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正文內(nèi)容

保險營銷概述(ppt47頁)(編輯修改稿)

2025-01-18 11:53 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 3萬人。實現(xiàn)保費收入占總保費的 %。保險營銷22三、保險經(jīng)紀(jì)人制度(一)保險經(jīng)紀(jì)人含義保險經(jīng)紀(jì)人是指代表投保人選擇保險公司,同保險人洽談保險條款、代辦保險手續(xù)的保險中間人。( 1)保險經(jīng)紀(jì)人是投保人的代理人,不是保險人的代理人;( 2)保險經(jīng)紀(jì)人的傭金一般低于代理人的傭金水平;( 3)保險經(jīng)紀(jì)人一般在大城市或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為大企業(yè)從事保險活動。(二)保險經(jīng)紀(jì)人的地位投保人 風(fēng) 險 咨 詢 擬 定 方 案 代 為 投 保 代 為 索 賠保險經(jīng)紀(jì)人保險公司 拓 展 業(yè) 務(wù) 安排再保險 合 理 索 賠保險營銷23三、保險經(jīng)紀(jì)人制度保險經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù):安排保險、協(xié)助索賠保險公司 詢價 投保投保人 委托 風(fēng)險評估 保險建議保險經(jīng)紀(jì)人 確認(rèn)設(shè)計保險方案制作投保書安 排 保 險保險營銷24三、保險經(jīng)紀(jì)人制度保險經(jīng)紀(jì)人 保險公司 投保人迅速通知代理索賠現(xiàn)場調(diào)查 賠款出現(xiàn)通知協(xié)助調(diào)查協(xié) 助 索 賠保險營銷25第四節(jié)第四節(jié) 保險展業(yè)保險展業(yè)保險展業(yè)概述保險展業(yè)的會報保險展業(yè)流程保險營銷26一、保險展業(yè)概述保險展業(yè)的含義保險展業(yè),即保險推銷,屬于狹義保險營銷,它是保險展業(yè)人員引導(dǎo)保險潛在客戶參加保險的行為,也是為投保人提供 投保服務(wù)的行為,它是保險經(jīng)營的起點。保險展業(yè)由保險宣傳和銷售保險單兩種行為構(gòu)成。保險展業(yè)的原則( 1)服務(wù)至上:以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶的信任;( 2)積極開拓市場:對保險有需求的客戶群,差異性大;( 3)遵守職業(yè)道德:履行保險代理合同權(quán)利義務(wù),維護(hù)保險人 利益,竭誠為客戶服務(wù),不能欺騙客戶。保險營銷27二、保險展業(yè)的會報會報:保險營銷過程中的各種會議會報種類( 1)按形式劃分:產(chǎn)品說明會、客戶聯(lián)誼會等( 2)按時間劃分:晨會、二次晨會、月總結(jié)會等( 3)按對象劃分:高手交流會、新兵動員會、增員創(chuàng)業(yè)會等晨會流程 晨迎 → 問好 → 晨操(手語晨操) → 業(yè)績宣讀 → 專題講座 → 動員與事項通知 → 晨會結(jié)束 → 二次晨會保險營銷28三、保險展業(yè)流程客戶拜訪客戶服務(wù)尋找客戶銷售面談拒絕處理促成保單送遞保險營銷29三、保險展業(yè)流程三、保險展業(yè)流程展業(yè)前的準(zhǔn)備工作尋找準(zhǔn)客戶拜訪準(zhǔn)客戶設(shè)計保險計劃書交易促成保險營銷30(一)展業(yè)前的準(zhǔn)備工作知識準(zhǔn)備( 1)專業(yè)保險知識 ① 產(chǎn)品功用:了解產(chǎn)品設(shè)計目的、明晰產(chǎn)品功用、理解保險條款 ② 產(chǎn)品對比 ③ 產(chǎn)品狀況(銷售狀況、認(rèn)可狀況等)( 2)金融知識準(zhǔn)備( 3)人文知識與時事知識準(zhǔn)備( 4)其他必備知識準(zhǔn)備: 醫(yī)學(xué)與保健知識 法律知識準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備:( 1)換位思考;( 2)一顆平常心;( 3)信心材料準(zhǔn)備: 營銷必須帶的材料:保險條款、保險建議書、投保單,等等。保險營銷31(一)展業(yè)前的準(zhǔn)備工作行動準(zhǔn)備( 1)擬定訪問客戶計劃-擬定訪問人員( 2)擬定訪問時間-不在客戶忙碌的時候( 3)約訪技巧-電話約訪技巧儀態(tài)準(zhǔn)備整潔的儀容儀表不僅對客戶,而且對營銷員自己都會帶來良好的感覺。( 1)恰當(dāng)?shù)囊轮莾x表的關(guān)鍵。拜訪不同的客戶,著裝也不一樣。( 2)男性:應(yīng)每天刮胡子和整理頭型 女性:注意畫淡妝和頭型的簡潔得體。保險營銷32(二)尋找準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶是指與之建立了聯(lián)系并有希望參加保險的顧客。尋找準(zhǔn)客戶,就是尋找和發(fā)現(xiàn)可能購買保險產(chǎn)品的企業(yè)、家庭或個人。成為準(zhǔn)客戶的條件( 1)有保險需求 ( 2)有經(jīng)濟(jì)條件 ( 3)有健康身體 ( 4)有決策能力 ( 5)有親和力準(zhǔn)客戶的開拓方法( 1)緣故法 ( 2)介紹法( 3)陌拜法( 4)
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