【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 勢(shì)源看經(jīng)銷店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)Q＆＆ A Q：經(jīng)銷店續(xù)?？蛻魜?lái)自哪里 ？ A： 上年度新客戶 上年度續(xù)保客戶 進(jìn)廠客戶 斷?？蛻羧?、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理客戶不在經(jīng)銷店續(xù)保的主要原因、客戶不在經(jīng)銷店續(xù)保的主要原因分類 主要表現(xiàn)保險(xiǎn)公司選擇多 由于客戶個(gè)人信息外涉，造成多家保險(xiǎn)公司對(duì)客戶的圍追堵截。電話直銷誘惑大 保險(xiǎn)公司的 “ 電話銷售 ” 在保費(fèi)及優(yōu)惠政策上占據(jù)較大優(yōu)勢(shì) 。親朋好友面子厚 親朋好友一直是保險(xiǎn)從業(yè)人員的 “ 業(yè)績(jī)保證 ” 。理賠經(jīng)歷怨氣高 以往理賠維修過(guò)程中產(chǎn)生的不愉快經(jīng)歷，造成客戶對(duì)經(jīng)銷店保險(xiǎn)工作的不信任。三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理從續(xù)?？蛻糍Y源看經(jīng)銷店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、從續(xù)?？蛻糍Y源看經(jīng)銷店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷店續(xù)保三大優(yōu)勢(shì)：① 客戶車輛在經(jīng)銷店采購(gòu)；② 客戶對(duì)經(jīng)銷店售后服務(wù)有直接感受；③ 客戶在續(xù)保之前與經(jīng)銷店有多次接觸機(jī)會(huì)。三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理經(jīng)銷店續(xù)保優(yōu)勢(shì)的利用、經(jīng)銷店續(xù)保優(yōu)勢(shì)的利用形成統(tǒng)一的核心推存話術(shù)，并監(jiān)督一線人員運(yùn)用核心話術(shù)“ 一汽豐田 AAA保險(xiǎn)就是為您提供安心、安全、愛(ài)用 的專屬保險(xiǎn)服務(wù)！ ”三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理經(jīng)銷店續(xù)保優(yōu)勢(shì)的利用、經(jīng)銷店續(xù)保優(yōu)勢(shì)的利用售后轉(zhuǎn)介紹：強(qiáng)化售后 SA在續(xù)保工作中的作用1）凡發(fā)現(xiàn)初次進(jìn)廠的非 AAA保險(xiǎn)客戶，售后 SA必須對(duì)客戶進(jìn)行 AAA保險(xiǎn)的推存，并將客戶信息第一時(shí)間偉遞給續(xù)保專員。 “ XX先生 /女士您好！一汽豐田為客戶打造的品牌 AAA保險(xiǎn)，相信對(duì)您的愛(ài)車是最適合的！ ”2）凡遇到 AAA保險(xiǎn)客戶進(jìn)廠，售后 SA必須強(qiáng)調(diào)客戶享受的是 AAA 保險(xiǎn)服務(wù)。 “ XX先生 /女士您好！您是我們一汽豐田 AAA保險(xiǎn)客戶，很高興為您服務(wù)！ ”三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理經(jīng)銷店續(xù)保優(yōu)勢(shì)的利用、經(jīng)銷店續(xù)保優(yōu)勢(shì)的利用充分利用與客戶 “ 面對(duì)面 ” 的優(yōu)勢(shì)，加深客戶對(duì) AAA保險(xiǎn)的印象，創(chuàng)造客戶咨詢機(jī)會(huì)，為續(xù)保成功奠定基礎(chǔ) ！核心目的三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理續(xù)保銷售的流程改善、續(xù)保銷售的流程改善 續(xù)保銷售開(kāi)始的現(xiàn)狀續(xù)保銷售提前到保險(xiǎn)到期前 90天開(kāi)始，為什么續(xù)保銷售改善仍不明顯？缺乏續(xù)保思維模式的轉(zhuǎn)變！續(xù)保過(guò)程需改善！三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理續(xù)保銷售的流程改善、續(xù)保銷售的流程改善，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)沖擊！續(xù)保從新車銷售開(kāi)始！對(duì)于新車 AAA保險(xiǎn)客戶，在交車時(shí)續(xù)保心員（或保險(xiǎn)專員）應(yīng)負(fù)責(zé)遞交客戶保單，表達(dá)服務(wù)質(zhì)量、建立客戶關(guān)系。 “ XX先生 /女士，您好！首先恭喜您購(gòu)得愛(ài)車！我是一汽豐田 AAA保險(xiǎn)專員 XXX,這是您的 AAA保險(xiǎn)保單，因?yàn)槟?AAA保 險(xiǎn)客戶，您將特殊享受一汽豐田為您提供的專屬服務(wù)。第 一， 24小時(shí)熱線 ……。 第二，維修綠色通道 ……。 第三，保險(xiǎn)政 策及時(shí)告之 …… 。祝您用困愉快！謝謝！ ”話術(shù)舉例話術(shù)舉例三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理續(xù)保銷售的流程改善、續(xù)保銷售的流程改善 制定環(huán)節(jié)管控點(diǎn)管理銷售過(guò)程短信短信針對(duì)客戶編制個(gè)性化提示短信續(xù)保專員時(shí)前一天提交發(fā)送計(jì)劃及內(nèi)容保險(xiǎn)經(jīng)理審核通過(guò)并監(jiān)督發(fā)送設(shè)定短信發(fā)送 PK并納入績(jī)效考核定期總結(jié)短信效果度討論、完善 其經(jīng)銷店續(xù)保提醒短信： 尊敬的客戶：您的愛(ài)車保險(xiǎn)將到期，為了您行車安心無(wú)憂，請(qǐng)?zhí)? 前到本店續(xù)保，咨詢電話： XXXXXX 李小姐 這樣的續(xù)保短信您是否經(jīng)常收到呢？這樣的續(xù)保短信您是否經(jīng)常收到呢？三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理續(xù)保銷售的流程改善、續(xù)保銷售的流程改善 制定環(huán)節(jié)管控點(diǎn)管理銷售過(guò)程電話電話制定電話跟蹤話術(shù)續(xù)保專員提前一天提交計(jì)劃保險(xiǎn)經(jīng)理利用電話錄音隨時(shí)監(jiān)督電話跟蹤質(zhì)量設(shè)定電話跟蹤 KPI并納入績(jī)效考核依據(jù)客戶反饋及電話錄音討論并調(diào)整話術(shù)三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理續(xù)保銷售的流程改善、續(xù)保銷售的流程改善 制定環(huán)節(jié)管控點(diǎn)管理銷售過(guò)程商談商談 續(xù)保專員提前一天提交計(jì)劃保險(xiǎn)經(jīng)理審核并完善計(jì)劃 商談?dòng)鲎钑r(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)理經(jīng)予支持依據(jù)客戶反饋討論并總結(jié)應(yīng)對(duì)話術(shù)各經(jīng)銷店根據(jù)平時(shí)工作積累，總結(jié)出適合本店的 《 新保續(xù)保話術(shù) 》 ，用以協(xié)助銷售顧問(wèn)、續(xù)保專員的工作。三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理續(xù)保銷售的流程改善、續(xù)保銷售的流程改善 制定環(huán)節(jié)管控點(diǎn)管理銷售過(guò)程 消極暗示定義：當(dāng)人們被某種消極、惡劣環(huán)境信息所影響時(shí)，人們往往會(huì)放大 自己的消極想象，魔鬼在于細(xì)節(jié)！目的：加深客戶理解 告之客戶事實(shí) 提升 AAA保險(xiǎn)需求使用要點(diǎn)： 每一點(diǎn)消極暗示都要找到至少一個(gè)幫事，但一定要注意，故事中 的人物、車型、過(guò)程的描述一定要有細(xì)節(jié)，真正起作用的是細(xì)節(jié)?。?！店內(nèi)商談技巧三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理續(xù)保銷售的流程改善、續(xù)保銷售的流程改善 制定環(huán)節(jié)管控點(diǎn)管理銷售過(guò)程 消極暗示店內(nèi)商談技巧事例 應(yīng)對(duì)舉例電話直銷誘惑大保險(xiǎn)公司的： “ 電話銷售 ” 在保費(fèi)優(yōu)惠政策上占據(jù)較大優(yōu)勢(shì)，但是您知道嗎 :電銷會(huì)在您詢價(jià)的時(shí)候?qū)⒛谋捂i定，默認(rèn)為 “ 已投保狀態(tài)：，當(dāng)您想更改時(shí)，必需本人攜帶相關(guān)證件親自前往，需 23天辦理時(shí)間，非常麻煩。關(guān)于汽車，我們是專家，發(fā)生事故時(shí)，我們會(huì)站在顧客的立場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)處理，與一般保險(xiǎn)相比，在修理品質(zhì)，修理時(shí)間方面有更高標(biāo)準(zhǔn)，使豐田用戶享受到 VIP待遇的保險(xiǎn)。親朋好友面子厚在親戚朋友那時(shí)買保險(xiǎn)，最重的債是人情債，即使是保費(fèi)稍低點(diǎn)，但要請(qǐng)朋友吃飯等等，最后價(jià)格差不多；出險(xiǎn)后就更不好意思再麻煩了，但是經(jīng)銷店不同啊，你得到我們的服務(wù)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，出險(xiǎn)的時(shí)候朋友不能提供服務(wù)我們可以做到站在顧客的立場(chǎng)協(xié)助處理，修理品質(zhì)方面就更不用的擔(dān)心了。三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理續(xù)保銷售的流程改善、續(xù)保銷售的流程改善 制定環(huán)節(jié)管控點(diǎn)管理銷售過(guò)程 消極暗示店內(nèi)商談技巧事例 應(yīng)對(duì)舉例接到很多電話，別的 XX比你這里省好幾百呢？很多客戶都遇到過(guò)這種事情，當(dāng)時(shí)不覺(jué)得，一旦發(fā)生理賠時(shí)，影響就非常大?，F(xiàn)在保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格都有保監(jiān)局監(jiān)管，同樣的產(chǎn)品不可能有太大差異，差也是在投保險(xiǎn)種和保額，您可以把他們計(jì)算的保單和我說(shuō)說(shuō)，我免費(fèi)幫您分析，以免您像別的客戶一樣吃暗虧。沒(méi)怎么用的險(xiǎn)種還是不買了，今年少要幾項(xiàng)！很多顧客出都有這樣的想法，但出事故時(shí)，會(huì)埋怨經(jīng)銷店沒(méi)有盡到說(shuō)明責(zé)任而沒(méi)有購(gòu)買到保險(xiǎn)，來(lái)投訴經(jīng)銷店，自己也很后悔。大家都不想花冤枉錢，但是，事故是說(shuō)來(lái)就來(lái)，有些是被動(dòng)的事故，我們還是