保險營銷概述(ppt47頁)(編輯修改稿)
2025-01-18 11:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 3萬人。實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占總保費(fèi)的 %。保險營銷22三、保險經(jīng)紀(jì)人制度（一）保險經(jīng)紀(jì)人含義保險經(jīng)紀(jì)人是指代表投保人選擇保險公司，同保險人洽談保險條款、代辦保險手續(xù)的保險中間人。（ 1）保險經(jīng)紀(jì)人是投保人的代理人，不是保險人的代理人；（ 2）保險經(jīng)紀(jì)人的傭金一般低于代理人的傭金水平；（ 3）保險經(jīng)紀(jì)人一般在大城市或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為大企業(yè)從事保險活動。（二）保險經(jīng)紀(jì)人的地位投保人 風(fēng) 險 咨 詢 擬 定 方 案 代 為 投 保 代 為 索 賠保險經(jīng)紀(jì)人保險公司 拓 展 業(yè) 務(wù) 安排再保險 合 理 索 賠保險營銷23三、保險經(jīng)紀(jì)人制度保險經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)：安排保險、協(xié)助索賠保險公司 詢價 投保投保人 委托 風(fēng)險評估 保險建議保險經(jīng)紀(jì)人 確認(rèn)設(shè)計(jì)保險方案制作投保書安 排 保 險保險營銷24三、保險經(jīng)紀(jì)人制度保險經(jīng)紀(jì)人 保險公司 投保人迅速通知代理索賠現(xiàn)場調(diào)查 賠款出現(xiàn)通知協(xié)助調(diào)查協(xié) 助 索 賠保險營銷25第四節(jié)第四節(jié) 保險展業(yè)保險展業(yè)保險展業(yè)概述保險展業(yè)的會報保險展業(yè)流程保險營銷26一、保險展業(yè)概述保險展業(yè)的含義保險展業(yè)，即保險推銷，屬于狹義保險營銷，它是保險展業(yè)人員引導(dǎo)保險潛在客戶參加保險的行為，也是為投保人提供 投保服務(wù)的行為，它是保險經(jīng)營的起點(diǎn)。保險展業(yè)由保險宣傳和銷售保險單兩種行為構(gòu)成。保險展業(yè)的原則（ 1）服務(wù)至上：以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶的信任；（ 2）積極開拓市場：對保險有需求的客戶群，差異性大；（ 3）遵守職業(yè)道德：履行保險代理合同權(quán)利義務(wù)，維護(hù)保險人 利益，竭誠為客戶服務(wù)，不能欺騙客戶。保險營銷27二、保險展業(yè)的會報會報：保險營銷過程中的各種會議會報種類（ 1）按形式劃分：產(chǎn)品說明會、客戶聯(lián)誼會等（ 2）按時間劃分：晨會、二次晨會、月總結(jié)會等（ 3）按對象劃分：高手交流會、新兵動員會、增員創(chuàng)業(yè)會等晨會流程 晨迎 → 問好 → 晨操（手語晨操） → 業(yè)績宣讀 → 專題講座 → 動員與事項(xiàng)通知 → 晨會結(jié)束 → 二次晨會保險營銷28三、保險展業(yè)流程客戶拜訪客戶服務(wù)尋找客戶銷售面談拒絕處理促成保單送遞保險營銷29三、保險展業(yè)流程三、保險展業(yè)流程展業(yè)前的準(zhǔn)備工作尋找準(zhǔn)客戶拜訪準(zhǔn)客戶設(shè)計(jì)保險計(jì)劃書交易促成保險營銷30（一）展業(yè)前的準(zhǔn)備工作知識準(zhǔn)備（ 1）專業(yè)保險知識 ① 產(chǎn)品功用：了解產(chǎn)品設(shè)計(jì)目的、明晰產(chǎn)品功用、理解保險條款 ② 產(chǎn)品對比 ③ 產(chǎn)品狀況（銷售狀況、認(rèn)可狀況等）（ 2）金融知識準(zhǔn)備（ 3）人文知識與時事知識準(zhǔn)備（ 4）其他必備知識準(zhǔn)備： 醫(yī)學(xué)與保健知識 法律知識準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備：（ 1）換位思考；（ 2）一顆平常心；（ 3）信心材料準(zhǔn)備： 營銷必須帶的材料：保險條款、保險建議書、投保單，等等。保險營銷31（一）展業(yè)前的準(zhǔn)備工作行動準(zhǔn)備（ 1）擬定訪問客戶計(jì)劃－擬定訪問人員（ 2）擬定訪問時間－不在客戶忙碌的時候（ 3）約訪技巧－電話約訪技巧儀態(tài)準(zhǔn)備整潔的儀容儀表不僅對客戶，而且對營銷員自己都會帶來良好的感覺。（ 1）恰當(dāng)?shù)囊轮莾x表的關(guān)鍵。拜訪不同的客戶，著裝也不一樣。（ 2）男性：應(yīng)每天刮胡子和整理頭型 女性：注意畫淡妝和頭型的簡潔得體。保險營銷32（二）尋找準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶是指與之建立了聯(lián)系并有希望參加保險的顧客。尋找準(zhǔn)客戶，就是尋找和發(fā)現(xiàn)可能購買保險產(chǎn)品的企業(yè)、家庭或個人。成為準(zhǔn)客戶的條件（ 1）有保險需求 （ 2）有經(jīng)濟(jì)條件 （ 3）有健康身體 （ 4）有決策能力 （ 5）有親和力準(zhǔn)客戶的開拓方法（ 1）緣故法 （ 2）介紹法（ 3）陌拜法（ 4）
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