參觀學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗心得推薦(編輯修改稿)
2024-11-15 02:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 應(yīng)商開發(fā)人員自己在那之前結(jié)合自己的經(jīng)驗,或者查找有關(guān)行業(yè)資料和信息或者進行以往供應(yīng)商訪談然后加班加點寫出來的,他們和我們一樣是肉長的供應(yīng)商開發(fā)人員,，而是在某種工程背景上有過多少年的經(jīng)驗。再看其他的標(biāo)竿企業(yè),說三大汽車公司吧,他們打造了我們可以效仿的供應(yīng)商sourcing標(biāo)準,可是實際操作的時候呢? 了解B2B電子商務(wù)的朋友可能接觸過電子招標(biāo),招標(biāo)條款上的要求是很個性化的,有時三行的調(diào)查表就解決問題:?是哪家? ,未來三年內(nèi)不會更改,所以貴公司愿意為我們備一定量的庫存嗎? ,我們對供應(yīng)品質(zhì)的要求是小于20PPM,貴公司能做到嗎? 僅此三個問題已經(jīng)足夠,因為完全表達出了:“我想要什么.”，自然提出的需求就可能完全不同，評價標(biāo)準也會不同．你可能會說,這還不容易嗎?這可不容易,不信你也試一試這樣發(fā)出招標(biāo)需求？我們看下面這家公司為什么遇到困難?這是一家歐洲著名企業(yè),他們是全球石化行業(yè)和食品化工行業(yè)的管道傳輸裝置生產(chǎn)商,他們的客戶在世界各地都有,但是管道設(shè)施我們可能了解,其中主要的傳輸泵只有一臺,這就導(dǎo)致批量非常小,而這類產(chǎn)品都是有一定體積的大型鑄造件,還是要求防腐的金屬材料,主要工藝是靠手工或大型設(shè)備,這屬于傳統(tǒng)工藝,因為其能耗高,歐盟日益增加能耗壁壘,芬蘭,英國的專家組到中國來做sourcing,輾轉(zhuǎn)各地半年,發(fā)現(xiàn)中國在輕工自動化方面的制造能力已經(jīng)達到國際先進水平,而恰好是這樣的傳統(tǒng)甚至手工工藝,卻落后于國外幾十年,到現(xiàn)在仍被作為傻大笨粗的產(chǎn)品,只有一些非經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)或重工業(yè)地區(qū)才有,而廠家的管理水平也非常原始,?,我沒有立刻到處跑,把精力花在了客戶身上,一定要挖掘出來他們真正想要什么樣供應(yīng)商,經(jīng)過數(shù)次訪談和客戶引導(dǎo),收集了如下信息:可根據(jù)客戶提供的零件圖和模具圖開發(fā)模具和鑄造工藝—他要的是設(shè)計能力工藝要求為失蠟鑄造或樹脂砂鑄造他要的是工藝能力鑄造材料為指定成分的不銹鋼，或其他合金仍然是工藝能力不得少于三臺兩噸的工頻電爐他要的是產(chǎn)能和設(shè)備能力單次鑄造重量達到80公斤以上工藝能力有外貿(mào)報關(guān)資格和能力，直發(fā)海外終端客戶貿(mào)易、物流能力多品種小批量，準時交貨這是生產(chǎn)運作及交付能力，他自己是以多品種小批量準時交貨的方式供給石油、化工、食品等世界著名企業(yè)，要求同等能力資金實力可以支持三個月的回款周期財務(wù)風(fēng)險承擔(dān)能力，資金實力供應(yīng)商需要遵守客戶方完備的質(zhì)量管理系統(tǒng)和相關(guān)國際標(biāo)準質(zhì)量控制能力可是這算是發(fā)掘出了真正想要的東西嗎?不是,因為第二輪電話調(diào)研的時候,:品種批量比是多少?批量小到何種程度?小到一定程度頻繁更換模具費用怎么攤法?極小批量產(chǎn)品頻繁直發(fā)海外,相關(guān)的附加費用誰負擔(dān)?......這些拒絕的因素看似明智,但是普遍沒有看到這里面的有價值的機會:這不是一次普通的現(xiàn)貨采購,是歐洲企業(yè)遠程制造單元的轉(zhuǎn)移,候選供應(yīng)商有可能成為一個制造基地,盡管批量小,但是品種累加起來年采購金額初期就可以達到幾個億.(但是與之匹配的供應(yīng)能力要求是能夠快速切換型號,在這種情況下供應(yīng)商還要有錢賺)外貿(mào)信用付款的確定性,盡管三個月周期有些長,但是一但合約簽定,這些信息能成為真正的Sourcing動因嗎? 仍然不是,如果再綜合挖掘一次,就到達目標(biāo)了,要實現(xiàn)這個采購項目,!這也能匹配上?我們站在供應(yīng)商一邊來看,這里面有歷史綜合因素所帶來的“廢墟優(yōu)勢”,如果談采購,中國是一個特殊的國家,今天無論是先進的供應(yīng)鏈管理理論還是全球采購模式,都是美國式的采購,而美國式的采購管理,真正成型是在二戰(zhàn)期間,但是二戰(zhàn)期間還有另一種采購模式,那就是蘇式計劃性采購,中國后來在計劃經(jīng)濟階段是采用了蘇式采購模式,但是伴隨著改革開放,市場經(jīng)濟,前蘇聯(lián)的解體,全球供應(yīng)鏈在中國的迅速擴張,原有的采購模式也解體了,計劃經(jīng)濟下的采購模式是和整個國家財稅管理制度一體化的,“優(yōu)勢”,按照原有經(jīng)濟模式,設(shè)施設(shè)備固定資產(chǎn)投入幾乎攤銷折舊殆盡,大而全,大型鑄造設(shè)備齊全閑置,只要有大量訂單,國家有制度給他們,可以產(chǎn)生形勢上的“凈賺”,不計原有固定成本,這樣,又可以養(yǎng)活員工,而能耗方面,也可以攤?cè)胗媱澖?jīng)濟成本(計劃經(jīng)濟并沒有滅亡大型國有企業(yè)的技術(shù)水平和員工素質(zhì)可不差,各項管理制度完備(尤其在安全,社會責(zé)任,環(huán)保,質(zhì)量體系方面,應(yīng)有盡有還是高分在困難情況下,他們珍惜訂單機會,我們鎖定的潛在供應(yīng)商與客戶一拍即合,以至于過了兩個月,客戶打電話來:“你們找的這個供應(yīng)商合作態(tài)度非常好,有一批質(zhì)量出了問題,按規(guī)定要罰兩萬元,這邊電話一打過去,沒有任何反駁,它往往被那些紛繁復(fù)雜的所謂標(biāo)竿標(biāo)準,先進管理模式所淹沒,你隨手就能列出的表面需求,只有不匹配的供應(yīng)商,不匹配的原因是企業(yè)總是拿著泊來的所謂先進評價標(biāo)準的燈籠去照供應(yīng)商,看到的都是陰影,了解了自己的真正需求,你會發(fā)現(xiàn),你看到的將是他人的優(yōu)點,，而不是研究用來照供應(yīng)商的燈籠．世界上沒有差供應(yīng)商（之二）我看青山”我看青山無限好,青山看我亦如此“,有一次在溫州為一個客戶考察供應(yīng)商的時候,周末他們派車安排去樂清雁蕩山玩一下,登山的途中,看到一處山坡的草地上有一個牌子,牌子上寫了這句話,這是一個公益性的標(biāo)語,古人的原話是:”我看青山多嫵媚,料青山看我應(yīng)如是.“那次考察不僅僅是考察哪一家供應(yīng)商,那是一個復(fù)合型的需求,因為顧客要的是一個重要功能部件,而在那之前該部件總成是在國外才能購買到,是一個行業(yè)細分范圍內(nèi)相對的標(biāo)準部件,但是在國內(nèi)卻仍找不到替代品,不用說,內(nèi)部運動件多,全是鋁合金零件,要求加工精度高,因為靠運動件的組合動作來實現(xiàn)精確的輸出軸轉(zhuǎn)速,進一步帶動傳感器,技術(shù)層面的表達只是輸入之一,我們要為客戶將技術(shù)
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