【正文】 2023 79HUGUANGLIN167。 契約保全等。 節(jié)日、紀(jì)念日與季節(jié)性的問候；167。167。3/4/2023 77HUGUANGLIN167。 推定承諾法 (代替客戶作決定 )167。167。 接著運(yùn)用 FABE法向客戶解說具體的保險商品。電話約訪和信函約訪都要注意以 “二擇一 ”法敲定面談時間；闖訪的要點(diǎn)是消除客戶的警戒心理，留下良好的第一印象，寒暄時盡可能找到共同點(diǎn)，適當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ健?（二）心理準(zhǔn)備3/4/2023 75HUGUANGLIN167。 介紹開拓167。167。 （二）幾種常見的團(tuán)體人身保險建議書的設(shè)計(jì)與 制作3/4/2023 74HUGUANGLIN人員推銷策略之保險推銷的步驟及方法技巧 167。 投資型 —— 注重保費(fèi)的投資收益，投資風(fēng)險往往由客戶方面承擔(dān)；綜合型 —— 注重不同保險功能之間的合理搭配，滿足客戶多元化需求。 167。 減損建議167。保險銷售人員向客戶提供的風(fēng)險管理建議書一般可包括三部分，圖示為：3/4/2023 71HUGUANGLIN167。 （五）保險建議書的客戶群定位167。 　公司介紹167。 保費(fèi)計(jì)算167。 （三）保險建議書的文本內(nèi)容167。 客戶資料的收集與整理；167。3/4/2023 69HUGUANGLIN人員推銷策略之保險建議書的設(shè)計(jì)與制作 167。167。 是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略理念目標(biāo)的保證，可分為企業(yè)整體行為識別 (如公關(guān)、廣告、公益性、文化性活動 )、組織行為識別 (如機(jī)構(gòu)設(shè)置、干部員工教育、工作環(huán)境 )、員工行為識別 (如員工崗位規(guī)范 )。167。 （一）理念識別系統(tǒng)。 三、 CIS系統(tǒng)。167。 一、 C I即英文 Corporate identity的縮寫，意為組織識別或企業(yè)形象識別。 3/4/2023 65HUGUANGLIN167。 組織傳播：即在保險企業(yè)內(nèi)部相互交換信息或觀念，使員工達(dá)成一致的價值觀念，能同心協(xié)力完成保險企業(yè)目標(biāo)所開展的傳播活動；167。 公共關(guān)系的作用：塑造企業(yè)良好形象，協(xié)調(diào)與內(nèi)外公眾的關(guān)系，溝通有關(guān)方面助信息，為營銷決策提供咨詢。 是保險企業(yè)為塑造良好的企業(yè)形象，增進(jìn)相關(guān)的內(nèi)外公眾對它的理解、信任、合作與支持，創(chuàng)造自身發(fā)展的最佳社會環(huán)境而通過溝通傳播手段影響公眾的各種策略活動。廣告效果測定的指標(biāo)有：注意度、知名度、理解度、記憶度、視聽率等。 五、廣告時空策劃。報(bào)紙是使用最早的大眾廣告媒體，優(yōu)點(diǎn)是發(fā)行量大，傳播面廣，保存性好，缺點(diǎn)是不夠迅速，注意度差，單調(diào)呆板；雜志的優(yōu)點(diǎn)是針對性強(qiáng)，發(fā)行面廣，圖文并茂，便于保存，缺點(diǎn)是發(fā)行周期長，成本高；廣播的優(yōu)點(diǎn)是快速及時，范圍廣，費(fèi)用低，缺點(diǎn)是有聲無形，稍縱即逝，無法存查；電視是四大媒體中最有潛力、最有影響力和擁有最多觀眾的媒體 ，視聽兼?zhèn)洌? 3/4/2023 62HUGUANGLIN167。 一種是銷售媒體，如郵寄函件、產(chǎn)品介紹、宣傳單、海報(bào)、銷售現(xiàn)場廣告、贈品廣告、促銷活動等；167。3/4/2023 61HUGUANGLIN167。 （三）廣告主題一般要包含三個要點(diǎn)，即保險商品或服務(wù)給顧客帶來的利益，保險商品的特色，還有一個重要內(nèi)容就是保險公司能促進(jìn)顧客購買的重要承諾或保證，保險廣告一般不能脫離以上三個方面的主題。即保險廣告的內(nèi)容和表現(xiàn)形式，一般由主題、創(chuàng)意、語言文字飛形象、襯托、音響等六個要素組成，當(dāng)然，不是所有保險廣告一定要具備六項(xiàng)要素，只具備其中一項(xiàng)飛二項(xiàng)要素也是可以的。 （三）穩(wěn)定市場目標(biāo)，一般在保險商品或保險企業(yè)已被廣大公眾所認(rèn)識或在商品的成熟期，廣告的訴求點(diǎn)在于提醒大眾不能忘了某保險商品或保險公司。167。如綜合型、提前給付型、紅利返還型、單一險種的組合化等；另外，應(yīng)針對保險市場增長起來的一些新的保險需求開發(fā)相應(yīng)的保險商品，如責(zé)任險、保證保險、意外險等。 四、介紹國際創(chuàng)新壽險險種。3/4/2023 57HUGUANGLIN167。167。 （二）時機(jī)策略。167。 員工直銷167。 保險銷售渠道 167。 間接營銷渠道的作用：方便保險顧客投保，擴(kuò)大保險商品的覆蓋面；可降低保險企業(yè)的成本；有利于保險企業(yè)與保險顧客之間的溝通等。167。 （一）直接營銷渠道。 一、保險營銷渠道概念。 創(chuàng)新策略：指根據(jù)保險市場的需求開發(fā)設(shè)計(jì)出國內(nèi)尚未開辦過的險種，此種策略可能會帶來高效益，也存在較大風(fēng)險 ；167。 三、新險種開發(fā)策略167。 更新險種， 167。 即一切能給保險顧客帶來新的利益的險種。 （二）定量判斷。167。市場改良；商品改良；保險營銷組合改良。 （二）成長期營銷策略。3/4/2023 49HUGUANGLIN167。 （四）衰退期：潛在顧客已經(jīng)很少，保費(fèi)增長緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，這時競爭逐漸加劇，促銷費(fèi)用增加，企業(yè)利潤下降，新的險種將出現(xiàn)，從而使原來商品的銷售額和利潤額迅速下降。 二、保險商品生命周期167。 一、保險商品生命周期的概念167。 延伸策略：分線性延伸和水平延伸，線性延伸指增加保險商品的項(xiàng)目，豐富保險商品層次，水平延伸，線性延伸指增加保險商品的功能，使保險商品綜合化。 擴(kuò)展策略：即擴(kuò)大商品系列數(shù)，實(shí)現(xiàn)保險商品大類的多樣化。 保險商品組合的三個基本因素。 ※ 討論：保險商品的三個層次分別指什么？167。3/4/2023 44HUGUANGLIN保險商品策略之商品組合策略 167。 保險商品的同質(zhì)性167。集中市場營銷的優(yōu)點(diǎn)是可以取得局部優(yōu)勢，但缺有較大的風(fēng)險性。差異市場營銷的主要缺點(diǎn)是會使企業(yè)的市場營銷費(fèi)用增加。3/4/2023 42HUGUANGLIN167。 即保險企業(yè)決定為多少個子市場服務(wù)，有三種選擇：167。 （一）目標(biāo)市場保險營銷含義。167。167。 差異性。市場細(xì)分依據(jù)一定的細(xì)分變量來進(jìn)行。 （一）保險市場細(xì)分的概念。 市場追隨者戰(zhàn)略167。3/4/2023 38HUGUANGLIN167。 競爭者 A 優(yōu) 優(yōu) 良 中 良167。 ○完全競爭3/4/2023 36HUGUANGLIN167。 （二）行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)：167。 通常競爭者：同一消費(fèi)者 167。 購買決策過程：167。 購買行為風(fēng)格類型167。 ○影響者167。 三、購買行為：167。 學(xué)習(xí)：167。 Δ赫茨伯格的動機(jī)理論： “雙因素理論 維持因素和激勵因素167。 （四）心理因素167。 ○消費(fèi)態(tài)度167。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境167。 7）、空巢階段二（退休） 收入稅減，閑在家，依靠儲蓄和子女幫助生活，購買有助于健康、睡眠、消化的醫(yī)用護(hù)理保健產(chǎn)品167。 3）、滿巢階段一（小孩 1~6） 小孩用品；較少度假167。 年齡和生命周期階段167。 相關(guān)群體167。 （一）文化因素167。 該市場怎樣購買？（ how） 購買行為（ operations）167。 該市場由誰構(gòu)居？（ who） 購買者（ occupants）167。 應(yīng)付環(huán)境威脅的三種策略：對抗策略，減輕策略，轉(zhuǎn)移策略。 宏觀環(huán)境 是影響企業(yè)微觀環(huán)境的給企業(yè)造成市場機(jī)會和環(huán)境威脅的巨大社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會文化環(huán)境等因素 。執(zhí)行與控制 ：是指對營銷方案的實(shí)施與控制。3/4/2023 22HUGUANGLIN167。 過量需求 ——— 降低營銷167。 (有需求但無產(chǎn)品服務(wù)滿足） ——— 開發(fā)營銷167。 需求狀態(tài) 任 務(wù)167。保險營銷管理的實(shí)質(zhì)是保險需求的管理。3/4/2023 19HUGUANGLIN保險營銷管理（一）保險營銷管理的含義。3/4/2023 18HUGUANGLIN（二）顧客滿意與顧客價值?，F(xiàn)代保險企業(yè)要樹立現(xiàn)代保險營銷觀念，即保險企業(yè)要以整體營銷活動 (實(shí)施營銷組合策略，內(nèi)部營銷與外部營銷相結(jié)合 )來滿足保險顧客的需求并使其滿足以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的贏利目標(biāo)。社會市場營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個目標(biāo)市場的需要和欲望，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標(biāo)顧客提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù)。 推銷觀念在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下被大量用于推銷那些 非渴求物品 ，即購買者一般不會想到要去購買的產(chǎn)品或服務(wù)。 生產(chǎn)觀念者認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場。 3/4/2023 7HUGUANGLIN保險業(yè)的創(chuàng)新保險業(yè)監(jiān)管的創(chuàng)新和政策的創(chuàng)新市場營銷管理創(chuàng)新投資風(fēng)險和盈利能力管理創(chuàng)新3/4/2023 8HUGUANGLIN（二）市場營銷 美國市場營銷協(xié)會 1985的定義： “ 市場營銷是對觀念、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、定價、促銷和分銷和計(jì)劃和實(shí)施的過程，從而導(dǎo)致能滿足個人和組織目標(biāo)的交換 ” 。 我國 GDP世界排名第 4位，但保費(fèi)收入排名僅第 11位。 2023年 1月 9日中國人壽 A股上市，目前在境內(nèi)外上市的中資保險公司達(dá)到 5家。四是市場主體逐步增加，市場活力增強(qiáng)。三是資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大。元。一是業(yè)務(wù)持續(xù)較快增長。保險營銷學(xué)胡光林3/4/2023 1HUGUANGLIN 保險營銷學(xué)的性質(zhì) 是一門建立在保險經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用料學(xué)。3/4/2023 3HUGUANGLIN我國保險 市場 的現(xiàn)狀3/4/2023 4HUGUANGLIN保險市場的基本架構(gòu)保險市場的基本架構(gòu)再保險人保險人 公估人經(jīng)紀(jì)人代理人投保人3/4/2023 5HUGUANGLIN2023年中國保險市場基本狀況年中國保險市場基本狀況一是業(yè)務(wù)持續(xù)較快增長。 保險深度保險深度 %， 保險密度保險密度 。 2023年保險業(yè)共支付賠款和給付年保險業(yè)共支付賠款和給付，同比增長億元，同比增長 %。四是市場主體逐步增加，市場活力增強(qiáng)。3/4/2023 6HUGUANGLIN2023年中國保險市場基本狀況年中國保險市場