【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 恒的，這一天一定會(huì)到來(lái)，你一定要相信。從哲學(xué)上，從任何自然規(guī)律上來(lái)說(shuō)，我們都不能抗拒，只是如果我們能夠清醒認(rèn)識(shí)到我們存在的問(wèn)題，我們就能延緩這個(gè)時(shí)候的到來(lái)。繁榮的背后就是蕭條。玫瑰花很漂亮，但玫瑰花肯定有刺。任何事情都是相輔相背的，不可能有絕對(duì)的。今年我們還處在快速發(fā)展中，員工的收入都會(huì)有一定程度的增加，在這個(gè)時(shí)期來(lái)研究冬天的問(wèn)題，比較瀟灑，所以我們提前到繁榮時(shí)期來(lái)研究這個(gè)問(wèn)題。我們不能居安思危，就必死無(wú)疑。危機(jī)的到來(lái)是不知不覺(jué)地，我認(rèn)為所有的員工都不能站在自己的角度立場(chǎng)想問(wèn)題。如果說(shuō)你們沒(méi)有寬廣的胸懷，就不可能正確對(duì)待變革。如果你不能正確對(duì)待變革，抵制變革，公司就會(huì)死亡。在這個(gè)過(guò)程中，大家一方面要努力地提升自己，一方面要與同志們團(tuán)結(jié)好，提高組織效率，并把自己的好干部送到別的部門(mén)去，使自己部下有提升的機(jī)會(huì)。你減少了編制，避免了裁員、壓縮。在改革過(guò)程中，很多變革總會(huì)觸動(dòng)某些員工的一些利益和矛盾，希望大家不要發(fā)牢騷，說(shuō)怪話(huà)，特別是我們的干部要自律，不要傳播小道消息。我認(rèn)為，每一個(gè)人都要站在嚴(yán)格要求自己的角度說(shuō)話(huà)，同時(shí)也要把自己的家屬管好。一個(gè)傳播小道消息、不能自律的人，是不能當(dāng)干部的，因?yàn)槟悴肯碌脑S多事你都知道，你有傳播習(xí)慣，你不會(huì)觸及部下？他們能相信您？因此，所有的員工都要自律以及制止小道消息的傳播，幫助公司防止這些人成為干部。十、安安靜靜地應(yīng)對(duì)外界議論對(duì)待媒體的態(tài)度，希望全體員工都要低調(diào)，因?yàn)槲覀儾皇巧鲜泄?，所以我們不需要公示社?huì)。我們主要是對(duì)政府負(fù)責(zé)任，對(duì)企業(yè)的有效運(yùn)行負(fù)責(zé)任。對(duì)政府的責(zé)任就是遵紀(jì)守法，我們?nèi)ツ杲唤o國(guó)家的增值稅、所得稅是18個(gè)億，關(guān)稅是9個(gè)億，加起來(lái)一共是27個(gè)億。估計(jì)我們今年在稅收方面可能再增加百分之七、八十，可能要給國(guó)家交到四十多個(gè)億。我們已經(jīng)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)了。媒體有他們自己的運(yùn)作規(guī)律，我們不要去參與，我們有的員工到網(wǎng)上的辯論，是幫公司的倒忙。媒體說(shuō)你好，你也別高興，你未必真好。說(shuō)你不好，你就看看是否有什么地方可改進(jìn)，實(shí)在報(bào)道有出入的，不要去計(jì)較，時(shí)間長(zhǎng)了就好了。希望大家要安安靜靜的。前幾年國(guó)外媒體說(shuō)我們資不抵債，虧損嚴(yán)重，快要垮了，不是它說(shuō)垮就垮的。也許它還麻痹了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，幫我們的忙。半年前，也還在說(shuō)我司資不抵債，突然去年年底美國(guó)媒體又說(shuō)我司富得流油，還說(shuō)我有多少錢(qián)。我看公司并不富，我個(gè)人也沒(méi)多少錢(qián)。你們看我象有錢(qián)人嗎？你們最了解，我常常被人誤認(rèn)為老工人。財(cái)務(wù)對(duì)我最了解，我去年年底，才真真實(shí)實(shí)還清了我欠公司的所有帳，這世紀(jì)才成為無(wú)債的人。當(dāng)然我買(mǎi)了房子、買(mǎi)了車(chē)。我原來(lái)是10萬(wàn)元買(mǎi)了一臺(tái)廣州廠(chǎng)處理的標(biāo)志車(chē)，后來(lái)許多領(lǐng)導(dǎo)與我談，還是買(mǎi)一個(gè)好一些的車(chē)，萬(wàn)一車(chē)禍能抗一下。所以媒體說(shuō)我們富，就富了？我看未必。而且美國(guó)媒體別有用心的編造，不知安的什么心。所以我們的員工都要自律，也要容忍人家的不了解，不要去爭(zhēng)論。有時(shí)候媒體炒作我們，我們的員工要低調(diào)，不要響應(yīng)，否則就是幫公司的倒忙。我肯定的說(shuō)，我同你們?cè)谧娜艘粯?，一旦華為破產(chǎn)，我們都一無(wú)所有。所有的增值都必須在持續(xù)生存中才能產(chǎn)生。要持續(xù)發(fā)展，沒(méi)有新陳代謝是不可能的。包括我被代謝掉，都是永恒不變的自然規(guī)律，不可抗拒的，我也以平常心對(duì)待。我認(rèn)為，我們要嚴(yán)格要求自己，把自己的事做好，把自己不對(duì)的地方改正。別人說(shuō)的對(duì)的，我們就改了；別人說(shuō)的不對(duì)的，時(shí)間長(zhǎng)了也會(huì)證實(shí)他說(shuō)的沒(méi)道理。我們要以平常心對(duì)待。我希望大家真正能夠成長(zhǎng)起來(lái)，挑起華為的重?fù)?dān)，分擔(dān)整個(gè)公司的憂(yōu)愁，使公司不要走上滅亡。為了大家，大家要努力。希望大家正確對(duì)待社會(huì)上對(duì)我們的一些議論，希望大家安安靜靜的。我想，每個(gè)員工都要把精力用到本職工作上去，只有本職工作做好了才能為你提高帶來(lái)更大的效益。國(guó)家的事由國(guó)家管，政府的事由政府管，社會(huì)的事由社會(huì)管，我們只要做一個(gè)遵紀(jì)守法的公民，就完成了我們對(duì)社會(huì)的責(zé)任。只有這樣我們公司才能安全、穩(wěn)定。不管遇到任何問(wèn)題，我們的員工都要堅(jiān)定不移地保持安靜，聽(tīng)黨的話(huà)，跟政府走。嚴(yán)格自律，不該說(shuō)的話(huà)不要亂說(shuō)。特別是干部要管好自己的家屬。我們?nèi)A為人都是非常有禮儀的人。當(dāng)社會(huì)上根本認(rèn)不出你是華為人的時(shí)候，你就是華為人；當(dāng)這個(gè)社會(huì)認(rèn)出你是華為人的時(shí)候，你就不是華為人，因?yàn)槟愕男逕掃€不到家。沉舟側(cè)畔千帆過(guò)，病樹(shù)前頭萬(wàn)木春。網(wǎng)絡(luò)股的暴跌，必將對(duì)二、三年后的建設(shè)預(yù)期產(chǎn)生影響，那時(shí)制造業(yè)就慣性進(jìn)入了收縮。眼前的繁榮是前幾年網(wǎng)絡(luò)大漲的慣性結(jié)果。記住一句話(huà)“物極必反”，這一場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、設(shè)備供應(yīng)的冬天，也會(huì)象它熱得人們不理解一樣，冷得出奇。沒(méi)有預(yù)見(jiàn)，沒(méi)有預(yù)防，就會(huì)凍死。那時(shí)，誰(shuí)有棉衣，誰(shuí)就活下。數(shù)字不是全部，精采才是人生！華為的冬天之二：迎接挑戰(zhàn)，苦練內(nèi)功，迎接春天的到來(lái) 首先感謝大家，近一年比較辛苦。因?yàn)榻荒晔袌?chǎng)比較難做，一是電信投資規(guī)模還沒(méi)有完全定下來(lái)，二是移動(dòng)與聯(lián)通受?chē)?guó)外股東的影響，可能建設(shè)投資會(huì)有所縮減。在這種情況下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)一些暫時(shí)的困難，我們?cè)撛趺纯创@個(gè)問(wèn)題？我們認(rèn)為：一、當(dāng)前市場(chǎng)困難的狀況是最能鍛煉人與提高人的技能的歷史時(shí)刻。 那種在大規(guī)模收割莊稼的時(shí)候，我們的思想里面，不管是在工作方法上、營(yíng)銷(xiāo)手段上還是對(duì)客戶(hù)需求的細(xì)分上，都沒(méi)有創(chuàng)造性思維，就是簡(jiǎn)單地把收割機(jī)嘩嘩嘩開(kāi)過(guò)去，一大堆割下來(lái)。過(guò)去，形勢(shì)好，莊稼割了一茬，又長(zhǎng)一茬。沒(méi)有割上的也不急，反正還會(huì)長(zhǎng)出來(lái)?，F(xiàn)在，形勢(shì)不同了，莊稼一年只長(zhǎng)一茬，割了就沒(méi)有了。你說(shuō)大家會(huì)怎樣？國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)在短暫的困難期最能夠鍛煉人的思維，不能再用原來(lái)的老思想、老方法去看待問(wèn)題。這樣的時(shí)候，我們認(rèn)為各個(gè)口各個(gè)地方各個(gè)系統(tǒng)部，都應(yīng)該發(fā)揮自己創(chuàng)造性思維，想想在你這個(gè)區(qū)里怎么實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的勝利。比如說(shuō)北京提出 120 萬(wàn)線(xiàn)的交換機(jī)可以撤掉，問(wèn)我有什么政策，那市場(chǎng)部就得趕快拿出自己的策略與分析來(lái)。二、公司規(guī)模是未來(lái)運(yùn)營(yíng)商合作的基礎(chǔ) 我認(rèn)為很多東西已進(jìn)入到一種理性狀態(tài)，這種理性狀態(tài)對(duì)我們有利還是有害？我認(rèn)為市場(chǎng)走進(jìn)理性狀態(tài)后對(duì)我們是有利而不是有害。原因是什么？運(yùn)營(yíng)商目前經(jīng)營(yíng)狀況不是太好，利潤(rùn)不是太多了，會(huì)買(mǎi)什么呢？大家說(shuō)： “ 那就買(mǎi)最便宜的東西！” 我想如果你們家里裝修，至少不會(huì)這么做吧，否則你老婆就把你開(kāi)除了。如果你們家裝修時(shí)說(shuō)買(mǎi)最便宜的東西，你們家老婆是董事長(zhǎng)，她是管投資的，她絕不認(rèn)為你這種投資是有效的。反過(guò)來(lái)，她會(huì)認(rèn)為必須發(fā)揮綜合投資效益，那么她選擇供應(yīng)商時(shí)，就會(huì)更加趨于理智。我在拉美走了一圈，拉美市場(chǎng)應(yīng)該說(shuō)泡沫化比中國(guó)嚴(yán)重。主要是寬帶泡沫對(duì)他們拖累很大。現(xiàn)在所有這些大電信運(yùn)營(yíng)商找我談話(huà)，告訴我兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，你不能放棄對(duì)窄帶系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)；第二點(diǎn)，他們不會(huì)去再找小公司合作。為什么呢？美國(guó) IT 泡沫時(shí)候，許多小公司開(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品現(xiàn)在裝在網(wǎng)上，可現(xiàn)在倒閉了，沒(méi)有維護(hù)了，不可避免地被撤下來(lái)，給了我們空間。這時(shí)候，運(yùn)營(yíng)商選什么，是選公司。大家知道我們這次在巴西電信拿了一個(gè)從 ATM 交換系統(tǒng)一直到接入服務(wù)器的合同，他們的副總裁親自把合同送到中國(guó)交給我，我感到很光榮。華為公司十幾年來(lái)，我沒(méi)有看到合同什么樣子，我終于看到了合同是什么樣子。因?yàn)樗麄兿旅娴娜藖?lái)訪(fǎng)問(wèn)中國(guó)以后，都對(duì)華為公司的評(píng)價(jià)很高，說(shuō)華為公司可以持久生存。但是他們主管這個(gè)事情的副總裁，很不放心。他說(shuō)他頭頂上的帽子是與這個(gè)合同連在一起的，所以要親自過(guò)來(lái)看一下?？赐旰螅f(shuō)要把合同給我，做為禮品給我。為什么運(yùn)營(yíng)商如此之謹(jǐn)慎，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)在越來(lái)越走向困難的情況下之后，用戶(hù)不再選擇產(chǎn)品，用戶(hù)選擇公司。 大家知道下個(gè)星期孫總就要到美國(guó)去，與 ATamp。T 進(jìn)行結(jié)構(gòu)性談判。當(dāng)然 ATamp。T 財(cái)務(wù)狀況不是很好，銀行不大愿意借錢(qián)給他。這次，ATamp。T 的美國(guó)銀行要到中國(guó)來(lái)，跟我們談?wù)剬?duì)它的方案和分析。美國(guó)是最少保守的國(guó)家。以前我們進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，思想上老是擔(dān)心，我們小公司進(jìn)入美國(guó)是否會(huì)受排擠。ATamp。T 來(lái)了一個(gè)班子在公司進(jìn)行測(cè)試，這個(gè)班子就告訴華為公司： “ 美國(guó)是最少保守的，誰(shuí)的東西好就用誰(shuí)的?！?但是美國(guó)現(xiàn)在也變了，他不知一些小公司能生存多久，就不敢使用這些公司的設(shè)備。因此 CISCO 就占了很多便宜，這些小公司的出路就只有把自己賣(mài)給 CISCO。美國(guó)小公司的出路，不是尋找自己建立市場(chǎng)的出路，因?yàn)檫@個(gè)成本實(shí)在是太高了，他們尋找的出路是怎么讓 CISCO 收購(gòu)，然后打著 CISCO 的旗子賺個(gè)便宜。所以他們是以 CISCO 做互補(bǔ)性的開(kāi)發(fā)和研究。所以美國(guó)也在變化，一個(gè)世界上最少保守的國(guó)家都發(fā)生了這么大的變化，說(shuō)明這次 IT 泡沫對(duì)世界大局的影響和人們思維模式的影響還是很深刻的。 有些員工老是埋怨華為公司修了二個(gè)漂亮樓，浪費(fèi)。我們?cè)诮o生產(chǎn)總部做核算時(shí)候，把玻璃幕墻拿下來(lái)，給市場(chǎng)部，算在市場(chǎng)的核算里，做為他們的經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)行核算。為什么，因?yàn)檫@個(gè)玻璃幕墻是為市場(chǎng)部建的。因?yàn)?，客?hù)來(lái)一看，說(shuō)這個(gè)公司很漂亮，不象垮的樣子，把合同給他吧！所以說(shuō)這個(gè)房子也是客戶(hù)掏錢(qián)建的，不是我們掏錢(qián)建的，這一點(diǎn)一定要明白。我們是為客戶(hù)服務(wù)嘛，客戶(hù)看了舒服，我們就為他建。因此，在這個(gè)階段，我們的思路就是使客戶(hù)對(duì)我們寄予一種安全感。這次我們?cè)诎l(fā)展過(guò)程中，在上海要建立一個(gè)房子，市場(chǎng)部是少數(shù)派，據(jù)理力爭(zhēng)，最后把我們多數(shù)派說(shuō)服了。修了一個(gè)美國(guó) AMBOY 公司設(shè)計(jì)的上海研究所的基地，當(dāng)然也包括市場(chǎng)部的辦公機(jī)構(gòu)和展廳。這里面有一條走廊，有 22 米寬，35 米高，650 米長(zhǎng)，我看里面可以起降五臺(tái)直升飛機(jī)了，可以在房子里面可以進(jìn)行飛行表演了。市場(chǎng)部說(shuō)五年以后要把客戶(hù)嚇一跳，把他們震撼住，把合同給我們。三、普遍客戶(hù)關(guān)系是我們差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 創(chuàng)造一種合同來(lái)源的思維方式是多方面的，不要單純的就那一個(gè)棋眼。去年，我和一個(gè)部門(mén)接觸，我對(duì)他們很不高興，我發(fā)現(xiàn)他們工作有問(wèn)題。他們把工作面縮小到針尖那么大，搞來(lái)搞去似乎決策的就那么一個(gè)人，處級(jí)干部，副總裁級(jí)干部什么的都不考慮了。這是戰(zhàn)略性、結(jié)構(gòu)性的錯(cuò)誤，所以那時(shí)我就提出要搞好普遍客戶(hù)關(guān)系。我認(rèn)為普遍客戶(hù)關(guān)系，華為公司在近一、二年進(jìn)展情況是很好的。小公司只搞一個(gè)二個(gè)關(guān)系，最關(guān)鍵的關(guān)系，成本最低。但是現(xiàn)在決定事情的時(shí)候，也是要大家討論的，大家的意見(jiàn)也不可能逆水行舟。中國(guó)現(xiàn)在的政治環(huán)境下，誰(shuí)敢逆水行舟？即使本來(lái)自己是問(wèn)心無(wú)愧的事情，也不敢逆水行舟，就包括我。我在華為公司這么長(zhǎng)時(shí)間，問(wèn)題討論不出來(lái)就下次再討論。我心里怎么想的，嘴上也不說(shuō)。最后大家說(shuō)的和我想的一樣，我就說(shuō)也贊成這個(gè)方案，最后是大家的?，F(xiàn)在的決策體系，個(gè)人霸道的決策已經(jīng)不存在了，這個(gè)環(huán)境不存在了。想不想都得開(kāi)個(gè)會(huì)，開(kāi)會(huì)后，周邊環(huán)境都會(huì)有很大的影響。我們有二百多個(gè)地區(qū)經(jīng)營(yíng)部。有人說(shuō)撤消了可以降低很多成本，反正他們手里也沒(méi)合同，我們還要不斷的讓他們和客戶(hù)搞好關(guān)系。我相信這就是我們與西方公司的差別。我們每層每級(jí)都貼近客戶(hù)，分擔(dān)客戶(hù)的憂(yōu)愁，客戶(hù)就給了我們一票。這一票，那一票，加起來(lái)就好多票，最后，即使最關(guān)鍵的一票沒(méi)投也沒(méi)有多大影響。當(dāng)然，我們最關(guān)鍵的一票同樣也要搞好關(guān)系。這就是我們與小公司的區(qū)別、做法是不一樣的。小公司就是很勢(shì)利。我在拉美時(shí)，與胡厚昆談話(huà)，胡厚昆講到了拉美市場(chǎng)拒絕機(jī)會(huì)主義。有合同，呼啦啦就來(lái)了，沒(méi)合同，呼呼呼就走了。我認(rèn)為他們的關(guān)系是不鞏固的，至少普遍客戶(hù)關(guān)系不鞏固。四、活下來(lái)是我們真正的出路 當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)困難時(shí)，我們?cè)趺丛谑袌?chǎng)上產(chǎn)生一種能保持我們非常好的形象，給人增強(qiáng)信心，是很重要的。好多人打電話(huà)跟我說(shuō)合同少了，去年一做就二個(gè)億，今年一做二千萬(wàn)的合同都