保險營銷概述(ppt47頁)-在線瀏覽
2025-02-01 11:53本頁面
【正文】 費收入占總保費的 %。個人保險代理人只能為一個保險人代理保險業(yè)務。截至 2023年第一季度，全國共有保險營銷員 293萬人。保險營銷22三、保險經紀人制度（一）保險經紀人含義保險經紀人是指代表投保人選擇保險公司，同保險人洽談保險條款、代辦保險手續(xù)的保險中間人。（二）保險經紀人的地位投保人 風 險 咨 詢 擬 定 方 案 代 為 投 保 代 為 索 賠保險經紀人保險公司 拓 展 業(yè) 務 安排再保險 合 理 索 賠保險營銷23三、保險經紀人制度保險經紀人業(yè)務：安排保險、協(xié)助索賠保險公司 詢價 投保投保人 委托 風險評估 保險建議保險經紀人 確認設計保險方案制作投保書安 排 保 險保險營銷24三、保險經紀人制度保險經紀人 保險公司 投保人迅速通知代理索賠現(xiàn)場調查 賠款出現(xiàn)通知協(xié)助調查協(xié) 助 索 賠保險營銷25第四節(jié)第四節(jié) 保險展業(yè)保險展業(yè)保險展業(yè)概述保險展業(yè)的會報保險展業(yè)流程保險營銷26一、保險展業(yè)概述保險展業(yè)的含義保險展業(yè)，即保險推銷，屬于狹義保險營銷，它是保險展業(yè)人員引導保險潛在客戶參加保險的行為，也是為投保人提供 投保服務的行為，它是保險經營的起點。保險展業(yè)的原則（ 1）服務至上：以優(yōu)質服務贏得客戶的信任；（ 2）積極開拓市場：對保險有需求的客戶群，差異性大；（ 3）遵守職業(yè)道德：履行保險代理合同權利義務，維護保險人 利益，竭誠為客戶服務，不能欺騙客戶。保險營銷31（一）展業(yè)前的準備工作行動準備（ 1）擬定訪問客戶計劃－擬定訪問人員（ 2）擬定訪問時間－不在客戶忙碌的時候（ 3）約訪技巧－電話約訪技巧儀態(tài)準備整潔的儀容儀表不僅對客戶，而且對營銷員自己都會帶來良好的感覺。拜訪不同的客戶，著裝也不一樣。保險營銷32（二）尋找準客戶準客戶是指與之建立了聯(lián)系并有希望參加保險的顧客。成為準客戶的條件（ 1）有保險需求 （ 2）有經濟條件 （ 3）有健康身體 （ 4）有決策能力 （ 5）有親和力準客戶的開拓方法（ 1）緣故法 （ 2）介紹法（ 3）陌拜法（ 4）其他方法： 中心開花法 名冊法 日常觀察法 合作營銷法等保險營銷33（三）拜訪準客戶拜訪準客戶也稱 “接洽 ”或 “接觸 ”，是與客戶直接面談，并試圖與之建立良好的關系，使準客戶對營銷人員產生信任和好感，為促成做好準備。（ 2）坐姿當營銷員拜訪客戶時，如果客戶請你坐下，切不可一屁股就坐下！記得要先說一句 “謝謝 ”，然后再慢慢坐下。（ 3）站姿采取立正姿的人，會給人以做事情比較可靠穩(wěn)重的感覺。保險營銷35接洽面談基本禮儀舉止得體（ 4）眼睛與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，就注視對方的嘴巴；假如是未婚的小姐，則看著對方的下巴，切記不要直直的盯住客戶的眼睛不放。一般情況下，主動和對方握手，表示友好、感激和尊重。 介紹內容： 言簡意賅、不能啰嗦。喝茶時不可狂飲，不可出聲，不可品評。音樂奏起，男女可互相邀請。音樂結束時，男伴把女伴送到她原來的座位上，并向她點頭致謝。保險計劃書的基本內容：（ 1）客戶的基本資料（ 2）設計思路與需求分析（ 3）保險方案（ 4）結束語保險建議書的講解（ 1）有備而來 （ 2）講解內容簡單化（ 3）數(shù)字功能化 （ 4）解說生活形象化（ 5）業(yè)務熟練化 （ 6）避免忌諱用語（ 7）確定客戶完全了解保險內容保險營銷38（五）交易促成促成是當在經過一系列保險推銷工作后，在感覺時機成熟的情況下，及時向客戶提出投保建議，引導其投保，即引導客戶完成填寫投保單、簽字、繳費等步驟。影響促成的三個
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