是這一家大小不吃飯呢？何況保險費一般只占你月收入的很小一部分，手一緊保險費也就有了。應對4 沒錢——張先生，你說笑了，你是不是有其它原因，能告訴我嗎？我孩子還小，不需要保險。答： 王大姐，你說你的孩子小，不需要保險，你的心情我理解，我有一個客戶，她也這樣講，但后來她又給孩子買了保險，你知道為什么嗎？我跟她講，因為咱們都是當父母的，為孩子安排以后的生活是當父母共同的心愿，大姐，請教你一個問題，孩子長大以后需要保險嗎？需要?，F(xiàn)在為什么沒有？兩個原因：第一認為沒必要；第二孩子小沒錢。你說是不是？大姐請問你一年中感冒幾次？7次抑或是8次，你的回答告訴我小孩更需要保障，況且孩子現(xiàn)在繳費是（每個年齡段不一樣）1200元，20年繳費共計24000元，孩子長大后一年繳費1800元，20年繳費36000元，如果現(xiàn)在辦，孩子20年少交12000元，還多了20年的保障，大姐，買保險是買保障不是買負擔，你看一個月給孩子存200元還是150元？我很有錢，不需要保險？答：王先生，你說你很有錢，不需要保險，你的心情我理解，你的富裕是你智慧加辛勞的結果，因為你腰纏萬貫，根本不需要保險幫你存錢，你身價百萬，不需要保險