保險(xiǎn)營銷概述(ppt47頁)(存儲(chǔ)版)
【正文】 員會(huì)、增員創(chuàng)業(yè)會(huì)等晨會(huì)流程 晨迎 → 問好 → 晨操（手語晨操） → 業(yè)績(jī)宣讀 → 專題講座 → 動(dòng)員與事項(xiàng)通知 → 晨會(huì)結(jié)束 → 二次晨會(huì)保險(xiǎn)營銷28三、保險(xiǎn)展業(yè)流程客戶拜訪客戶服務(wù)尋找客戶銷售面談拒絕處理促成保單送遞保險(xiǎn)營銷29三、保險(xiǎn)展業(yè)流程三、保險(xiǎn)展業(yè)流程展業(yè)前的準(zhǔn)備工作尋找準(zhǔn)客戶拜訪準(zhǔn)客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書交易促成保險(xiǎn)營銷30（一）展業(yè)前的準(zhǔn)備工作知識(shí)準(zhǔn)備（ 1）專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí) ① 產(chǎn)品功用：了解產(chǎn)品設(shè)計(jì)目的、明晰產(chǎn)品功用、理解保險(xiǎn)條款 ② 產(chǎn)品對(duì)比 ③ 產(chǎn)品狀況（銷售狀況、認(rèn)可狀況等）（ 2）金融知識(shí)準(zhǔn)備（ 3）人文知識(shí)與時(shí)事知識(shí)準(zhǔn)備（ 4）其他必備知識(shí)準(zhǔn)備： 醫(yī)學(xué)與保健知識(shí) 法律知識(shí)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備：（ 1）換位思考；（ 2）一顆平常心；（ 3）信心材料準(zhǔn)備： 營銷必須帶的材料：保險(xiǎn)條款、保險(xiǎn)建議書、投保單，等等。接洽面談的步驟與方式（ 1）自我介紹（ 2）寒暄（ 3） 收集資料（ 4）需求分析：激發(fā)客戶購買欲望（ 5）保險(xiǎn)險(xiǎn)種說明：配合保險(xiǎn)計(jì)劃書基本禮儀保險(xiǎn)營銷34接洽面談基本禮儀舉止得體（ 1）手勢(shì) 應(yīng)當(dāng)手掌朝上方為好，給對(duì)方看手掌就表示坦白。握手的注意點(diǎn)： 伸手順序 握手禁忌保險(xiǎn)營銷36接洽面談基本禮儀基本禮節(jié)（ 1）自我介紹的禮節(jié) 介紹時(shí)機(jī)： 別人需要了解自己的時(shí)候； 自己需要?jiǎng)e人了解的時(shí)候； 有必要的時(shí)候。保險(xiǎn)營銷37（四）設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書保險(xiǎn)計(jì)劃書又稱保險(xiǎn)建議書，是根據(jù)客戶的個(gè)人背景、工資背景、經(jīng)濟(jì)情況、家庭情況等，將保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行組合所設(shè)計(jì)出的一個(gè)適合客戶的保險(xiǎn)方案。這些家庭當(dāng)初也和您一樣，手頭很緊，生活比較清苦，但是事情偏偏又發(fā)生在他們身上，真是叫天天不應(yīng)，叫地地不靈。我想公司給您教的應(yīng)當(dāng)是養(yǎng)老和醫(yī)療吧？客 戶：是啊。今天我給您帶來的正是很多企業(yè)家都擁有的，而且只需用您一次應(yīng)酬的錢就可開的 30萬元私人應(yīng)急存款賬戶。營銷員：王太太，今天我們沒錢買保險(xiǎn)無所謂，因?yàn)槲覀儾灰欢ㄓ玫玫健Ｈ绻檠?qǐng)男伴，男伴不得謝絕。（ 5）握手一般來講，人在握手時(shí)用力不應(yīng)過大，但稍微加點(diǎn)力可以讓保戶感覺你的真誠，能夠帶來良好的第一印象。尋找準(zhǔn)客戶，就是尋找和發(fā)現(xiàn)可能購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的企業(yè)、家庭或個(gè)人。保險(xiǎn)展業(yè)由保險(xiǎn)宣傳和銷售保險(xiǎn)單兩種行為構(gòu)成。保險(xiǎn)營銷21二、保險(xiǎn)代理人制度（二）保險(xiǎn)代理人的概念與種類保險(xiǎn)個(gè)人代理人保險(xiǎn)個(gè)人代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人委托，向保險(xiǎn)人收取代理傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人。保險(xiǎn)代理的法律特征保險(xiǎn)代理是由民法調(diào)整的民事法律行為，具備民事代理的一般特征： （ 1）保險(xiǎn)代理人以保險(xiǎn)人的名義進(jìn)行代理活動(dòng)； （ 2）在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)獨(dú)立活動(dòng)； （ 3）保險(xiǎn)代理產(chǎn)生的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，視同保險(xiǎn)人自己行為，法律后果 由保險(xiǎn)人承擔(dān)。（ 2）公共關(guān)系促銷： 常用的公共關(guān)系有新聞宣傳、事件創(chuàng)造、公益活動(dòng)、電話公關(guān)等。（ 3）集中性市場(chǎng)策略 集中公司所有力量專門應(yīng)對(duì)某個(gè)或某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，以迅速、有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的大量份額。選擇目標(biāo)市場(chǎng)步驟（ 1）細(xì)分市場(chǎng)：按照消費(fèi)者對(duì)險(xiǎn)種的不同需求及其購買力差異；（ 2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況選擇要進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)；（ 3）確定營銷險(xiǎn)種和營銷組合策略。保險(xiǎn)營銷的具體活動(dòng)包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的調(diào)查、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分、險(xiǎn)種組合與設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)營銷渠道比較、促銷策略制定與手段選擇等。（ 3）保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)與資源 在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)要符合保險(xiǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，而且還要考慮保險(xiǎn)企業(yè)是否有足夠資源進(jìn)入該目標(biāo)市場(chǎng)。（ 2）險(xiǎn)種組合策略： 擴(kuò)大型策略：通過多個(gè)險(xiǎn)種搭配來滿足客戶的綜合需求。保險(xiǎn)營銷15第三節(jié)第三節(jié) 保險(xiǎn)營銷渠道保險(xiǎn)營銷渠道直接營銷制度保險(xiǎn)代理人制度保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度銀行保險(xiǎn)保險(xiǎn)營銷16一、直接營銷制度直接營銷制度，又稱直銷制度，是指保險(xiǎn)公司利用支付薪
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