【正文】 一月 21一月 2101:34:0301:34:03January 27, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 211:34 上午 一月 2101:34January 27, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 1:34:03 上午 1:34 上午 01:34:03一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 01:34:0301:34:0301:341/27/2023 1:34:03 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 新車客戶必須在經(jīng)銷店上保險(xiǎn)才能參加此活動(dòng)。四、圍繞保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的整合營銷四、圍繞保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的整合營銷以保險(xiǎn)為原動(dòng)力的價(jià)值鏈整合營銷、以保險(xiǎn)為原動(dòng)力的價(jià)值鏈整合營銷 案例展示案例三：年年開新車活動(dòng)目的：活動(dòng)簡介：1）促進(jìn)續(xù)保銷售；2）促進(jìn)新車承保銷售。四、圍繞保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的整合營銷四、圍繞保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的整合營銷以保險(xiǎn)為原動(dòng)力的價(jià)值鏈整合營銷、以保險(xiǎn)為原動(dòng)力的價(jià)值鏈整合營銷案例分析1）放大客戶利益：將每年續(xù)保時(shí)給予客戶的折扣，以 集中派發(fā)的方式給客戶；2）增加客戶放棄成本：當(dāng)客戶猶豫是否繼續(xù)在經(jīng)銷店 續(xù)保時(shí)，尚未沖抵完的準(zhǔn)備金就變成了客戶的放棄 成本。 ◎ 以上人員均應(yīng)做到： 掌握 AAA保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)介紹話術(shù)； 主動(dòng)向客戶宣傳、推薦 AAA保險(xiǎn)； 客戶有意向時(shí)應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)介紹給續(xù)保專員，并起到輔助作用。關(guān)于汽車，我們是專家，發(fā)生事故時(shí)，我們會(huì)站在顧客的立場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)處理，與一般保險(xiǎn)相比，在修理品質(zhì)，修理時(shí)間方面有更高標(biāo)準(zhǔn)，使豐田用戶享受到 VIP待遇的保險(xiǎn)。 “ XX先生 /女士您好！一汽豐田為客戶打造的品牌 AAA保險(xiǎn)，相信對(duì)您的愛車是最適合的！ ”2）凡遇到 AAA保險(xiǎn)客戶進(jìn)廠，售后 SA必須強(qiáng)調(diào)客戶享受的是 AAA 保險(xiǎn)服務(wù)。您看，這是我們這周的 AAA保險(xiǎn)購買記錄，我是不會(huì)騙您的！ ” AAA保險(xiǎn)推存五技巧保險(xiǎn)推存五技巧二、新車承保銷售管理二、新車承保銷售管理銷售顧問在向顧客推薦保險(xiǎn)套餐時(shí)，先從保險(xiǎn)費(fèi)較高的項(xiàng)目開始（例：直接推存 “ 三者險(xiǎn) 100萬 ” ），為顧客價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)留下討論空間。 “ 尊貴的一汽豐田 AAA保險(xiǎn)客戶，首先感謝您的選擇和信任！這是您 的保單，請(qǐng)妥善保管或存放于本店托管。當(dāng)顧客咨詢或洽談保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí) ,必須在服務(wù)前、服務(wù)中、服務(wù)后至少三次提及這句話 。一汽豐田 AAA保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)鄭州裕華豐田 服務(wù)部———2023 年 9月 ———Insurance increasel我們來自一汽豐田經(jīng)銷店一線團(tuán)隊(duì)，肩負(fù)著品牌保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要責(zé)任！l我們培訓(xùn)內(nèi)容的執(zhí)行者，一定要將培訓(xùn)內(nèi)容落實(shí)到實(shí)際工作中去 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是車行價(jià)值鏈開始的源動(dòng)力！寄 語目 錄第一章 一汽豐田 AAA保險(xiǎn)置業(yè)分析第三章 一汽豐田 AAA保險(xiǎn)營銷篇第二章 一汽豐田 AAA保險(xiǎn)基礎(chǔ)篇第一章第一章 一汽豐田一汽豐田 AAA保險(xiǎn)置業(yè)分析保險(xiǎn)置業(yè)分析一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)建保險(xiǎn)品牌規(guī)范與保險(xiǎn)公司的合作提升客戶服務(wù)質(zhì)量保障企業(yè)利益二、經(jīng)銷店二、經(jīng)銷店 AAA保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提升 4大困惑大困惑一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)建保險(xiǎn)品牌 ？企業(yè)產(chǎn)品及產(chǎn)品以外、被消費(fèi)者識(shí)別的一切附加價(jià)值！1. 品牌保險(xiǎn)產(chǎn)品2. 品牌保險(xiǎn)保費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、 SRP價(jià)格時(shí)間 ,協(xié)議品牌保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)AAA保險(xiǎn)的 標(biāo)準(zhǔn)銷售標(biāo)準(zhǔn)信息管理一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)建保險(xiǎn)品牌 ◆ 品牌力推動(dòng)銷售力（賣得貴、賣得快、賣得多 ）一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)建保險(xiǎn)品牌 ◆ 品牌的忠誠降低營銷成本和增加新車銷量Q 建立客戶品牌首選印象！一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)建保險(xiǎn)品牌 AAA保險(xiǎn)對(duì)經(jīng)銷店的品牌價(jià)值保證品牌服務(wù)完整性保證品牌服務(wù)完整性區(qū)別于社會(huì)保險(xiǎn)，建立顧客識(shí)別標(biāo)志區(qū)別于社會(huì)保險(xiǎn)，建立顧客識(shí)別標(biāo)志為顧客提供一汽豐田的口品牌承諾為顧客提供一汽豐田的口品牌承諾為經(jīng)銷店的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來增值為經(jīng)銷店的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來增值增值經(jīng)銷店在保險(xiǎn)領(lǐng)域的競(jìng)爭力增值經(jīng)銷店在保險(xiǎn)領(lǐng)域的競(jìng)爭力打造核心競(jìng)爭力，成為經(jīng)銷店永續(xù)經(jīng)營的保障之一打造核心競(jìng)爭力，成為經(jīng)銷店永續(xù)經(jīng)營的保障之一一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)建保險(xiǎn)品牌 AAA保險(xiǎn)的命名保險(xiǎn)的命名安心 安全 愛用一汽豐田 AAA保險(xiǎn)由由 FTMS和優(yōu)秀保險(xiǎn)公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共同推出，使和優(yōu)秀保險(xiǎn)公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共同推出，使 顧客更安心、安全、愛用顧客更安心、安全、愛用一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)規(guī)范與保險(xiǎn)公司的合作、規(guī)范與保險(xiǎn)公司的合作保險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)背景 〉 價(jià)格的合理性（產(chǎn)品價(jià)格）〉 一站式服務(wù)（提供車輛綜合服務(wù)）〉 在豐田經(jīng)銷店的高品質(zhì)修理（全國統(tǒng)一品質(zhì)）〉 純牌零件的使用〉 修理的速度〉 較高的保險(xiǎn)專業(yè)性DLR的的期期待待保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司的的期期待待顧客的期待顧客的期待FTMS的期待的期待 〉 提高投保率、續(xù)保率 〉 擴(kuò)大維修量 〉 防止保險(xiǎn)顧客流失，保有客戶 〉 保險(xiǎn)公司應(yīng)盡早認(rèn)定修理費(fèi)報(bào)價(jià) 〉 保險(xiǎn)公司認(rèn)可修理費(fèi)含有一定 利潤、支付修理費(fèi) 〉 培養(yǎng)終身客戶 〉 提升忠誠度 〉 與經(jīng)銷店協(xié)定合理的修理費(fèi)、 手續(xù)費(fèi)（正常的合作關(guān)系） 〉 統(tǒng)一認(rèn)定的修理方法（更換、 修理） 〉 與經(jīng)銷店共同進(jìn)行合同的管理 （防止顧客流失）一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)提升客戶服務(wù)質(zhì)量、提升客戶服務(wù)質(zhì)量 創(chuàng)建差異化服務(wù)創(chuàng)建差異化服務(wù)更及時(shí)的跟蹤更規(guī)范的定損更專業(yè)的維修更快速的交付通過保險(xiǎn)公司開放的信息平臺(tái)及出險(xiǎn)短信通知等到方式 ,使經(jīng)銷店可以為出險(xiǎn)客戶提供更及時(shí)的跟蹤服務(wù) 。經(jīng)銷店應(yīng)將此作為一項(xiàng)長期政策貫徹執(zhí)行 . ○ 只有 ” 持續(xù) ” 才能產(chǎn)生 ” 關(guān)聯(lián) ”, 只有 ” 關(guān)聯(lián) ” 才能產(chǎn)生 ” 欲望 ”!一、經(jīng)銷店一、經(jīng)銷店 AAA保險(xiǎn)品牌推廣保險(xiǎn)品牌推廣創(chuàng)建、創(chuàng)建 AAA保險(xiǎn)差異化服務(wù)保險(xiǎn)差異化服務(wù)制定 AAA保險(xiǎn)客戶專項(xiàng)跟蹤計(jì)劃，由專人負(fù)責(zé)通過短信等方式，定期進(jìn)行客戶關(guān)懷。因?yàn)槟?AAA保險(xiǎn)客戶， 您將特別享受到以下服務(wù) ……”益 處① 體現(xiàn)了 AAA保險(xiǎn)的流程完善性② 體現(xiàn)了 AAA保險(xiǎn)服務(wù)的差異性③ 增加客戶對(duì) AAA保險(xiǎn)的信任度④ 幫助客戶出險(xiǎn)回廠話術(shù)話術(shù)二、新車承保銷售管理二、新車承保銷售管理 AAA保險(xiǎn)推存五技巧保險(xiǎn)推存五技巧銷售顧問向顧客介紹 AAA保險(xiǎn)套餐時(shí)，直接將具體險(xiǎn)種和價(jià)格填寫在 “ 車輛保險(xiǎn)建議書 ” 上，假定顧客已接受，然后進(jìn)入下一輪商談內(nèi)容（例：與顧客討論精品選擇）。高開低走法技巧 四二、新車承保銷售管理二、新車承保銷售管理 AAA保險(xiǎn)推存五技巧保險(xiǎn)推存五技巧一次為顧客推存三種 AAA保險(xiǎn)套餐，供顧客選擇，以增加最終成交可能。 “ XX先生 /女士您好！您是我們一汽豐田 AAA保險(xiǎn)客戶，很高興為您服務(wù)！ ”三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理經(jīng)銷店續(xù)保優(yōu)勢(shì)的利用、經(jīng)銷店續(xù)保優(yōu)勢(shì)的利用充分利用與客戶 “ 面對(duì)面 ” 的優(yōu)勢(shì)，加深客戶對(duì) AAA保險(xiǎn)的印象，創(chuàng)造客戶咨詢機(jī)會(huì)，為續(xù)保成功奠定基礎(chǔ)