保險營銷概述(ppt47頁)(編輯修改稿)
2025-01-18 11:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 3萬人。實現(xiàn)保費收入占總保費的 %。保險營銷22三、保險經(jīng)紀人制度（一）保險經(jīng)紀人含義保險經(jīng)紀人是指代表投保人選擇保險公司，同保險人洽談保險條款、代辦保險手續(xù)的保險中間人。（ 1）保險經(jīng)紀人是投保人的代理人，不是保險人的代理人；（ 2）保險經(jīng)紀人的傭金一般低于代理人的傭金水平；（ 3）保險經(jīng)紀人一般在大城市或經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)為大企業(yè)從事保險活動。（二）保險經(jīng)紀人的地位投保人 風 險 咨 詢 擬 定 方 案 代 為 投 保 代 為 索 賠保險經(jīng)紀人保險公司 拓 展 業(yè) 務 安排再保險 合 理 索 賠保險營銷23三、保險經(jīng)紀人制度保險經(jīng)紀人業(yè)務：安排保險、協(xié)助索賠保險公司 詢價 投保投保人 委托 風險評估 保險建議保險經(jīng)紀人 確認設計保險方案制作投保書安 排 保 險保險營銷24三、保險經(jīng)紀人制度保險經(jīng)紀人 保險公司 投保人迅速通知代理索賠現(xiàn)場調(diào)查 賠款出現(xiàn)通知協(xié)助調(diào)查協(xié) 助 索 賠保險營銷25第四節(jié)第四節(jié) 保險展業(yè)保險展業(yè)保險展業(yè)概述保險展業(yè)的會報保險展業(yè)流程保險營銷26一、保險展業(yè)概述保險展業(yè)的含義保險展業(yè)，即保險推銷，屬于狹義保險營銷，它是保險展業(yè)人員引導保險潛在客戶參加保險的行為，也是為投保人提供 投保服務的行為，它是保險經(jīng)營的起點。保險展業(yè)由保險宣傳和銷售保險單兩種行為構成。保險展業(yè)的原則（ 1）服務至上：以優(yōu)質(zhì)服務贏得客戶的信任；（ 2）積極開拓市場：對保險有需求的客戶群，差異性大；（ 3）遵守職業(yè)道德：履行保險代理合同權利義務，維護保險人 利益，竭誠為客戶服務，不能欺騙客戶。保險營銷27二、保險展業(yè)的會報會報：保險營銷過程中的各種會議會報種類（ 1）按形式劃分：產(chǎn)品說明會、客戶聯(lián)誼會等（ 2）按時間劃分：晨會、二次晨會、月總結會等（ 3）按對象劃分：高手交流會、新兵動員會、增員創(chuàng)業(yè)會等晨會流程 晨迎 → 問好 → 晨操（手語晨操） → 業(yè)績宣讀 → 專題講座 → 動員與事項通知 → 晨會結束 → 二次晨會保險營銷28三、保險展業(yè)流程客戶拜訪客戶服務尋找客戶銷售面談拒絕處理促成保單送遞保險營銷29三、保險展業(yè)流程三、保險展業(yè)流程展業(yè)前的準備工作尋找準客戶拜訪準客戶設計保險計劃書交易促成保險營銷30（一）展業(yè)前的準備工作知識準備（ 1）專業(yè)保險知識 ① 產(chǎn)品功用：了解產(chǎn)品設計目的、明晰產(chǎn)品功用、理解保險條款 ② 產(chǎn)品對比 ③ 產(chǎn)品狀況（銷售狀況、認可狀況等）（ 2）金融知識準備（ 3）人文知識與時事知識準備（ 4）其他必備知識準備： 醫(yī)學與保健知識 法律知識準備心態(tài)準備：（ 1）換位思考；（ 2）一顆平常心；（ 3）信心材料準備： 營銷必須帶的材料：保險條款、保險建議書、投保單，等等。保險營銷31（一）展業(yè)前的準備工作行動準備（ 1）擬定訪問客戶計劃－擬定訪問人員（ 2）擬定訪問時間－不在客戶忙碌的時候（ 3）約訪技巧－電話約訪技巧儀態(tài)準備整潔的儀容儀表不僅對客戶，而且對營銷員自己都會帶來良好的感覺。（ 1）恰當?shù)囊轮莾x表的關鍵。拜訪不同的客戶，著裝也不一樣。（ 2）男性：應每天刮胡子和整理頭型 女性：注意畫淡妝和頭型的簡潔得體。保險營銷32（二）尋找準客戶準客戶是指與之建立了聯(lián)系并有希望參加保險的顧客。尋找準客戶，就是尋找和發(fā)現(xiàn)可能購買保險產(chǎn)品的企業(yè)、家庭或個人。成為準客戶的條件（ 1）有保險需求 （ 2）有經(jīng)濟條件 （ 3）有健康身體 （ 4）有決策能力 （ 5）有親和力準客戶的開拓方法（ 1）緣故法 （ 2）介紹法（ 3）陌拜法（ 4）
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