【正文】 四、圍繞保險業(yè)務(wù)的整合營銷以保險為原動力的價值鏈整合營銷、以保險為原動力的價值鏈整合營銷 案例展示案例二：延長保修期活動目的：活動簡介：1）通過延長車輛保修期增加客戶對新車品質(zhì)的信心；2）促進(jìn)新車承保銷售；3）鎖定客戶未來五年的續(xù)保?？蛻舫?“ 代金券 ” 可以在下一年度的零度時間內(nèi)到店，享受 “ 四大項 ” （整車漆面、內(nèi)飾、底盤、發(fā)動機艙）車輛美容翻新服務(wù)。所存入的金額作為客戶未來三年或五年續(xù)保的部分保費，如客戶不再續(xù)保，則所存金額為購買 GPS的費用一次扣除。 01:34:0301:34:0301:34Wednesday, January 27, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 01:34:0301:34:0301:341/27/2023 1:34:03 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 1:34:03 上午 1:34 上午 01:34:03一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 211:34 上午 一月 2101:34January 27, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 01:34:0301:34:0301:34Wednesday, January 27, 2023? 1知人者智，自知者明。 27 一月 20231:34:03 上午 01:34:03一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 211:34 上午 一月 2101:34January 27, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。謝謝聆聽謝 謝一月 2101:34:0301:3401:34一月 21一月 2101:34 01:3401:34:03一月 21一月2101:34:032023/1/27 1:34:03? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。4）養(yǎng)成客戶習(xí)慣：提高了客戶的活躍度，對售后、精 品等業(yè)務(wù)起到推動作用。四、圍繞保險業(yè)務(wù)的整合營銷四、圍繞保險業(yè)務(wù)的整合營銷以保險為原動力的價值鏈整合營銷、以保險為原動力的價值鏈整合營銷案例分析1）放大客戶利益：對客戶而言，車輛 “ 核心 ” 部件的 未來養(yǎng)護(hù)成本遠(yuǎn)大于每年的保費支出；2）增加客戶放棄成本：當(dāng)客戶猶豫是否繼續(xù)在經(jīng)銷店 續(xù)保時 “ 無法享受到保修期的延長帶來的利 益 ” 這就成了放棄成本。客戶在指定賬戶預(yù)存入 3000元的保費，則經(jīng)銷店同時贈送 3000元的保費，則些賬戶中總計金額為 6000元。三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理話術(shù)影響話術(shù)影響充分運用標(biāo)準(zhǔn)制勝、消極暗示法，編輯應(yīng)對話術(shù)，并使所有一線人員熟練掌握，運用到與顧客的 AAA保險溝通中，起到持續(xù)的宣傳、影響作用。祝您用困愉快！謝謝！ ”話術(shù)舉例話術(shù)舉例三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理續(xù)保銷售的流程改善、續(xù)保銷售的流程改善 制定環(huán)節(jié)管控點管理銷售過程短信短信針對客戶編制個性化提示短信續(xù)保專員時前一天提交發(fā)送計劃及內(nèi)容保險經(jīng)理審核通過并監(jiān)督發(fā)送設(shè)定短信發(fā)送 PK并納入績效考核定期總結(jié)短信效果度討論、完善 其經(jīng)銷店續(xù)保提醒短信： 尊敬的客戶：您的愛車保險將到期，為了您行車安心無憂，請?zhí)? 前到本店續(xù)保，咨詢電話： XXXXXX 李小姐 這樣的續(xù)保短信您是否經(jīng)常收到呢？這樣的續(xù)保短信您是否經(jīng)常收到呢？三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理續(xù)保銷售的流程改善、續(xù)保銷售的流程改善 制定環(huán)節(jié)管控點管理銷售過程電話電話制定電話跟蹤話術(shù)續(xù)保專員提前一天提交計劃保險經(jīng)理利用電話錄音隨時監(jiān)督電話跟蹤質(zhì)量設(shè)定電話跟蹤 KPI并納入績效考核依據(jù)客戶反饋及電話錄音討論并調(diào)整話術(shù)三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理續(xù)保銷售的流程改善、續(xù)保銷售的流程改善 制定環(huán)節(jié)管控點管理銷售過程商談商談 續(xù)保專員提前一天提交計劃保險經(jīng)理審核并完善計劃 商談遇阻時，保險經(jīng)理經(jīng)予支持依據(jù)客戶反饋討論并總結(jié)應(yīng)對話術(shù)各經(jīng)銷店根據(jù)平時工作積累，總結(jié)出適合本店的 《 新保續(xù)保話術(shù) 》 ，用以協(xié)助銷售顧問、續(xù)保專員的工作。三、續(xù)保銷售管理三、續(xù)保銷售管理從續(xù)?？蛻糍Y源看經(jīng)銷店競爭優(yōu)勢、從續(xù)?？蛻糍Y源看經(jīng)銷店競爭優(yōu)勢經(jīng)銷店續(xù)保三大優(yōu)勢：① 客戶車輛在經(jīng)銷店采購；② 客戶對經(jīng)銷店售后服務(wù)有直接感受；③ 客戶在續(xù)保之前與經(jīng)銷店有多次接觸機會。銷售顧問在介紹 AAA保險時，可以通過充分運用人們的 “ 從眾心理，加大顧客的接受程度。權(quán)威原理● 當(dāng)人們遇到自己無法判斷的事物時，更愿意相信專家權(quán)威的話。品牌保險的推介，促成了續(xù)保的成交量。由于在工時作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、零部件、工時費單價、開工權(quán)限等方面進(jìn)行了規(guī)范 ,減少了定損過程中經(jīng)銷店與保險公司分歧的出現(xiàn) ,使經(jīng)銷店的定損工作效率得到極大提高 。二、新車承保銷售管理二、新車承保銷售管理新車承保存在問題分析、新車承保存在問題分析銷售流程銷售技巧AAA保險工具 商談時 AAA保險工具缺乏合理使用沒有切實有效的培訓(xùn)，僅依靠銷售人員自身能力商談失敗時缺乏銷售經(jīng)理二次商談、跟蹤步驟二、新車承保銷售管理二、新車承保銷售管理新車承保銷售流程、新車承保銷售流程銷售顧問利用商談 MEMO與顧客進(jìn)行訂車商談時介紹 AAA保險顧客對保險產(chǎn)生異議時，應(yīng) 100%請保險主管進(jìn)行二次商談保險顧問應(yīng)向客戶出具正式 “ 車輛保險建議書 ”客戶確認(rèn) “ 保險建議書 ” 后填寫保單，由出單員進(jìn)行保險出單客戶提車之前繳納保險費用客戶提車后，由保險專員遞交保單（注：經(jīng)銷店可為客戶代保管保單）介紹保險知識并出具 “ AAA保險客戶保險須知 ”次年續(xù)保從頭循環(huán)開始二、新車承保銷售管理二、新車承保銷售管理新車承保銷售流程、新車承保銷售流程 新保的突破：新車承保的難點不在投保率，而是如何提高商 業(yè)險和保費規(guī)模二、新車承保銷售管理二、新車承保銷售管理新車承保銷售流程、新車承保銷售流程 新車客戶保險采購四大懷疑“到底對我有什么好處？ ”“真有必要上這些險種嗎？ ”“你是賣車的，保險恐性還沒我懂的多呢。當(dāng)顧客對價格產(chǎn)生異議時，通過 “ 化整為零 ” 的方式，突出顧客利益。電話直銷誘惑大 保險公司的 “ 電話銷售 ” 在保費及優(yōu)惠政策上占據(jù)較大優(yōu)勢 。第 一， 24小時熱線 ……?，F(xiàn)在保險產(chǎn)品價格都有保監(jiān)局監(jiān)管，同樣的產(chǎn)品不可能有太大差異，差也是在投保險種和保額，您可以把他們計算的保單和我說說，我免費幫您分析，以免您像別的客戶一樣吃暗虧。普遍采用優(yōu)惠、贈送等促銷方式劣勢： 傳統(tǒng)的促銷方式不僅成本投入大，且持續(xù)時間短，難以形成規(guī)模效應(yīng)！三、當(dāng)前經(jīng)銷店保險營銷的兩大核心問題三、當(dāng)前經(jīng)銷店保險營銷的兩大核心問題核心問題 1核心問題 2缺乏續(xù)保銷售從新車銷售開始的策略思想 ；策略宗旨 為客戶來年續(xù)保制造放棄成本！策略宗旨 以價值鏈業(yè)務(wù)為核心的整合營銷！仍以促進(jìn)銷售為營銷主導(dǎo)思想，缺乏價值鏈整合營銷的思路和方法。 新車客戶必須在經(jīng)銷店上保險才能參加此活動。續(xù)保專員以利用客戶等待時間，與客戶進(jìn)行續(xù)保商談，并將 “ 代金券 ” 作為續(xù)保的交換條件。四、圍繞保險業(yè)務(wù)的整合營銷四、圍繞保險業(yè)務(wù)的整合營銷以保險為原動力的價值鏈整合營銷、以保險為原動力的價值鏈整合營銷案例分析1）放大客戶利益：只要客戶按約定續(xù)保，即可得到免 費的 GPS一臺；2）增加客戶放棄成本：當(dāng)客戶猶豫是否繼續(xù)在經(jīng)銷店 續(xù)保時，預(yù)存的資金就是客戶的放棄成本。 一月 21一月 2101:34:0301:34:03January 27, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2101:34:0301:34Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Wednes