保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述(存儲(chǔ)版)
【正文】 ? 擴(kuò)大總市場(chǎng)，即擴(kuò)大整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求? 適時(shí)采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術(shù)，保護(hù)其現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率? 在市場(chǎng)規(guī)模保持不變的情況下，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率3/4/2023 23 競(jìng)爭(zhēng)策略2. 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略? 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列 第二或第三名 的保險(xiǎn)公司以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)營(yíng)不善者或小型經(jīng)營(yíng)者為攻擊對(duì)象，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，選擇進(jìn)攻策略? 正面攻擊 、 側(cè)翼攻擊 、 圍堵攻擊 、 游擊戰(zhàn)3/4/2023 24 競(jìng)爭(zhēng)策略4. 市場(chǎng)跟隨者策略? 市場(chǎng)跟隨者 是指那些不想擾亂市場(chǎng)現(xiàn)狀而想要保持原有市場(chǎng)占有率的保險(xiǎn)公司? 市場(chǎng)跟隨者必須懂得如何保持現(xiàn)有的客戶? 市場(chǎng)跟隨者必須保持低廉的成本和優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，當(dāng)新市場(chǎng)開(kāi)放時(shí)，市場(chǎng)跟隨者也必須很快打進(jìn)去? 緊隨其后策略 、 有距離跟隨策略 和 有選擇的跟隨策略 3/4/2023 25 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道3/4/2023 26? 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道 是指保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)企業(yè)向保戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑。了解 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程 ；了解 制定保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略需要考慮的因素 ；了解保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇 ；了解 如何選擇保險(xiǎn)中介人 。3/4/2023 122 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)I. 目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模與潛力II. 目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力? 目標(biāo)市場(chǎng)的內(nèi)在吸引力受下列五種力量的影響1. 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響2. 潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者的影響3. 替代產(chǎn)品的影響4. 購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力的影響5. 供應(yīng)商議價(jià)能力的影響III. 保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)和資源3/4/2023 133 目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇 I. 無(wú)差異性市場(chǎng)策略II. 差異性市場(chǎng)策略III. 集中性市場(chǎng)策略3/4/2023 141 險(xiǎn)種策略 1. 險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略 ? 完全創(chuàng)新的險(xiǎn)種? 模仿的新險(xiǎn)種? 改進(jìn)的新險(xiǎn)種? 換代新險(xiǎn)種3/4/2023 151. 險(xiǎn)種組合策略? 險(xiǎn)種組合 是指保險(xiǎn)公依照市場(chǎng)需求、保險(xiǎn)資料、公司的經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素，確定商品保障機(jī)制的組合方式? 險(xiǎn)種組合包括 廣度、深度、密度 （關(guān)聯(lián)性）三個(gè)因素 ? 擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略? 縮
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