保險(xiǎn)營銷概述(ppt 47頁)-全文預(yù)覽
【正文】 業(yè)代理機(jī)構(gòu) 萬家，其中銀行代理機(jī)構(gòu)85216家。保險(xiǎn)代理人的種類專業(yè)代理人兼業(yè)代理人個人代理人保險(xiǎn)營銷19二、保險(xiǎn)代理人制度（二）保險(xiǎn)代理人的概念與種類保險(xiǎn)專業(yè)代理人保險(xiǎn)專業(yè)代理人是指專門從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司，其組織形式可以采取合伙企業(yè)、有限責(zé)任公司、股份有限公司三種形式。保險(xiǎn)營銷17二、保險(xiǎn)代理人制度（一）保險(xiǎn)代理的含義與特征保險(xiǎn)代理是代理行為的一種，是保險(xiǎn)人委托保險(xiǎn)代理人拓展其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一種制度。人員促銷是當(dāng)前我國保險(xiǎn)營銷的最主要手段，其方法主要有緣故法、介紹法、直銷法等。（ 3）險(xiǎn)種生命周期策略 保險(xiǎn)產(chǎn)品的生命周期分為投入期、成長期、成熟期和衰退期。保險(xiǎn)營銷13二、營銷組合策略險(xiǎn)種策略（ 1）險(xiǎn)種開發(fā)策略： 通過新險(xiǎn)種的開發(fā)給客戶帶來新的利益，滿足其新的需求。（ 2）差異市場策略： 針對不同的細(xì)分市場設(shè)計(jì)不同的險(xiǎn)種組合與營銷方案。（ 2）目標(biāo)市場的吸引力： 兼具規(guī)模與潛力的市場對保險(xiǎn)企業(yè)來說也未必具有吸引力，這其中要受到競爭者、替代產(chǎn)品、購買者議價(jià)能力、供應(yīng)商議價(jià)能力等因素的影響。保險(xiǎn)營銷8三、保險(xiǎn)營銷環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境（ 1）保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部各部門之間分工協(xié)作關(guān)系；（ 2）保險(xiǎn)中介人與保險(xiǎn)企業(yè)之間的協(xié)作關(guān)系；（ 3）保險(xiǎn)消費(fèi)者心理及行為分析；（ 4）競爭對手分析；（ 5）社會公眾影響力分析。保險(xiǎn)營銷1第五講第五講 保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)營銷2 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 第一節(jié)第一節(jié) 保險(xiǎn)營銷概述保險(xiǎn)營銷概述 第二節(jié)第二節(jié) 保險(xiǎn)營銷策略保險(xiǎn)營銷策略 第三節(jié)第三節(jié) 保險(xiǎn)營銷渠道保險(xiǎn)營銷渠道 第四節(jié)第四節(jié) 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 展展 業(yè)業(yè)保險(xiǎn)營銷3第一節(jié)第一節(jié) 保險(xiǎn)營銷概述保險(xiǎn)營銷概述保險(xiǎn)營銷概念與特征保險(xiǎn)營銷管理程序保險(xiǎn)營銷環(huán)境分析保險(xiǎn)營銷4一、保險(xiǎn)營銷的概念與特征保險(xiǎn)營銷的概念保險(xiǎn)營銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動。保險(xiǎn)營銷5一、保險(xiǎn)營銷的概念與特征保險(xiǎn)營銷不等于保險(xiǎn)推銷保險(xiǎn)營銷注重保險(xiǎn)推銷保險(xiǎn)營銷適用非價(jià)格競爭原則保險(xiǎn)營銷兼具挑戰(zhàn)性和競爭性保險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)保險(xiǎn)營銷6二、保險(xiǎn)營銷管理程序分析營銷機(jī)會保險(xiǎn)市場調(diào)查與預(yù)測保險(xiǎn)市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇制定保險(xiǎn)營銷策略組織實(shí)施與控制營銷計(jì)劃尋找保險(xiǎn)營銷環(huán)境中對保險(xiǎn)企業(yè)有利的因素弄清各種保險(xiǎn)需求及趨勢根據(jù)消費(fèi)者偏好與購買力險(xiǎn)種策略費(fèi)率策略渠道策略促銷策略保險(xiǎn)營銷7三、保險(xiǎn)營銷環(huán)境分析外部環(huán)境（ 1）人口環(huán)境：人口數(shù)量、分布、受教育程度、移動等；（ 2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：消費(fèi)者的收入及差異、消費(fèi)者的支出及結(jié)構(gòu)；（ 3）政治法律環(huán)境：國家政策、法律法規(guī)及其調(diào)整變化；（ 4）社會文化環(huán)境：價(jià)值觀念、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣；（ 5）科學(xué)技術(shù)環(huán)境：新技術(shù)使用、新產(chǎn)品問世等。保險(xiǎn)營銷11一、目標(biāo)市場策略選擇目標(biāo)市場的依據(jù)（ 1）目標(biāo)市場的規(guī)模與潛力： 目標(biāo)市場應(yīng)具有一定購買力，且尚有未滿足的需求空間。無差異市場策略適用于差異性小、需求范圍廣、適用性強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷。適用于資源有限、實(shí)力不強(qiáng)的小型保險(xiǎn)企業(yè)。 小關(guān)聯(lián)性策略：將關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種搭配銷售，滿足客戶的多樣需求。（ 3）人員促銷： 通過保險(xiǎn)營銷員與客戶直接接觸、洽談、宣傳、介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品活動等。隨著保險(xiǎn)市場的發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)在依靠自身業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接營銷的同時，也更廣泛地利用保險(xiǎn)中介人進(jìn)行間接營銷。保險(xiǎn)代理是基于保險(xiǎn)人的委托代理保險(xiǎn)代理是代表保險(xiǎn)人利益的中介行為保險(xiǎn)營銷18二、保險(xiǎn)代理人制度（二）保險(xiǎn)代理人的概念與種類保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或個人。保險(xiǎn)營銷20二、保險(xiǎn)代理人制度（二）保險(xiǎn)代理人的概念與種類保險(xiǎn)兼業(yè)代理人保險(xiǎn)兼業(yè)代理人是指受保險(xiǎn)人委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時，指定專人為保險(xiǎn)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。個人保險(xiǎn)代理人只能為一
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