【正文】 一汽豐田 AAA保險營銷培訓(xùn)鄭州裕華豐田 服務(wù)部———2023 年 9月 ———Insurance increasel我們來自一汽豐田經(jīng)銷店一線團隊，肩負著品牌保險業(yè)務(wù)的重要責(zé)任！l我們培訓(xùn)內(nèi)容的執(zhí)行者，一定要將培訓(xùn)內(nèi)容落實到實際工作中去 保險業(yè)務(wù)是車行價值鏈開始的源動力！寄 語目 錄第一章 一汽豐田 AAA保險置業(yè)分析第三章 一汽豐田 AAA保險營銷篇第二章 一汽豐田 AAA保險基礎(chǔ)篇第一章第一章 一汽豐田一汽豐田 AAA保險置業(yè)分析保險置業(yè)分析一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險的優(yōu)勢保險的優(yōu)勢創(chuàng)建保險品牌規(guī)范與保險公司的合作提升客戶服務(wù)質(zhì)量保障企業(yè)利益二、經(jīng)銷店二、經(jīng)銷店 AAA保險業(yè)務(wù)提升保險業(yè)務(wù)提升 4大困惑大困惑一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險的優(yōu)勢保險的優(yōu)勢創(chuàng)建保險品牌 ？企業(yè)產(chǎn)品及產(chǎn)品以外、被消費者識別的一切附加價值！1. 品牌保險產(chǎn)品2. 品牌保險保費價格產(chǎn)品標準、 SRP價格時間 ,協(xié)議品牌保險的標準售后服務(wù)標準AAA保險的 標準銷售標準信息管理一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險的優(yōu)勢保險的優(yōu)勢一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險的優(yōu)勢保險的優(yōu)勢創(chuàng)建保險品牌 ◆ 品牌力推動銷售力（賣得貴、賣得快、賣得多 ）一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險的優(yōu)勢保險的優(yōu)勢創(chuàng)建保險品牌 ◆ 品牌的忠誠降低營銷成本和增加新車銷量Q 建立客戶品牌首選印象！一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險的優(yōu)勢保險的優(yōu)勢創(chuàng)建保險品牌 AAA保險對經(jīng)銷店的品牌價值保證品牌服務(wù)完整性保證品牌服務(wù)完整性區(qū)別于社會保險，建立顧客識別標志區(qū)別于社會保險，建立顧客識別標志為顧客提供一汽豐田的口品牌承諾為顧客提供一汽豐田的口品牌承諾為經(jīng)銷店的保險業(yè)務(wù)帶來增值為經(jīng)銷店的保險業(yè)務(wù)帶來增值增值經(jīng)銷店在保險領(lǐng)域的競爭力增值經(jīng)銷店在保險領(lǐng)域的競爭力打造核心競爭力，成為經(jīng)銷店永續(xù)經(jīng)營的保障之一打造核心競爭力，成為經(jīng)銷店永續(xù)經(jīng)營的保障之一一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險的優(yōu)勢保險的優(yōu)勢創(chuàng)建保險品牌 AAA保險的命名保險的命名安心 安全 愛用一汽豐田 AAA保險由由 FTMS和優(yōu)秀保險公司強強聯(lián)手，共同推出，使和優(yōu)秀保險公司強強聯(lián)手，共同推出，使 顧客更安心、安全、愛用顧客更安心、安全、愛用一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險的優(yōu)勢保險的優(yōu)勢規(guī)范與保險公司的合作、規(guī)范與保險公司的合作保險標準的開發(fā)背景 〉 價格的合理性（產(chǎn)品價格）〉 一站式服務(wù)（提供車輛綜合服務(wù)）〉 在豐田經(jīng)銷店的高品質(zhì)修理（全國統(tǒng)一品質(zhì)）〉 純牌零件的使用〉 修理的速度〉 較高的保險專業(yè)性DLR的的期期待待保保險險公公司司的的期期待待顧客的期待顧客的期待FTMS的期待的期待 〉 提高投保率、續(xù)保率 〉 擴大維修量 〉 防止保險顧客流失，保有客戶 〉 保險公司應(yīng)盡早認定修理費報價 〉 保險公司認可修理費含有一定 利潤、支付修理費 〉 培養(yǎng)終身客戶 〉 提升忠誠度 〉 與經(jīng)銷店協(xié)定合理的修理費、 手續(xù)費（正常的合作關(guān)系） 〉 統(tǒng)一認定的修理方法（更換、 修理） 〉 與經(jīng)銷店共同進行合同的管理 （防止顧客流失）一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險的優(yōu)勢保險的優(yōu)勢提升客戶服務(wù)質(zhì)量、提升客戶服務(wù)質(zhì)量 創(chuàng)建差異化服務(wù)創(chuàng)建差異化服務(wù)更及時的跟蹤更規(guī)范的定損更專業(yè)的維修更快速的交付通過保險公司開放的信息平臺及出險短信通知等到方式 ,使經(jīng)銷店可以為出險客戶提供更及時的跟蹤服務(wù) 。對交付時效性的約定 ,使 AAA保險的交付速度明顯提高 ,不僅有助于經(jīng)銷店的資金周轉(zhuǎn) ,而且大大提高了客戶滿意度 .采用豐田工時作業(yè)標準、使用純牌零部件等標準的制定 ,確保經(jīng)銷店為客戶提供專業(yè)的、高效高質(zhì)的維修 。由于在工時作業(yè)標準、零部件、工時費單價、開工權(quán)限等方面進行了規(guī)范 ,減少了定損過程中經(jīng)銷店與保險公司分歧的出現(xiàn) ,使經(jīng)銷店的定損工作效率得到極大提高 。一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險的優(yōu)勢保險的優(yōu)勢提升客戶服務(wù)質(zhì)量、提升客戶服務(wù)質(zhì)量 好事例分好事例分 享AAA保險客戶不僅能享受普通的保險服務(wù)、還能享受一汽豐田的標準化服務(wù) ,更能享受到由于經(jīng)銷店與保險公司緊密合作而帶來的差異化服務(wù) .對 AAA保險客戶來店我們做到標準對應(yīng)流程 :回訪預(yù)約 專人接待 標準定損 及時維修 品質(zhì)保證 跟蹤回款 .這樣的一條龍服務(wù) ,讓客戶感覺到 AAA保險的禮遇 高品質(zhì)放心的尊貴服務(wù) . 摘自某經(jīng)銷店總結(jié)報告一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險的優(yōu)勢保險的優(yōu)勢創(chuàng)建保險品牌規(guī)范與保險公司的合作提升客戶服務(wù)質(zhì)量目目 的的提高客戶忠誠度提高客戶忠誠度維護基盤客戶一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險的優(yōu)勢保險的優(yōu)勢保障企業(yè)利益、保障企業(yè)利益AAA保險帶來的收益提升體現(xiàn)保險帶來的收益提升體現(xiàn) :① 新車投保率提升② 單車保費提升③ 續(xù)保率提升① 回廠率提升② 維修產(chǎn)值提升手續(xù)費收益提升手續(xù)費收益提升 維修收益提升維修收益提升1 2一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險的優(yōu)勢保險的優(yōu)勢保障企業(yè)利益、保障企業(yè)利益數(shù)量 的提升質(zhì)量 的提升新車投保率新車投保率續(xù)續(xù) 保保 率率單單 車車 保保 費費一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險的優(yōu)勢保險的優(yōu)勢保障企業(yè)利益、保障企業(yè)利益 手續(xù)費收益提升 單車保費提升單車保費提升：在調(diào)研的經(jīng)銷店中，單車保費均明顯提升 ?！?據(jù)某經(jīng)銷店統(tǒng)計：平均單車保費增加 2023元以暢銷車型卡羅拉 AT （單價： 139， 800元）舉例項目 AAA前 AAA后車損險 三責(zé)險 （保額 10萬） （保額 50萬） 玻璃險 自燃險 車上人員險（保額 50000元） 盜搶險 無 不計免賠 小計（商業(yè)險） 交強險 950元 950元共計 一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險的優(yōu)勢保險的優(yōu)勢保障企業(yè)利益、保障企業(yè)利益 手續(xù)費收益提升 續(xù)保率提升2023年度較 2023年度續(xù)保臺次有顯的增加，截止 09年 11月較 08年增長率為 143%。品牌保險的推介，促成了續(xù)保的成交量。 摘自某經(jīng)銷店總結(jié)報告某經(jīng)銷店續(xù)保率比較圖一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險的優(yōu)勢保險的優(yōu)勢保障企業(yè)利益、保障企業(yè)利益維修收益提升維修收益提升回廠率提升回廠率提升單車維修產(chǎn)值提升單車維修產(chǎn)值提升一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險的優(yōu)勢保險的優(yōu)勢保障企業(yè)利益、保障企業(yè)利益合作保險公司 100%信息反饋及時的信息反饋 ,使經(jīng)銷店可以第一時間與客戶聯(lián)系 ,回廠率得到保障 ,均明顯提升 !AAA保險要求 結(jié)結(jié) 果果一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險的優(yōu)勢保險的優(yōu)勢保障企業(yè)利益、保障企業(yè)利益① 使用豐田標準工時② 統(tǒng)一工時費③ 使用純牌零配件、 SRP 價格④ 統(tǒng)一噴漆耗費AAA保險要求① 工時費提升② 零件費提升結(jié)結(jié) 果果維修產(chǎn)值明顯增長一、一汽豐田一、一汽豐田 AAA保險的優(yōu)勢保險的優(yōu)勢保障企業(yè)利益、保障企業(yè)利益某經(jīng)銷店某經(jīng)銷店 2023年第三季度萬元以上保險產(chǎn)值分析年第三季度萬元以上保險產(chǎn)值分析時間