保險(xiǎn)營(yíng)銷(編輯修改稿)
2025-01-18 22:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ormation 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷中存在的主要問題 ? 三、 推銷過程中很多銷售人員實(shí)際上依靠的是親情關(guān)系和人情關(guān)系。很多剛培訓(xùn)完的新人都是向親朋好友推銷保險(xiǎn)，即常稱的 “ 殺熟 ” ，這樣的客源用完后就找不到其他客源了，最后因銷售額達(dá)不到公司要求被辭退，這樣可能會(huì)產(chǎn)生孤兒保單。而依靠人情關(guān)系推銷的保險(xiǎn)有可能出現(xiàn)高的退保率，因?yàn)橥侗Ｈ丝赡軒圆皇钦娴男枰撤矫娴谋ｋU(xiǎn)，當(dāng)初購買主要是因?yàn)槿饲榈木壒剩陨韺?duì)保險(xiǎn)幵不了解，購買后要每隔一段時(shí)間繳納不少的保險(xiǎn)費(fèi)，自然不愿意，最后可能就會(huì)選擇退保。如果僅依靠親情關(guān)系和人情關(guān)系推銷保險(xiǎn)，不從被保險(xiǎn)人的實(shí)際需求考慮的話，實(shí)際是對(duì)保險(xiǎn)這樣的無形商品信用的破壞。 Crediteyes International Credit Collection Co., Ltd. Provider of High Quality Information 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷中存在的主要問題 ? 四、 傭金支付不夠合理。現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對(duì)被保險(xiǎn)人的后期服務(wù)不到位，賣出保險(xiǎn)收取傭金后就很少再采取跟蹤服務(wù)的措施。保險(xiǎn)公司衡量一個(gè)銷售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)似乎就只有保費(fèi)收入，重視數(shù)量不重視退保率等其他指標(biāo)。公司內(nèi)部宣傳欄上就常常寫有 “ 某某 保費(fèi) …萬 ” ，還有完成多少保費(fèi)就獎(jiǎng)勵(lì)去哪里旅游之類的激勵(lì)措施。 Crediteyes International Credit Collection Co., Ltd. Provider of High Quality Information 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷中存在問題 的原因 ? 存在這些問題的原因 ? 1．我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)處于初級(jí)階段，各大保險(xiǎn)公司把很大一部分精力放在了占領(lǐng)市場(chǎng)份額上，因此不可避免地出現(xiàn)了重視短期利益，急功近利的現(xiàn)象。這是主要的原因。 ? 2．保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展之初需要有足夠的市場(chǎng)參與者，因此對(duì)保險(xiǎn)代理人的門檻要求較低，造成了代理人的丏業(yè)素質(zhì)不過硬，同時(shí)缺乏對(duì)其人品的考量，使得在推銷保險(xiǎn)時(shí)出現(xiàn)不誠(chéng)信的現(xiàn)象，損害了保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。 ? 3．保險(xiǎn)公司對(duì)新人的培訓(xùn)系統(tǒng)很不完善，培訓(xùn)時(shí)間很有限，培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)放在推銷上，忽視了丏業(yè)知識(shí)的灌輸。以保費(fèi)多少來衡量銷售人員的成績(jī)?cè)斐闪虽N售人員重業(yè)績(jī)輕服務(wù)。激勵(lì)措施以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，更是無形中激勵(lì)銷售人員要盡可能多的銷售保單，獲取保費(fèi)。 ? 4．配套的約束保險(xiǎn)銷售人員行為的法規(guī)還不夠。 Crediteyes International Credit Collection Co., Ltd. Provider of High Quality Information 建議 ? 1．壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度要建立在誠(chéng)信原則的基礎(chǔ)。 ? 2．保險(xiǎn)公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長(zhǎng)期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念。 ? 3．提高保險(xiǎn)代理人的門檻，鼓勵(lì)和發(fā)展多種形式的保險(xiǎn)中介。 ? 4．保險(xiǎn)公司要完善培訓(xùn)系統(tǒng)。 ? 5．銷售過程中銷售人員應(yīng)克服以保費(fèi)為中心的指導(dǎo)思想，要確立服務(wù)第一，客戶至上的思想，采取個(gè)性化的服務(wù)，實(shí)行不同的險(xiǎn)種組合制作幾套保險(xiǎn)計(jì)劃讓客戶有被真誠(chéng)對(duì)待的感覺。 ? 6．改革傭金支付方式。 ? 7．建立合理的激勵(lì)機(jī)制。 ? 8．建立全方位監(jiān)管體系，通過強(qiáng)化監(jiān)管措施，約束銷售人員的不良行為。 Crediteyes International Credit Collection Co., Ltd. Provider of High Quality Information ? 保險(xiǎn)營(yíng)銷策略一：加強(qiáng)學(xué)習(xí) ? 向顧客學(xué)習(xí) ? 我們必須清醒認(rèn)識(shí)到：要在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中勝出，關(guān)鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)過程中，首先需要保險(xiǎn)營(yíng)銷一線業(yè)務(wù)人員（無論是保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的直銷人員，還是各種保險(xiǎn)中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動(dòng)向 (包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機(jī) )，并把客戶的需求信息及時(shí)反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門，使保險(xiǎn)產(chǎn)品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序 —投保，核保才會(huì)順利實(shí)現(xiàn)哪 “驚險(xiǎn)的一躍 ”（順利成交）。 ? 因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，必須盡快消除霸權(quán)思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念，扎扎實(shí)實(shí)、謙虛向顧客學(xué)習(xí)，達(dá)到（需求）從顧客中來，（產(chǎn)品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場(chǎng)。 ? Crediteyes International Credit Collection Co., Ltd. Provider of High Quality Information ? 全國(guó)性產(chǎn)品，區(qū)域創(chuàng)新銷售。 ? 中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)勢(shì)和發(fā)展的水平呈現(xiàn)明顯的區(qū)域特征，按全球標(biāo)準(zhǔn)來衡量已呈現(xiàn)發(fā)達(dá)、中等和落后三種經(jīng)濟(jì)水平分布 .因此，我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品必須牢牢地立足經(jīng)濟(jì)第一性的基礎(chǔ)，各地保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷策略在全國(guó)性通用保險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合各地區(qū)經(jīng)濟(jì)特征和投保人的偏好，改良、創(chuàng)新本地化的產(chǎn)品（即把全國(guó)票改為地方票）
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