保險(xiǎn)營銷方案(編輯修改稿)
2024-11-15 12:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 多銀行，包括大型的經(jīng)驗(yàn)豐富的銀行都沒能有效利用的。運(yùn)用某種技術(shù)來處理這些有關(guān)客戶經(jīng)濟(jì)行為的信息可以為保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷售提供有價(jià)值的線索。例如，客戶通過向銀行按揭貸款購買一套房屋，這一行為就與許多保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)。就傳統(tǒng)的保險(xiǎn)人而言，有關(guān)保單持有人的個(gè)人行為信息是難以獲得的。即使獲得也只能通過其代理人，而代理人可能為了自身的經(jīng)濟(jì)利益而阻撓保險(xiǎn)人與客戶的直接接觸。此外，銀行保險(xiǎn)人還通過技術(shù)盡量簡化保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買程序，從而使得客戶通過銀行購買保險(xiǎn)產(chǎn)品完全不同于傳統(tǒng)方式購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，這個(gè)過程讓人感覺更加愉快、輕松。用傳統(tǒng)方式購買保險(xiǎn)產(chǎn)品意味著頻繁與代理人接觸，經(jīng)歷繁復(fù)的承保過程，而這些過程在銀行保險(xiǎn)都可以省略。對于保險(xiǎn)這種無形商品，購買過程本身就是產(chǎn)品十分重要的一部分。銀行保險(xiǎn)人應(yīng)充分發(fā)揮技術(shù)的作用使購買過程更加簡便、流暢。四、企業(yè)文化銀行與保險(xiǎn)公司不同的經(jīng)濟(jì)利益引起了企業(yè)文化的沖突，而銀行保險(xiǎn)的市場營銷策略會(huì)反映出這種沖突。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營策略中如果缺少銀行的承諾，那么任何銀行與保險(xiǎn)的合作計(jì)劃都將失敗。要使得銀行承擔(dān)義務(wù)，最有效的方法就是讓銀行分享保險(xiǎn)公司的經(jīng)營獲利。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營會(huì)影響銀行利潤，這就有效地激勵(lì)銀行積極參與和支持保險(xiǎn)公司的經(jīng)營策略。在某一種具體情形下，四種關(guān)鍵要素中可能只有一種是最重要的。例如，某些情況下，解決企業(yè)文化沖突的問題是最重要的，而另一些情況下，發(fā)展完善銀行保險(xiǎn)的技術(shù)卻是首要的。但無論怎樣，銀行保險(xiǎn)人要綜合考慮四種要素，以制定出完善的營銷策略。第三篇：保險(xiǎn)營銷實(shí)驗(yàn)方案實(shí)驗(yàn)方案一：調(diào)查保險(xiǎn)市場需求：（1）各小組自行選擇市場調(diào)研題目，并制定調(diào)研提綱。（2）根據(jù)選題設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)需求調(diào)查問卷，開展實(shí)地調(diào)研活動(dòng)。（3）根據(jù)要求各小組把回收的調(diào)查問卷進(jìn)行有效性檢查。（4）所有有效的調(diào)查問卷中所有問題的答案進(jìn)行匯總、統(tǒng)計(jì)工作。（5）各小組提交3000字調(diào)研報(bào)告和有關(guān)原始資料記錄：市場調(diào)查是培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生認(rèn)識(shí)、觀察市場營銷現(xiàn)象，學(xué)會(huì)運(yùn)用市場營銷調(diào)查手段和方法的重要教學(xué)環(huán)節(jié)，它不僅要求學(xué)生對所學(xué)知識(shí)和技能進(jìn)行綜合運(yùn)用，而且還要求學(xué)生通過市場調(diào)查進(jìn)一步了解和分析各類企業(yè)的營銷活動(dòng)、市場營銷環(huán)境、復(fù)雜的市場現(xiàn)象和購買者行為的實(shí)際情況，以提高其分析問題解決問題、綜合評(píng)估營銷方案和市場預(yù)測及判斷的能力。本實(shí)驗(yàn)的重點(diǎn)是掌握保險(xiǎn)市場需求調(diào)查對象的選擇方法，弄清保險(xiǎn)市場需求調(diào)查方法體系的基本內(nèi)容，了解保險(xiǎn)市場需求調(diào)查方法及操作程序，掌握調(diào)查問卷設(shè)計(jì)的原則、步驟、方法、技巧、注意事項(xiàng)等具體內(nèi)容。：訪談法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法、直接調(diào)查法、分析法、:運(yùn)用保險(xiǎn)市場需求影響因素分析對保險(xiǎn)消費(fèi)者需求的影響六．實(shí)驗(yàn)材料：：確定保險(xiǎn)市場需求調(diào)查的基本內(nèi)容：保險(xiǎn)購買心理調(diào)查、保險(xiǎn)購買動(dòng)機(jī)和行為調(diào)查、保險(xiǎn)購買力調(diào)查設(shè)計(jì)調(diào)查問卷確定調(diào)查對象的選擇方法：全面普查、重點(diǎn)調(diào)查、抽樣調(diào)查確定調(diào)查方法：訪談法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法現(xiàn)場調(diào)查調(diào)查資料的整理分析撰寫調(diào)查報(bào)告八．記錄：：實(shí)驗(yàn)方案二：細(xì)分并選擇保險(xiǎn)的目標(biāo)市場：（1）選擇實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目一保險(xiǎn)市場需求調(diào)查，分組進(jìn)一步分析相關(guān)數(shù)據(jù)。（2）選擇某一具體的險(xiǎn)種，并結(jié)合險(xiǎn)種特點(diǎn)及不同客戶人群的消費(fèi)特點(diǎn)對客戶進(jìn)細(xì)分。（3）根據(jù)選擇的險(xiǎn)種最終篩選出的適合對象并選擇出目標(biāo)市場。：在市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場的理論基礎(chǔ)上，結(jié)合上次課內(nèi)試驗(yàn)及課后調(diào)查的結(jié)果，讓學(xué)生學(xué)會(huì)針對某一具體保險(xiǎn)險(xiǎn)種如何進(jìn)行市場細(xì)分和如何選擇目標(biāo)市場，增強(qiáng)學(xué)生具體分析和解決問題的能力。：實(shí)驗(yàn)法、分析法、課堂討論、實(shí)際操作：運(yùn)用保險(xiǎn)市場細(xì)分理論，選擇適當(dāng)?shù)募?xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分保險(xiǎn)市場六．實(shí)驗(yàn)材料：：（1）讓學(xué)生把握保險(xiǎn)市場細(xì)分的基本理論依據(jù)（2）選擇需要細(xì)分的保險(xiǎn)市場（3）選擇細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)（4）對某一保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行分析（5）選擇目標(biāo)市場八．記錄：
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